爱彼迎：2024 年第四季度财报电话会议记录

2024 年第四季度收益电话会议 2025 年 2 月 13 日下午 4:30（美国东部时间）

好的，非常感谢，嘿，大家好，感谢大家今天加入我们。2024 年 Airbnb 的增长速度超过了旅游业。我们以第四季度的收入、预订晚数和 GBV 均比第三季度加速结束这一年。

现在，在讨论结果之前，我想快速介绍一下我们取得这些成果的一些工作。过去几年，我们一直在为 Airbnb 的下一个篇章做准备，我们希望确保客人和房东喜欢我们的核心服务，然后再推出新功能。所以我们听取了他们的反馈，推出了 535 多项功能和升级，以改善体验。

这些升级包括主要可靠性改进，例如“宾客最爱”。宾客最爱让宾客能够更轻松地找到 Airbnb 上的最佳房源。我们还推出了“联合房东网络”，让房东的工作变得更加轻松，这是一种非常简单的方法，可以找到最适合管理您的 Airbnb 的本地房东。

现在，仅用了四个月的时间，Co-Host 网络就已发展到近 10 万个房源。与此同时，我们一直在推动产品优化数量的增长。我们通过增强的搜索功能和更好的商品推销，让客人更容易找到理想的住宿。

其中包括推荐目的地、更详细的地图和新的房客欢迎指南。我们还在近二十个国家/地区推出了灵活的付款方式和本地付款方式，让世界各地的人们更轻松地使用 Airbnb。我们正在推出完全重新设计的结帐体验，让预订 Airbnb 变得更加简单。

因此，我们的转化率有所提高，我们预计这些改进将在 2025 年继续带来增长。通过优化搜索、商品销售和支付等产品的关键部分，我们看到了强劲的短期业绩，并且正在为推出新产品奠定基础。最后，我们利用新技术堆栈从头开始重建了我们的平台。

其中包括为房东提供的新房源管理工具，这些工具使房东可以更轻松地列出和管理他们的房屋，同时使他们能够最终提供更多服务。我们还将消息系统升级为一个统一的平台，使客人和房东之间的沟通更加顺畅、可靠。现在，有了这个新的技术平台，我们能够更快地创新，并从短期租赁扩展到一个具有一系列新产品的可扩展平台，2025 年标志着 Airbnb 下一个篇章的开始。

如今，我们的服务比以往任何时候都更好，我们的平台已准备好支持下一步的发展。2025 年，我们将继续保持这一势头。我们正在执行一项多年增长战略，以完善我们的核心服务，加速全球市场的增长，并推出和扩大新产品的规模。现在，我们在之前的电话会议上谈了很多关于我们如何准备扩展核心业务之外的业务，今年您将看到新 Airbnb 的开始。

现在我要让艾莉来给你汇报一下财务最新情况。艾莉？

谢谢 Brian，下午好。我将首先回顾我们的财务业绩，然后提供我们对 2025 年第一季度的当前展望。正如 Brian 所说，我们去年的业绩表现强劲。

第四季度预订的住宿和体验数量加速增长至 12%，成为 2024 年同比增长最高的季度。第四季度收入也同比增长 12%，达到 25 亿美元。净收入为 4.61 亿美元，调整后的 EBITDA 为 7.65 亿美元。全年调整后的 EBITDA 总计 40 亿美元，调整后的 EBITDA 利润率为 36%。自 2020 年以来，我们的 EBITDA 利润率已扩大超过 4,000 个基点。

接下来，我来谈谈资产负债表和现金流。第四季度，我们产生了 4.58 亿美元的自由现金流，全年产生了 45 亿美元，自由现金流利润率为 40%。

截至年底，我们拥有 106 亿美元的企业现金和投资，以及 59 亿美元的代客人持有的资金。

我们强劲的资产负债表使我们能够在第四季度回购 8.38 亿美元的 A 类普通股，全年回购 34 亿美元。第四季度末，我们的回购授权余额为 33 亿美元。

现在让我们转向 2025 年第一季度的展望。

在 2024 年结束时，我们的住宿晚数和预订量实现了最高增长，我们对 2025 年初继续看到的强劲需求感到兴奋。对于第一季度，我们预计收入在 22.3 亿美元至 22.7 亿美元之间，同比增长 4% 至 6%，如果不考虑 FFX 不利因素，则增长 7% 至 9%。

正如我们上个季度提到的那样，2024 年第一季度的收入受益于复活节的时间安排和闰年的额外一天，因此很难进行同比比较。如果没有这些日历影响和外汇不利因素，我们的收入增长将高出约 6 个百分点，即 10% 至 12%，与第四季度相比相对稳定。

对于预订的住宿晚数和体验，我们预计 2025 年第一季度的同比增长将与 2024 年第一季度基本持平。排除闰日后，闰日去年贡献了约 1 个百分点的增长。在盈利能力方面，我们预计调整后的 EBITDA 和调整后的 EBITDA 利润率将与 2024 年第一季度相比有所下降，原因是影响收入的因素相同。

也就是说，如果不考虑日历和外汇不利因素，第一季度的调整后 EBITDA 利润率将与去年同期相比保持相对平稳。

展望 2025 年，我们将专注于执行我们的多年增长战略。我们的战略旨在通过三个杠杆推动长期增长并提高市场份额。一是完善我们的核心服务，二是加速全球市场的增长，三是推出和扩展新产品。

我们专注于加强核心业务的经济效益，创造强劲的自由现金流，同时投资于增长机会。今年，我们计划投资 2 亿至 2.5 亿美元用于启动和扩大新业务，这些业务将于 5 月推出。即使有了这些投资，我们预计仍将保持强劲的盈利能力，全年调整后的 EBITDA 利润率至少达到 34.5%。由于这些投资将在全年推出，因此它们对我们季度调整后的 EBITDA 利润率的影响将在 2025 年前九个月最为明显。

随着这些新业务在未来几年不断扩大，我们预计它们将对收入增长做出重大贡献，因此每年我们都会在我们看到长期收入增长机会的地方推出新产品，同时我们将专注于为我们的核心业务提供强劲的盈利能力和世界一流的自由现金流。

现在我将开始问答环节。

[操作员指示] 我们将接听瑞银 Stephen Ju 的第一个问题。请继续。

好的，谢谢。所以我认为在过去，就全球本地化工作而言，您曾谈到巴西，而且我认为在致股东的信中，您展示了针对日本的本地化工作。所以我想知道这些工作在任何一个国家实现本地化通常需要多长时间。

你们提到了阿根廷、德国、韩国和其他地方。艾莉，我想你计划在今年上半年投入 2 亿到 2.5 亿美元的投资，这笔投资主要会用在哪些方面？是营销，还是工程升级，或者其他什么方面会有帮助。谢谢。

太好了，谢谢，斯蒂芬。首先，我先简单介绍一下我们的全球市场战略。作为这一战略的背景，我们在过去一年中一直强调，Airbnb 是一个非常全球化的品牌。然而，我们的业务集中在五大核心市场。即美国、英国、加拿大、法国和澳大利亚。这五个市场约占我们总预订价值的 70%。因此，作为我们一直在投资的增长杠杆，我们一直瞄准前五名以外的市场，我们认为这些市场为我们提供了巨大的投资机会，既能提高市场渗透率，又能为我们的全球增长率提供助力。

我认为，您在过去看到的不仅仅是第四季度的业绩，还有 2024 年的业绩，这些投资和针对新 GEO 的定位对我们的增长产生了重大影响。特别是，我们在第四季度分享的是，我们所瞄准的那些市场的增长速度是我们核心市场的两倍。至于你的问题，这需要多长时间？我会说这取决于具体的市场。我认为巴西是一个巨大的成功案例，也是我们过去两年来特别关注的市场，并增加了品牌营销。我们已经能够大幅增加我们在该国的业务规模。

具体来说，我认为其他市场可能需要更长的时间来建立规模。我认为日本是这一类别的国家，我们在第四季度才开始在这个市场开展品牌营销，而且我们的国内知名度较低。因此，对于每个目标市场，我们都必须考虑市场所在位置、当地旅行者对我们的认知和考虑程度，以及我们需要进行的产品优化程度，以确保我们能够恰当地满足当地受众的需求。

您的第二个问题与我们对新业务的启动和扩展的投资有关。正如信中所述，我们计划今年投资约 2 亿至 2.5 亿美元。您应该看到，这笔投资的大部分都用于我们的营销线和产品开发线项目，这里再稍微解释一下。

在营销方面，我们显然会投入资金组建团队，推动围绕这些新产品的供应运营。我们还将投资于新产品的知名度和需求生成。然后在产品方面，我们将略微加快整个产品开发部门的员工人数增长速度，以便我们能够更快地完成我们的路线图并支持这些新业务。

下一个问题来自伯恩斯坦的理查德·克拉克。请继续。

嗨。感谢您回答我的问题。我只想问一下我们看到的 Agentic AI 的推出。我认为 Airbnb 避免了一些同行所面临的波动。但您是否倾向于那些运营商，或者您是否有信心可以通过 Airbnb 平台控制 AI 流程？

嘿，理查德。是的。以下是我对人工智能的看法。我认为现在还为时过早。它可能类似于 90 年代中后期的互联网。所以我认为它将对旅游业产生深远的影响，但我认为它尚未从根本上改变任何大型旅游平台。

因此，我们希望成为人工智能旅行和生活的领先公司。我只想简单谈谈我们将如何做到这一点。大多数公司实际上正在做的是将这些其他平台整合到旅行规划中，但旅行规划还处于早期阶段。

我认为它还没有完全准备好迎接黄金时段。我们实际上选择了一种完全不同的方法，即从客户服务开始。因此，今年晚些时候，我们将在夏季发布中推出由人工智能驱动的客户支持。

正如您所想象的，我们每年都会收到数百万个联系信息。人工智能可以出色地完成客户服务工作，可以全天候使用各种语言。它可以阅读数千页的文档。

因此，我们从客户支持开始。在未来几年，我们将采用人工智能客户服务代理，并将其引入 Airbnb 搜索，最终发展成为旅行和生活礼宾服务。我认为这是该领域真正令人兴奋的时刻，因为您已经看到 DeepSeek 和模型的竞争越来越激烈，模型越来越便宜或几乎免费，它们越来越快，越来越智能，并且出于所有这些目的，它们开始商品化。

我认为这意味着平台将产生巨大的价值。最终我认为最好的平台、最好的应用程序将是从人工智能中获得最大价值的平台。我认为我们将在旅行和生活中做到这一点。

下一个问题来自高盛的 Eric Sheridan。请继续。

非常感谢你回答这个问题。也许我只想快速跟进一下，Brian，然后我可以问一个后续问题。关于人工智能，我很感谢你关于外部视角以及它如何改变格局的回答。你认为在公司内部应用人工智能以提高效率的潜力是什么，并在未来几年创造额外的潜在利润效率和/或自由现金流转换？

然后，就你们如何规划今年以更高的利润率轨迹退出而言，发布一些你们提到的投资，在 2025 年，你们的资本配置流程会如何演变，或者会有什么变化或想法吗？非常感谢。

好的。嘿，Eric，我来回答第二部分关于效率的问题。是的，Airbnb 有几个效率问题，其中一个显然是客户服务。我认为这是最重要的一个。我已经提到过这一点，但我认为这对 Airbnb 来说是一个巨大的改变。我想你提到的另一个问题本质上是工程生产力。我们看到了一些生产力的提高。我和很多其他科技公司的 CEO 谈过，以下是我在与其他科技公司 CEO 交谈时听到的。

他们中的大多数人还没有看到工程生产率的实质性变化。大多数工程师都在使用人工智能工具，他们看到了一些生产率的提高。我认为它还没有走向生产率的根本性变化。我认为我们中的许多人相信，在几年的中期内，你很容易看到技术和工程生产率提高 30%。当然，除此之外，我的意思是，我认为生产率可能会提高一个数量级。但这将是未来的趋势，我认为这将使几乎所有公司都受益。

我认为年轻、创新性更强的初创公司可能会受益更多，因为他们的工程师更有可能采用该工具。这可能非常重要。但我认为这是我从其他人那里听到的，我们几乎都有相同的经历。

Eric，回答你关于资本配置策略的问题，我想说，在战略方面没有重大变化。过去两年来，我们一直强调的是，资本配置策略包括：一是投资于我们的核心业务，二是投资于有相关机会的并购，三是回报资本股东。显然，鉴于我们资产负债表的强劲以及我们世界一流的自由现金流利润率，我们有足够的资本实现这三点。

从我们的 2025 年指引中可以看出，我们正通过损益表来稍微增加对核心业务（尤其是新业务）的投资，然后从 A 开始向股东返还资本。您应该将 2024 年的回购活动量作为参考。至于 2025 年的规模，我预计我们会对价格略微敏感，并根据基础股票价格增加季度回购。

下一个问题来自 KeyBanc 的 Justin Patterson。请继续。

太好了。非常感谢，Brian。如果你能说明一下你对产品创新速度与过去相比的看法，听起来这种新技术堆栈应该有利于产品速度。所以我很好奇你在哪里看到了之前技术堆栈的摩擦点，以及你认为这种新技术堆栈如何真正让你定位到执行你在开始时概述的那些增长计划。谢谢。

是的。嗨，贾斯汀。如果我没记错的话，这个技术栈可能像这个项目一样，坦率地说可能是六年前开始的。所以这是一个非常非常漫长的过程。我们已经做了很长时间了。我认为最大的里程碑是，大部分工作现在已经完成，今年你将看到应用程序的几乎每个部分都将从头开始重建。你已经看到我们已经完成了 535 次升级。这些升级中的绝大多数实际上是在过去两年内完成的。

因此，我们每年都在增加功能和升级的吞吐量。今年夏季发布的版本将比以往的版本大得多，我预计之后的版本也会更大。因此，这基本上会导致更少的工程师能够更快地发布功能。因此，这是一个非常非常大的收益。所以我认为你应该期待的是，今年我们将比去年推出更多的升级。而且每年都应该增加。

下一个问题来自摩根士丹利的 Brian Nowak。请继续。

太好了。感谢您回答我的问题。很好的指导，伙计们。只有两个问题。第一，Brian，当您考虑 5 月份推出的一些增长机会所带来的新产品和新用例时，您能否从客人和主人的角度向我们介绍一下您希望通过这些产品解决的一些较大的摩擦点或机会？

然后第二个问题，Ellie，关于全年利润率指南，至少是 34%。您能否向我们介绍一下您如何看待下半年投资的贡献？您如何衡量全年原产市场与扩张市场的增长，以及您在利润率指南中如何比较同类产品？

是的，嘿，布莱恩，我会的。你问的是，只是为了澄清第一个问题，这是新产品和服务的具体摩擦点，而不是产品优化，对吗？

这是正确的。

是的。所以，200 到…

2.5亿，现在新业务已经开始运作。

是的。让我先简单回顾一下，并向大家介绍一下我们的理念。我们花了四五年时间才实现这一目标。我们可以为 Airbnb 的下一个篇章做准备。正如我所说，我们所做的是从头开始重建技术堆栈。我们听取了客人和房东的反馈，进行了 500 多次升级。我们建立了这个由 Dave 领导的新业务组织。显然，我们已经从收支平衡发展到相当盈利。所以我认为我们现在已经准备好迎接下一个平台、下一个篇章，超越我们的核心业务，即 Airbnb，而不仅仅是一个住宿的地方。

为了实现这一点，我们有几个理念，几个原则。我会分享一些，也会告诉你们一些摩擦。第一，我认为我们可以非常有效地做到这一点，因为我们不会推出单独的应用程序或单独的品牌。我们将拥有一个应用程序，一个品牌，即 Airbnb 应用程序。我们希望 Airbnb 应用程序与亚马逊有点相似，成为您满足所有旅行和生活需求的一个地方。坦率地说，住宿只是整个方程式中非常小的一部分。我们希望我们推出的每一项新业务都足够强大。它可以独立存在，但它会使核心业务更强大。我认为每项业务都可能需要三到五年才能扩大规模。一家伟大的企业可以实现 10 亿美元的收入。但这并不意味着所有企业都能实现。你应该能够期待，在未来五年内，每年都会推出一家或几家企业。我们将从与旅行密切相关的事情开始。

因此，当人们预订 Airbnb 时，会有很多体验、服务和其他东西让他们的住宿更加特别，甚至包括他们不会想到要搜索的东西。从那里开始，我们将继续扩张，我们将扩展到更多的房东服务，使他们成为更好的房东，然后最终我们将把它从我们的核心业务中移得越来越远。

我认为，亚马逊的类比可能非常恰当，也就是说他们从书籍起家。当人们购买实体媒体时，与书籍最接近的产品是 DVD 和 CD。然后他们转向，比如，我不知道，也许是玩具和其他东西。最后他们涉足时尚。很快他们就从事与媒体和书籍非常不相关的业务。

所以我们可能会走这条路。所以我们真的会从旅行开始。部分原因是旅行者预订房屋。他们还想预订什么？另一件很棒的事情是，我们提供这些其他体验和服务，可能会带来新客人，然后在 Airbnb 上预订更多房屋。我认为最终目标之一是，Airbnb 每年被大约 16 亿台设备使用。所以它拥有相当大的用户量。但我们并不是非常频繁地使用的应用程序。人们通常每年使用一两次，我希望人们每周有一天会使用它一两次。所以这是长期目标之一。

太好了。布莱恩，让我来谈谈全年的利润率。为了重申或重申我们为全年提供的指导，我们将投资 2.5 亿美元用于启动和扩大新业务。我们预计这些投资对利润率的负面影响将在第一季度到第三季度产生重大影响，而收入显然要等到我们在第二季度末推出这些新产品后才会回升。

因此，我们认为这种增长带来的收益实际上将集中在第四季度的退出率上。但从更广泛的角度来看，我认为我们的指南的要点是，即使投资水平如此之高，我们的核心业务利润率显然仍然非常强劲、健康。显然，EBITDA 的全球底线可以让你达到这个数字。

我认为，就可比公司的一般问题而言，我认为最值得注意的可比公司，我想说的是噪音，是我们在信中描述的关于第一季度的情况。这显然是在信中，但在这里重申一下，第一季度的收入将受到外汇逆风以及相对于 2024 年的日历变化的严重影响，这不仅会影响收入，还会影响第一季度的 EBITDA。我们在信中提到了这一点，只是为了强调，如果没有这些因素，第一季度的 EBITDA 利润率实际上会相对持平。

下一个问题来自花旗银行的 Ron Josey。请继续。

太好了。谢谢你回答这个问题，布莱恩。我现在想问多一点，在信中，你谈到了最近围绕搜索和更好的商品推销的产品改进。我很想听听你的想法，你发现了什么，你对搜索和商品推销的看法以及从中学到的东西，以帮助为即将推出的这些新体验和产品提供信息。

下一个问题是关于住宿和体验，这是本季度增长的主要因素。请谈谈整体旅游市场相对健康以及即将推出的新产品（如联合主持或体验或接下来的九种产品）之间的贡献。谢谢。

是的。嘿，Ron，我先说第一个。所以，是的，当你考虑现在的情况时，我们在信中提到了这一点，实际上是围绕产品优化。Ron，我有点想说。我们先从三个部分开始。第一步，人们来到 Airbnb。我们确实有大量的流量。我们每年有近 50 亿访客，50 亿独立访客。因此，当人们来到 Airbnb 时，他们能够找到适合自己的 Airbnb 真的很重要。

因此，我们做了很多工作，例如，我们推出了个性化的迎宾之旅。同样，人们每年只使用 Airbnb 几次，因此引导他们非常重要。因此，我们为每个人提供了个性化的迎宾之旅。根据您过去的搜索，我们会推荐我们认为您会感兴趣的目的地。根据过去的筛选条件，我们提供这些筛选条件，就像快速筛选条件一样。我们还发现，这可能很明显，但我们的移动应用程序的转化率明显高于我们的移动网站。因此，我们一直在努力让更多人下载我们的移动应用程序。现在，在第四季度，移动预订占我们整体预订量的 60%，高于去年同期的 55%。

我们的结账页面，这听起来很简单，但结账页面，付款页面，而不是结账。Airbnb，付款页面。它真的非常非常长。我们发现，如果你让它更短、更简单，转化率就会大幅提高。现在，我只是给你举几个例子。这真的是一个很长的清单，有几十个事情。再说一次，800 亿美元的 GBV 增加 100 个基点，你很快就会接近 1 亿美元的优化，对于这些非常非常大的努力，每次只需要一个。

因此，一旦你找到了 Airbnb，重要的是 Airbnb 的价格要实惠，而价格实惠是我们的 DNA。因此，我们在价格实惠方面做了很多改进，也提高了优化程度，比如显示总价。当客人打开总价显示时，其中包括所有费用，包括清洁费，我们会看到人们预订了更高价值的 Airbnb。我们还为房东创建了很多工具，无论是每月和每周、每月折扣、价格提示、搜索提示。所有这些本质上都是为了让Airbnb 更实惠。而且它正在发挥作用，因为在 2024 年，酒店价格同比上涨，而同类 Airbnb 房源的价格同比下降。所以我们正在取得进展。

最后一点是，如果你发现 Airbnb 的价格不错，那么它的高质量仍然非常重要。每有一位预订 Airbnb 的人，大约有九个人预订了酒店。因此，如果我们每年的住宿晚数约为 5 亿晚，并且我们获得了额外的酒店资源来使用 Airbnb，那么我们的住宿晚数将从 5 亿晚增加到 10 亿晚。所以这是一个非常非常大的机会。我们认为，实现这一目标的首要方法是提高我们服务的可靠性和质量，尤其是我们的房东。因此，实现这一目标的方法是提升最好的服务，削减最低的服务。

因此，我们在 2023 年 10 月推出了“宾客最爱”计划。目前，该计划已获得 2.5 亿晚的预订。如果您预订了宾客最爱计划，客户服务费率就会下降，旅行问题就会减少，宾客网络推广者人数就会增加，取消预订的人数也会减少。所以这真的很棒。此外，自 2023 年 4 月起，我们还推出了新的房东质量系统，并删除了 40 万个不符合或不符合宾客期望的房源。

所以，Ron，这些基本上就是我们拥有的三个杠杆。可用性，通过提高转化率让人们更容易找到列表，可负担性，让价格更优惠、更有竞争力，然后是服务的可靠性和质量。同样，我们在过去几年中对这些进行了数百次更新，但这些只是一些呼吁。

Ron，关于量化第四季度需求的问题，我想说，显然我们受益于整个行业的有机顺风。但除此之外，Brian 分享的所有产品优化，从我们对这些改进的测试来看，我们估计，由于这些改进，我们业务的退出率和增长率提高了几百个基点。我们从预订转化率的提高中看到了这一点。

下一个问题来自瑞穗的 James Lee。请继续。

太好了。感谢你们回答我的问题。很抱歉我加入电话会议有点晚了，所以我很抱歉。我的问题重复了。这里有两个问题。一个是关于经验的。你们能谈谈在即将推出的产品中你们能够解决的一些摩擦吗？你们能给我们任何关于这次成功发布的信心吗？

其次，我想双击 Brian 对“超越法院”的评论。您是否考虑过某种礼宾服务？意思是杂货店购物、使用水疗中心、健身房，或者某种娱乐设施？当我们考虑邻近旅行时，我们应该考虑这些吗？谢谢。

是的，我可以。我能处理好。嘿，詹姆斯。那么，你想通过体验解决哪些问题？让我们问一下，第一次遇到的一些挑战是什么？嗯，第一次，我认为我们没有很好地将体验融入产品中。如果你现在去 airbnb.com 或应用程序，很难找到它们。

第二点是，当你发现这些体验时，我认为它们的营销效果并没有达到应有的水平。第三点是，这些体验与社交媒体的结合并不多。我认为社交媒体是一个很好的分销渠道。第四点是，我认为我们正在彻底重新考虑我们的供应类型。我认为这些体验将非常非常引人注目。第五点是，我们并没有进行太多的营销，我认为这次我们将在营销方面更积极一些，因为我们对产品的质量感到非常自豪。

我们对此次发布会的成功充满信心。我希望我的反应要慎重，因为这是第二次尝试。不过，我非常有信心，这款产品会非常非常引人注目。所以我认为，如果人们尝试一下，他们会真正爱上这款产品，因为人们确实喜欢目前的 Airbnb 体验。我认为这次的体验会好得多。我可能不会说太多。5 月份再来收听，我会带你了解整个产品和产品发布会。

至于邻近地点。是的，我的意思是有很多。我的意思是，如果你真的细化，数百个机会，无穷无尽。我们可以花很多年的时间挑选所有可以去某个地方旅行的邻近地点，并列出它们或数字，例如，72% [ph] 的预订是超过 30 天的长期停留。我认为这将成为我们业务的更大份额。所以如果你考虑一下所有服务器需要去某个地方旅行或居住，就会发现有很多机会。

现在的关键显然是不要一次性完成所有事情，而是要优先选择客人最想要的最具差异化的服务，从这个角度来看，这是最有吸引力的机会，然后从那里开始。所以我们不会，我不会讲太多细节，但请继续关注。

下一个问题来自奥本海默公司的杰德·凯利。请继续。

嘿，太好了。感谢您回答我的问题。首先，您能否谈谈，随着您提高可靠性，您是否有可能与一些可能能够提供这些增强服务的大型公司合作，然后回到北美。我的意思是，您如何看待这个市场机会？我知道客房间夜数增长了中个位数，但我相信您希望它增长得更快。那么我们应该如何看待北美市场？谢谢。

是的，那我为什么不先从合作伙伴开始呢？我想最终，首先，Airbnb 还没有建立过很多合作伙伴关系。我们过去没有强大的业务发展或合作伙伴关系。所以我们建立的大部分平台都有点像一个封闭的生态系统。我想 Airbnb 的下一章将是一个更加开放的生态系统。如果你考虑一下那些真正大型的技术平台，它们本质上是一种生态系统，它们是与其他公司和开发者合作在其平台上构建的生态系统。

Airbnb 就是这样一家公司，它拥有成千上万家公司，比如清洁公司、钥匙交换公司、杂货公司，还有各种各样的公司，尤其是本地企业。所以我认为 Airbnb 可以成为一个生态系统，我们可以与本地公司和全球品牌合作。所以我们绝对在考虑这一点。这不是我们要做的第一件事，我们可能会先从第一方开始，然后再考虑第三方。但第三方整合非常引人注目，因为为什么不让世界来建立 Airbnb 呢？我们不需要自己构建这个未来。

好的，我们来谈谈北美。首先，回顾一下我们在下半年看到的趋势。北美和所有其他地区一样，从第三季度到第四季度增长加速。关于北美的现状，我想说的是，我们相信我们的增长速度可以比现在更快。为什么呢？

我想说的第一点是，尽管我们在北美已经取得了一定的规模，但北美仍然是一个以酒店为主的市场。我们的业务仍然只占整个住宿业的一小部分，还有很大的增长空间。特别是短期租赁，我们的业务相对于酒店而言，与其他地区相比并不理想。我想说的第二点是，我们在之前的电话会议中提到过这一点。我们纵观各州，发现有几个地区我们做得不如其他地区好。我们特别提到的是拉丁裔人口，跨地区的中心地带，沿海以外的州。这些地区是我们继续努力推动渗透和增加考虑的地区。

下一个问题来自摩根大通的 Doug Anmuth。请继续。

感谢 Brian 回答问题。您能否谈谈您认为 Co-Host 网络在哪些市场或哪种房源上效果最好，以及是什么真正促使他们比其他房源赚得两倍的利润？

然后，艾莉，我只是好奇，在管理成本结构方面，您认为哪里最有吸引力，以便为即将到来的一些新投资腾出空间。谢谢。

嗨，Doug。Co-Host 网络。我只是想给大家介绍一下 Co-Host 网络的背景。我们做了大量调查，并与许多潜在房东进行了交谈，以下统计数据令我们感到惊讶。超过 40% 的受访者表示他们有兴趣在 Airbnb 上分享自己的房子。但他们这样做的最大障碍是他们觉得这需要做很多工作。我们还注意到，有很多 Airbnb 房东希望扩大规模，但他们没有其他房子可以放在 Airbnb。

因此，我们想，如果我们创建一个市场，将有空闲时间的人与有房子的人配对，那就是 Co-Host 网络。Co-Host 房源之所以更有成效，是因为我们只邀请 Airbnb 上的顶级房东成为 Co-Host。因此，Airbnb 上 Co-Host 的平均评分明显更高。我认为 Co-Host 管理的房源大部分都是房客。85% 的人帮助管理房客最喜欢的房源。75% 的 Co-Host 实际上是超级房东。我们在 10 个国家/地区推出了 10,000 名 Co-Host。这些国家/地区包括澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、意大利、墨西哥、西班牙、英国和美国。所以，你知道，这 10 个国家/地区就是这样。而且，由于我们的平均 Co-Host 评分为 4.87，非常高。这是一个非常非常好的评分。

但那已经是四个月前或五个月前的事了。如今，我们的联合房东从 10,000 人增加到了 15,000 人。我们目前管理着 100,000 个房源。下一个计划是扩展到亚洲。因此，我们重点关注的两个国家是日本和韩国，我们会在进展过程中向您提供最新信息。

太好了。Doug，说到利润率，从提高效率的机会角度来说，重申一下我们的利润率指南，每年，我们都会寻求投资新的增长机会，同时也寻找提高核心业务效率的方法。

就 2025 年及其前景而言，我想说，我们的可变成本方面存在增量机会，因此坦率地说，支付处理和客户服务等领域的效率会更高一些，并能实现利润率的提高。同样，我们将继续严格控制一般行政费用和员工人数增长，从而实现利润率的提高。

然后，在营销项目方面，2024 年，我们确实在全年增加了整体营销力度，因为我们看到了可以把握的机会。我们目前的 2025 年计划是将核心业务收入的固定百分比用于营销。

下一个问题来自德意志银行的 Lee Horowitz。请继续。

嘿，谢谢你回答这个问题。也许只是关于一些增长市场。你们强调了这些扩张地区的一些非常健康的增长率，显然在第四季度取得了不错的成绩。但当我们展望第一季度时，夜间增长有点回到了你们在 2024 年大部分时间的表现。那么你能不能帮我们解释一下，为什么你在这些地区看到的成功不一定能拉动第一季度的整体增长率？

然后可能与您刚才提到的营销评论有关，即同比持平。我想，我们如何将营销强度的各个部分放在一起，也许同比持平，因为仍然存在不同的增长区域，而这些区域目前可能还没有达到您想要的那么大？比如，您是否真的不再需要投资这些区域？或者您是否已经达到了某种投资门槛，或者您开始利用您在这些区域进行的投资？为什么他们不一定需要在明年投入更多的营销资金来发挥杠杆作用？非常感谢。

当然。我先回答后一个问题。如果你考虑一下我们是如何管理整体营销资金的，你会发现大部分的支出都花在了品牌营销上。品牌营销的思路是，它实际上是每个市场的固定支出，即为使该市场有效运作所需花费的最低金额。因此，就如何扩大规模而言，它不一定像效果营销那样是一对一的。

因此，过去几年我们所做的就是保持针对核心市场的支出增长相对温和，同时增加这些新增市场和所需的新增品牌营销资金。

因此，展望 2025 年，我们既能在核心市场保持强劲增长，又能在扩张市场逐步投资于更高水平的市场强度，其方式是不让糟糕的营销支出增长快于收入增长。而我们这样做的方式是，我们不太依赖绩效营销，在美国这样的市场，绩效营销完全是可变的。我们有一个专门用于品牌的基础固定金额，在此基础上，我们精准地添加绩效营销。

因此，总体而言，尤其是在我们的核心市场，因为它们非常依赖品牌。我们不会随着收入的增加而增加一美元，因此，营销预算可以扩大，并更多地用于扩张市场。

下一个问题来自美国银行的贾斯汀·波斯特 (Justin Post)。请继续。

太好了，谢谢。我有几个问题。我们好像已经讨论过了，美国经济加速增长。回顾过去，宏观层面上什么因素可能对增长率造成压力？您认为这些压力今年会发生变化吗？

那么，Ellie，也许您可以谈谈您在展望中考虑的接受率？接受率有哪些积极和消极因素？谢谢。

是的。当然。从 2024 年的情况来看，这有点像北美的情况。您会记得去年夏天，尤其是北美，我们看到在夏季高峰期开始时，交货时间出现了相当大的收缩，这使得第三季度的预订量相对低迷。我认为当时的问题是，这是需求减弱的信号吗？还是这只是消费者在预订下一次旅行时行为出现一点波动的信号？

我们在第三季度末发现，与第四季度的第三季度结果一致，我们在夏季看到的波动和二手预订量增长在某种程度上是暂时的。那些在夏季没有进行未来预订的人在秋季回到我们这里，确实进行了预订。

我认为在此之后，我们确实看到，在经历了大选之前的最初不确定性之后，消费者，特别是北美消费者，一直表现强劲，特别是在考虑未来旅行方面表现强劲。

就佣金率而言，如果我们回顾一下——如果我们回顾一下去年——让我们谈谈去年的看跌期权和佣金以及它们如何影响 2025 年的佣金率。所以你会记得，我们在 2024 年中期引入了外汇服务费。该服务费约为 100 个基点，适用于我们 GBV 的 20%。因此，按年率计算，你会认为它将使隐含佣金率提高约 20 个基点。它确实做到了。然而，在第三季度，我们有一些抵消。在第四季度，我们也有一些抵消。具体来说，在第三季度，我们的制造商品有所增加，这作为对销收入，抵消了我们从外汇服务费中获得的提升。

然后快进到上一季度，抵消额是 2023 年第四季度与礼品卡破损相关的部分收益与收入的硬性补偿。因此，快进到 2025 年，我们预计不会有任何类似的一次性事件抵消我们从外汇服务费中获得的收益。因此，对于 2025 年全年，您应该假设植入率与 2024 年相比，同比增长 20 个基点，从而获得全部收益。

下一个问题来自富国银行的 Ken Gawrelski。请继续。

谢谢。如果可以的话，我想说两个。首先，就费用方面而言，Ellie，您能否谈谈2025 年以后的情况？您如何看待为准备 2025 年的产品发布而进行的固定投资？我们应该如何看待 2026 年及以后的固定与可变部分？

其次，对于 Brian，您谈到了北美仍存在机会，相对于酒店而言，替代住宿的预订量仍然很大，而且酒店仍然占很大比重。您能否谈谈您认为可能改变消费者这种价格与价值等式的一些因素，尤其是在城市市场中，替代住宿组合更难获得市场份额，而度假市场则可以获得大量市场份额？谢谢。

那么让我来谈谈产品投资。Brian 已经分享了这一点，在我们分享的信中，我们说过过去几年我们有效地重建了技术堆栈。所以我想说，虽然这项工作还没有完全完成，但很多工作已经过去了。所以我认为从投资者的角度来看，你应该感到兴奋，因为在重建技术堆栈和坦率地说现代化我们的应用程序方面，大部分艰苦的工作已经完成。这让我们现在能够将我们的产品路线图转向支持这些新服务以及继续完善核心服务。因此，从费用角度来看，这意味着在未来，我们可以越来越多地将我们的产品资源投入到面向消费者的增长附加功能上，而消费者显然会从中受益。

嘿，肯，关于你的问题，我有几个问题想问。关于这一点，让我们关注北美城市市场，这些市场主要由酒店主导。北美绝大多数去城市的人都住在酒店，这对我们来说是好事，而且到目前为止，还有很大的增长空间。那么，什么是价值场合呢？其实有四件事。

人们为什么要预订酒店？首先，他们预订酒店是因为预订过程非常顺畅。这就是我们一直致力于优化产品的原因，尤其是让预订 Airbnb 变得更加容易。其次，他们知道自己会得到什么。无论是酒店——无论你是否喜欢这家酒店，你都知道会得到什么。这就是为什么我们非常注重可靠性。我们将更加注重可靠性和质量。第三，酒店提供一系列现场服务，但我们认为 Airbnb 上显然可以提供无限的服务。最后，我认为价格实惠是你预订 Airbnb 的原因。

事实上，我们一直在开展一项活动。有些旅行比 Airbnb 更好。而且这项活动取得了巨大的成功。它突出了 Airbnb 和酒店之间的区别。它基本上说，我们并不是说我们的每次旅行都比酒店更好，但如果你和其他人一起旅行，Airbnb 几乎总是更好，而且几乎总是更便宜。

所以只是倾向于缩小范围。我相信——我不知道什么时候会发生这种情况，但我确实相信可能有一个临界点，一大群客人不会考虑 Airbnb，或者只在非城市市场或大型家庭团体旅行时使用它，但他们不会在商务旅行或城市市场使用它。如果我们继续提高服务可靠性，增加更多服务，使其更实惠，甚至更顺畅，最终就会有一个临界点，我认为很多酒店旅行者会选择 Airbnb 或通过我们获得更多的钱包份额。

所以我认为——我无法预测这种情况何时会发生。但我可以预测我们的服务改进速度会有多快，而这将在未来几年内很快发生。

下一个问题来自 TD Cowen 的 Kevin Kopelman。请继续。

谢谢。您能否告诉我们，在推出新业务时，您如何考虑将广告服务列入优先考虑事项？谢谢。

嘿，凯文，我认为几乎每个成功的市场都这样做过。我们已经研究过这个问题。我们绝对认为这是一个很容易达到 10 亿美元的机会。这不是是否会发生的问题，而是何时发生的问题。这不是最容易消失的机会。所以这不是我们今年会做的事情，但它绝对是未来的事情。

下一个问题来自 B. Riley Securities 的 Naved Khan。请继续。

谢谢。也许只是关于城市需求，布莱恩，你谈到了很多人只预订酒店。你能谈谈监管吗？你认为——你是否看到那里的动向，这可能会变得更加有利，特别是在纽约可能开始开放的其他城市？请给我们一些想法。

然后，如果我必须考虑监管，也许从更大的范围考虑，我认为欧洲的监管相当严格，尤其是对大型平台。关于是否成为视同门户，有什么看法吗？任何想法都会有所帮助。谢谢。

是的。当然。我来回答第一部分，第二部分让艾莉来回答。关于监管，我们先来概括一下。我们的前 200 个市场占了绝大部分收入。80% 的司法管辖区都有针对 Airbnb 的监管规定，这些规定承认了我们。我们现在已经通过税收方式收取了约 130 亿美元的酒店税，我们与城市合作的历史非常悠久。

我认为城市的发展轨迹越来越——当我们刚开始的时候，城市真的不知道该如何对待我们。这大概是 10 年前或 15 年前的事了。我认为有些人认为 Airbnb 是一个问题。我认为城市越来越多地将我们视为合作伙伴，将我们视为解决问题的方案。我仅举几个例子。

去年夏天，巴黎遇到了一个非常大的问题。许多人——比如数百万人来到巴黎，却没有酒店可以住。因此，Airbnb 与国际奥委会 Bonti 委员会和法国巴黎市政府合作，将住宿数量从 10 万增加到 15 万。我们得到了大力支持。奥运会期间，我们能够在巴黎为 70 万名客人提供住宿。想象一下。我喜欢 10 多个奥运场馆，客人都住在 Airbnb 上。

我认为巴黎奥运会非常成功，米兰市和洛杉矶市现在正在研究如何解决奥运会期间客房紧缺的问题。我认为全世界的城市都在将 Airbnb 视为能够为大型活动提供住宿的解决方案，这样资金就可以流向当地社区。它限制了酒店制定动态定价的能力。

我们采取的另一种解决方案是在灾难发生时。大约一个月前，洛杉矶发生了一场毁灭性的火灾，我相信你们都知道。大量人流离失所。Airbnb 和 Airbnb 纽约合作，为 19,000 多名因火灾而流离失所的洛杉矶居民提供了住所。

所以我认为，总的来说，这里的结论是，我认为我们正在形成一些非常好的势头。我认为城市将我们视为合作伙伴。我认为纽约市仍然是一个异类。他们禁止了我们的大部分业务。一年后——对不起，一年——截至去年九月，我看到的最后一个日期，他们基本上是 Airbnb，认为租金会下降。我们看到的是租金逐年下降。事实上，我认为租金同比上涨了 3%。市场上没有有意义的住房供应量回升。猜猜酒店价格发生了什么。它们实际上同比上涨了 7%。所以我认为纽约是一个警示故事。我不认为城市会效仿它。我认为他们更希望看到我们解决问题。

然后关于你的第二个问题，与 DMA 有关，与上一季度相比没有实质性变化。这实际上并不适用于我们。

下一个问题来自贝尔德公司的科林·塞巴斯蒂安。请继续。

嗨，谢谢，下午好。我想简单问两点。首先，布莱恩，从竞争的角度来看，我认为这封信的语气在引领行业方面要强硬得多。所以我很好奇，这更多的是迄今为止你表现的结果，还是更多地关乎未来 Airbnb 将如何拉开与竞争对手的距离。

其次，关于体验，我知道我们还没有正式重新启动，尽管我最近享受了一次不错的美食之旅，购买了这个平台。但我好奇在重新启动之前，您在重新填充市场或吸收更多更高质量的体验方面取得了哪些进展。谢谢。

好的。谢谢，Colin。我只想介绍一下竞争环境的最新情况。我想说的是，我们在 2024 年底第四季度的业绩支持了我们继续逐年增加市场份额，无论是全球还是地区层面。从客流量份额和日间/夜数的角度来看都是如此。我们最近看到的主要是来自酒店的市场份额增长。我认为 Brian 在这次电话会议中分享的所有产品改进以及我们在品牌考虑方面看到的增长确实吸引了更多经典酒店用户来尝试我们的产品，并使我们继续获得市场份额。

我认为人们可能存在的潜在问题之一是 Vrbo 在第四季度的强劲表现。我想说的是，Vrbo 在 2023 年第四季度在美国或全球的业务萎缩方面显然表现不佳。在上一季度，我们看到，我们倾向于与之竞争的市场，特别是美国非城市市场，实际上是我们在美国增长最快的细分市场之一。因此，即使在这个比较点上，我们也觉得我们做得很好。

关于竞争方面，我想说的另一点是，我们继续看到，在供应方面，我们在总供应量增长方面处于领先地位。其次，就上线的新房源而言，大多数房源来自 Airbnb，而且大多数都是独家房源。因此，进一步扩大我们的差异化，既要扩大供应的广度，也要扩大供应的差异化，这对 Airbnb 的品牌和客户价值主张都至关重要。

下一个问题来自 Jefferies 的 John Colantuoni。请继续。

非常感谢你的提问。第一个问题是关于转化率。当你观察旅行者如何与你的预订体验互动，并开始思考如何随着时间的推移最好地添加新服务时，谈谈你计划如何改进搜索和发现，以帮助平衡引导用户使用你的新服务，同时保持住宿的转化率。

其次，我很想知道您对利用新服务创造飞轮效应的看法，也许您可以通过新产品吸引新客户，或者推动更多多产品预订，以帮助提高客户终身价值。谢谢。

是的。那我们来聊聊吧——你问到了转化漏斗以及我们如何考虑添加新产品。我认为问题实际上是如何在不给核心产品带来风险的情况下推出和销售新产品。我认为这是我们在体验产品方面的主要经验之一，我们过去的经验与我们在未来几个月想要投放市场的产品相比。

其中的一个见解是，典型的普通旅行者不会来我们或其他网站预订整个行程。相反，他们倾向于预订机票和住宿。一旦他们完成了这些，他们就会感到非常欣慰，因为这一切都已经过去了。他们在旅行前几周或几个月就坐在一边，直到他们开始思考我需要预订什么才能完成我的行程。

因此，当我们考虑如何推出这些新产品时，我们要非常注意客人的旅程，并在个性化和时间安排方面深思熟虑，考虑我们在什么时候向客户推销什么类型的产品，这样我们才能通过推销正确的产品获得最佳的转化效果。

至于飞轮，我认为，当我们考虑短期和长期未来产品时，我们非常专注于在平台上添加不仅本身就是稳固业务，而且可以使核心产品更好的产品。因此，这是我们选择新产品的标准之一。如果在平台上添加产品，实际上很可能会导致人们首先更频繁地预订住宿，而且也会比现在更频繁地使用应用程序或服务，因为我们提供的各种产品可能不仅适用于他们的旅行，也适用于他们的本土市场。

我们的问答环节到此结束。我将把电话转回给 Brian，请他做最后发言。

好的。谢谢大家今天加入我们。回顾一下，我们在 2024 年结束时，夜间增长加速，以惊人的势头迈向 225 美元。全年自由现金流为 45 亿美元，自由现金流利润率为 40%。我们强劲的资产负债表使我们能够回购 34 亿美元的普通股。

我为我们所取得的成就感到无比自豪，但这只是一个开始。2025 年——标志着 Airbnb 的下一个篇章的开始。好的。谢谢大家。