2022年上半年，对于中国汽车经销商来说，极为不寻常。疫情反复，经济放缓，消费低迷等多种因素叠加，汽车经销商的经营活动受到了很大影响。近期，上市经销商集团陆续公布了2022半年报，中国汽车流通协会副秘书长、兼品牌经销商分会秘书长宋涛先生对港股上市相对可比的几家经销商集团的业绩进行了如下点评，并给出经销商集团的策略建议，从协会工作的角度也提出了支持经销商集团的相关举措和计划。
一．业绩点评：
宋涛先生以综合绩效评价模型(PAM)为核心，从盈利能力、资产质量、债务风险、经营增长这四个维度，对上市经销商集团的业绩做出如下点评。
1. 盈利能力：
盈利能力的核心指标是净资产收益率，净资产收益率=净利润/平均净资产，用以衡量公司运用自有资本获得净利润的能力，指标值越高，说明投资带来的收益越高。
这里可以看出，港股上市的几家公司，和谐汽车由于2022年上半年有拜腾汽车的投资项目产生的计提，从而有所亏损；正通汽车由于历史原因，还处于恢复阶段，所以净资产收益率很低；美东、中升和百得利相比其它经销商集团，净资产收益率处于领先水平。
盈利能力的关联指标是利润留存率，利润留存率=1-（总费用/总毛利），反映了企业的费用管控能力，有多少毛利可以转换为实际的税前利润。
这里正通汽车由于历史原因，经营费用超过经营毛利，所以该指标为负。其它经销商集团，利润留存率差别非常大。经销商集团在费用管控上的水平，体现了业务精细化运作的能力，需要引起投资人的高度关注。
2. 资产质量:
资产质量的核心指标是总资产周转率，总资产周转率=主营业务收入净额/平均资产总额。资产周转率越高，说明资产的使用越合理。
需要指出，美东和中升由于近期做了大的资产并购，因此相应的资产总额增加，拉低了资产周转率。
资产质量的关联指标是存货周转率，存货周转率=营业成本/存货平均余额。
需要指出，这里美东汽车的存货周转26次，是包含新收购店面的总体数据。如果不包含收购店面，美东汽车的存货周转率更高，处于行业的领先水平。
3. 债务风险：
债务风险的核心指标是资产负债率，资产负债率=负债总额/资产总额
可以看到，除了正通，绝大多数港股上市经销商集团的资产负债率处于相对合理的水平。
债务风险的关联指标是流动比率，流动比率=流动资产/流动负债
同样可以看到，除了正通，几乎所有港股上市经销商集团的流动比率也大于1，处于相对安全的水平。
4. 经营增长：
经营增长的核心指标是销售（营业）增长率，销售（营业）增长率=(本年主营业务收入总额－上年主营业务收入总额)/上年主营业务收入总额
2022年上半年，由于北京、上海、长春等几个核心汽车工业城市存在疫情区域管控的情况，从生产端和供给端挤压汽车零售市场，主营豪华车业务的经销商集团受到很大影响。除了正通集团由于历史原因实现了于较低基数的正增长，以及美东由于并购获得了新的增量收入，其它经销商集团的业绩都受到影响，尤其是布局沿海发达区域的永达汽车和广汇宝信，收入下滑了20%以上。不过随着区域管控的解除，相关汽车消费刺激政策的出台，几家经销商集团的经营情况正在持续好转。
经营增长的关联指标是资本保值增值率，资本保值增值率=年末净资产/上年末净资产
由于经销商网络布局增加，以及相关的并购行为，美东、中升和百得利的净资产数量增加明显。正通由于历史原因，负债问题还在解决当中，所以净资产的变化相对较大。
综上四个维度的分析，可以看出，2022年上半年，这些港股上市的绝大多数经销商集团顶住了经营环境压力，在相当不利的大环境下，稳住了经营基本盘，并且还在持续进行资本投入，为未来的发展打下坚实的基础。
二．策略建议：
当下的汽车流通市场面临着疫情、产品、用户、竞争、模式和监管等各种问题和挑战，经销商如何应对，尤其是这些已经上市，且跨品牌、跨区域经营的经销商集团如何应对？宋涛先生从如下几个方面，给出了相应的策略建议：
1. 做好战略选择
汽车经销商在整个产业链条上，对接生产厂家和消费者。做好品牌选择、模式选择和消费者服务，是经销商最重要的战略决定。
a) 品牌选择上，基于最新一期的2022年夏季版本经销商之声（VoCAR）报告，可以非常清晰的发现，2022年上半年整个行业29.2%的经销商是盈利的，豪华品牌有50.7%的经销商是盈利的，主流合资品牌有24.3%的经销商是盈利的，而自主品牌有30.9%的经销商是盈利的。豪华品牌，尤其是经销商之声（VoCAR）详细报告中关于盈利潜力以及投资推荐度高的品牌，应该是上市经销商集团的发展方向。此外，新能源品牌，尤其是技术特点明显，且价格区间靠近豪华车细分市场的这些品牌，也应该是上市经销商集团的发力方向
b) 模式选择上，目前随着新能源汽车市场的不断发展，很多生产厂家开始通过授权或者代理的模式与经销商集团开始合作。对于代理模式，建议经销商集团一要试水：积极拥抱这一变化，用手边已有的资源进行尝试；二要反思：积极思考模式切换中存在的问题，把这些问题放在行业高度，与同行、协会、监管机构、地方政府进行互动，寻求更大范围的支持。无论哪种模式，经销商集团都需要立足于自身发展的角度，把抗风险性放在首位，从成本模型和盈利模型出发，积极探索多种可能性。
c) 消费者服务上，坚持做好与消费者的连接，从顾客思维过渡到客户思维，更进一步做到用户思维。只有做到与用户的高频互动，把握用户的真实需求，才能在厂商不断推行DTC策略的大背景下，抓住经销商的立身之本，盘活用户资产，获得持续稳定的收益。
2. 做好精细化管理：
通过上面的业绩点评可以发现，两家经销商集团，即使品牌组合接近，资产质量接近，但盈利能力可能会有非常大的差别。精细化管理在这当中起到了至关重要的作用。建议经销商集团，尤其是上市经销商集团，通过横向和纵向两个方向的经营对标，从结果到过程，从财务到业务，找出自身发展的问题所在，做好精细化管理，通过提升内部潜力获得经营利润的提升。
3. 加大二手车业务投入
2022年上半年，多个上市经销商集团在二手车业务领域取得了重大突破，在新车销量下滑的大背景下二手车销量取得了两位数增长，且毛利在不断提升。在新车的供给受到产能影响的大背景下，二手车业务可以更快满足潜在消费者的需求，且经销商可以自由在批售和零售之间协调资源，并通过置换更好拉动新车销售。目前，国家对于二手车的流通和交易的相关利好政策也不断得到落实，经销商集团需要抓住机会，加大投入力度，在二手车领域取得更大的突破。
4. 实现数字化转型
头部的经销商集团过去几年一直在进行企业信息化的持续投入，随着市场竞争的加剧，消费者需求的快速变化，厂家DTC策略的不断落实，经销商集团需要从信息化过渡到数字化，不仅是系统数字化，更是流程数字化，组织数字化，业务数字化，才能更好适应市场的发展。已经上市的经销商集团，在数字化方向发力，更是向资本市场传递积极信号的体现，需要投资人更加重视，投入加码，才能提升运营效率，最终实现商业模式转型升级成功。
三．协会支持计划
对于经销商集团群体面临的问题，尤其是这些头部上市经销商集团群体面临的问题，宋涛先生从协会工作的角度出发，给出了相关举措和计划：
1. 模式探索
近期，中国汽车流通协会组织相关品牌的投资人和国内外行业专家，研究新的销售模式对于经销商的影响，分析规划经销商如何应对。面对各种销售模式的变化，中国汽车流通协会沈进军会长认为核心要点就是要提高客户体验和满意度；第二就是效率，在成本可持续的前提下，谁的效率高，谁就能长远地走下去。汽车品牌能有今天，授权经销商的作用是不言而喻的，品牌发展的好坏和经销商密切相关，厂家和经销商各司其职。厂家直接去做销售，其实存在效率损耗的问题，特别是在产品销量大了之后尤为明显。经销商存在的价值也在于此。协会将紧跟市场变化和产品演进所带来的模式探索，帮助中国的汽车经销商集团更好应对，释放品牌和服务的价值。
2. 运营提升
为了支持经销商集团的业务发展，抓住业务增长机会，实现精细化管理。中国汽车流通协会积极推动数据驱动的业绩对标管理（D20对标管理）在中国的落地，通过分析、评价、诊断、咨询等多个模块的导入，帮助经销商集团提升盈利能力。这一项目，目前已经在多个经销商集团得到了落地实施，收到了很好的实际效果。
3. 资本对接：
2022年上半年，上市的汽车经销商集团整体资本市场的估值在不断走低。市盈率和市净率不断下滑。在整体经营没有发生根本性变化的大前提下，出现资本市场估值的共性问题，宋涛先生认为协会需要主动站出来，对接资本市场，为上市经销商集团发声。近期，宋涛先生拜访了多家国际和国内的投资银行和第三方评级机构，从行业角度出发，阐述汽车经销商在汽车流通行业当下和未来的重要作用，厘清授权/代理/直营模式变化中经销商的价值，纠正经销商只能售卖燃油车而无法在电动车上发力的不实观点。宋涛先生表示，将持续通过行业协会平台与资本市场的交流，为上市经销商集团背书，释放行业价值和资本价值。
中国汽车流通协会沈进军会长表示，中国汽车市场发展仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有了新的变化，机遇和挑战之大前所未有，总体看机遇大于挑战。宋涛先生指出，上市经销商集团是经销商群体中的头部企业，业绩表现和发展方向是其它经销商集团参考和对标的重要依据，中国汽车流通协会将继续在模式探索、运营提升、资本对接等多方面，持续开展扎实的工作，帮助这个群体获得更好的发展，进而助力整个经销商行业的不断前进。
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