2024 年第四季度业绩电话会议 2025 年 2 月 12 日下午 12:30（美国东部时间）

Francesco Milleri – 董事长兼首席执行官Paul du Saillant – 副首席执行官Stefano Grassi – 首席财务官

Louise Singlehurst – 高盛 Chiara Battistini – 摩根大通 Susy Tibaldi – 瑞银 Luca Solca – 伯恩斯坦 Grace Smalley – 摩根士丹利

大家早上好，下午好。我是 IR 团队的 Giorgio Iannella。感谢您参加 EssilorLuxottica 2024 年全年业绩管理电话会议。集团董事长兼首席执行官 Francesco Milleri、副首席执行官 Paul du Saillant 和首席财务官 Stefano Grassi 将带您回顾去年的业务和财务亮点。

演讲结束后，将有 30 分钟的问答环节。[操作员指示]。

说完，我把它交给了弗朗西斯科。

欢迎大家。我很高兴再次与你们联系，向你们介绍 2024 年强劲的财务业绩，并向你们介绍我们在智能眼镜和助听器方面的战略举措。EssilorLuxottica 的收入与过去几年的良好增长速度大致相同，第四季度增长 9%，全年增长 6%。这是在我们业务的良好有机增长的推动下实现的，这得益于眼镜业务的稳健发展轨迹，以及可穿戴设备新类别的推动。

第四季度，并购业务贡献了一点额外收入。我想谈谈 Supreme，在 EssilorLuxottica 业务整合后，该公司继续成功执行其战略，销售额与集团基数同步增长。我们目前正在着手下一步工作，通过电子商务和新店扩大品牌影响力，并改善眼镜类别。我们也很高兴收购海德堡，因为它为医疗应用领域开辟了新的机会，而医疗应用正成为我们的战略重点。作为更广泛的眼部护理战略重点的一部分，诊断和眼部治疗是我们集团在医疗技术领域的自然发展。

谈到收入，我还想强调一下 Stellest 的惊人表现，该公司全年在中国的销售额增长了 60%，并在欧洲取得了发展。这再次证明了解决中国、亚洲和全球近视问题有多么紧迫，包括我们期待在今年和明年年初开始服务的美国市场。

从集团盈利能力来看，2024 年，我们大幅提高了利润率，调整后的营业利润率上升了 50 个基点，从而消除了劳动力驱动的成本基础拐点压力。我们还实现了两位数的净利润率和稳健的自由现金流，因此拟定的股息分配与去年持平，为每股 3.95 欧元，同时也确认了计划股息选择权。

我现在更愿意关注 EssilorLuxottica 一直在市场上推广的两项颠覆性技术创新。让其朝着未来发展，让一副眼镜成为主要的数字计算平台，满足我们与医疗服务以及信息和社交娱乐相关的日常需求。

让我们从雷朋 Meta 眼镜开始。这是我们三年多前与 Meta 合作推出的一款新产品，现在已被证明是其数字化未来的巨大成功，并提高了销量和使用率。自 2023 年 9 月推出以来，EssilorLuxottica 已售出超过 200 万副雷朋 Meta。自首次推出以来，激活率和使用时间一直在不断增加，表明该产品正在成为我们日常生活的一部分。

可穿戴设备类别尚处于早期阶段，但我们对其潜力充满信心，我们正在与 Meta 一起制定长期计划。我们正在考虑推出具有新功能和新品牌的新产品，所有这些都由人工智能支持，这是智能眼镜和可穿戴设备的关键应用。我们期待很快取得重要进展，因为目前在美国、加拿大和澳大利亚可用的最先进的多模式人工智能将扩展到全球其他市场。

秉承我们的开放模式，我们将该产品视为一个共享平台，随时准备以订阅服务的形式引入第三方品牌和新功能。鉴于这种发展，并按照我们雄心勃勃的计划，我们目前正在扩大 Ray-Ban Meta 的生产能力，预计到明年年底年产量将达到 1000 万副。除了助听器眼镜，我们还在美国市场和欧洲主要国家推出了 Nuance Audio。

在美国，我们刚刚获得 FDA 的全面批准，并在 OTC 市场销售 Nuance 眼镜。在贸易渠道战略方面，我们确认将通过批发、实体零售和电子商务，包括我们和第三方的品牌和助听器专家，销售和培训工具已准备就绪。EssilorLuxottica 的整个强大平台已准备就绪。我们目前还在与保险集团洽谈，将产品的助听器部分纳入新的管理听力保健计划，就像我们在视力矫正中所做的那样。在欧洲，我们已经获得了 CE 级别以及 ISO 质量认证，我们正准备开始在意大利、法国、德国和英国销售 Nuance。

与美国市场一致，贸易渠道组合将涵盖批发和零售，包括助听器零售商和我们自己在每个国家的 optica 横幅。我们坚信我们的产品能够满足全球 10 多亿人目前尚未满足的需求，这些人受到轻度至中度未矫正听力障碍的影响。一副外观漂亮、佩戴合适的眼镜所带来的颠覆性舒适感，加上价格实惠的突破性露天耳塞解决方案，将克服迄今为止阻碍该类别渗透率上升的耻辱感、不适感和眼部问题等采用障碍。

旅程才刚刚开始，我们已经开始着手开发下一个产品版本，以便在今年晚些时候为客户提供更高质量的新功能。感谢我们的音频团队迄今为止的不懈努力。让我们一起努力，让它发挥作用。

说完，我将话筒交给保罗。

谢谢 Francesco，也感谢今天在座的各位。正如你们刚才所听到的，我们公司目前状况良好。在过去的几年里，我们从未停滞不前。相反，我们优化了我们强大组织的每个要素，实现了高速创新，加强了我们的供应链，将知名品牌添加到我们的产品组合中。这要感谢我们 20 万名同事的参与和承诺，他们是我们强大执行力的核心。

在加速打造新产品类别的同时，让我向您介绍一些关键产品和战略举措的最新情况。首先，让我们谈谈儿童。我们的近视管理计划正在快速发展。我们的第一代 Stellest Plano 经历了快速增长，到 2024 年，我们已经为全球近 300 万名儿童配备了眼镜。

根据临床证据，我们最近扩大了其针对近视前儿童的医疗范围，旨在延缓近视的发生，甚至完全预防近视。Stellest Plano 版本于去年年底开始被处方。基于其成功，我们现在更广泛地看待 Stellest 品牌，打造全套产品和解决方案。即将推出两款产品。

Stellest 眼镜的镜框经过专门设计，充分考虑了儿童的面部特征，以实现最佳贴合度和最大程度的治疗效果。Stellest 2k 隐形眼镜是该品牌在美国的首次亮相。与此同时，在中国，采用侧玻璃视觉技术的尼康和柯达点状镜片也取得了辉煌的一年，成功支持了我们的近视管理产品组合战略。

谈谈变性。成功的故事。近年来，该品牌成功地重塑了其形象，现在已被各个年龄段的数百万消费者选择，作为一种炫酷的功能，既可以丰富多彩地表达他们的个性，又可以保护他们的眼睛。最近，GENES [ph] 的推出也推动了这一趋势的发展，该款眼镜正在巴西和亚洲完成全球推广。

现在，以 Francesco 之前谈到的 Ray-Ban Meta 为例。目前，我们直接面向消费者的渠道中销售的 40% 的眼镜都配备了变色功能。它使产品能够全天候使用。我们正在通过新的应用将品牌推向更高一步。2024 年，我们推出了首款 Ray-Ban Change，将变色技术直接应用于镜框上。结果是一副完全动态的眼镜，镜片和镜框的颜色都会发生变化。

我们的品牌是战略资产。它们对于向消费者传达我们的创新和产品优势至关重要。最近，我们通过新的授权丰富了我们的产品组合。最新加入的是 Moncler，它在 1 月中旬在 Crans Montana 举行的盛大活动中展示了其首个令人惊艳的 lunette 系列。Diesel 大胆前卫的风格注定会在 Z 世代潮流引领者中引起轰动。而 Prada 的授权刚刚续签了未来 10 年的授权。今年，我们的自有品牌 Ray-Ban 和 Oakley 也将迎来更多新气象，Oakley 将于今年夏天庆祝成立 50 周年。敬请期待。

正如 Francesco 所说，医疗技术是我们的战略重点。在这方面，我们最近做出了决定性的举措。我们的目标是从更全面的角度为我们的客户和患者提供服务，涵盖眼科护理的各个方面，包括眼病诊断、手术指导和慢性病管理。

在人口不断增长和老龄化的世界里，受高发病影响的人数正在显著增加。与此同时，全球的医疗保健系统都面临压力，医生短缺问题日益严重。为了减轻系统的负担，眼保健机构可以在共享护理方法下在筛查和监测眼部健康方面发挥更大的作用。利用我们与行业所有参与者的关系，我们有能力为这一挑战做出贡献。

凭借海德堡工程公司先进的 OCT 设备和 cell view 的视网膜成像解决方案，我们在眼后部和眼前部增加了强大的功能，可治疗黄斑变性、青光眼、白内障和视网膜脱离等疾病。而 Espansione 的无创光疗设备将在有效治疗干眼症等慢性疾病方面发挥重要作用。

最后，我总是想与大家分享我们在包容性 OneSight EssilorLuxottica 基金会及其计划方面取得的显著进展。自 2013 年以来，我们为近 10 亿人提供了视力保健服务，并为近 9000 万人提供了急需的眼镜。关于我们的可持续发展历程，我们很高兴与大家分享 SBTI 对我们范围 1、2、3 目标的认可，以及 EssilorLuxottica 被纳入 Dojo 欧洲最佳指数。

现在，让我将话题交给 Stefano，他将向您介绍如何通过我们的全球多渠道市场营销组织有效地向客户提供我们的服务。

谢谢保罗，大家晚上好。很高兴与大家一起发布 2024 年收益报告。我们又迎来了一年的出色增长，所有地区和所有细分市场的营收均按固定汇率实现正增长。拉丁美洲和亚太地区的增长率略低于 10%。欧洲、中东和非洲地区增长约 8%，北美地区 2024 年全年增长 3%。当我们回顾第四季度时，我想说我们以最好的状态收尾，创下了全年最高季度，按固定汇率计算收入增长 9.2%，甚至不包括新收购的 Supreme 和 Heidelberg 的影响，这两家公司自 10 月 1 日起成为 EssilorLuxottica 全面合并的一部分。

我们将期待 2024 年成为最好的季度，收入将增长 5.6%。因此，我们对 2024 年的表现、交付和执行方式感到非常满意。简单谈谈货币，我们终于看到我们的当前汇率结果与恒定汇率大致一致，我们的收入按恒定汇率增长了 9.2%，而我们的当前汇率结果显示收入增长了 8.5%。在 11 月和 12 月，我们还看到当前汇率结果实际上比恒定汇率更好，这显然对我们进入 2025 年非常有希望。

但现在，如果我们像往常一样跨越四个不同的地区，我们首先从北美开始。调查显示，第四季度增长 7.8%，高于第三季度的 1.6%。这对北美来说是一个非凡的季度，实际上是最好的季度，当然 Supreme 的影响也发挥了作用。但即使排除收购的影响，我们仍将关注专业解决方案领域今年最好的季度，以及北美直接面向消费者领域今年最好的季度。

在我们的 B2B 部门，第四季度镜框业务的表现优于镜片业务，雷朋的 Ray-Ban Meta 和 Ray-Ban prescription 眼镜表现强劲。但我们的高端时尚产品组合（包括 Emporio Armani 和 Swarovski）也表现不俗，奢侈品组合（包括 Miu Miu 和 Chanel）尤其如此。

谈到镜片业务，我们对单光镜片和渐进镜片都持乐观态度。我想说，Shamir 渐进镜片给我们带来了很大的吸引力。从价格组合的角度来看，我们继续看到强劲的价格组合，无论是镜片还是镜架都是如此。当我们看看我们在北美的分销渠道时，我想说我们的增长很大程度上是由我们的主要客户推动的，而在独立方面，我们继续看到 Vision Source Alliance 的出色表现。

现在，让我转到另一个渠道，即直接面向消费者的渠道。正如我之前提到的，我们在 2024 年第四季度取得了最好的成绩。北美太阳镜销量强劲反弹。如果您还记得的话，在第三季度，我们已经观察到 9 月份太阳镜销量的变化。现在，这一变化得到了证实。现在，我们报告了太阳镜销量第四季度的同比销售额处于高个位数区域。国际和非国际太阳镜销量都实现了强劲的同比增长，并且价格组合和销量之间的交付非常平衡。

快速浏览一下光学横幅，它们在第四季度的销售额低于个位数。LensCrafter 的季度表现不错，流量良好，并在 2024 年下半年成功推出了由 Shamir 设计的全新 LensCrafter 自适应渐进镜片。

现在让我们来看看另一个关键地区——欧洲。按固定汇率计算，该地区的收入增长了 9.6%，高于我们第三季度报告的 5.6%。这是 EMEA 地区连续第 15 个季度的收入增长。在这 15 个季度的收入增长中，有 13 个季度的收入增长速度高达个位数或两位数。我要说的是，这是一个记录，它可能更接近于一个快速增长的市场，一个快速增长的地区，而不是像 EMEA 这样的成熟市场。这一出色业绩的很大功劳要归功于我们在所有分销渠道、产品类别和各个市场的执行力。

从我们的两个分销渠道来看，专业解决方案和直接面向消费者的渠道都取得了出色的季度业绩。我们的直接面向消费者渠道实现了两位数增长，专业解决方案渠道实现了高个位数增长。从欧洲、中东和非洲地区的国家来看，我们看到了普遍的积极趋势。在意大利、德国、斯堪的纳维亚半岛、土耳其和东欧，我们实现了两位数增长。在中东和西班牙，我们实现了中个位数增长。在法国，我们实现了低个位数增长。

从专业解决方案渠道来看，独立经销商、大客户和电子商务合作伙伴是增长的三大主要推动力。而从产品类别来看，我认为镜架季度的销售量较高，防晒和处方眼镜的销售量都很高。Oakley 和奢侈品组合在本季度（今年最后一个季度）都表现良好。

当我们回顾我们的镜片业务时，Eyezen 实现了两位数增长，Stellest 实现了两位数增长，Nikon 实现了两位数增长，而转型中的 Varilux 实现了中等个位数增长。因此，我想传达的信息是，我们在 EMEA 地区的 B2B 方面实现了非常强劲的广泛增长。转向直接面向消费者的高个位数增长，无论是光学产品还是太阳镜。让我从光学零售开始，这将继续提升消费者体验。您还记得我们在资本市场日期间谈论过这个问题，时不时地，我喜欢与您分享我们在这一旅程中的位置。

我将与大家分享几个例子，让大家更好地了解团队最近所做的工作。目前，EssilorLuxottica 镜片在 Grand Vision 的渗透率约为总品种的 70%。当我们查看镜架时，第四季度的渗透率约为 85%。另一个重要方面是代表资产由订阅业务模式代表，第四季度 20% 的光学零售业务采用订阅模式。远程验光是另一项重要举措，欧洲光学零售业 10% 的门店正在利用远程验光。

2024 年，我们利用远程验光技术进行了约 140,000 次眼科检查。接下来我们能做什么？我们有一个雄心勃勃的目标，到 2027 年，在一年内为约 3000 家门店配备远程验光技术，并进行 100 万次眼科检查。这段旅程的最后一章是我们正在进行的翻新工作，我们正在全速前进，2024 年将有超过 250 家门店重新开业，还有一些重要的旗舰店，也许你们中的一些人在欧洲街上见过，例如印度的 GrandOptical、伦敦牛津街的 Vision 或令人震惊的法兰克福。在最近的翻新后，它们现在表现得非常好。

在太阳零售的旗帜下，我想说的是，那些更容易受到旅游交通影响的地区销售情况良好，但 EMEA 的其他地区实际上也实现了良好的可比销售额。特别是土耳其和西班牙，它们实现了两位数的增长。法国的可比销售额为高个位数，意大利在第四季度实现了中等个位数的可比销售额。但现在，让我们换个话题。让我们向东看，谈谈亚太地区，按固定汇率计算，营收增长了 14%，这是亚太地区今年最好的一个季度。显然，本季度收购 Supreme 产生了影响，排除并购的影响，我们将以中等个位数的速度看待第四季度，与我们在第三季度报告的轨迹基本一致。

现在，让我分享该地区的一些亮点。所有主要国家，如中国、东南亚、日本和韩国，在第四季度都实现了稳步增长。印度可能是唯一一个略有下降的国家，因为我们在第四季度的镜框业务中经历了疲软的销售。在中国，近视控制产品类别继续这一旅程，无论是 Stellast 还是利用 DLT 技术的尼康和柯达镜头，都实现了两位数的增长。

举个例子，第四季度近视解决方案整体类别增长超过 50%，目前占该国收入基数的 25%。非常出色。除了中国的近视解决方案类别外，我们继续经历需求疲软，正如我们在第三季度观察到的那样，尤其是在 Bolon 品牌中。

最后谈谈直接面向消费者。光学通讯在澳大利亚的销售额为个位数，处于正值水平。我们的 Sunglass Hut Warner、Oakley 和 Ray-Ban 商店均在该地区实现了中等个位数的销售额。我想特别感谢日本强劲的两位数通讯。

现在，让我们转到旅程中的最后一个国家、最后一个地区，那就是拉丁美洲。按固定汇率计算，增长 8.7%。在拉丁美洲，这显然是另一个强劲的季度。对于该地区而言，按固定汇率计算，这是连续第 16 个季度实现正增长。当我们看我们的 B2B 方面，即专业解决方案时，我们在去年最强劲的季度基础上实现了低个位数增长，我提醒您，与 2022 年相比，我们增长了 17%。因此，我认为专业解决方案的比较基础非常艰难。

另一方面，我们的直接面向消费者业务增长了 15%，是今年表现最强劲的一个季度。在 B2B 方面，我们的巴西业务表现不佳，这在很大程度上是由我之前提到的艰难比较基数所致。镜片业务尤其如此，而镜架业务在第四季度表现强劲，尤其是在奢侈品领域。现在，我们已经进入 2025 年几天了，我已经可以预见，随着我们进入第一季度，我们确实预计第一季度巴西的表现将出现重大变化。对于拉丁美洲的其他地区，我们实现了两位数的季度业绩，这得益于阿根廷通胀的影响，也得益于哥伦比亚强劲的两位数增长，我们在哥伦比亚成功推出了 Transitions Gen S。

现在，我们完成了专业解决方案的介绍。让我们转到直接面向消费者的方面。与第三季度一样，第四季度我们的直接面向消费者分销渠道也实现了两位数的季度增长。我们的眼镜零售横幅非常火爆。墨西哥的 GV 横幅、安第斯山脉的横幅、危地马拉的 Optical Center 横幅、Óticas Carol 直营店，都实现了两位数的季度增长。最后谈谈我们的 Sun 横幅，然后是该地区最大的太阳镜业务，即墨西哥的太阳镜业务，实现了两位数的季度增长。因此，拉丁地区的 Optical 和 Sun 都取得了非常引人注目的业绩。

现在让我们谈谈损益。我想说的是，我们对 2024 年的收官方式感到非常满意。特别是在下半年，与 2023 年和 2024 年上半年相比，货币逆风大幅减少。与往常一样，与我们过去的叙述一致，我将发表评论并更多地关注固定汇率结果。我不会触及营收，因为我们之前已经讨论过了，我将从我们的毛利率开始。

按固定汇率计算，2024 年我们的毛利率扩大了 30 个基点，下半年的增幅略低于上半年。这在很大程度上要归功于 Ray-Ban Meta 在 2024 年下半年的强劲表现。如您所知，Ray-Ban Meta 具有稀释性，但这种稀释在很大程度上被集团层面价格组合的有利影响所抵消。

当我们查看我们的运营费用时，它们下降了大约 20 个基点，仍然是一个固定的货币，在这里您可以看到我们努力继续保持平衡，一方面严格控制我们的成本基础，另一方面继续推动我们的战略投资渠道。

例如，Ray-Ban Meta、可穿戴设备系列的演变和扩展、推出 Nuance 的投资以及人工智能和诊断等重大战略举措。总而言之，我们的营业利润在全年基础上增长了 50 个基点，与我们公布的 2023 年全年利润率相比，这代表了承诺的利润率下降。当我们查看我们的结果时，按当前汇率计算，您会看到营业利润水平的利润率增长了 20 个基点，而 H2 利润率增长了 40 个基点。

现在，如果我们再看一下集团净利润，我们的利润率按固定汇率计算增长了 40 个基点，税率与 2023 年基本一致，财务成本增加主要与 IFRS 16 租赁会计原则的应用以及金融债务的工具暂记略高有关。总而言之，我们的集团净利润按当前汇率增长了 20 个基点，达到 11.8%。

现在，这是这段旅程的最后一章，自由现金流和净债务。我们的自由现金流产生再次非常强劲，2024 年全年为 24 亿欧元，略高于我们在 2023 年记录的水平。资本支出与去年同期基本持平。我们的净债务与 EBITDA 比率低于 2，为 1.7，显然包括合理收购的 Heidelberg Engineering 和 Supreme 的影响。

现在，让我将其交给接线员，进行通常的问答环节。

女士们，先生们。我们现在开始问答环节。第一个问题来自 Intesa Sanpaolo 的 Oriana Cardani。请 Oriana 提问。

第一个 [技术难题] 到目前为止对你们的盈利能力有影响。我的第二个问题是关于 2025 年预期的增长情况，如果不考虑推出一款 naunce audio，今年预计的价格组合效应会有多大？谢谢。

晚上好，奥莉安娜。我先回答第一个问题，然后我们再对第二个问题发表评论。第一个问题与关税有关，正如你所知，框架在现阶段不断发展。我们几乎每天都会看到有关关税的新闻，但从今天的情况来看，我们可能看到两个主要阻力。一个是中国，另一个是墨西哥。如果我退一步看看我们的供应链，我会看看制造业基础设施。

如今，我们的状况比四五年前要好得多。我们最近投资了镜框和镜片制造工厂，这让我们拥有了更高的灵活性和更高的能力来缓解这些不利因素。所以，这是需要考虑的一个重要方面。我还没有提到的另一件事显然是，如果需要，我们最终可以从定价的角度采取商业行动来缓解这种情况。所以，如果我考虑到我刚才提到的这两件事，我们预计这些不利因素将在很大程度上被我刚才描述的行动所缓解。

关于 2025 年的增长和概况，在不考虑 Nuance 推出的情况下，我们仍然预计收入将通过价格组合增长。我认为在现阶段，价格组合可能比定价更重要，但我们预计 2025 年真正的阶跃变化将通过销量效应实现，我认为这是我们在进入 2025 年时就会开始看到的。

下一个问题来自高盛的 Louise Singlehurst。请继续。

[听不清] Francesco，您在开场白中提到了第三方。我想知道您是否可以谈谈不同的合作伙伴，并帮助我们更广泛地了解您所看到的生态系统的发展，无论是产品还是分销？此外，关于第三方，我知道在过去，在 2024 年，曾讨论过潜在合作伙伴入股您的业务。我想知道这方面是否有任何更新？

然后我的第二个问题，还是关于智能眼镜和镜片，您能谈谈与镜架配套的镜片组合吗？您看到顾客购买了哪些镜片？是否有人对购买多副眼镜感兴趣？谢谢。

晚上好。我先回答第一个问题，即可穿戴设备和第三方品牌。这是我们通常的做法。我们开始在可穿戴设备上建立一个平台，这个平台每个月都在不断改进，包括新功能、新能力、电池续航时间等等。当平台变得稳定和完整时，我们通常会首先将这个可穿戴平台推广到我们产品组合中的其他品牌。但与此同时，我们也愿意接受真正想在这个领域竞争的第三方品牌的请求。

我们从未将这种能力、我们建立的独特能力视为正常竞争的障碍。我相信提供平台、电子部件，以及未来提供服务将是一项业务。它们将不仅限于销售，它们销售产品。普拉达或第一个进入的品牌，我们没有透露，但我相信几年后，几乎市场上的任何品牌，我们都会至少有一款带有一些数字服务的型号，具有一些功能。从长远来看，也许任何眼镜都会处于这个位置。

也许可以谈谈镜片组合。我认为看待它的方式是流动。当我们开始讲述丝带故事时，我们从太阳镜开始，这显然不是消费者的正确体验。我们在 Ray-Ban Meta 中看到的是第一个非常显着的变化，那就是现在的选择正在转向照片领域，转向过渡领域。正如我之前所说，我们商店中 40% 的 Ray-Ban Meta 都配备了过渡，而且这一数字还在增长。这确实使用户体验好了很多，因为它将这一类别转变为日常使用，持续使用。因此，然后您转向细微差别音频，细微差别音频显然是我们在智能眼镜上，Ray-Ban，无论我们是否在 Nuance 音频上，它们都与 RX 兼容，我们的想法是逐步为它们提供处方镜片。

因此，消费者在接受这一类别时显然会逐步获得自己的处方。第一步是照片漫画的成功，这是一个非常非常好的迹象。当然，整个供应链都能够为消费者提供完整的处方服务，无论是在专业解决方案渠道还是直接面向消费者或在线渠道。

下一个问题来自摩根大通的 Chiara Battistini。请继续。

晚上好。非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题有点微妙，很高兴看到上周获得批准。我只是想知道您是否可以与我们分享一下在美国首次推出产品的时间，我们应该在什么时候期待产品上市，以及您目前如何考虑市场上可用数量的增加，以及在您第一季度推出产品并在第二季度增加产品时我们应该考虑的任何投资营销销售成本。

您提到的第二个问题，抱歉，关于雷朋 Meta，您提到我认为有计划在明年年底前将产能扩大到 1000 万件。我想知道这是否全部在中国，还是也包括在其他地区。如果这包括细微差别，如果可以的话，我可能会挤出一个非常小的问题来跟进影响——第四季度的有机增长。我认为 Stefano，您提到了 5.6% 的有机增长，那么 3.6% 的合并影响？谢谢。

Nuance，我们真的有很高的期望，这不仅仅是基于我们的梦想或愿望，而是基于客户的反应。我们已经在 1,000 名消费者中进行了测试，反馈确实非常棒，比我们预期的要好得多。现在正处于热销期。我们正在发送产品和贸易材料，我们期待这款产品能取得巨大成功。

首先，因为这是一个全新的产品，人们可能已经等待这种解决方案很多年了，所以我们相信在发布的第一阶段就会看到高峰。然后，老实说，我们想真正更好地了解产品的演变，如何改进一些现在非常基本的功能。我们有两个方向。一个是利用人工智能实现更复杂的功能。你知道，我们收购了Pulse，它确实提供了一个令人难以置信的系统来管理声音、抑制噪音等等。这是针对一部分消费者的。

然后，我们还在考虑一种比我们现在推出的产品更简单的产品，它将完全独立于手机和应用程序。它真的只需要一个小型设备就可以增加音量或设置我们需要的选择类型。我们正在准备在营销和沟通方面进行投资。它不仅仅直接涉及消费者。这是一个意见领袖工作非常出色的世界，他们真正代表了需要解决这类问题的消费者的参考。我们真的开始了解这个听力市场背后令人难以置信的世界。

其余的事留给保罗吧。

关于产能，Francesco 表示，我们将把可穿戴设备的产能提高到 200 万台，涵盖 Ray-Ban Meta。据说，到 2026 年底，我们还将覆盖 Nuance Audio，产能将在中国，但也包括我们在东南亚的一些业务。我说的是 1000 万，1000 万的产能。

我回答 Chiara 的最后一个问题，这是对两个用户问题的例外。因此，我们得到了第三个问题，但这只是一个确认，您说得对，5.6% 是我们的增长，不包括收购 Heidelberg Engineering 和 Supreme 的影响。

下一个问题来自瑞银的 Susy Tibaldi。请继续。

晚上好。感谢您回答我的问题。第一个问题是关于智能眼镜的。我知道您不能透露太多与 Meta 达成的协议，但这样想对吗？Meta 是技术开发方面的关键驱动力，而您则更多地推动设计和商业化？我之所以问这个问题，是因为马克·扎克伯格在谈到他们对人工智能和相关技术的投资规模时，当然是直言不讳的。所以，我想知道您是否也在投资这些技术中的一些，或者考虑投资，或者您是否将这方面留给科技界，我们现在开会讨论的，未来也可能与其他领域合作。

或者换一种问法，如果我们展望未来 5 年、10 年、15 年，您是否认为自己会与技术合作伙伴更加专注于硬件分销品牌镜头，或者您是否最终计划在技术方面做更多的事情以获得某种程度的独立性？

我的第二个问题是关于利润率的。您今天确认了 2026 年的指导方针。这意味着相当大的进步，比您今年实现的进步更大。那么，您能谈谈关键驱动因素吗？通货膨胀等因素对您造成了一些阻力。那么这些阻力是如何演变的？这些阻力是否正在消退？考虑到所有的创新和投资，这似乎是一个相当大的进步？因此，如果能更清楚地了解这些驱动因素，那就太好了，尤其是考虑到 Ray-Ban Meta 的稀释效应，除非您认为一旦达到 1000 万，它就可以与集团的盈利能力更加一致，因此不会产生这样的稀释效应。谢谢。

在智能眼镜方面，我们扮演的角色并不是相互对抗或竞争。我们确实在进行全面合作。关于技术，Nuance 技术完全掌握在我们手中。我们从零开始。我们建立了硬件基础设施和平台。我们开发代码，现在我们正在添加 AI 等等。所以，我相信，未来我们公司的角色将不仅仅是提供好的品牌或标志性的品牌或漂亮的设计，或者真正让我们所有的 20,000 家门店支持销售。

我们并不考虑独立。我们更多地考虑合作。两家公司都发展得很好。Meta 开始更好地理解智能眼镜首先是眼镜，然后它们会带来新功能。我相信，这是我们对市场的理解所带来的巨大贡献。这就是我们的立场。我们正在投资新技术，我们正在投资并聘请音频和视频方面的人员，因此我们将能够设计自己的平台。这并不是因为我们有这种能力，我们才会真正构建这样的平台。我们更相信为 Meta 平台做出贡献，以真正丰富体验、商业模式和更好地服务所有客户的能力。利润是你的。

谢谢 Francesco。Susy，晚上好，关于我们长期前景的问题。我们正在确认我们的长期指导。展望 2024 年，我们对去年实现的增长感到满意。我们对承诺的利润率扩张感到满意，这些扩张是在 2024 年期间承诺并实现的。现在我们有一年，2024 年，如果你看看，我们仍然面临通胀趋势的强劲阻力。如果你看看我们的幻灯片，我们评论了大约 170 个基点的通胀阻力。我们继续投资于战略计划。有了所有这些，我们能够大幅扩大我们的利润率。

展望未来，我们的收入来源将来自可穿戴设备。听力学、Nuance、Nuance 的第一代和发展也将成为收入来源。诊断和手术也将带来收入。我们有一系列计划，将在几年内实现数十亿美元的收入。显然，这些计划将带来利润。因此，我们今天比以往任何时候都更加坚定 21-26 年长期展望的指导方针。

也许我只想澄清一点，因为我怀疑之前存在误解。我们设定的 1000 万个产能与 Ray-Ban Meta 密切相关，这只是澄清一下。

下一个问题来自伯恩斯坦的卢卡·索尔卡。卢卡，请讲。

晚上好，伯恩斯坦的 Luca Solca。非常感谢您回答我的问题。Stefano，您之前曾提到过，事实上，您曾解释过，Ray-Ban Meta 具有稀释效应。我想知道您是否能帮助我们更多地了解 Ray-Ban Meta 的经济学。它是否更多地是因您进行的投资而具有稀释效应，因此，您有折旧，因此这个问题可能通过增加产量来解决，但您必须投入更多资金？我怀疑，这是因为您大幅增加了产能？

我猜想，这款产品的版税是不是比您与 Chanel 或 Dolce & Gabbana 签订的典型许可要高得多，而这通常需要八加八的成本，我想知道？如果您能告诉我们更多关于经济方面的内容，为什么它会稀释，以及我们需要如何对此进行建模，尤其是在我们正在寻找一个显着的增长前景的情况下，那将非常有帮助。

然后回到 Francesco 的解释，这种可穿戴产品确实处于起步阶段，它将快速发展，并可能在长期内影响所有类型的眼镜。我想知道您认为目前的技术是什么，呃，呃，增强现实解决方案进展如何？例如，我们看到 Meta 有 Orion，这似乎是一副增强现实眼镜。您会致力于这些吗？您预计这将是下一步吗？嗯，您如何预见这项技术的发展？请允许我问一下，它的里程碑是什么？非常感谢。

在 Stefano 对雷朋的利润发表评论之前，我想提醒一下，我们实际上是在打造一个新类别。当你在全市场中打造一个新类别时，你实际上必须处理两个难题。一个是经销商通常拥有的利润，另一个是你所发明的产品类型。因此，在这种情况下，问题在于我们正在带来——因为这是处理可穿戴设备的正确方法，即通过光学渠道。我们相信，这是将其变成日常佩戴的眼镜的正确方法，有时是您唯一使用的眼镜。每个人都知道电子产品的利润小于光学产品的利润。我们在第一阶段尝试真正平衡两者。

如果我们必须考虑通过 Ray-Ban Meta 增加镜片数量而获得的利润，那么我们也会损失一些利润，而这些数量并不在 Ray-Ban Meta 的利润范围内。但事实上，你必须明白，我们正在打造一个全新的产品，将两种类别的电子设备与传统的光学业务相结合。在未来，我会提高利润，首先是因为新的未来，它会提高价格，也因为许多功能将以不同的方式出售。因此，这将增加产品的利润。而且产品将不是我们销售的唯一东西。

现在，我或许会询问斯特凡诺对具体数字有何评论。

是的，我可以扩展一下，尽管 Francesco，你几乎以非常全面的方式说了一切。但是 Luca，晚上好。当你看 Ray-Ban Meta 和经济时，我只能得出三个结论，这里就不深入讨论太多细节了。但第一，Ray-Ban Meta 具有稀释性，主要是因为电子元件而具有稀释性。

其次，当我看到自己的乐观情绪时，我可以告诉你，Ray-Ban Meta 的稀释性比过去的 Ray-Ban Story 低得多。实际上，当我看到 Ray-Ban Meta 由于规模效应而取得的进展时，它的稀释性逐月下降。那么我认为什么可以将可穿戴设备提升到一个新的水平？嗯，产品类别本身的扩展。今天，我们正在关注少数几种型号和一个品牌。在未来，你会看到各种不同品牌的各种产品，它们的价格各不相同，功能也各异，顺便说一句，这些产品可能包括硬件组件以及最终可以激活的服务，并将在此基础上代表额外的收入来源。

最后但并非最不重要的一点是，显然，正如 Francesco 所说，我们总是在基础镜框上添加镜片。这显然会大幅提升收入，而且从我们的 Ray-Ban Meta 平台来看，这也会提高盈利能力。

是的，他们可以销售第二款，但我们仍然有 Orion。是的。不，我相信可穿戴设备的演变会非常非常快，因为我们看到的技术进步确实令人惊叹。如果你将第一款 Ray-Ban Story 与第二款 Ray-Ban Meta 进行比较，你就会明白这是两种完全不同的产品。第二款比第一款好得多。第一款仅比第二款晚一年。现在我们也在为新的未来而努力。我们正在开发一些可以在可穿戴设备上运行的应用程序，并将通过订阅方式销售。

因此，流媒体的出现将加速可穿戴设备类别的扩张。此外，我们几乎收到了所有品牌的请求，要求至少有一个 SKU 具有一些电子功能。我相信这不会太远，也许奢侈品牌也会在他们的顶级 SKU 中提供这种未来。增强现实解决方案还有多远？我认为这项技术还没有完全成熟。Orion 是一款出色的产品，运行良好。

我们体验了产品。一些关键的杀手级应用（如即时翻译）将推动这种显示解决方案的发展。同时，产品与人类之间的互动也相当复杂。现在我相信极限或下一个极限将是我们身体进化的能力，以及在同一时刻管理如此多信息的能力。

看看接收的图像，也许通过人工智能提供建议，也许监控他们的医疗保健。听音乐，接听电话，这是未来真正的挑战。当我们发现一些非常容易管理的东西时，如何简化这种互动。我相信新技术将取代现在大多数基于语音方式激活人工智能的旧可穿戴设备。但人工智能是这种简化模式的幕后推手。然后我们将看到，当我们的可穿戴设备具备所有这些功能时，会发生什么，它们将以某种方式控制我们的生活。

当你的可穿戴设备控制你的汽车、家里的 [听不清] 时，它不仅会建议你问的问题，还会建议他所认为的你可能需要的问题。因为所有传感器都会控制你的医疗保健、你的健康状况，它会建议你喝点水，放松一下。这确实是未来的新挑战。而这个未来并不像我们所想象的那么遥远。

我们的最后一个问题来自摩根士丹利的 Grace Smalley。

感谢您到目前为止提供的有关 Ray-Ban Meta 的所有信息。我刚刚问了一些问题。您能否帮助我们具体说明一下，Ray-Ban Meta 实际占您报告的 2024 年销售额的百分比是多少？如果您在 2026 年的产能确实达到了您所概述的 1000 万台，考虑到您正在改变，这听起来有点像产品组合，并且有机会扩展到不同的价格点。您预计这会占 2026 年销售额的多少？

您认为这 1000 万副眼镜的销量可能只是增量，还是说与传统眼镜相比，会存在一定程度的竞争？我的第二个问题是关于雷朋 Meta 眼镜的定价。您如何考虑这款产品的定价，比如您从消费者那里得到的初步反馈，以及它的定价方式，因此，当您将这项技术推广到新品牌和新产品时，您如何考虑提高价格点的机会？非常感谢。

晚上好，Grace。我来回答你的问题。我的意思是，当我们审视——我们可能必须从整体上审视的是，我们有当前的业务，并且我们看到当前的业务正在快速发展。然后，我们有一系列新的计划，在某种程度上，这些计划都处于启动阶段。我的意思是，Ray-Ban Meta 取得了巨大的成功。它深受大家的喜爱。它是一款非常受欢迎的产品，但它在市场上只存在了两年，甚至不到两年。我们知道，从产量上升的角度来看，增长曲线即将到来，而且将非常重要。这就是我们为此做好准备，建立新的产能的原因。

但这不是唯一的举措。显然，我们对 Nuance 寄予厚望。我们看到人们渴望尝试 Nuance，希望在欧洲和美国都能使用这款产品。这就是为什么我们非常高兴 FDA 批准了这款产品。这非常重要。我们不要低估手术的重要性，诊断部分将在不久的将来成为重要的收入来源。

格蕾丝，我可以告诉你的是，如果我把这三项计划加在一起，几年后，你就会看到一些对我们的业绩产生重大影响的事情。我说的重大影响，是指这些计划将带来数十亿美元的收入。老实说，我不知道是否存在蚕食。Nuance 绝对不会受到蚕食，因为它正在建立一个全新的产品类别。我可以告诉你，看看今天消费者对 Ray-Ban Meta 的行为，我相信未来对于我们的可穿戴设备，消费者走进我们的商店，确实有购买这种产品的需要和愿望。

我们在很多不同的情况下都看到过这种情况，消费者走进来，说，嘿，我想买一副雷朋 Meta，这告诉我们，这是一个非常受欢迎的产品系列。所以，我认为，从某种程度上来说，这并不会导致实质性的蚕食。同时，我相信，扩大该产品类别将对我们大有裨益。显然，我们未来要进行的定价评估也将与新产品和品牌与可穿戴设备相关的功能有关。所以，这是一个全新的旅程，我们现在才刚刚开始。相信我，几年后，它将成为我们收入来源的重要组成部分。

2025 年第二季度收益电话会议 2025 年 2 月 12 日下午 4:30（美国东部时间）

谢谢萨米，也感谢大家今天的参与。

我们在第二季度取得了强劲的业绩，收入、利润率和每股收益均达到或超过了我们预期范围的上限。我们积极的营收表现得益于对我们技术的强劲需求，年化经常性收入、剩余履约义务和订阅收入均实现了两位数增长，占本季度总收入的 56%。

重要的是，我们第二季度与网络扩展商的 AI 基础设施订单超过了 3.5 亿美元，使我们年初至今的总额达到约 7 亿美元，并且我们有望在 25 财年超过 10 亿美元的 AI 基础设施订单。

在第二季度，我们向股东返还了 28 亿美元的价值，年初至今共计 64 亿美元。今天，我们还宣布增加思科的股息，董事会批准额外回购 150 亿美元的股票，所有这些都表明我们致力于通过持续的资本回报为股东带来价值。

现在，我将就本季度我们看到的积极需求环境提供一些见解。新产品订单增长了 29%，不包括 Splunk 时有机增长了 11%，标志着我们连续第四个季度加速订单增长。这证明了我们产品组合的强大以及我们为客户带来的价值。

企业产品订单增长 27%，所有地理区域均实现两位数增长。我们继续看到服务提供商和云领域发展势头强劲，产品订单增长 75%，这得益于网络规模的三位数增长。前六大网络规模提供商中有三家的订单增长均达到三位数，其中两家的订单增长均超过 50%。这表明，随着这些高增长客户市场为 AI 扩展基础设施，我们与这些客户市场的关系日益密切。

在 SP 和云领域，来自电信客户的订单增长了 20% 以上，这表明需求持续增长，因为他们重新投资核心网络以准备实现 AI 连接。公共部门订单增长了 13%，所有地区均有增长，因为世界各地的政府都将思科视为值得信赖的端到端合作伙伴，尤其是在开发和部署主权 AI 云以实现政府服务的数字化转型时。

现在从产品角度来谈谈需求。网络产品订单增长了两位数，这得益于我们物联网产品中的交换、企业路由、网络规模基础设施和工业网络应用。校园交换订单增长了两位数，我们预计我们的校园交换产品组合以及 WiFi 7 接入点将随着复工政策的不断增加而受到青睐。

我们还看到数据中心交换机的订单继续强劲增长，这是我们连续第四个季度实现两位数增长。我们预计这种增长将继续下去，因为我们基于 51.2 兆位 Silicon One 芯片的 800 千兆 Nexus 交换机将于 4 月上市，用于 AI 云构建。

随着这一巨大的市场机会开始显现，以及企业为利用其专有数据的生产环境寻求无缝安装和安全合作伙伴，我们也开始看到来自企业客户的人工智能订单增长。

在第二季度，我们签署了多项 AI 系统协议，客户购买了我们的集成系统，包括 Nexus、UCS 和其他解决方案，以支持他们目前正在部署的 AI 应用程序。此外，我们最近推出的思科 AI POD 产品（由思科硬件和软件组成）开始获得早期关注，使合作伙伴更容易销售 AI 基础设施，客户也更容易部署 AI 基础设施。

我还想强调一下我们的工业物联网产品解决方案的强劲表现，该解决方案由我们向工业和制造业客户销售的坚固催化剂产品组成。在 25 财年上半年，订单增长了 40% 以上，在第二季度，我们的增长超过了 50%，这表明随着客户为部署人工智能机器人和工业安全做准备，这一增长正在加速。随着美国采取措施建设陆上战略基础设施，例如半导体制造厂、制造业和规模化的人工智能电源，我们拥有市场领先的安全网络产品组合，可帮助大规模连接和保护这些资本密集型投资。

本季度，我们的安全订单再次增长一倍以上，这得益于 Splunk 先进的数据管理、分析和威胁检测功能，以及对我们更新的防火墙等关键产品的需求。在短短 12 个月内，Cisco Secure Access 和 XDR 共获得了 1,000 多家客户，每家企业用户约 100 万。在全面投入生产之前，Hypershield 也看到了强劲的发展势头。在第二季度，我们与两家财富 100 强企业客户签订了主要平台协议，他们正在利用 Hypershield 以全新的方式将安全性部署到网络中。

第三个平台交易涉及思科的多种产品和服务，由 Splunk 牵头，这表明我们的联合和交叉销售计划取得了成功。自 Splunk 于近 11 个月前成为思科的一部分以来，我们一直在整合我们的业务并促进协同效应，而不会破坏发展势头。在本季度，我们还将 Talos 集成到 Splunk 新发布的 Enterprise Security 8.0 解决方案中，并将 AppDynamics 集成到 Splunk 的本地日志观察器中。

我还想强调一下我们在本季度推出的一些关键创新。继续在 Splunk 方面，我们推出了 Splunk on Azure、Splunk Federated Analytics 和 AI Assistant for Splunk Observability。在上个月的一次重大发布中，我们推出了 AI Defense，这是我们最新的安全突破，专为企业开发、部署和保护 AI 应用程序而设计。AI Defense 利用我们无与伦比的网络可见性来防止滥用 AI 工具、数据泄露和日益复杂的威胁。

通过以思科独有的方式在网络层面提供安全性，我们为企业的 AI 应用程序提供一致且可靠的保护。我们的早期客户对 AI Defense 的反响非常好，并于 3 月份全面上市。

AI Defense 的启动恰逢我们的 AI 峰会，在峰会上，我们汇集了多位技术巨头、AI 先驱以及近一半财富 100 强企业的领导者，共同探讨 AI 带来的机遇和挑战，并探讨政策和道德、硅片的进步和数据科学的突破等关键主题，在线注册人数超过 60,000 人。

人工智能安全是我们客户最关心的问题，尤其是在新人工智能模型出现的情况下。这些因素进一步表明，人工智能领导地位之争将在全球展开，竞争推动创新、加快采用速度和扩大规模，所有这些都进一步加速了对人工智能网络基础设施、数据容量投资和一流人工智能安全的需求和采用，所有这些都是思科的顺风。

在本周的 Cisco Live EMEA 大会上，我们推出了首款基于 Silicon One 构建的内置可编程 DPU 的数据中心智能交换机。这款智能交换机将网络和数据处理功能集成到一个高容量、多功能的设备中，以简化数据中心并提高其效率，从而满足 AI 的性能需求。

我们还推出了敏捷服务网络，这是一种基于 Silicon One 的新型架构，它结合了光学、保证和自动化，可帮助服务提供商不断发展其基础设施以提供新服务并为最终客户提供增强的连接。

总体而言，思科的创新引擎从未如此强大。与此相符的是，值得重申的是，我们将思科 AI 机会框定为三个不同但相互关联的支柱。首先，面向网络规模客户的 AI 培训基础设施。五大网络规模提供商正在其后端培训网络中部署我们的思科 8K、Silicon One、光学和光学系统组合。

第二，AI推理和企业云。我们的Nexus交换机、基于Nvidia的AI服务器、AI POD以及Hyperfabric和AI Defense软件旨在简化和降低AI基础设施部署的风险，并为企业带来开放、超大规模AI网络的强大功能。

第三，人工智能网络连接。客户正在利用我们的交换、路由、安全和可观察性技术平台来实现其网络运营的现代化、安全和自动化，为广泛部署人工智能应用做好准备。再加上成熟的后端模型，私有和公共前端云网络的容量需求将增加。

我们还继续将人工智能融合到我们的许多产品中，在我们的安全和协作平台上生产人工智能助手，并在整个产品组合中开发 Agentic 功能。

此外，我们还在客户体验中使用先进的人工智能来最大化客户价值并提高生产力。第二季度，我们推出了 Renewals Agent，这是与 Mistral 共同开发的一款由 Agentic AI 驱动的解决方案，可简化续约提案。我们推出了一款新助手，帮助客户实现网络变更管理数字化并降低风险，我们还为网络安全产品添加了预测分析和主动技术支持，以大大缩短解决问题的时间。这些都是我们向 Agentic AI 主导的客户体验迈进的重要里程碑。

在结束之前，我还想谈谈我们今天早些时候宣布的一项消息。我们的市场营销总裁兼 Splunk 前首席执行官 Gary Steele 将在本季度末离开思科，寻求外部首席执行官职位。Gary 的领导在确保 Splunk 成功融入思科方面发挥了重要作用。正如我们所说，Splunk 的整合进展非常顺利，收入符合我们的预期，盈利能力远超预期。所以，Gary 真的做得非常出色。

此外，在担任我们的市场营销总裁期间，他还帮助改进了我们的销售和市场营销计划，以推动增长并满足我们当前和未来客户和合作伙伴的需求。我要感谢 Gary 自 18 个月前我们宣布收购 Splunk 以来的合作、领导和坚定承诺。因此，我们立即启动了内部和外部搜索，寻找新的市场营销领导者，Gary 将在思科任职至第三季度末，以确保顺利过渡。

现在，让我总结一下本季度的情况。思科技术的需求明显增加，而且增长速度加快，这从我们强劲的业绩中可见一斑。随着我们将安全性深入到网络产品中，我们的产品创新渠道正在加速。我们强劲的业绩使我们的资本配置模型能够为股东带来可观的价值。最后，我们相信，在进入 25 财年下半年时，我们强劲的执行力和发展势头将为我们带来良好的条件。

请斯科特向您介绍本季度和我们展望的更多详细信息。

谢谢查克。

本季度，我们的收入和每股收益均高于我们预期范围的上限，利润率和经营现金流稳健。本季度，总收入为 140 亿美元，同比增长 9%。非 GAAP 净收入为 38 亿美元，非 GAAP 每股收益为 0.94 美元。

更详细地看一下我们的第二季度收入。总产品收入为 102 亿美元，增长 11%，服务收入为 38 亿美元，增长 6%。网络收入下降 3%，无线和交换收入的增长被服务器收入的下降所抵消。值得注意的是，24 年第二季度包括我们积压订单出货量增加的最后一部分。

安全性增长了 117%，主要得益于 Splunk、SASE 和网络安全产品的增长。不包括 Splunk，安全性增长了 4%。协作增长了 1%，这得益于联络中心、CPaaS 产品和协作设备的增长，但部分抵消了 OnPrem Webex Suite 产品的增长。可观察性增长了 47%。不包括 Splunk，本季度可观察性增长了 3%。

看看我们的经常性指标。本季度末，总 ARR 为 301 亿美元，增长 22%，产品 ARR 增长 41%。总订阅收入增长 23%，至 79 亿美元，目前占思科总收入的 56%。总软件收入增长 33%，至 55 亿美元，软件订阅收入增长 39%。

总 RPO 为 413 亿美元，增长 16%。产品 RPO 增长 25%，短期 RPO 总额增长 17%，达到 210 亿美元。第二季度产品订单同比增长 29%。不包括 Splunk，有机产品订单同比增长 11%。

从我们各地区产品订单来看，美洲地区增长了 30%，欧洲、中东和非洲地区增长了 24%，亚太及日本地区增长了 35%。在我们的客户市场中，服务提供商和云增长了 75%，企业增长了 27%，公共部门增长了 13%。

非 GAAP 总毛利率为 68.7%，比去年同期增长 200 个基点，符合我们的指导范围。产品毛利率为 67.7%，增长 250 个基点，主要得益于 Splunk 和生产率提高，但部分被定价所抵消。

服务毛利率为 71.6%，上升了 110 个基点。我们继续关注盈利能力和财务纪律，非 GAAP 营业利润率高于我们指导范围的上限 34.7%。

再来看看资产负债表，截至第二季度末，我们的现金、现金等价物和投资总额为 169 亿美元。经营现金流为 22 亿美元，增长 177%，主要原因是去年纳税额增加。

从资本配置角度来看，本季度我们向股东返还了 28 亿美元，其中包括 16 亿美元的季度现金股息和 12 亿美元的股票回购。鉴于我们对当前和未来的业务充满信心，董事会已批准额外 150 亿美元用于股票回购，使总未偿授权金额达到约 170 亿美元。

我们还将每季度的股息提高 0.01 美元至 0.41 美元，这是我们连续第 14 年增加股息。我们将继续以有机和无机方式投资于我们的创新渠道。

在第二季度，我们完成了对 Deeper Insights 的收购，以扩大我们的客户体验团队的技术覆盖范围和工程人才，加速思科 CX AI 功能和服务的创新和发展。这项投资与我们的内部研发高度互补，符合我们的战略，即通过有针对性的战略并购来加强我们的 AI 地位。

总而言之，我们本季度表现优异，营收和利润均超出预期，这得益于订单量和利润的强劲增长。我们仍专注于对整个业务的创新进行战略投资，以充分利用我们预见的未来重大增长机会，所有这些都以严格的支出管理为基础。正是这种强大的组合继续推动我们强劲的现金流产生以及我们为股东带来重大价值的能力。

在讨论展望之前，我想先介绍一些与最近提议的美国关税相关的高层背景。在我们的指引中，我们已将对中国加征关税以及对墨西哥和加拿大拟加征关税所带来的额外成本考虑在内。

这是一个动态的环境，但我们花了大量时间进行规划，充分利用我们一流的全球供应链团队的优势，以及过去几年我们在运营中建立的灵活性和敏捷性。我们准备在关税生效时采取行动，以减轻影响。

谈到我们的财务指引。对于第三财季，我们的指引如下：我们预计收入将在 139 亿美元至 141 亿美元之间。我们预计非 GAAP 毛利率将在 67% 至 68% 之间。非 GAAP 营业利润率预计在 33% 至 34% 之间。非 GAAP 每股收益预计在 0.90 美元至 0.92 美元之间。

对于 25 财年，我们的预期是，收入预计在 560 亿美元至 565 亿美元之间。非 GAAP 每股收益预计在 3.68 美元至 3.74 美元之间。我们假设非 GAAP 有效税率约为 19%。

萨米，现在我们进入问答环节。

谢谢 Scott。在我们开始电话会议的问答环节之前，我想提醒分析师提出一个问题和一个后续问题。Michelle，我们可以转到队列中的第一位分析师吗？

谢谢。雷蒙德·詹姆斯的西蒙·利奥波德。先生，您可以先走了。

感谢您回答这个问题。我知道这个问题可能很难回答，我很感谢您对关税的评论。但也许联邦政府面临的更大问题是围绕 DOGE 的所有噪音。因此，如果您能深入探讨一下您的联邦风险敞口，以及如果美国政府就业出现大规模裁员，您设想的情景，我将非常高兴。谢谢。然后我有一个简短的跟进。

好的。感谢 Simon 的提问。你看，我们显然一直在密切关注这个问题。我认为重要的是要明白，这项努力实际上是为了提高政府的效率和生产力，而这在很多情况下实际上是通过使用技术来实现的。所以我们认为这可能对我们有一些积极的影响。

首先，重要的是要知道，联邦，美国联邦业务占我们总业务的不到 10%。另外要记住的是，我们 75% 的美国联邦业务来自国防部。而这些活动实际上大部分发生在民用业务方面。所以，当行政命令最初发布时，我们仍然有一个合理的季度。

我想说，我们看到了一阵混乱。然后，我们看到我们一直在处理的很多大交易都回到了正轨，一切似乎都在如我们预期的那样进展顺利。展望第三季度和第四季度，我们没有预测到联邦业务的任何实质性增长或实质性下降，与上一季度相比。

谢谢你，西蒙。继续吧，西蒙。

请继续提问。是的，因此，围绕一种称为共封装光学的技术的讨论越来越多，考虑到思科的成分包括光学、垂直集成、交换、路由。只是想知道您在长期战略中是如何考虑这一点的？谢谢。

Simon，我认为，我们今天将网络缩放器推向市场的方式是向他们出售集成光学器件的系统。我们出售独立光学器件、光学系统或硅片。因此，无论市场如何发展，我们都会继续改进我们的产品，改进我们的产品组合，以满足他们的需要，满足他们采购我们产品的需求。

谢谢，西蒙。米歇尔，我们可以换下一位分析师吗？

谢谢。摩根士丹利的 Meta Marshall。您可以继续。

太好了。谢谢，查克。首先，我想问一下您从客户那里看到的情况，他们倾向于在一个季度内支出。但随着我们进入新的一年，管理方面的决议越来越多，但方向性的决议可能越来越少，这些就是您从客户那里听到的。其次，您显然看到数据中心方面有很多优势，而且在校园方面也看到了一些优势。但您如何看待这种优势扩展到校园产品组合？谢谢。

是的，我认为如果你看一下。谢谢，Meta。我认为如果你全面看，我们在各个地区、整个投资组合中的需求都相对较强，除了我们之前讨论的美国联邦之外，各个部门的需求也基本相同。我们看到美国以外的公共部门在欧洲和欧洲表现强劲，我认为增长了个位数。在亚洲，我们也看到了良好的表现。

所以我们在那里看到了这一点，我们在校园里也看到了这一点。我们谈到了对校园交换的两位数需求，在企业路由方面也看到了类似的需求，对无线的需求也很好。然后是连续第四个季度，我们的 Nexus 产品组合（我们的数据中心交换，主要用于私有云基础设施和企业）的需求都实现了两位数增长。

然后显然我们看到网络规模的表现，其中五家 – 或者，对不起，六家中有三家同比增长超过 100％，六家中有两家同比增长超过 50％，所以它非常平衡。

到目前为止，我认为，尽管存在地缘政治风险，尽管美国和全球市场存在不确定性，但我认为我们的客户明白的一件事是，他们需要继续在技术上投入资金。从技术角度来看，现在发生了如此多的变化，人们对这一机会既感到兴奋，又坦率地说，人们有点担心放慢速度，让竞争对手领先太多。所以我们看到了强劲的需求。

谢谢 Meta。我只想提醒分析师同时提出一个问题和一个后续问题。Michelle，我们可以换下一位分析师了。

谢谢。Melius Research 的 Ben Reitzes。先生，您可以继续。

是的。嗨，非常感谢大家。祝贺本季度取得如此佳绩。很高兴看到你们的势头如此强劲。Chuck，最近我们收到了很多关于你们刚刚推出的一款新交换机 9,300 Nexus 的问题。这个可编程交换机市场看起来前景广阔。我想知道您是否可以再多谈谈这款产品，以及为什么你们选择 AMD 作为产品合作伙伴，以及这对你们的产品（而不是 Nvidia 产品）意味着什么？

我的后续问题是，关于总体需求的总体评论听起来比几个季度前好得多。我只是想知道——您是否仍然认为人们为人工智能做好了准备？或者我不知道我这次是否从您那里听说——在过去两个季度，人们已经为人工智能做好了准备，而且人工智能正在加速发展。这听起来似乎更加坚定，但我只是想知道更多关于这一点的细节。希望这不会持续太久，萨米，但我会把它转交给你。

谢谢，本。不，我两者都有。首先，我要感谢我们产品部门的团队，因为他们在过去 12 个月到 18 个月内提供的创新速度是我们很长时间以来从未见过的。我们在安全领域的协作空间、硅片空间和网络规模基础设施方面看到了很多创新。

现在，我认为您提到的这款带有 DPU 的交换机是我们将在核心网络产品组合中推动创新的一个很好的例子。因此，我无法确切说明团队为什么选择 AMD DPU，但我确信他们进行了分析并认为这是最适合我们的解决方案。

但这是真的——它是一款突破性的产品，因为它让我们能够坦率地将安全从这些设备中取出，并将其放在它应该在的地方，也就是无处不在。安全需要部署在任何地方，这确实使我们能够将安全深深地融入网络，并以网络的速度进行。

因此，这使我们能够做到的是 – 您可以以 ASIC 的速度在网络中的这些 DPU 上运行网络服务或安全服务，而不是将这些流量移动到中心位置，在中心位置您将受到单个盒子的处理能力的限制。

因此，正如您所知，第一个用例是我们宣布的 Hypershield，尽管我们才刚刚开始构建 Hypershield 的最终功能，但我们在上一季度获得了几项重大的 Fortune 大奖。所以这将是首次部署。

如果您考虑用例，您可以将其中一个交换机放在数据中心的区域之间，并以线速通过它运行所有流量，并通过 Hypershield 进行安全检查，以保护不同区域免受东西方威胁。所以，我们认为它有很大的潜力，这只是团队想出的第一个服务或第一个用例。

关于你的第二个问题，我们完全相信，这种需求很大一部分是由为人工智能做准备的客户推动的。我们甚至认为，我们看到的很多电信公司的需求是——电信公司是否正在建设他们的网络，为提供人工智能即服务或人工智能驱动的服务做好准备。

因此，虽然我没有提到这一点，但这是我们谈论的与我们在 AI 中的角色相关的支柱之一，我们确实认为，公司正在加速发展，他们只是试图为未来的需求做好准备。很明显，基因 AI 工作流将为网络提供更多容量。

谢谢你，本。米歇尔，我们可以换下一位分析师吗？

德意志银行的马修·尼克纳姆。先生，请讲。

大家好。非常感谢您回答这个问题。也许这个问题与上一个问题相吻合。您谈到企业在人工智能方面的投资要多一些。我只是想知道，随着他们进入新的日程表，您看到和听到了什么，特别是来自企业客户在人工智能方面的消息？这对您今天的业务有多大意义？然后作为后续问题，也许对斯科特来说。上个季度，您的毛利率约为 68.7%。我认为指南暗示要降至 67% 至 68% 之间。我想知道是什么促使您这样认为的？非常感谢。

因此，我想说，我们在企业方面看到的与 AI 相关的是，客户仍处于非常早期的阶段，他们都意识到他们需要弄清楚他们的用例到底是什么。我们开始看到一些在特定 AI 驱动基础设施上的支出。我们认为，随着 AI 吊舱的推出，HyperFabric 即将问世，AI Defense 即将问世。我们在市场上推出了 Hypershield。我们有这个新的 DPU 交换机，它们都将成为支持这些 AI 应用程序的基础设施的一部分。

因此，我们开始看到这种情况发生，但我认为，了解这一点也非常重要，因为企业会利用他们的私人数据、专有数据，他们会对这些数据进行一些训练，然后显然会对此进行推理。我们认为，这个机会比我们今天在训练中看到的要大一个数量级。随着这一趋势的不断加速，我们将继续创新和建设能力，使我们处于更好的位置，成为真正的受益者。但截至今天，我们感觉我们的状况相当不错。

马修，关于你提到的毛利率问题，第三季度的毛利率预期为 67% 至 68%，顺便说一句，我认为全年毛利率将稳定在这个范围内。导致毛利率低于第二季度的原因是，我们已经将迄今为止看到的拟议关税成本考虑在内，这一点我在前面的评论中已经提到过。

因此，中国额外征收 10%，加拿大和墨西哥征收 25%。加拿大对我们的影响微乎其微。至于钢铁和铝，我们再次量化了这些，假设日期为 3 月 1 日。我认为目前的环境非常不稳定。很难说到底会发生什么。但我想保护指南，并确保我们按照提议的 25% 来实施。我会告诉你，我们有一个供应链团队，在过去几年中，他们在我们在中国征收的关税以及我们如何解决这个问题方面建立了强大的力量。

从第一次实施到现在，我们的缓解措施已将我们在那里的风险敞口减少了约 80%。因此，我们已经规划了几种方案和可采取的步骤，具体取决于实际生效的情况，我们将开始采取这些步骤来减轻关税的影响。但我将关税将影响的商品成本考虑在内，墨西哥、加拿大将受到 25% 的全面影响，中国将受到额外 10% 的额外影响，目前还没有缓解措施——但目前还没有内置缓解措施。

谢谢马特。米歇尔，我们可以请下一位分析师了。

摩根大通的 Samik Chatterjee。先生，请讲。

感谢您回答我的问题。我想我可能会先跟进一下关税问题。您确实提到了您已将关税纳入成本，但我认为我们也收到了很多关于如何考虑需求的问题。所以，查克或斯科特，我的意思是，您认为企业客户对之前的关税有何反应？这对您对需求预期有何看法？您是否看到客户会提前采取行动，以避免缴纳某些关税？

接下来我想问的是，您看到的是超大规模和 AI 发展势头。您看到订单势头强劲，但是什么呢？也许您可以给我们一些关于部署的见解，我们可以看到强劲的资本支出数字或指导，但就部署基础而言，相对于您的预期，是否有任何加速或更接近正轨？谢谢。

是的，萨米克，关于第一个问题，我们没有看到任何证据表明客户推动了需求的增长。我认为目前的关税环境非常不稳定。这是一个非常动态的环境。虽然每个人都在关注，但我认为，在我们知道实际生效之前，我们的客户很难决定该怎么做。

我认为，当我们考虑采取哪些措施来减轻需求的影响时，我们可以采取一些措施来抵消成本。我们显然会以价格作为杠杆，但在达到这一目标之前，我们必须考虑许多因素。目前，我还没有想到这一点。我们首先要做的是，在供应链内部进行一些必要的改变，以减轻任何关税制度的影响。因此，没有看到任何拉动需求的证据。

是的。Samik，我认为关于网络规模需求与部署的问题，我认为——我认为底线是我与所有这些客户设定的，他们看着我说，如果你能生产更多，我们就会购买更多。所以我认为他们中的一些人对 2025 年他们想要多少台设备有初步目标，这个数字已经增长了 50%。所以我认为部署进展非常迅速，并且正在按计划进行，我们将继续响应他们的所有需求。坦率地说，随着他们的战略发展，他们所做的改变非常动态。这是一个非常动态的市场。

谢谢你，萨米克。米歇尔，我们可以换下一位分析师了。

谢谢。美国银行证券公司的 Tal Liani。先生，您可以先讲。

你好。这个季度表现不错，但我对可能较弱的部分有疑问。如果我的计算正确，但我不确定它是否正确。所以我需要澄清。Splunk 本季度同比下降了 11%，也许我的数字完全错了。所以，如果您能澄清 Splunk 的情况，能否向我们介绍一下趋势的最新情况？第二个问题是安全性和可观察性。它应该会加速 – 上个季度加速了。您能谈谈本季度的趋势以及增长的利弊吗？谢谢。

好的。我先回答第一个问题，然后，查克，如果你愿意的话，我们可以马上组队。关于——我不确定你在做什么数学题，塔尔。我认为你面前的数学题中没有看到的一件事是 Splunk 的季度末，他们的财政——顺便说一下，这应该是 1 月底，是他们上一季度的结束。因此，与每一家企业软件公司一样，第四季度当然是一年中最重要的季度。事实上，它会进行后端加载，因此第四季度的第 13 周是该季度最重要的一周。

今年的日历显示，我们的财政季度于 2025 年 1 月结束。因此，1 月的最后一周（历史上的 Splunk 第四季度）实际上并未反映在我们的第二季度业绩中，而是将计入我们的第三季度业绩中。这可能是让您在计算上感到困惑的原因。Splunk 仍在以两位数的速度增长。它确实完全符合我们的预期，略高于我们对营收的预期，并且盈利能力远超我们预期。因此，Splunk 的表现对我们来说相当不错。

是的。在安全方面，我想说的是，塔尔，我们一直说我们预计今年下半年会出现加速。从有机安全需求的角度来看，我们看到过去四个季度的增长，这是一个好兆头。我们推出的所有这些新创新都需要时间来提升，但我可以给你几个数据点。

如果您只看其中两种产品，思科安全和 XDR。在这两款产品之间，我们现在已将它们部署在 1,000 多个客户中，并且每个产品实际上都支持超过 100 万企业用户。因此，我们看到了他们的成功，只是需要时间来发展。我们还推出了 Hypershield。我之前说过，我们在过去一个季度赢得了两家财富 100 强企业客户，这让我们非常兴奋。

如果你看看我们最近举办的人工智能峰会上的人工智能防御，你会发现——我认为大约有 20 多个客户有兴趣与我们一起进行概念验证。几乎一半的财富 100 强企业都参加了那次活动。所以我对目前的状况感到很满意。随着我们继续扩大这些产品的规模，需求将越来越大。

谢谢，Tal。Michelle，可以换下一位分析师了。

Evercore ISI 的 Amit Daryanani。先生，请讲。

太好了。感谢您回答我的问题。我只想问一下今年迄今为止的 7 亿 AI 订单。这些订单主要是光学订单吗？您是否看到了其他产品订单？然后我很好奇，您是否期待看到一些非常强劲的 AI 订单。我们是否预计它会在本财年开始转化为收入？还是更确切地说是 2026 财年？谢谢。

谢谢，Amit。我先谈第一个问题，然后 Scott，您谈谈收入问题。7 亿美元的 AI 订单是系统、硅片、光学器件和光学系统的组合。我认为如果分解一下，大约有一半是硅片和系统。而且 – 但是 – 它在继续加速。我想说团队在硅片方面做得很好。我们在那里投入了大量资源。该团队正在并行开发多个芯片，这些芯片的时间框架是错开的。他们努力工作。他们提高了产量，这是一件好事。所以我们对此感到很满意，但这是我们向客户销售的所有这些东西的组合。Scott，在收入方面呢？

是的。阿米特，这与我们一直说的预计何时转化为收入没有什么不同。我们知道订单会在实际发货日期之前到达。我们确实预计收入将在今年下半年开始增加，这与我们从一开始就说的一致。

谢谢你的提问。Michelle，我们可以请下一位分析师了。

谢谢。我们的下一位来电者是 Piper Sandler 的 Jim Fish。先生，请讲。

大家好。这个季度过得不错。我来谈谈你们刚才谈到的一些事情。首先，您能否向我们介绍一下思科和 Splunk 预计共同争取的 6,500 个大客户的实际渗透率，以及除了您刚刚宣布的计划之外，你们还有什么进一步的捆绑计划？其次，最后一个问题，你们认为在数据中心中，硅片方法和系统方法之间的优胜之处是什么？希望有更多细节。谢谢大家。

谢谢，吉姆。所以在 Splunk 方面，我想说现在还为时过早。这些仍然是一个漫长的销售周期。我们正在继续取得进展。我们正在取得胜利。我的意思是，它们显然已经存在。我们还看到了产品组合与大客户合作的好处，这些客户正在使用我们广泛的产品，我们称之为 WPA，现在包括 Splunk，旧的思科 WPA 也包括 Splunk。

我们谈到了 Splunk 团队，他们牵头的一项交易实际上扩大了思科的影响力。所以我们开始看到这一点，而且我们会继续看到这一点。我认为，随着我们进入接下来的几个季度，你会看到团队正在实施越来越多的交叉销售激励措施，我认为这将继续加速这一进程。

关于第二个问题，我认为这是关于他们如何看待系统与硅片。

系统与硅。

是的。我认为总体来说，还是系统。实际的原始销售额占总业务的比例仍然很小。因此，一般的消费方式就是购买系统。

谢谢吉姆。米歇尔，我们可以请下一位分析师了。

瑞银的戴维·沃格特。先生，请讲。

太好了。感谢大家回答我的问题。所以我会同时回答这两个问题。所以我只是想澄清一下，Chuck，你对整个业务的强劲表现的评论，因为看起来 Splunk 的企业订单可能比上一季度有所放缓，而美洲的强劲表现主要是 SP 和云。

然后我的第二个问题是，也许从长期来看，过去几周出现了大量项目公告，其中有些是来自白盒 ODM 领域的相当重要的公告，并且也取得了一些重大胜利。

所以，您能从竞争的角度谈谈您如何看待已经宣布的这些大型项目，以及 DeepSeek 等其他替代方案的风险吗？然后是一些 OD 市场宣布的胜利，以及您如何看待这一格局？谢谢。

是的。好的。首先，就企业而言，我们已经经历了四个季度的持续复苏。与第一季度相比，同比增长略有放缓，但了解这一点很重要。我认为第二季度比第一季度增长了 29%。我们第二季度的订单量实际上比第一季度多 10 亿美元。所以我认为没有什么可过度担心的。

我们看到亚洲的增长势头强劲，达到了两位数。我认为欧洲的增长也接近两位数。美国企业在第一季度刚刚达成了一系列大交易，这在一定程度上减缓了第二季度的增长速度。至于这些其他交易，我的意思是，如果你看看像 DeepSeek 这样的技术，我们认为不仅仅是 DeepSeek，而是更多这种访问的民主化，这将促进企业中 AI 应用的更快发展，这是首先。

其次，我认为我们运行了我们的 AI 防御模型。我认为我们做了 50 次提示，团队在产品发布后的 48 小时内就完成了这项工作，我认为他们每次都证明他们可以非常轻松地越狱。所以我认为我们也必须小心。最后我想说的是，对于许多独特的交易，这些更大的交易，我认为我们将在网络规模领域取得成功。我认为如果我们被选中进入该领域，我认为我们将有一个很好的机会参与这些其他新兴机会的出现。

谢谢，大卫。米歇尔，我们可以请下一位分析师了。

新街研究公司的安托万·切凯班。先生，请讲。

你好。非常感谢您回答我的问题。我想跟进一下关于企业客户对人工智能的吸引力的问题。您能否进一步说明一下以太网在企业领域中的作用，集群类型，用例，垂直领域是什么？然后作为后续问题，我想问一下您对这些客户在数据中心空间方面的看法，特别是电力接入可能是今年推出基础设施的瓶颈。谢谢。

谢谢，Antoine。是的，我认为我们没有从企业将要构建的大规模集群来考虑这个问题。他们肯定会构建集群来对自己的模型进行训练，或者从一家主要的 GP 提供商那里租用空间来实际进行训练，然后再将其撤回。我们谈论的基础设施实际上是为了支持它的推理方面。

我认为，坦率地说，到目前为止，购买 Nvidia GPU 的客户已经购买了整个堆栈。因此，我们认为这将是未来的一个新兴机会。目前，企业中 GPU 下的以太网并不是真正的以太网，到目前为止，这还不是一个重大机会。现在，我们相信，通过与 Nvidia 的合作，超级结构堆栈、AI pod 和我们正在构建的东西，我们认为，当我们将堆栈集成在一起，并且他们拥有这些参考架构来构建时，我们认为，这将导致我们的网络设备与 Nvidia GPU 相结合，这就是我们未来实现这一目标的方式。坦率地说，我认为，企业中并没有像在网络规模领域那样对电源问题有太多担忧。

谢谢，Antoine。Michelle，我们可以进入下一个问题吗？

富国银行的 Aaron Rakers。先生，请讲。

是的。感谢您回答这个问题，并祝贺本季度取得的成绩。我将首先继续讨论人工智能主题，然后我会快速跟进。在人工智能方面，我认为在准备好的评论中，您提到您的 51.23 硅片将问世，我认为时间框架是 4 月。正如您所想，50% 的人工智能订单业务与交换机和Silicon One 硅片有关。您是否会说，这是一种转折点，就像您的大多数人工智能胜利都与 51.2 T 硅片有关？或者只是想了解这种货币化机会的开放程度？

然后作为后续问题，我很好奇，比如在校园方面，能否帮助我们了解您开始看到的 WiFi 7 升级周期？或者您对此有何看法？谢谢。

是的。我认为我们对 51.2 的评论实际上更像是对 Nexus 产品组合中的企业评论，但它是基于 Silicon One 的。因此，这些芯片将用于 8,000 年代。但这是一个 – 如果你回到我们之前的硅讨论，该团队正在根据客户的用例设计多种硅架构。他们需要深度缓冲区吗？他们不需要深度缓冲区吗？

我的意思是，这真的是一个延迟应用程序吗？我的意思是，当他们为该市场开发不同的硅片时，所有这些因素都会发挥作用。所以我们会继续开发，51.2 是 – 然后超越，他们已经在开发后续芯片，这些芯片将继续提高这些数据中心的速度。

在校园方面，我认为我们将继续看到校园交换基础设施，正如我之前所说的那样。WiFi 7 还处于早期阶段。我想客户正准备开始部署。我认为我们将在未来两到三个季度内进入这个阶段，届时我们将看到一个全面的过渡，既包括传统的本地接入点，也包括云管理接入点。

谢谢 Aaron。Michelle，我们可以请下一位分析师了。

法国巴黎银行的卡尔·阿克曼。你可以继续。

谢谢。在企业网络领域，我认为几个季度前客户的交货时间已降至最低，只有几周。您 4 月份核心展望的可见性和企业甚至电信运营商的支持率是否更高，这仅仅是因为订单模式恢复正常，还是因为随着您开始推出 AI pod 和 Hybridshield 以及一些本地服务产品，这些客户的交货时间延长了一个季度以上？谢谢。

这只是订购的常态化。我们根本没有任何交货时间压力。

是的，我们没有看到——Karl，这个问题背后的原因是，我们今天看到的需求是交货时间延长的结果，就像我们几年前看到的那样。事实并非如此。我们的交货时间没有延长。

谢谢卡尔。米歇尔，我们可以进入最后一个问题了。

花旗银行的阿蒂夫·马利克。先生，请讲。

大家好。我是 Atif 的 Adrienne Colby。感谢您回答这个问题。本周早些时候，你们宣布了一些面向传统服务提供商的产品。我想知道您是否可以帮助我们为思科确定这个客户群的规模，并了解这些客户对人工智能的接受程度？思科正在帮助他们解决哪些关键问题？

斯科特，你想先评论一下电信部门的规模吗？

是的。总体而言，电信公司上个季度表现不错。这实际上是我们第一季度表现的延续。我们从电信公司（尤其是国际电信公司）那里听说，他们预计人工智能将推动其网络需求，他们所做的与我们听说的企业所做的一样。他们知道负载会增加。在许多情况下，由于该行业的财务状况，他们已经为这些资产付出了一段时间的努力。他们又回到谈判桌上，建设网络以应对日益增长的需求。

我认为这种情况还会持续一段时间。电信公司就其性质以及我们拥有的电信客户规模而言，可能会有点不连贯，一个季度可能会出现一些大交易，而下一个季度则不会。因此，我预计这种情况不会持续太久。但我们现在看到的需求很好，因为他们看到了同样的情况，企业看到的趋势也完全一样。网络负载即将到来，我们需要做好准备。

是的，我认为是这样。我认为我们看到的另一件事是，一些欧洲运营商正在考虑将 AI 作为一项服务提供。我们看到很多运营商都在计划在他们为客户管理的网络边缘部署 AI 边缘应用，等等。所以他们肯定在做准备。

谢谢 Adrian。现在我想把发言权交给 Chuck，让他做最后发言。

我只想感谢今天加入我们的所有人，也感谢我们的团队。我对这些结果感到非常自豪，我们的团队在创新方面和与客户互动方面都做得非常出色。我们显然生活在一个非常动态的世界。正如斯科特之前所说，随着这些潜在关税的影响变得更加清晰，我们的团队将采取适当措施，尽可能减轻影响。

我对我们的发展势头感到很满意。再次强调，产品创新，尤其是我们核心产品组合的创新，以及它如何转化为客户价值。显然，人工智能的顺风以及迄今为止与 Splunk 相关的集成以及团队的定期执行。我对我们采取的步骤充满信心。我认为这将带来持久的性能，我们希望继续为客户提供服务，提供正确的技术、正确的价值，并成为他们值得信赖的合作伙伴。所以感谢您与我们在一起，我们期待很快与您交谈。

思科的下一次季度电话会议将于 2025 年 5 月 14 日星期三太平洋时间下午 1:30、东部时间下午 4:30 召开，届时将反映我们 2025 财年第三季度的业绩。今天的电话会议到此结束。如果您还有其他问题，请随时联系思科投资者关系部，非常感谢您参加今天的电话会议。

David Hancock – IR 主管
Laurent Freixe – 首席执行官 Anna Olive Manz – 执行副总裁兼首席财务官

Guillaume Delmas – 瑞银
Celine Pannuti – 摩根大通Jon Cox – Kepler CheuvreuxWarren Ackerman – 巴克莱Olivier Nicolai – 高盛Sarah Simon – 摩根士丹利James Jones – RBCTom Sykes – 德意志银行Jeff Stent – 法国巴黎银行 ExaneDavid Hayes – 杰富瑞

早上好，欢迎参加雀巢 2024 年全年业绩电话会议。我是投资者关系主管 David Hancock，今天与我一起参加会议的还有首席执行官 Laurent Freixe 和首席财务官 Anna Manz。

在我们开始之前，请花点时间阅读免责声明。让我快速带您了解一下议程。在关键信息之后，我们将审查 2024 年的财务状况，分享我们的战略进展细节，并查看 2025 年的指导方针，然后进行总结，然后进入问答环节。接下来，我将把时间交给你，Laurent。

非常感谢，大卫，大家早上好。首先，我想谈一下有关 2024 年和我们展望的 4 条关键信息。首先，我们的 2024 年业绩与 10 月份的预期一致或略好，无论是营收还是盈利能力，现金流都很强劲。其次，我们今天上午给出了正式的 2025 年预期。尽管最近大宗商品价格有所波动，但与之前的预期相比，这一预期没有变化。

第三，我们正在加大投资力度，以加速品类增长并提高市场份额。这笔资金来自我们价值 25 亿瑞士法郎的成本节约计划，即“增长动力”，我们今天将提供更多有关进展的详细信息。

最后，我们迅速采取行动，建立组织机构，协调团队，实现我们的计划。我们在 2024 年取得了圆满的成绩，这为我们迈向 2025 年打下了良好的基础。重要的是要记住，我们正在前行，需要时间才能全力以赴。

但事情正在发生变化，而且变化很快。接下来，我将把话题交给安娜，她将带您了解 2024 年的结果。

谢谢，Laurent，早上好。我将介绍我们在 2024 年的业绩以及对 2025 年的影响。我们的有机销售额增长了 2.2%，实际内部增长为 0.8%，定价为 1.5%。由于瑞士法郎走强，外汇波动也对销售额产生了负面影响。有几个因素影响了我们今年的销售业绩。2024年消费者需求减弱。情绪已经稳定下来，但仍然脆弱。

AOA 区消费者对国际品牌的犹豫不决给集团的有机增长带来了 40 个基点的负面影响。而下半年为减少客户库存而采取的措施又给增长带来了 20 个基点的影响。

2024 年的定价较低，反映出大多数品类的投入成本通胀下降以及促销环境回归更正常。如果我们查看季度销售走势，你可以看到这些因素如何影响季度增长。第一季度 RIG 大幅下降主要是由于美国冷冻食品增长强劲。此外，我们的 MS 业务暂时受到供应限制。

所有季度都受到 AOA 区消费者需求疲软和消费者对全球品牌犹豫不决的影响。库存减少行动影响了第三季度，第四季度的影响较小。随着可可和咖啡价格上涨，我们在第三季度和第四季度采取了增量定价。我们实现了 17% 的 UTOP 利润率，较 2023 年下降 10 个基点，按固定汇率计算持平。

毛利率增加了 80 个基点，而我们将广告和营销投资增加了 40 个基点。我稍后会解释这一点。管理费用增加了 50 个基点。这是由于成本增加、瑞士法郎升值以及增长投资增加，尤其是在数字化方面。

为了说明劳动力成本的增加，2024 年我们的工资通胀率约为 3%，这与雀巢经营所在市场的全球加权平均水平相当。毛利率提高 80 个基点，得益于定价、产品组合优化和净投入成本降低。

净投入成本的降低是商品价格上涨和现有效率计划的综合作用的结果。2024 年，我们实现了超过 12 亿瑞士法郎的效率提升，主要受益于毛利率，其中 5 亿瑞士法郎来自配方重新配制，其余来自工厂的技术改进计划和物流网络重新设计。

如您所见，由于可可和咖啡等大宗商品成本上涨，下半年毛利率环比下降。这种情况将持续到 2025 年。定价效率和战略收入管理措施将使我们能够抵消大部分销售成本的绝对增长。

尽管如此，我们预计 2025 年的毛利率（以百分比计算）会更低。正如我们在资本市场日上所说的那样，未来我们将在增长方面投入更多资金。这包括口味、质量和创新、价格、分销以及广告和营销，这取决于我们对需要赢得消费者青睐的领域做出的判断。

投资将集中在最具吸引力的机会以及我们拥有强大执行计划的地方。具体到广告和营销方面，我们预计到今年年底将达到我们之前预测的 9% 的销售额。这意味着 2025 年全年的增幅应该与 2024 年的 40 个基点增幅相似。

这张幻灯片展示了毛利率动态和增长投资如何流入 UTOP，下半年利润率环比下降。展望未来，考虑到我之前对毛利率以及投资和效率时机的介绍，我们预计 2025 年的毛利率将进一步下降。

让我简要总结一下影响我们各部门今年业绩的关键因素。在北美地区，我们的增长令人失望。消费者需求疲软，尤其是低收入阶层。我们在冷冻食品领域的份额下降，咖啡奶精领域的产能限制使我们在一年中的大部分时间里都处于停滞状态。

我们为提高这些表现不佳的地区竞争力而采取的措施尚未转化为显著改善的增长轨迹。尽管出现负增长，但该区域通过组合管理和严格的成本控制提高了其 UTOP 利润率，同时加大了对未来增长的投资。

欧洲区实现了稳健增长，市场份额趋势不断改善。正如我们在 9 个月电话会议上所分享的那样，第三季度受到了与客户暂时对价格上涨提出挑战以及土耳其经济放缓相关的退市的影响。在第四季度，随着我们重新上架，增长有所改善。我们将在 2025 年提高价格，因此这可能会带来更多客户挑战。

在投资组合管理的支持下，欧洲的利润率增长强劲。尽管面临多重宏观不利因素，但 AOA 区的实际内部增长仍为正。一些市场的消费者对全球品牌的犹豫不决仍然是全年的拖累因素，但自第一季度起，这已成为比较的基础。

第四季度实际内部增长放缓部分归因于减少客户库存的举措。在拉美，增长是由价格推动的。为管理客户库存而采取的措施降低了第三季度的增长，但第四季度在大多数市场糖果和咖啡额外定价的推动下实现了反弹。

在中国，通货紧缩环境意味着定价机会有限。尽管如此，该地区仍实现了稳健的实际增长，这要归功于持续创新，即饮咖啡和电子商务表现强劲。雀巢健康科学在今年下半年的表现正如我们所预测的那样，实现了增长加速。

我们已开始看到 VMS 的市场份额趋势有所改善，并且增长速度略高于其他类别。该类别的增长速度高达个位数。总杠杆率推动了利润率的上升。Nespresso 稳健的 RIG 增长主要得益于美国市场。欧洲的增长几乎持平，仍然是重点关注的领域。包括 Nespresso 旗下星巴克在内的更广泛的 Nespresso 生态系统为增长又增加了 100 个基点。

从品类来看，集团的增长主要由咖啡、糖果、宠物护理和健康科学推动。咖啡实现了中等个位数增长，其中速溶咖啡和即饮咖啡表现最佳。宠物增长主要由实际内部增长推动。正如预期的那样，价格有所下降，但在第四季度已开始略微稳定下来。

我已经在健康科学上评论过，营养品实现了正增长，NAN 的势头持续。预制菜肴烹饪辅助品受到美国冷冻食品表现的拖累，乳制品和冰淇淋受到美国乳制品和咖啡奶精疲力竭的影响

糖果按定价增长，全球 KitKat 和巴西 Garoto 是增长的主要推动力。谈到利润，有几点需要注意。咖啡和糖果的利润率尤其受到投入成本上升的影响。在预制菜肴和烹饪辅助品方面，增长得益于产品组合优化和效率提高带来的更高毛利率。

由于广告和营销投入增加以及增长杠杆降低，乳制品和冰淇淋的利润率下降。受供应限制的影响，水的利润率下降。现在让我们谈谈 UTOP 之下的情况。首先要强调的是重组。由于几个项目的实施被推迟，重组的金额大大低于我们上半年预期的 7 亿瑞士法郎。

第二项是净融资成本，随着平均净债务增加和利率上升，净融资成本也随之增加。最后，我们报告的税率增加主要是由于本年度递延税项资产的注销以及没有对去年产生影响的一次性优惠。

值得注意的是，由于几个司法管辖区的税率提高以及利润的地理和业务组合发生变化，我们的基础税率增加了 70 个基点，达到 21.9%。接下来是基础每股收益。我已经谈过我们营业利润和利息及税金的驱动因素。较低的股份数量有助于每股收益增长，为基础每股收益贡献了 1.1%，但这被不利的外汇走势抵消了。

随着我们努力优化供应链，营运资本继续呈下降趋势。我们将进一步优化营运资本，但 2025 年的改善幅度不会与 2024 年相同。资本支出占销售额的百分比在 2024 年略有下降，预计此后将呈下降趋势，因为我们正走出宠物护理和咖啡新产能投资增加的时期。现在，我们将重点转向提高效率，并从资产基础中获得更多收益。

如果考虑到 2023 年 Prometheus State 的出售情况，自由现金流将增加 9 亿瑞士法郎，达到 107 亿瑞士法郎。这一改善的主要推动因素是营运资本减少、税收降低和现金重组成本降低。

我们预计 2025 年的自由现金流将低于 2024 年的水平。虽然我们将受益于较低的资本支出，但随着我们加强成本节约计划，我们预计营运资本的改善幅度会较小，重组成本会更高。净债务增加主要是由于通过股票回购和股息支付向股东返还了 122 亿瑞士法郎。

此外，外汇汇率变动也产生了 21 亿瑞士法郎的不利影响。我们的净债务与 EBITDA 比率接近我们预期的上限。投资资本回报率反映了营运资本的改善以及重组成本的降低。

说完，我将话筒交还给 Laurent。

谢谢安娜。现在我想谈谈我们正在采取哪些措施来提高我们的绩效。这将建立在我们在 CMD 上制定的框架之上，带来更多的细节。在 CMD 上，我们阐述了如何通过推动卓越运营、释放全部投资组合潜力和加强我们的基础来加速绩效和转型。

借此机会，让我们回顾一下我们为加速雀巢的发展所采取的措施。我们首先完善了战略，以营养、健康和保健为基础。然后，我们建立了组织机构，为交付做好准备。我们简化了区域结构，从 5 个区域减少到 3 个，将水和优质饮料重组为全球独立业务，我直接向数字和可持续发展部门汇报。

从表面上看，这些变化可能听起来只是对我们报告部门的简单改变。但这些变化绝非微不足道。最终，它们将影响 270,000 人。我们不仅改变了报告方式，还改变了工作方式。我很高兴我们在几个月内就完成了这项工作，我要为此感谢我们的团队。

有了计划和组织，我们需要确保每个人都能齐心协力执行。在过去几周里，我们通过所谓的 OMP（运营总体规划）在整个组织内逐步推行了该战略。它详细列出了目标背后的行动和关键绩效指标，并明确了每个目标和责任人。

我们已开始通过每月运营评估来跟踪进展情况。您可以看到我们在内部使用的战略良性循环作为我们的战略框架。您可以在世界各地的雀巢办公桌上看到这张标注了 OMP 行动的图片。

这背后有很多因素。首先是效率和生产力，因为这是增长引擎的燃料。接下来是进行具有适当影响力的增长投资，以便我们实现具有适当回报的增长。这里需要重申的是，我们不会等到效率带来所有额外燃料后才开始投资。

这一切都是为了创造共享价值，确保我们以长期可持续的方式实现盈利增长。我现在要谈谈我们在这三个领域一直在做什么以及我们将要做什么。我将从效率开始，效率是增长的动力，正如我们在 CMD 上所展示的那样，保护我们的利润更多的是减少投资而不是提高效率。

我们现在正抓住提高效率的机会，我们的方法有三个关键要素。首先，它是全面的、端到端的。实际上，十多年来，我们一直在彻底审查采购和商业支出等许多关键支出领域或我们职能的组织结构。这种情况正在改变。其次，我们以协调的方式处理这个问题，采用结构化的集团范围计划，而不是临时的本地项目。随之而来的是明确的目标和与交付挂钩的激励措施。

第三，我们正在以数据驱动的方式开展工作，利用数字技术和人工智能。在 CMD，我们宣布了一项新的 3 年成本削减计划，这是对现有年度成本效率计划的补充。我们将这项新计划称为“增长动力”。正如你们所知，我们的目标是到 2027 年底节省 25 亿瑞士法郎的成本。

约 3/4 的节省将来自采购，其余来自运营效率和商业投资。节省金额将从 2025 年的 7 亿瑞士法郎到 2027 年底达到 25 亿瑞士法郎的全额节省。迄今为止，2025 年预期节省金额中已实现 3 亿多瑞士法郎。

为了将这些节约机会变为现实，我想举几个例子，首先是采购。我们每年的支出超过 600 亿瑞士法郎，因此在这一领域看到了很多机会。我们正在加强支出整合，并以更系统的方式进行。其中一个例子是，我们目前正在从覆盖 50% 原材料支出的集中配料目录转向覆盖 80% 的目录。

此外，我们还利用人工智能工具来审查发票与合同之间的差异，以识别和弥补价值流失。在过去 3 个月中，我们评估了约 3,000 家最大的供应商，覆盖了我们总支出的 80% 以上。这使我们能够识别合同和发票之间的历史不一致之处，这些不一致之处可以弥补，从而带来一次性收益。

它还使我们能够找到持续减少开支的潜在机会。另一个巨大的节约机会是运营效率。在制造业和物流业，数字化正在释放工厂维护和智能能源使用等领域的多重效率。

我们还从端到端的角度审视我们的运营模式，涵盖各个职能部门。这包括跨度和层级、中央与本地、共享服务中心和自动化。例如，我们的市场财务团队目前将 49% 的时间花在数据汇编、报告更新和临时分析上，而使用当今的技术，这一比例应该低于 5%。

这不仅节省了成本，还提高了组织灵活性并改善了员工的体验。所有职能部门都有许多这样的机会。这就是我们创造动力的方式。现在让我们看看我们将如何利用它加速增长。

如您所知，我们的中期目标是实现 4% 以上的增长。要实现这一目标，我们需要加速品类增长，提高我们的市场份额。我们有四个主要杠杆：扩大我们的赢家以充分发挥其潜力，通过扩大我们的大赌注从创新中获得更多影响，打造新的增长引擎，最后但并非最不重要的是，解决我们表现不佳的问题。

我将深入探讨我们在一些最大类别中如何利用这些杠杆取得进展。但首先，我想花点时间专门谈谈我们的表现不佳。2024 年，按数量计算，我们业务销售额的约一半获得或保持了市场份额，但按销售额计算，这一比例不到一半。

份额损失的大部分是由 18 个关键销售业绩不佳造成的。我们已经评估了我们的价值主张中的哪些差距导致了 18 个单元中大部分销售业绩不佳，我们需要在多个维度上开展工作。以正确的顺序解决问题很重要。

例如，如果产品没有口味偏好或定价错误，增加营销支出是没有意义的。总体而言，您可以看到我们在价值和知名度方面要做的工作最多。我们正在投资弥补这些差距，我们的进展是可以衡量的。

我来举几个例子。首先，关于产品优势，我们来看看中国。与竞争对手相比，Illuma 已经失去了其高端性和差异化。我们正在通过基于科学的 HMO 创新以及分销改进来解决这个问题，这开始推动市场份额的提高。

接下来是美国冷冻披萨。大家都知道，我们市场份额下降的一个主要原因是与主要竞争对手之间的价格差距。我们现在已经降低了价格，并推出了新产品。我们已经开始看到成功的证据，并且在销量份额方面取得了一些初步增长。

总体而言，我们在解决许多问题方面仍处于早期阶段，但我们正在取得进展，并且出现了一些令人鼓舞的迹象。现在让我们来看看我们一些最大类别的进展情况。即饮咖啡的年销售额目前约为 10 亿瑞士法郎，实现了两位数的增长。

随着我们不断拓展现有据点，未来还有很长的路要走。我们于 2024 年在亚洲和大洋洲地区开辟了新市场，我们在欧洲和拉丁美洲也采取了同样的举措。新产品的推出开局良好。户外咖啡的年销售额约为 25 亿瑞士法郎，目标是每年增长 10% 以上。

我们充分利用了雀巢、星巴克和 Nespresso 这三个无与伦比的品牌。在咖啡领域，除了这些品牌之外，我们还有 2 个创新大品牌，雀巢浓缩咖啡于 2024 年在澳大利亚推出，反响强烈。2025 年，我们将拓展到 7 个新市场，包括美国和英国。借助 Nescafé Dolce Gusto，我们将在2025 年进入 6 个新市场，并在现有市场推出新机器。在业绩不佳的情况下，我们已开始通过提高可用性和知名度来重振 Nespresso。

接下来是宠物护理。类别增长在 2024 年放缓，但我们预计中期增长仍将达到 4% 至 5%。对于雀巢来说，我们看到了很多机会。在 AOA 区，我们可以比现在大得多。我们正在对能力进行大量投资，特别是在上市途径、创新和营销方面。

2024 年下半年，增长加速至两位数，我们的市场份额也在不断扩大。治疗业务已经超过 6 亿瑞士法郎，并且增长强劲。为了进一步推动这一目标，我们正在扩大对基于科学的创新和兽医参与的投资，并正在扩大 D2C 业务。

关于创新大赌注，本周早些时候，我们宣布了我们独特的金字塔形网状猫粮的扩张计划。25 年，我们将在美国全国范围内和欧洲 15 个市场进行扩张。如您所知，营养和健康是我们雀巢战略的关键组成部分。我们的婴儿营养业务继续以科学创新为基础。我们的大赌注之一是 Synergy，一种益生菌和 HMO 的专有混合物。24 年，我们已经在 15 个市场推出，我们看到了更大的潜力，尤其是在 AOA 和拉丁美洲。

就我们的表现不佳而言，我们看到美国的 VMS 业务继续强劲复苏。我们提高了可用性，现在专注于完美的零售执行和赢回消费者。我们的增长加速计划背后有着大量的精力和活动。最后，从我的角度来看，我想谈谈创造共享价值的重要话题。

雀巢是一家营养、健康和幸福感公司。我们致力于提高人们的生活质量，在每个人、每个地方、每个生命阶段的饮食中发挥着重要作用。我们在加强食品系统的复原力方面也发挥着关键作用。今天，我很高兴地说，我们不仅仅是在履行我们的计划。我们在温室气体减排和再生农业这两个最重要的目标上都提前实现了。

我们正在为所有利益相关者创造共享价值。现在我将把时间交给安娜，她将为您介绍 2025 年的展望。

谢谢。这张幻灯片汇集了我在演讲中提到的前瞻性参考，这确实有助于您进行建模。我不会在这里重复。所有这些要素都体现在我们的指导中。我们正在一个显然特别不确定的时期推动变革。我们今天提供的指导是基于关键宏观经济变量的最新信息。

它不假设大宗商品价格或外汇汇率会进一步大幅波动，也不会受到新关税的影响。我们对 2025 年的指导与我们在 11 月中旬资本市场日给出的展望一致。

总而言之，随着我们实现增长计划，我们预计有机销售增长将比 2024 年有所改善，并在全年保持增长。随着我们为增长而投资，我们的 UTOP 利润率预计将达到或超过 16%。说完这些，让我把话筒交给 Laurent。

最后，让我回到今天的关键信息。我们正在为增长创造动力，我们已经在节约成本，我们正在投资这些成本，以加速品类增长，并通过有针对性的资源配置提高市场份额。我们已经协调了组织以支持我们的计划。简而言之，我们正在快速行动，雀巢正在改变。说完这些，让我把话筒交给大卫。

谢谢，Laurent。现在我们进入问答环节。第一个问题由瑞银的 Guillaume Delmas 提出。

请问我两个问题。第一个问题是关于定价的。鉴于商品成本较高，今年肯定需要采取定价行动。我的问题是，您预计现阶段的价格弹性会是怎样的？您是否认为与 2 或 3 年前相比，价格上涨对销量的影响会更大？

如果是这样，这是否会导致您的销量再次为负值？我的意思是，这将是连续第四年出现负销量？还是您致力于在 2025 年恢复正销量？然后我的第二个问题是关于 PetCare 的，因为我认为 2024 年是 Petcare 20 多年来最弱的有机增长。

所以，我的问题是，您对宠物护理何时应该重新加速并恢复中高个位数有机销售增长有何看法？看看该类别的三大驱动因素，即宠物收养、转向包装食品和高端化、人性化，我的意思是，您认为哪些因素会比其他可能持续疲软的驱动因素恢复得更快？

非常感谢 Guillaume。很好的问题。关于定价，我先开始，然后交给 Anna 进行更多细节。第一，是的，投入成本在增加，但不是所有地方。只有部分产品组合，主要是咖啡和可可，所以所有与咖啡和可可有关的产品。这是我们产品组合的一部分，但不是全部。在其余产品中，我们看到了温和的通货膨胀。好消息是，咖啡和糖果这两类产品在过去和最近都表现出了面对成本上涨的韧性。我认为我们两方面的产品组合实际上都处于非常有利的位置。咖啡，我们销售的主要是速溶咖啡和咖啡胶囊，其中绿色咖啡成分和外卖咖啡，顺便说一下，即饮咖啡的绿色咖啡成分比主要销售咖啡的其他行业少得多。所以我们更保守。接下来，我们的储蓄计划，我们的储蓄效率将帮助我们抵消部分成本上涨。

如果你看看特许权，我们说的基本上是巧克力和薄饼或巧克力和饼干，这是我们想要发展的领域，巧克力烘焙、饼干或巧克力片和饼干，这些商品的影响肯定较小。我们将利用我们的成本节约计划和增长动力计划，确保我们获得正确的价格。

增长非常快。两个类别都非常有弹性。我认为这次的不同之处在于，整个成本篮子并没有像我们在那种生活成本危机中看到的那样上涨。只有两个非常有弹性的类别上涨，我认为这将使它们处于更有利的位置。

至于糖果，我知道我们的竞争对手谈到了从 0.4 到 1 的各种弹性。我们认为不同市场的情况大不相同，介于这个范围的中间，但因市场而异。而就咖啡而言，实际上，这种属性对价格的弹性很大。我们倾向于看到交易量略有下降，但这确实对我们有利。

至于宠物护理，我们对这一类别非常乐观。很明显，在经历了与封锁和人们收养更多宠物相关的巨大快速增长之后，增长略有正常化。

但是如果你看看驱动因素，你正确地指出了驱动因素，那么至少对我们来说还有另一个驱动因素。随着人口老龄化、人口增加、婴儿减少、宠物增多，宠物收养将继续增加，毫无疑问，这种动态将继续下去。宠物保险覆盖率在美国达到 80%，在新兴市场的大部分地区下降到 20%，在新兴市场较发达的环境中可能达到 40% 或 50%，仅通过宠物保险覆盖率、高端化和人性化就有足够的增长机会，这种趋势已经存在并将继续下去。

我们看到了我们疗法的潜力。这是我们能够展示最大影响力的类别之一，营养的力量，宠物营养在很多层面上都具有改变游戏规则的作用，包括结缔健康、免疫力等等。

所以我们对此非常非常乐观。然后 2 可能会为我们打开局面。第一，我们在过去几年一直在建设产能。这些产能将逐步投入使用。上半年、下半年和 2026 年。因此我们将能够充分供应市场。最后但并非最不重要的是，我们在亚洲看到了巨大的机遇。那里正在进行城市化。

当然，中国人口老龄化问题，但其他国家的情况也一样。越来越多的人开始领养宠物。这种动态非常令人印象深刻，我们需要、也必须这样做，我们希望在这个市场机会中占据应有的份额。

因此，我们确实对该类别的中期和长期潜力有一定的了解。

也许只是为了在 2025 年给你一些帮助，虽然这些驱动因素将开始影响类别改进，但我们并不期望突然出现巨大的类别改进，我们只是期望缓慢而平缓地进展。

让我们来回答摩根大通的 Celine Pannuti 提出的下一个问题。

我的第一个问题，安娜，也许我会从你刚才谈到的全年缓慢增长开始。你提到了，我猜也是第一季度的情况。我的意思是，在我看来，第一季度的比较很容易，特别是在 RIG 方面，但你的定价在第四季度已经加速了。

那么我们应该如何看待第一季度？第一季度的利润是否会低于全年的算法？您发出的信号中薄弱的领域在哪里？我的第二个问题是，尝试将您所说的利润率和 COGS 通胀率进行一些对比。我的意思是，您表示今年的利润率为 16%。这意味着比去年低 100 到 120 个基点，但广告和促销增量投资仅为 40 个基点。那么，尽管成本有所节省，我们是否会看到毛利率下降约 80 个基点？您能否告诉我们今年您面临的 COGS 通胀率是多少？

所以我会这样做。所以你说得完全正确。我谈到了全年的销售增长，这意味着全年的有机增长将有所改善。所以也许只谈一下第一季度，你说得对，每周的可比数据，但也有一些技术因素，因为第一季度的交易日少了 1 个，而其他季度则没有。

此外，当你看到复活节、圣诞节和斋月的时间时，对不起，复活节、圣诞节、复活节、中国新年和斋月，它们会对第一季度产生一些影响。所以我认为这真的是一个技术问题。我认为，随着我们一年的推移，我们正在采取的行动将逐步使业务受益。展望第一季度，我不会指出任何特定的薄弱领域。

然后关于利润，我认为你的问题实际上是关于如何考虑 COGS 通胀以及它如何影响利润。因此，也许为了让你对每个杠杆有一点了解，我们讨论了定价。我们需要在咖啡和可可等商品价格上涨的背景下考虑价格。我们现在正在这样做。因此，你可能会期望随着我们度过这一年，这将带来更多好处。

关于目前的 COGS，我今天要告诉大家的是，大宗商品价格将继续大幅波动，这种情况将会改变。当我想到 COGS 时，我正在考虑这里的总 COGS，我们目前将面临非常高的个位数通胀。但当然，别忘了，我们有很多效率可以用来抵消这一点，正如 Francois 所说，我们希望每年创造 12 亿瑞士法郎的效率。其中很大一部分将有利于毛利率。当然，您获得了一些“增长燃料”的节省，这些节省也会进入毛利率。

因此，这些是一些变动的部分，可以让您大致了解 COGS 将如何发展。我们已经宣布了分阶段的计划——我们已经宣布了 PFME 的增长。因此，这些部分可以让您大致了解我们今天的损益情况，但它在变动，对吧？大宗商品价格继续变动，定价将成为我们如何度过下一阶段的一个因素。

也许 A&P 会得到 1 分，因为 8.5% 的份额还有待商榷。我们绝对会坚持我们所说的。我们希望在 2025 年底达到 9%。但请记住，这不仅是我们将投资的唯一领域。我们希望加强我们的价值主张。

这意味着对质量的投资。这意味着最终通过价格公园架构对定价进行投资。这意味着对分销、可用性、可见性、消费者参与度和数字化的投资。因此，投资将按计划进行。我们不会漫无目的地工作。我们投资是为了在市场上取胜，投资于所有交付。我们强调 A&P 是因为这是最明显的，但请记住，我们将在价值创造的各个方面进行投资，只要它有意义，就会产生影响。

我们现在来回答 Kepler Cheuvreux 的 Jon Cox 提出的下一个问题。

是的。实际上有两个问题，像往常一样会很长而且很冗长。但第一个问题是关于今年的指导。我关注咖啡价格。我关注糖果价格，今年这两种价格可能至少要上涨 10%。例如，在绿咖啡方面，ICO 美元价格在 12 个月多一点的时间里翻了一番，我们都可以看到可可价格的变化。

这大约占投资组合的 1/3，现在占投资组合的 10%，即 1/3，今年该集团的股价就超过 3%。您的指导价只有 2.2。这似乎有点像您在指出今年交易量组合会出现某种程度的崩溃。显然，这不是您的计划。所以这是第一个问题。

第二个问题，关于自由现金流的问题有点漫无边际。它将低于 2024 年。只是想知道它是否会高于 2023 年？作为其中的一部分，也许，安娜，如果你能谈谈销售的资本支出，它在过去几年里确实出现了泡沫。我们是否会将资本支出降至销售额的 5%，因此你们内部是否在考虑提高自由现金流利润率，这几年来一直令人失望？

是的，我将从定价开始说——当然，我们必须对投资组合的某些领域进行定价，但我们可能还需要对投资组合的某些部分进行价格投资，就像我们在美国对披萨所做的那样。

所以这是等式的一部分。我必须牢记这一点。我们希望扩大我们的产品类别。我们希望获得市场份额，并在市场份额表现方面提高我们的竞争力。正如我所强调的那样，动态的现实是，一方面我们将拥有咖啡、可可，另一方面我们将拥有其他投资组合，其余投资组合和其他投资组合。因此，我们将在这些领域看到更多的定价，但我们相信我们将能够推动增长并在整体投资组合中获得份额。

所以也许我应该回到指导点。我们在 2024 年实现了 2.2% 的增长。今天，我们对此进行了指导。正如你所知，我们已经说过我们的中期增长率将超过 4%。因此，当你考虑有机增长时，可以帮助你了解一些变动因素。

首先，我预计消费者情绪不会与现在相比发生重大变化。其次，我们在 2024 年遇到了一些不利因素，这些因素在 2025 年不会重演，或者至少不会重演，即我们看到的零售商去库存以及消费者对全球品牌的犹豫。

所以这会对我们有所帮助。然后，你会看到我们正在采取的行动来加速增长，我们将看到这一增长贯穿全年。最后，还有定价，这将是最重要的。现在我们进入定价阶段，正如我们所说的，我们正在研究定价问题，我们必须看看消费者对这些价格变化的反应。

我们将确保平衡我们的定价，以确保我们保持投资组合的渗透率，同时优化利润率。所以这些是帮助您思考的移动部分。

也许我接下来会谈到自由现金流。我不会给出更精确的指导。但我认为你问题的核心是我们对自由现金流的关注程度如何？我们是否真的在努力确保我们正在改善一些有助于自由现金流的指标？

因此，答案是资本支出占销售额的百分比下降。答案是肯定的。我们经历了一段投资相当密集的时期，我们正在努力度过这段时期。因此，您会看到它逐渐下降，这显然有助于自由现金流。其次是营运资本。我们已经告诉过您，我们的目标是零营运资本，我们正在朝着这个目标取得良好进展。但还有更多工作要做，我们非常专注于此。同样，您会看到这些指标继续改善。只是我们在 2024 年看到了营运资本的巨大变化，我提醒说，2025 年的改善水平不会那么高。

让我们来回答巴克莱银行的沃伦·阿克曼提出的下一个问题。

我也有两个问题。首先是关于定价，回到定价问题。您的董事长在 11 月表示，在某些地方，雀巢定价过高，需要在某些地方降低定价。在我看来，这听起来像是对可负担性有些担忧。他在 11 月谈论的是哪个类别或地区？这是否意味着我们应该预计雀巢再次未能恢复通胀。这难道不令人担忧吗？因为您的毛利率还没有从上一波通胀中恢复过来，在下一波通胀即将来临时，毛利率仍下降了几百个基点。所以，我只是试图了解这方面的信息，因为可可和咖啡的通胀率很高。这一切给我们带来了什么影响？不仅仅是在 25 年，而是回到这种旅程，回到 COVID 之前的状态？其次，您能否向我们介绍一下您 2025 年的创新计划？我们在 CMD 之后去了研发中心，听取了您正在构建的价值 1 亿瑞士法郎的平台的一些情况。也许您可以告诉我们今年其中一些平台的最新进展？也许这对解决业绩不佳的问题有什么作用，谢谢 Anna，她给了我们 2018 年的销售数据，占销售额的 21%，但创新对解决这些业绩不佳的问题有什么作用。只是想看看你的——这些计划的粒度有多大，创新部分在哪里？

沃伦，谢谢你的提问。关于价格通胀的评论，我认为保罗的评论是一般性的。事实上，我们经历了一段食品价格高涨的时期。正如我多次说过的，我认为世界上没有任何地方，包括瑞士，消费者会告诉你食品价格低廉或可以承受等等。

每个人都会受到影响。每个人都能看到。在像瑞士这样的国家，这些都是你每天甚至每周都会产生的费用。所以人们能感觉到并看到。这就是答案的本质。当然，我们注意到了这一点。当然，我们对成本通胀的反应将始终如一。我们首先考虑可以采取的所有措施来缓解成本通胀，我们的储蓄计划、我们通过其他方式获得的 21 亿瑞士法郎以及增长动力当然来得非常及时，可以帮助我们缓解部分成本影响。

我只是快速地进行了补充，因为其中有一个非常具体的建模问题，即我们是否会覆盖通货膨胀和毛利率。我只是想指出我之前在脚本中说过的一点，即我们不会通过价格和效率完全收回成本通胀。因此，您可以预料到我们的毛利率会下降。您会看到我们采取行动，确保推动消费者渗透，以实现中期轨迹。

至于创新，您知道我们重点关注创新大赌注。我想您已经关注了新闻，我们正在以创新的速度扩张，咖啡、Nespresso 浓缩咖啡在美国和英国都有销售，这对我们来说是 2 个巨大的机会，还有更多的湿猫粮、湿船猫粮也正在美国各地推出，这也是一个巨大的机会，更多的品种将进入欧洲。

因此，我们正在执行我们的计划。在投资方面。关于业绩不佳，我认为更多的是革新。我们想确保这一点，我们强调了价值方程。归根结底，当我们失去市场份额时，是因为我们创造的价值与竞争对手不相上下。它不够有吸引力。所以我们需要加强价值方程——在这种情况下，创新会发挥作用，也许创新也能发挥作用。但核心是——重点是加强我们的价值主张。

这就是质量。我们需要——我们希望实现明确的质量偏好。我们希望通过价格包架构来获得正确的价格。我们希望最大限度地提高分销，我们希望与消费者互动，并确保我们在市场份额方面提高我们的话语权。

因此，我们的决心是加强我们的价值主张，并在市场上取胜。革新是游戏的一部分，有时产品线扩展也是游戏的一部分。

让我们来回答高盛的 Olivier Nicolai 提出的下一个问题。

请问两个问题。首先，今天早上有几个关于水务业务的新闻头条。您能否从您的首选方案和时间安排方面，向我们介绍一下对该业务的战略评估的最新进展？

其次，回到咖啡通胀问题，您认为 2025 年的浓缩咖啡或星巴克雀巢咖啡的价格应该是多少？您假设的蛋白质弹性有多大？这通常会影响销量，例如，如果我回顾 2022 年，Nespresso 的价格上涨了 5%，销量下降了 2%。今年这会是一个很好的指标吗？

关于水域的第一个问题，我们的行动确实非常迅速。你知道，我们宣布将业务设立为全球管理业务还不到三个月。现在，该组织已经完全成熟并开始运作，在全球范围内管理业务，而这仅用了几个月的时间。

他们也在为下一阶段做准备，并建立合作机会。我想说的是，我们正在做好准备，但我们对这一类别的承诺依然不变。我们并不是想退出这一类别。我们寻求合作伙伴关系，以便我们能够发挥全球高端品牌的潜力，并开发新的领域，即高端饮料领域，这个领域规模庞大，需要投资。因此，我们的组织已经完全成熟并开始运作，并为下一阶段做准备。关于咖啡，也许你想谈谈这个？

当然。所以我不会告诉你咖啡涨价的具体细节，因为很明显，我们目前正在与客户一起解决这个问题。但你可以看到，我们在通胀的背景下考虑涨价。然后我们会看看消费者对此有何反应。现在关于价格弹性，实际上，很难知道，上次我们涨价时，整个篮子都在上涨，消费者正处于生活成本紧缩之中，这导致了一系列行为变化。这次我们处在一个略微不同的环境中，篮子的其余部分相当稳定。

我们看到一些特定类别的价格上涨。有些类别的价格自然会上涨，消费者往往会坚持购买。很难说。我们会在经历这个过程时看到结果，但我持乐观态度。

我要指出的另一点是，关于我们在咖啡领域的定位，我们在分装和速溶咖啡领域处于非常有利的地位，特别是这些领域的定价相对于烘焙和研磨咖啡来说会稍微低一些，因为我们销售的产品中的咖啡成本较低。所以这会很有帮助。我想说的关于咖啡的另一点是，当我们看到消费者的反应时，通常是消费下降。通常，考虑到我们品牌的性质，我们会从中受益。

让我们来回答摩根士丹利的 Sarah Simon 提出的下一个问题。

是的。有几个问题。一个是哲学问题。当你考虑权衡我们的市场份额、有机收入增长，以及实际内部增长与价格和利润率时，你如何确定这些因素的优先顺序？第二个问题是关于营销的。显然，去年下半年你并没有增加营销支出。这是因为你认为需要做出的改变是在年底才做出的吗？因为我认为人们可能认为下半年和今年会有更大的进步？

谢谢，Sarah。正如我们所说，我认为我们已经非常清楚地表明了我们想要加速业绩。我们想要加速增长。我们拉动的两个杠杆是：第一，推动产品类别。第二，推动市场份额表现。这是绝对的重中之重。我们知道增长是价值创造的主要杠杆。所以这就是我们的重点。我们通过“促进增长”和储蓄计划的良性循环，在保护利润的同时实现投资。所以这就是我们正在努力的方向。

在营销支出方面，存在一个分阶段的因素。我们想强调的是，我们需要正确理解价值方程。如果你的产品不对，质量不对，价格不对，分销不畅，那么在传播 A&P 上投资就没有意义，对吧？

因此，我们希望确保系统地将正确的杠杆放在正确的位置，这样我们才能获得口味偏好，获得正确的定价，通过正确的价格架构，最大限度地提高分销和填充率。当然，然后我们就可以全力以赴地进行沟通。

因此，正如您在问题中正确指出的那样，这是一个分阶段的要素，并将事物和投资于正确的杠杆，真正确保我们受到青睐，并推动增长、类别增长并获得市场份额。

下一个问题来自加拿大皇家银行的詹姆斯·琼斯。

实际上，我有三个问题，但其中一个不算数。第一个问题，我能不能再详细说说 A&P 的问题？我们应该把 9% 作为未来的基础吗？或者是否存在这样的风险：9% 只是今年年底的一个高峰，然后会回落到 8.5% 或类似的水平？

其次，关于组合，您在 2024 年看到的 1.1% 组合增长是自 2018 年以来最低的。立即披露这一点确实很有用。我们应该对此感到担忧吗？然后是最后一个非常小的问题，这是区域披露，您将要实施的区域较少。是不是还没有看到可用的大豆？

因此，在 A&P 方面，我们决心投资，并立志在年底前实现 9% 的水平，而且没有回头路。我们希望继续投资，因为我们的品牌和创新，创新是渐进式的，因为资源是渐进式的。我们绝对决心从这个水平继续投资。在组合方面，是的，我们有各种组合元素。国家组合、类别组合、产品组合。通常，它们都发挥着有利的作用，但我想，安娜可以在这方面多加点料。

是的。我不会过分担心今年的混合数字。然后，你知道有几件事影响了它。例如，随着我们重新建立一些低价位 SKU，我们的产能增加，这对混合产生了影响。

我们的区域组合受到消费者对全球品牌犹豫不决等因素的影响。所以我不会太担心。实际上，我想指出的是，与去年的亏损相比，我们的销量有所改善。所以我们正朝着正确的方向前进，我认为这很重要，让我们回到莎拉关于权衡不同杠杆的哲学问题。你可以看到，从中期来看，股东价值要求我们的消费者消费我们的产品。

这就是为什么销量是一个重要指标的原因。我们需要以最大化利润的方式来做到这一点，这样我们才能投资这些产品。所以我认为改善销量轨迹是好的，也是重要的，我们非常关注这一点。至于区域披露，大卫，你想只谈一下这个问题吗？

当然。是的，今天发布了新的区域报告数据。我们将在 4 月份第一季度业绩公布之前发布。因此，您将在 4 月份提前获得这些数据，届时我们将披露 2024 年业绩，并在第一季度业绩公布之前重申新的报告结构。

那么让我们来回答德意志银行的汤姆赛克斯提出的下一个问题。

是的。只是尝试理解 2025 年全年 RIG 的这一观点，因为普遍预期约为 1.4%。您显然正在推动价格上涨和可能的一些弹性，1.4% 与您在下半年的表现非常相似。但如果这一数字可能会下降，而您的表现不佳者正在好转。我们是否因此假设其余业务的钻机总体上会比全年略慢？

那么，您能否就低收入与高收入发表一些评论？低收入消费者或产品是否比高收入消费者承受的压力更大一些？

也许我可以从这个问题开始。谢谢，汤姆，我们在许多国家都看到了这种社会两极分化。显然，低收入消费者受到的影响更大，因为食品在家庭预算中的比重比高收入消费者大得多。

因此他们受到的影响更大。他们更加敏感，这部分人肯定承受着压力。我们看到高端化仍在继续，这证实了即使在更具挑战性的时期，高端化仍有空间。我们非常非常注意可负担性。这是我们最关注的一件事。我们希望确保我们的价值方程式坚如磐石，并受到相关人群的青睐。所以这是我们战略的核心。

至于 RIG，我的意思是，你看，我们根据 OG 进行指导，所以我不会根据 RIG 进行指导，但也许只是回顾一下我们讨论过的关于 OG 的一些驱动因素，并将它们解读到 RIG 中，因为这可能会对你有所帮助。我的意思是，出发点是消费者情绪没有改变。我谈到了将消费者的犹豫不决转移到国际品牌上。这现在是我们的基础。

今年，一些零售商也开始去库存，而 2025 年不应该出现这种情况。这两者都推动了 OG，但它们也是 RIG 的驱动因素。然后，我们正在采取行动，以加速我们的产品组合和我们所在的类别。显然，这些行动显然是以 RIG 为重点的。然后，我们需要提高咖啡和可可的价格，这可能会对 RIG 产生某种负面影响。但说实话，随着我们努力适应这种定价环境，我们会理解这一点。

下一个问题来自法国巴黎银行证券部 (Exane BNP Paribas) 的 Jeff Stent。

好的。如果可以的话，我有两个问题。第一个问题是，您说您仍然致力于 Waters。我是否可以理解为，无论重组方面发生什么，您仍可能会巩固 Water 的收入？第二个问题只与宠物有关。当然，新鲜类别似乎正在增长并占据份额。您目前对雀巢在新鲜宠物领域的表现有何看法？

是的，非常感谢。所以我们绝对致力于我们的品牌，我们的高端品牌，尤其是水产品领域独一无二的瑰宝。所以我们排除了直接出售的可能性，但我并没有说我们希望保持整合。

我们寻求能够帮助我们加强和发展业务的合作伙伴关系。当然，还有很多可能的选择，请耐心等待几个月，我将进一步明确未来的发展方向。关于

新鲜的宠物食品。

新鲜宠物食品。这绝对是一种趋势，尤其是在美国，我们也看到这种趋势在其他地区也正在兴起。因此，新鲜和冷藏食品始终具有吸引力，因为它们在认知、投资方程、投资强度、回报和盈利能力方面尽可能接近销售。

但我们当然在关注这一点。我们在这个领域有一些投资。除此之外，请记住，我们看到了巨大的机遇，无论是细分市场，还是地域，特别是新兴市场为我们提供了充足的增长机会。在这些环境中，重要的不是新鲜度，而是建立消费、热量覆盖和开发正确的能力。

下一个问题来自 Jefferies 的 David Hayes。

对我来说，有两个方面，一个是采购回拨，另一个是成本节约。那么，您谈到的 3 亿瑞士法郎的采购回拨，是合同方面的，还是您支付的价格？您能否向我们介绍一下导致这一结果的过程，它是在今年年初进行的？这是一项已经完成的审查吗？还是有可能进行进一步评估，以在今年找到额外的回拨，以帮助提高盈利能力。关于成本节约，更广泛地说，您是否在谈论未来几年作为这些节约的一部分的任何形式的裁员？或者您是否认为——我们在净员工人数没有变化的情况下实现了这些节约，因为这只是关于流程和系统的改进，以实现 2.5。

是的。成本节约是我们方程式中非常非常重要的一部分，这是良性循环的起点。您会看到，我们提出了非常非常重要的数字。关于采购，我们正在全面审查这一机会。请记住，我们在采购方面花费了 600 亿瑞士法郎。所以我们说的是大数字。例如，通过整合支出或简化规格等，有很多机会。

所以我们正在努力解决所有这些问题。我们强调的是人工智能对我们采购活动的影响，我们现在正在系统地审查我们的合同。请记住，我们损失了 100,000 家供应商。这就是我们得到的基础。想象一下我们要审查的合同数量。我们将其与发票进行匹配。所以我们说的是数百万张发票。只要检查一致性，它们就始终是一致的，识别它们，然后反馈给供应商。

这是我们找到的快速节约方法，但还有更多方法，采购、业务和供应商之间需要做大量工作，以确保我们抓住机会的核心。所以这是巨大的。

我们强调了增长动力计划的影响。这是真的。这是节约。有趣的是，零售商对这是否真的存在疑问，如果你可以通过谈判来节约成本，并询问我们的供应商，如果雀巢发生了什么事情，你就会发现雀巢确实发生了一些事情。

关于员工生产力，我们一直在关注技术的影响、共享服务的影响。共享服务现在由 Anna 负责并非偶然。我们看到了很多端到端的机会来提高员工的生产力，消除了基本上所有可以自动化的东西，这带来了质量、流程速度和成本节约，同时为人们腾出了宝贵的时间来分析数据、根据数据采取行动，而不是一起汇总报告。Anna，也许你想补充一下？

也许只有 1 个构建。我的意思是，你的问题是，还有更多吗？我认为我们对待这一切的态度是，我们将继续前进。我们将继续寻求效率。我们与您分享的是我们必须做到的。正如您所见，我们发现了一些非常有用的快速胜利，但我们确实在进行系统性审查，这将继续推动我们未来的增长投资。

谢谢，安娜和劳伦特。我们需要在这里结束电话会议，但感谢您的关注和今天的加入。我们期待在接下来的几周里与你们中的许多人见面。否则，我期待在 4 月份我们召开第一季度业绩电话会议时再次联系。非常感谢。

好的。谢谢，Anil。在最近的美国大选中，加密货币的声音响亮而清晰，这是加密货币新时代的曙光。特朗普总统正在迅速履行让美国成为全球加密货币之都的承诺。我们见过的最支持加密货币的国会现在正在领导稳定币和市场结构立法。鉴于美国在这方面的领导地位，世界其他国家正在关注并将面临接受加密货币的压力。因此，很难夸大过去几个月发生的这一变化的重要性。我们现在面临着许多新的机会，可以在 2025 年进行建设。

不过，让我们先谈谈我们 2024 年的财务表现，这只是开始。这真是令人难以置信。我的意思是，Coinbase 的 2024 年表现非常出色，并且对未来几年非常非常乐观。2024 年，我们的总收入增长了一倍多，达到 66 亿美元，调整后的 EBITDA 为 33 亿美元，连续两年调整后的 EBITDA 为正。顺便说一句，如果回顾过去六年中的五年，我们现在的调整后 EBITDA 为正。因此，我们正在完成转型，成为一家能够显示正调整后 EBITDA 的全天候公司。

我们的订阅和服务收入同比增长 64%，达到 23 亿美元，主要得益于 USDC、质押和 Coinbase One。第四季度，我们的国际收入份额达到 19%。这要归功于支付渠道的改善和本地化。我们现在有了一个可重复的策略，可以在这些新市场推出，并让它们的贡献利润率为正。因此，我们将继续在更多市场这样做。

最后，我们完全有能力利用这些新的监管利好。Coinbase 采取的长期战略旨在成为最值得信赖和合规的平台，这一战略得到了极大的验证，最终获得了回报。

好的。那么让我们花点时间谈谈加密货币现在如何成为主流，监管环境如何。前景一片明朗。每当你想到这一点，你都应该认为这实际上是 Coinbase 的 PAM 扩展。Coinbase 将成为支持许多进入并试图整合加密货币的公司的一个平台。我们喜欢说链上是新的在线。

这有点像 21 世纪初，当时每家公司都必须想办法适应互联网。到本世纪末，全球 GDP 的 10% 可能会在加密货币轨道上运行。Coinbase 将成为许多公司首选的合作伙伴，因为我们拥有最值得信赖、可扩展的基础设施，以及最悠久的业绩记录。

让我们来谈谈我们在 2025 年的优先事项。2025 年，我们的重点将是利用现有产品增加收入。我们将推动加密货币正在扩大规模的这些新类别的实用性，并为推动未来十年的增长奠定基础。

首先，我们将在核心业务中创造更多收入。让我们深入探讨一下。交易通常是我们开始的地方。这是我们与 Coinbase 一起涉足加密货币领域的最早的事情。我们将继续扩大这一领导地位。因此，作为我们全球产品的一部分，我们将提供一流的衍生品交易。随着情况的明朗化，我们将加速资产增加。我们的平台正在赢得越来越多的高级交易者。事实上，我真的很自豪地告诉大家，我们在第四季度创下了美国现货和全球衍生品市场份额的历史新高，这要归功于团队的辛勤工作。所以 2025 年看起来非常好。这是一个非常好的开端。

我们还有一个长期目标，那就是让 USDC 成为第一大美元稳定币。我们非常看好稳定币。我们认为 USDC 背后有网络效应。我认为他们采取的合规方法从长远来看确实具有防御性。因此，我们将通过更多的合作伙伴关系来加速 USDC 的市值增长，并倾向于新的用例，例如在我们的产品套件中添加支付支持。

我们将通过复制我在这些新的高增长市场中提到的成功策略来加速我们的国际扩张，并通过在店内和零售质押方面发起进攻来增加订阅服务收入，增加我们托管业务的托管资产。我预计这对 Coinbase One 来说也将是丰收的一年，尤其是在我们的国际市场。所以这是我们利用现有产品增加收入的第一步。

接下来，我们真正想要推动实用性，以推动加密货币的下一波大规模采用。我们认为加密货币不仅仅是人们想要交易的资产类别。随着加密货币更新全球金融体系，世界上每个人都会有日常用例。其中一个大类别就是支付。我想说，我们在稳定币支付方面已经达到了规模。去年加密稳定币的交易量为 30 万亿美元。同比增长了 3 倍。因此，我们正在迅速将加密支付整合到我们的整个产品套件中。我们认为，随着时间的推移，这将是一项大生意。

我们还在巩固 Base 作为创业公司和大公司首选链的地位。我们将继续降低 Base 的交易费用。我们将通过零售用户加速飞轮。这里有一个非常好的结合，我们的 Coinbase 开发者平台 CDP 可以提供很多工具来帮助这些公司与 Base 集成。所以这是一个很好的结合。

具体来说，就 CDP 而言，我们将继续确保它成为任何公司开发链上应用程序的领先平台。我认为这将有望让数千家公司参与其中。而 Coinbase 可以在幕后为他们提供很多支持。

好的，我们谈到了增加收入。我们谈到了推动效用。2025 年的第三个目标是扩大我们的基础。我们拥有一支世界一流的政策团队。他们专注于通过一些具有里程碑意义的加密立法。我们将继续支持 standwithcrypto.org，希望到 2026 年中期选举时，该组织能获得 400 万支持者。所以我们不会放慢脚步。

我们还宣布向 Fairshake SuperPAC 进一步捐款，以支持 2026 年及以后的亲加密货币候选人。顺便说一句，我们将持续开展许多政策努力，而且不仅限于美国。这将在许多国家开展。然后我们还将继续扩展我们的后端服务。随着加密货币继续创下历史新高和交易量，每当我们达到一个新的数量级时，我们都必须重新构建我们的后端系统。这不仅支持我们自己的产品，而且还支持许多第三方。

以上就是我们如何扩大领先地位并定义加密货币的未来。最后，我只想提醒大家，我希望大家能理解这一点。我的意思是，我们真的进入了加密货币的黄金时代。我们面前的机会是前所未有的，可以更新金融体系并增加全球经济自由。监管压力正在减轻。各国政府正在加大力度，我们正在塑造加密货币的下一章，从交易到支付再到消费者应用程序等等。2025 年将是非常好的一年。

现在我将把它交给阿莱西亚。

谢谢，Brian。大家下午好。正如 Brian 所说，第四季度对 Coinbase 来说是一个强劲的季度，我们结束了美好的一年。我很自豪我们实现了三个财务重点。我们实现了收入多元化。我们产生了正的调整后 EBITDA。我们保持了运营纪律，同时抓住机会进行投资以实现我们的业务目标。

那么让我们深入了解一下我们的结果。除非我另有说明，否则我所做的所有比较都将以季度为单位。从宏观背景开始，由于美国选出了历史上最支持加密货币的国会和总统，加密货币市场在美国大选之后出现反弹。在本季度，我们看到平均加密货币市值增长了 33%，加密资产波动性增长了 27%。在此背景下，我们第四季度的总交易量为 4390 亿美元，增长了 137%。我们的消费者交易量为 940 亿美元，增长了 176%，我们的表现优于美国现货市场，后者增长了 126%。正如 Brian 所说，这是历史最高水平。

消费者交易收入为 13 亿美元，增长 179%。我们看到简单和高级交易量均出现强劲增长。与第三季度相比，第四季度我们的消费者交易量组合非常相似。在本季度，我们上架了 13 种新资产，包括 PEPE 和 WIF 等流行的 meme 币。此外，我们还投资于交易体验改进、平台稳定性，这些努力加上市场条件共同推动了我们的 MTU 增长近 24%，达到 970 万 MTU。第四季度，我们近一半的交易客户要么是 Coinbase 的新客户，要么是一年多前重新加入的客户，我们很高兴看到这些市场参与者进入这个领域。

我们的机构交易量为 3450 亿美元，增长 128%，也超过了美国现货市场。机构交易收入为 1.41 亿美元，增长 156%。在第四季度，我们看到 Prime 产品套件的广泛采用。在托管、交易、融资和质押方面，我们的顶级客户在 2024 年参与了大多数这些产品，我们的入职渠道仍然很强劲。由于市场状况强劲，我们的 Prime 融资产品在第四季度的贷款余额创历史新高，我们看到使用融资的客户之间的交易量有所增加。

谈到我们的订阅和服务收入，该收入达到 6.41 亿美元，增长 15%。我们的收入增长得益于资产价格和 USDC 市值的上涨，以及质押、托管和我们产品中的 USDC 的原生单位流入。我想谈谈订阅和服务方面的两点。首先，我们的稳定币收入下降了 2100 万美元，降幅为 9%。我们非常高兴看到 USDC 市值增加，并且我们的平台余额在本季度大幅增长。然而，较低的利率环境和新的 USDC 生态系统参与者的影响抵消了这一增长。

其次，其他订阅和服务收入增长 3300 万美元，增幅 56%。这主要得益于 Coinbase One。12 月初，我们宣布 Coinbase One 付费会员人数超过 60 万，此后我们继续保持强劲增长。

转到费用。第四季度总运营费用为 12 亿美元，增长 19%。我们的费用增长主要是由于交易活动增加导致交易费用增加。技术和开发、一般和行政以及销售和营销合计增长超过 8400 万美元，环比增长 10%，这得益于本季度我们在加密领域开展宣传工作的高效营销支出、更高的 USDC 奖励和一些政策相关支出。

我们第四季度的调整后 EBITDA 为 13 亿美元，净收入也为 13 亿美元。净收入受益于我们加密资产投资组合的 4.76 亿美元税前收益。这笔收益绝大部分是未实现的。我想指出的是，按税后计算，这代表了 3.57 亿美元的收益。

最后，截至本季度末，我们的美元资源增长至 93 亿美元。我们强劲的资产负债表为我们提供了资源和灵活性，可以投资于业务，提供收购能力，使我们能够投资更多加密资产，或通过股票或债务回购来适时解决资本结构问题。总的来说，我们认为建立强大的资产负债表为我们提供了最大的选择权，让我们能够利用任何出现的机会。

在展望未来之前，我想强调一下披露方面的一项重要变化。今年 1 月，美国证券交易委员会发布了《员工会计公告 122》，废除了 Gensler 时代的 SAB 121，而 SAB 121 又要求我们在合并资产负债表中记录客户的加密资产和负债。我们早期采用了 SAB 122，废除了 SAB 121，并撤销了该要求。

因此，我们不再在资产负债表上报告受保护的客户资产和受保护的客户负债。取而代之的是，我们已将平台资产恢复为一项关键业务指标，该指标报告了我们代表客户安全存储的加密货币和 USDC 数量。唯一重大变化是我们在审计财务报表中披露客户资产的位置。我们安全存储客户资产的运营和法律流程没有变化，我们的义务或风险也没有变化。

截至 12 月 31 日，我们平台上的总资产为 4040 亿美元，约占加密货币总市值的 12%。您可以看到，我们平台上的资产包含在我们的 10-K 审计脚注中。最后，我将以对第一季度前景的一些评论作为结束。今年我们开局强劲，今年迄今已产生约 7.5 亿美元的交易收入。我们预计第一季度订阅和服务收入将环比增长，在 6.85 亿美元至 7.65 亿美元之间。

我们预计增长将受到稳定币收入增加、Coinbase One 用户数持续增长以及本季度迄今为止我们看到的加密资产平均价格上涨的推动。关于稳定币收入，Brian 之前提到了我们的延伸目标是让 USDC 成为第一美元稳定币。我认为值得注意的是，我们希望在未来几年内实现这一目标。我们预计 Q1 技术和开发以及一般管理费用将在 7.5 亿美元至 8 亿美元之间。在销售和营销方面，我们预计该范围将在 2.35 亿美元至 3.75 亿美元之间，我们在这个范围内的位置将在很大程度上取决于我们是否继续看到有吸引力的绩效营销机会和推动 USDC 奖励的产品 USDC 余额。

阿尼尔，下面我们来回答问题吧。

好的，那么我们将从 Say 门户网站中选取三个主要问题。第一个问题是，2 月初发生的清算事件对 Coinbase 用户有何影响？Coinbase 用户主要是购买者吗？还是你们因发生的剧烈价格波动而失去了用户？Alesia？

好吧，我需要对这个问题笑一笑，因为波动性是加密货币的固有特征。我们在 2 月份看到的价格走势与我们行业内平均一周或平均一个月的价格走势没有什么不同。所以市场恢复得很快。我认为需要注意的是，我们的散户是长期持有者。我们倾向于看到他们长期持有，当他们看到对他们有吸引力的市场条件时，他们会趁机进出市场。因此，2 月份我们在更广泛市场中看到的波动和市场混乱对我们的业务没有产生重大影响。

第二个问题。监管逆风正在转变为顺风。Base 正在飙升至第二层。USDC 被广泛采用。国际 perps 业务蓬勃发展。AI 领导者。CDP 是加密货币的 AWS。Coinbase 可能很快就会被纳入标准普尔 500 指数。Brian，还有其他有希望的增长动力可以强调吗？

谢谢你的提问。我保证这不是我故意编造的，也不是我自己点赞的。但我认为这个问题涉及的是我们是一家多产品企业。我们拥有来自不同产品线的多样化收入来源。实际上，我非常自豪的是，我们已经转向拥有零售平台、机构平台和开发者平台。所以我认为这预示着我们可以随着时间的推移实现 TAM。

您问到有希望重点突出的增长动力。我们在这些财报电话会议上尝试做的一件事就是只谈论目前已经发生的事情。我不喜欢公布虚假消息，但我可以向您保证，我们内部正在开展许多工作，我还没准备好今天宣布。

我想，我只想回到我之前提到的几件让我特别兴奋的事情。其中之一就是加密货币的下一步行动。它不再只是一种资产类别。人们在越来越多的日常用途中使用它。Base 正在为各种应用程序提供加密货币实用性。正如我提到的，稳定币正在推动支付的发展。预测市场之类的东西正在提供现实世界的效用。很多人以前对加密货币或交易并不特别感兴趣，但他们发现它是一个新的事实来源。

然后我想说，我们的国际扩张现在也非常令人兴奋，有很多并购机会。但有些我们也会自然而然地进行。我们现在有了这个策略，我认为，到目前为止，我们已经能够在我们开展业务的所有国家获得正的贡献利润率。所以这告诉我，我们应该做更多这样的事情。我们将在尽可能多的国家建立这种世界级的、值得信赖的交易和金融服务基础设施。

太好了。最后一个问题。布莱恩，在新的监管制度下，现在有哪些举措可以探索？

是的，这确实是一次翻天覆地的变化，而且非常棒。我认为我们现在可以接触到所有相关的决策者和政府人员。这并不意味着他们都会按照我们的意愿行事，但至少我们可以开会并分享我们的观点。他们可以听取所有相关方的意见，制定明确的规则。所以，我真正感到兴奋的是永续期货。

大多数加密货币交易实际上都是在美国境外通过永续期货进行的，而美国在这方面确实远远落后。我们在上届政府中多次向人们强调这一点。我们实际上无法在美国获得批准，我希望现在美国有一条途径可以做到这一点，这将在新的监管制度下将大量交易量带回国内。

我对代币化证券和股票，以及现有的传统证券和股票也非常感兴趣。我认为它为消费者带来了很多希望，使他们能够全天候交易，让那些可能无法轻松获得这种服务的国际人士能够交易股票的零头。清算和结算可以实时进行。中间可能会有多种收费方式——如果这一切都发生在链上，那么整个过程就可以简化和优化，因为加密货币是一种更新金融系统的方式。所以这是一个非常有前景的领域，我认为随着时间的推移，整个行业都会感到兴奋。

在预测市场中，我提到了人们对媒体机构和世界正在发生的事情的信任度的丧失。因此人们试图弄清什么是真实的。我认为预测市场是一种非常有趣的方式，可以了解世界上正在发生的事情的真相，不仅仅是选举，还包括各种事情。

然后，我们看到越来越多的合作机会。传统金融公司、科技公司都在 2025 年的新监管环境下展开合作。并购在美国再次合法化。我这么说有点开玩笑。但市场上还有大量值得收购的公司。所以，是的，未来有很多好事。

谢谢。那么，Sarah，让我们来回答第一个问题吧。

谢谢。第一个问题来自 Oppenheimer 的 Owen Lau。您的电话已接通。

晚上好，感谢您回答我的问题，祝贺您度过了一个美好的季度。当我查看您 12 月和 1 月在美国现货加密货币市场的份额时，似乎您开始从竞争对手手中夺走份额。自 2021 年以来，市场上出现了许多成本较低的产品，例如 FTX 和现在的现货 ETF。您能否谈谈您如何仍能获得份额，而不仅仅是一个月或两个月，而是在整个周期内？Coinbase 与其他平台有何不同？谢谢。

是的，谢谢你注意到这一点。我们非常自豪地看到，第四季度我们的美国现货和全球衍生品市场份额都创下了历史新高。加密货币正在崛起。将会有很多公司整合加密货币。我们认为这是一件好事。我们认为，这将使越来越多的全球 GDP 运行在加密货币轨道上。我们必须让全球每家银行、每家金融科技公司、每个支付平台都开始在这里整合。因此，Coinbase，我们希望在我们的平台上做到这一点，但我们也希望在所有其他国家和公司中提供支持。因此，我们非常专注于通过我们的开发者平台在这方面发挥作用。

因此，我们的份额确实增长了很多。我认为这只是表明人们对 Coinbase 平台的信任。但我们不认为这是一场零和游戏。我们正努力将蛋糕的规模扩大 100 倍，让每个人都受益。

欧文，我还要补充一点。我们第一季度的开局非常强劲。我们相信，我们为增加资产、继续改善用户体验、提高平台稳定性和有效营销所做的基础努力将继续使我们在长期内占据有利地位，获得市场份额。我们总是有这样的经历：某一周、某一月，我们的市场份额会下降，因为市场上有各种交易对很受欢迎，而我们的平台可能没有这些交易对，或者定价也不合适。但从长远来看，我们可以持续获得、分享、留住和增加平台上的用户。

下一个问题来自 Citizens JMP 的 Devin Ryan。您的电话已接通。

非常感谢。嗨，Brian。嗨，Alesia。关于国际衍生品的问题。显然，国际衍生品在那里获得了巨大的发展势头，又迎来了又一个增长的季度。那里的费用似乎要低得多。因此，我也明白，这可能是有道理的，因为你正在以这种比率占据市场份额。但我很好奇，当你考虑衍生品的长期利率时，我们是否应该预期它们会与现在的水平保持一致？或者，随着市场份额的成熟，是否有机会真正提高利率？我只是好奇，随着你继续发展，你会如何看待这个长期机会。谢谢。

谢谢，Devin。所以现在我们专注于建立流动性和增加交易量。我们正在为各种市场参与者提供激励，并专注于在将订单簿放到平台上时在每个订单簿中建立流动性深度。所以，是的，我相信随着时间的推移，我们的费用会不断发展并变得更加成熟，因为我们会达到我们想要的规模和市场地位。而且现在我们并不专注于在最高范围内实现货币化。

也就是说，我们将通过与市场竞争的方式将其货币化。这是一种比现货交易价格更低的产品。因此，您可以看到我们在这里处于竞争激烈的市场地位，但不会达到我们目前的水平。

下一个问题来自巴克莱资本的 Benjamin Budish。您的电话已接通。

大家晚上好。感谢您回答这个问题。我想知道您是否可以稍微分析一下 Coinbase 的一些新客户或回头客的活动和趋势。您能谈谈他们的活动水平吗？他们有大额账户吗？他们进行大量交易吗？还是大部分交易都来自您现有客户的记录？那么这个群体是什么样的？

也许 Coinbase One 的情况也类似，新交易员的活跃程度如何？您如何描述这个群体？谢谢。

好的。我先开始。Brian，请随意补充。所以我们一般不会透露客户群的详细信息。但我想说的是，新用户往往会因为我们列出的新币而来，或者他们是首次使用加密货币的用户，他们通常会购买比特币或以太坊或大市值资产。这往往是两波新用户采用浪潮，新产品或新进入加密货币。

但实际上，我们看到的只是我们有效营销计划带来的好处。我们非常自豪地说，随着时间的推移，我们的营销一直很有效，客户获取回报率很高。这是一年的投资回报。因此，客户获取的成本，我们在一年内就收回了。因此，交易活动通常才是真正推动回报的因素。

复活的用户。这些用户一直都是我们平台上的用户，他们已经表示，哦，我对加密货币感兴趣，但我不是每日活跃用户。我只是一个买入并挤在一起的人。每当你在新闻中看到更高的波动性、更高的价格和加密货币时，他们往往会重新参与。这些往往是我们在平台上的用户身上看到的类似趋势。他们在这种更尖锐的市场条件下更加投入。

关于 Coinbase One，我们将该产品推向了国际市场。因此，我们的增长很大一部分来自于让 Coinbase One 在全球范围内更具吸引力，让其在全球范围内更具可用性，并提供新的优惠。这些用户通常每个月都在积极交易，因为他们每月向我们支付一笔费用，因此无需支付交易费。因此，这些用户往往更加活跃，我们倾向于看到 Coinbase One 用户更加深入地参与我们平台上的所有产品。

是的，我想补充一点，那些持有加密货币但并不经常查看的人，也许，当价格上涨时，他们就会重新购买。他们会回来查看余额。但每次他们这样做时，就有机会将其他产品摆在他们面前。也许他们想用比特币贷款。也许他们想拥有一张 Coinbase 卡。也许他们想获得权益奖励。也许他们想进行点对点支付或任何其他支付。因此，每次他们回来时，我们都可以向他们展示越来越多的产品。所以，我认为以上所有都是对你问题的简短回答。那些回来的用户正在做所有事情。

下一个问题来自摩根大通的肯·沃辛顿。您的电话已接通。

大家下午好。感谢您回答这个问题。我们的政府更加友好，您提到白宫一开始就废除了 121 号法案。展望未来，国会和监管机构需要做哪些更重要或最重要的事情才能为开发商创造一个建设性的市场，这正是我们所希望的，实际上是我们希望看到的开发商和市场？

是的，我会就此分享一些想法。然后保罗，如果你想补充什么的话。因此，第一部分实际上是通过市场结构立法。人们对此使用的另一个词是代币分类，这本质上是在回答这个古老的问题：哪些是商品，哪些是证券，哪些是支付或货币稳定币，哪些是完全不同的东西。它不像艺术品或收藏品那样受到监管。

因此，如果我们能在新立法中明确代币分类，如果国会真的能做到这一点，我认为这将打开大量资金流入加密货币的大门。各种好事都会发生。初创公司可以开始建设。所以这是第一部分，即市场结构或代币分类。

第二部分是关于稳定币，我们非常希望看到一个明确的框架出现，以便在美国发行以美元为基础的稳定币，并有明确的立法支持。我们希望确保有一条州级途径。这不一定非要由联邦政府来做。我们希望确保你不必是一家银行，尽管你可以发行稳定币。我认为，如果你不做部分准备金，你就不需要银行执照，你可以是一家信托公司。你需要通过审计，证明你有 100% 的准备金，诸如此类。所以这将是稳定币法案的关键支柱。

除此之外，我认为在美国看到一个战略比特点储备也将是一件很棒的事情。我们需要确保公平地获得银行服务，像 Operation Choke Point 这样的事不会再发生。我想说，从广义上讲，这几乎就像是美国公民的权利法案——他们有权出售托管权、拥有和使用加密货币。这些是我们希望在任何立法中都能体现的基本原则。保罗，我有什么遗漏吗？

布莱恩，我只想强调，我们需要一个实用的权利法案。幸运的是，我认为总统发布的行政命令为此提供了一个很好的基础。你看到了一些声明，承诺保护合法的庄闲网络娱乐平台进入 活动，推广美元支持的稳定币，以确保公平获得银行服务。所以我认为支持这一点的基础已经到位。我们也对加密工作组（SEC）的早期工作感到鼓舞，我认为，皮尔斯委员已经明确表示，她打算迅速采取行动，为市场提供真正的指导，尤其是为建设者提供真正的指导，让他们知道在未来几个月和几年里，当他们来与 SEC 会面时，他们可以期待什么，可以期待什么流程。

下一个问题来自花旗银行的 Pete Christiansen。您的电话已接通。

晚上好。感谢您的提问。祝贺您取得了出色的季度和业绩。Brian，我很好奇，我想更深入地了解一下 Coinbase 的消费者获取策略。我很想听听您对如何为消费者建立价值主张以交易加密原生解决方案的看法，这种价值主张或 Val 与一体化交易五种解决方案之间的差异如何？谢谢。

是的。很多人最初来到这个平台。他们对加密货币很好奇。Coinbase 拥有最值得信赖的品牌。我们存在的时间最长。我们致力于加密货币。而且——所以这是很多人的切入点。我们也做了很多传统营销。我们在公司内部做了很多推荐营销和增长计划，这些计划非常有效，投资回报率也很高，我们试图实现 Alesia 提到的一年回报期。

因此，当他们进入加密货币市场时，这通常是人们首次涉足加密货币。他们开始对加密货币有更多了解，然后开始添加其他产品，对吧？他们可能会在这里进行支付、质押、借贷或 Coinbase 卡。

最终，我们也看到企业加入进来，他们将其用于自己的目的，财务管理、对冲通胀，也许开始向海外供应商付款。所以你可以看到，通常一开始他们都是靠前门进入的，但后来他们开始意识到这里有更广阔的潜力，他们开始考虑将 Coinbase 作为他们可以参与这个新经济的主要金融账户。

目前，全球 GDP 中只有约 1% 的一半在加密货币轨道上运行，但我们认为，到本世纪末，这一比例可能会大幅增加。从此开始，事情开始变得真正令人兴奋，因为这可能是您参与全球经济的基础账户。

所以我不确定我是否直接回答了你的问题。我们可以谈谈加密原生竞争对手。有传统的批准竞争对手。有些竞争对手是针对每个类别的。但如果你还有任何后续问题，请让我现在回答。

我认为，我们只是加倍努力。我们看待竞争对手的方式是，我们是加密原生的竞争对手，深度参与并倾向于监管、安全、易用性的价值观。我认为，Brian 很早就意识到的一件事是，加密原生类似于过去的数字原生。如果你看看那些将数字作为一项功能添加的传统零售商，它的影响远不如像亚马逊这样的公司那样从头开始构建数字原生。

我认为这对我们有好处，因为即使你像 Brian 所描述的那样，对加密货币感到好奇，你进来时也许对比特币感到好奇。然后你进入 Coinbase，你会有很好的体验。也许你会尝试其他资产，也许你会尝试质押，并接触到其他加密货币原生功能。我认为，拥有这些功能和构建模块，包括 Base、Wallet 和 USDC 等，会为我们带来更强大、更持久的竞争优势？

下一个问题来自 Piper Sandler 的 Patrick Moley。您的线路已开通。

是的。晚上好。感谢您回答这个问题。布莱恩，几周前，您在 X 上发帖说，鉴于每天都会创建大量代币，您觉得 Coinbase 需要重新考虑其上市流程，其中很多我认为是一些中等代币，您看到这些代币的交易量很大。那么您能否进一步阐述这些评论，并谈谈您如何看待您的上市代币发行从现在开始的发展？谢谢。

是的。感谢您阅读并提出这个问题。我确实认为这是行业正在经历的重要转变，我们看到越来越多的代币被创建。我认为这是一件非常好的事情。这意味着人们将加密货币用于许多不同的用例。实际上——根据一些估计，我们每周大约有 100 万个代币。其中许多是质量较低或低质量的代币。但这只说明了这里正在发生的事情的数量。

这有点像互联网的早期，你可以在一个目录中列出所有主要网站。但最终，你需要使用 Google 搜索进行分类，因为互联网变得太大了。这有点像我们在加密货币领域看到的情况。

所以这对 Coinbase 来说意味着我们需要将去中心化交易所深度整合到我们的产品中，我认为客户不会真正知道或需要关心它是在中心化交易所还是去中心化交易所进行交易。他们只想查找资产并参与其中。

但是，我们也需要在给予人们（客户）他们想要的东西与适当的披露和消费者保护之间取得平衡，以便他们知道他们交易的是合适的资产。这不是假装是那种资产，或者有点像再次搜索——谷歌上可能有 100,000 个结果，但你只想看第一页，或者如果你在亚马逊上搜索某种产品，可能会有数千种，但你想购买评价最好的那种。所以我认为我们可以通过多种方式来平衡消费者保护和让客户访问各种资产。

下一个问题来自 Needham 的 John Todaro。您的电话已接通。

祝贺本季度取得如此强劲的业绩。Brian，我有一个更广泛的问题，关于 Coinbase 的整体愿景，即可能成为比加密货币经纪公司更大的公司。我看到的两个领域是稳定币和代币化的现实世界资产，您已经讨论过一些，您可以看到很多转移活动最终都会在 Base 上进行。那么，第一，您是否同意这一愿景？第二，你们可以采取哪些更具体的做法来推动这两个领域？

是的。嗯，这绝对是计划。我想，人们正在进入加密货币领域，我认为加密货币是一种可以交易的资产类别。在过去的 10 年里，它是表现最好的资产类别，但它已经远远超过了这个数字。对于那些不每天使用加密货币的人来说，他们有时无法完全理解这一点。但如果你看看稳定币的交易量，去年的交易量为 30 万亿美元，同比增长了 300 倍。如果这种情况持续下去，它将成为全球 GDP 的重要组成部分。所以你提到的这个数字很大。

并将现实世界的资产或传统证券代币化。我的意思是，最终，房地产、债务市场（如私人信贷）等一切都应该上链。这实际上是一种更有效的价值转移方式，它可以进行实时结算并消除生态系统中存在的各种风险。所以我的意思是，在这方面我们可以做很多事情。

我的意思是，我们所做的事情最广泛的意义在于，我们试图让所有这些产品都值得信赖且易于使用。我认为这就是我们品牌最大的不同之处。我们在调查中看到，人们最信任 Coinbase 品牌。这源于我们在合规性、安全性、设计、客户支持等各方面的良好记录，这些都有助于赢得这种信任。

然后，我们试图让普通人能够轻松使用。因此，他们可能不太了解如何通过 DeFi 访问去中心化交易所，并担心私钥、地址、桥接和所有这些复杂的主题。但如果我们让它变得简单，我们认为会有更多的人来使用我们的产品。

具体来说，以稳定币为例，我认为我们可以通过与 Stripe 和 Yellow Card 等全球和本地参与者建立更多合作伙伴关系来推动更多全球采用，从而真正推动这种增长。我们已经在我们的平台上增加了许多额外的稳定币交易对。当客户持有 USDC 时，我们会为他们提供奖励。所以这几乎就像在一个——甚至不是储蓄账户——中有一个支票账户，它就像——我想，就像拥有短期国债之类的东西一样，回报更多。但你只需一个账户就可以拥有它。这些都是我们可以做的事情，以帮助推动这些不同事物的采用。

是的，我的意思是，从长远来看，我们希望成为全球经济中许多人的主要金融账户。因此，你可以将其与经纪公司、银行业务或支付公司进行比较。我认为它具备所有这些方面的极限。这就是我们的愿望。因此，这是一个非常令人兴奋的机会，人们可以思考它的价值随着时间的推移会有多大。

下一个问题来自瑞穗的 Dan Dolev。您的电话已接通。

嘿，伙计们。你们取得了很好的成绩。我只是想问一下——我记得你之前提到过全球合约。所以我认为你的竞争对手说这是一个政治博彩或任何博彩的大市场。有没有观点认为可以使用 Coinbase 作为全球平台来做类似的事情？谢谢。

好的。我想你指的是生产市场。是的。所以我们今天没有什么可以宣布的，但我确实认为预测市场非常令人兴奋。我在开场白中稍微提到了这一点。但我认为——实际上是美国，但世界在最近的选举中对这些预测市场敲响了警钟。我认为——其中一些在选举期间出现在应用商店下载量排名前几的应用程序中。他们正确地预测了选举结果，远远领先于其他所有完全错误的传统消息来源。

所以这回答了一个大问题——加密货币就像是当今社会人们面临的一个主要问题的答案，即我如何知道什么是真实的。每个人都担心错误信息。他们担心偏见。这些预测市场的美妙之处在于人们有真实的参与感。所以我认为它比我们在许多传统媒体出版物中看到的更能提供真相。

如果你看看关于人们信任和机构的调查。就像传统媒体等一样，它处于历史最低点。所以这只是我认为加密货币可以提供有趣解决方案的又一个例子。我们有兴趣随着时间的推移对其进行更多研究。

Coinbase 的一个特点是，我们不一定总是第一个将尖端产品推向市场，但我们对这种定位很满意。例如，我们观察到，监管较为宽松的国际市场会推出一些产品，然后我们也可以采用，尤其是这里的监管环境良好。或者只是出现了一大批不同的产品，我们可以观察它们是否能引起用户的共鸣。

这就是我们向 Coinbase Ventures 投入如此多资金的原因之一。它让我们能够领先一步，播下许多种子。然后，当这些事情可能发芽时，我们可以通过购买、建设、收购或合作来利用它们？

下一个问题来自美国老虎证券的裴博。您的电话已接通。

管理层，感谢您回答我的问题。祝贺您取得的出色业绩。如果可以的话，我有两个问题。首先是关于零售交易费率。从历史上看，在交易量激增的时期，零售交易费率往往会下降。然而，本季度，尽管交易量增长了近三倍，但零售费率实际上环比略有增加。您能否就这一动态提供更多见解？这主要是由衍生品收入的快速增长还是稳定币交易阶段的变化或其他因素推动的？这是我的第一个问题。

因此，本季度，我们看到简单交易和高级交易均实现了强劲增长。因此，我们没有看到任何一方的不成比例的贡献，这就是为什么费率与上一季度相比大致相同。因此，我们看到了全面的增长。

是的。谢谢。第二个问题是关于竞争。昨天，一家在线交易平台报告称，加密货币交易量同比增长了 400%。您如何看待这种环境下的竞争格局？您计划如何与提供加密货币以外更广泛交易产品的同行竞争？

是的。我是 Brian。我可以分享一下我们的想法。我们真的希望每个人都加入加密货币。我一直这么说，也许人们并不完全相信我，但这是真的。我们正在努力更新全球金融体系，让越来越多的全球 GDP 在加密货币轨道上运行。我们认为，一个更高效、公平和自由的世界将加速进步，创造经济自由。我们必须让每家银行、每家支付公司、每家经纪公司等都将加密货币整合到他们的平台中。

现在 Coinbase 可以成为主要的金融账户，我们可以成为许多人最信赖的产品，我们也可以为其他公司提供很多支持。所以我们真的不那么担心竞争格局。我的意思是我们必须确保我们满足客户的需求，但是——我们这样做的方式是通过与客户交谈，我们不一定关注其他人在做什么。我们希望越来越多的人参与进来。我们希望为他们提供这些解决方案。每当你看到新公司进入加密货币领域时，你都应该认为这对Coinbase 来说是一件好事。这是 TAM 扩展。

回到我之前的观点，我们认为作为加密货币的原生企业，并在这里存在这么长时间，是一个巨大的竞争优势。实际上，我们非常欢迎所有人进入这个领域。我们认为这对整个生态系统都有好处。当有自由市场时，当 TradFi 竞争对手和其他公司进一步为他们的客户验证这个行业时。我记得 Brian 在 IPO 路演中说过的一句话是，他们走的弯路，我们走的弯路。我们一直把加密货币放在第一位，我们认为从长远来看，这对我们的客户和我们都有好处。

是的。我想您刚才提到了一个关于其他交易产品等的问题。我们之前提到过，对传统证券或其他现实世界资产进行代币化的研究。我认为，所有这些类别最终都将被代币化并放到链上。因此，我们专注于链上经济及其加密方面，但这将不断扩大，涵盖所有资产类别中越来越多的整个金融系统。

莎拉将回答最后一个问题。

谢谢。最后一个问题来自 KBCM 的 Alex Markgraff。您的电话已接通。

谢谢。如果可以的话，我会尽量在这里挤进两个。也许首先只说一个模型 1。因为它与销售和营销前景有关。了解比平常更宽的范围的逻辑。只是好奇，这个范围比平常更宽吗？这是预测该线的新方法还是您如何将其传达给我们？或者它更多地是您在规划过程中的市场条件的函数？

这种前景取决于当前的市场状况。我们看到选举后有更广泛的机会来部署营销资金。在过去的八周里，我们看到了每周的巨大差异。我们想认识到本季度接下来的六周可能会非常不稳定。因此，如果我们看到将资金用于吸引新客户的绝佳机会，我们希望捕捉一种不会给我们的业务带来任何限制的前景，同时也传达出这种前景可能很广阔。所以这只是我们今天所看到的情况的一个函数。

好的。明白了。谢谢。然后，Brian，也许可以谈谈 CDP。当您谈到链上公司建设时，您能否描绘一下当今非加密原生参与的情形，以及在短期内监管和立法更加明确的背景下，您认为这种情况将如何发展？谢谢。

是的。很多 CDP 的早期采用者都是初创公司，但如果你谈论的是——他们正在用人工智能和支付解决方案等很多更原生的链上解决方案做一些有趣的事情。但如果你问的是非加密原生的采用——顺便说一句，Coinbase Prime 有一个很棒的 API 解决方案，很多各方都在使用它。所以我们实际上可以通过各种方式为他们服务。这不仅仅是 CDP。就像各种机构客户也可以使用 API 自动化他们的 Coinbase Prime 帐户的部分内容。

但我认为，随着时间的推移，对于非加密货币本土企业、世界财富 500 强企业等来说，情况会如何呢？首先，他们会进来，他们会说，好吧，为了良好的财务管理，降低通胀风险，我们应该将资产负债表中的一定比例持有为比特币。这只是——这是新的黄金标准，对吧？这将成为一种最佳实践。我们可以帮助他们实现这一点。

我认为他们会开始考虑，好吧，我要支付多少 B2B 支付费用，支付给各种供应商？哪里可能有融资机会？因此跨境支付，这类事情是加密货币真正可以提供更好解决方案的领域。所以我认为他们会从类似财富 500 强的财务管理支付中整合这些。

现在，我认为他们中的一些人实际上会走得更远，他们会开始说，好吧。我们如何在链上发行我们的奖励积分？我们如何允许社区成员——比如他们推出的一些新产品——参与其中并产生一种主人翁意识或治理意识，对吧？

其他人可能会——比如，如果你今天正在创建Reditt、Uber或Airbnb，你可能会——你会希望该平台或维基百科的早期用户或任何为社区或产品做出贡献的人，你会希望该平台的早期用户获得奖励或拥有管理权，就像在该平台上工作的员工一样，对吗？所以你可以想象在这些类别中推出新产品。

是的，我认为它最终会以不同的方式融入许多不同的公司。但加密货币有很多不同的东西，我们可以通过 CDP、Coinbase Prime 等提供这些服务。

太好了。今天就到这里。感谢大家的参与，我们期待下个季度再次与你们交谈。

好的，非常感谢，嘿，大家好，感谢大家今天加入我们。2024 年 Airbnb 的增长速度超过了旅游业。我们以第四季度的收入、预订晚数和 GBV 均比第三季度加速结束这一年。

现在，在讨论结果之前，我想快速介绍一下我们取得这些成果的一些工作。过去几年，我们一直在为 Airbnb 的下一个篇章做准备，我们希望确保客人和房东喜欢我们的核心服务，然后再推出新功能。所以我们听取了他们的反馈，推出了 535 多项功能和升级，以改善体验。

这些升级包括主要可靠性改进，例如“宾客最爱”。宾客最爱让宾客能够更轻松地找到 Airbnb 上的最佳房源。我们还推出了“联合房东网络”，让房东的工作变得更加轻松，这是一种非常简单的方法，可以找到最适合管理您的 Airbnb 的本地房东。

现在，仅用了四个月的时间，Co-Host 网络就已发展到近 10 万个房源。与此同时，我们一直在推动产品优化数量的增长。我们通过增强的搜索功能和更好的商品推销，让客人更容易找到理想的住宿。

其中包括推荐目的地、更详细的地图和新的房客欢迎指南。我们还在近二十个国家/地区推出了灵活的付款方式和本地付款方式，让世界各地的人们更轻松地使用 Airbnb。我们正在推出完全重新设计的结帐体验，让预订 Airbnb 变得更加简单。

因此，我们的转化率有所提高，我们预计这些改进将在 2025 年继续带来增长。通过优化搜索、商品销售和支付等产品的关键部分，我们看到了强劲的短期业绩，并且正在为推出新产品奠定基础。最后，我们利用新技术堆栈从头开始重建了我们的平台。

其中包括为房东提供的新房源管理工具，这些工具使房东可以更轻松地列出和管理他们的房屋，同时使他们能够最终提供更多服务。我们还将消息系统升级为一个统一的平台，使客人和房东之间的沟通更加顺畅、可靠。现在，有了这个新的技术平台，我们能够更快地创新，并从短期租赁扩展到一个具有一系列新产品的可扩展平台，2025 年标志着 Airbnb 下一个篇章的开始。

如今，我们的服务比以往任何时候都更好，我们的平台已准备好支持下一步的发展。2025 年，我们将继续保持这一势头。我们正在执行一项多年增长战略，以完善我们的核心服务，加速全球市场的增长，并推出和扩大新产品的规模。现在，我们在之前的电话会议上谈了很多关于我们如何准备扩展核心业务之外的业务，今年您将看到新 Airbnb 的开始。

现在我要让艾莉来给你汇报一下财务最新情况。艾莉？

谢谢 Brian，下午好。我将首先回顾我们的财务业绩，然后提供我们对 2025 年第一季度的当前展望。正如 Brian 所说，我们去年的业绩表现强劲。

第四季度预订的住宿和体验数量加速增长至 12%，成为 2024 年同比增长最高的季度。第四季度收入也同比增长 12%，达到 25 亿美元。净收入为 4.61 亿美元，调整后的 EBITDA 为 7.65 亿美元。全年调整后的 EBITDA 总计 40 亿美元，调整后的 EBITDA 利润率为 36%。自 2020 年以来，我们的 EBITDA 利润率已扩大超过 4,000 个基点。

接下来，我来谈谈资产负债表和现金流。第四季度，我们产生了 4.58 亿美元的自由现金流，全年产生了 45 亿美元，自由现金流利润率为 40%。

截至年底，我们拥有 106 亿美元的企业现金和投资，以及 59 亿美元的代客人持有的资金。

我们强劲的资产负债表使我们能够在第四季度回购 8.38 亿美元的 A 类普通股，全年回购 34 亿美元。第四季度末，我们的回购授权余额为 33 亿美元。

现在让我们转向 2025 年第一季度的展望。

在 2024 年结束时，我们的住宿晚数和预订量实现了最高增长，我们对 2025 年初继续看到的强劲需求感到兴奋。对于第一季度，我们预计收入在 22.3 亿美元至 22.7 亿美元之间，同比增长 4% 至 6%，如果不考虑 FFX 不利因素，则增长 7% 至 9%。

正如我们上个季度提到的那样，2024 年第一季度的收入受益于复活节的时间安排和闰年的额外一天，因此很难进行同比比较。如果没有这些日历影响和外汇不利因素，我们的收入增长将高出约 6 个百分点，即 10% 至 12%，与第四季度相比相对稳定。

对于预订的住宿晚数和体验，我们预计 2025 年第一季度的同比增长将与 2024 年第一季度基本持平。排除闰日后，闰日去年贡献了约 1 个百分点的增长。在盈利能力方面，我们预计调整后的 EBITDA 和调整后的 EBITDA 利润率将与 2024 年第一季度相比有所下降，原因是影响收入的因素相同。

也就是说，如果不考虑日历和外汇不利因素，第一季度的调整后 EBITDA 利润率将与去年同期相比保持相对平稳。

展望 2025 年，我们将专注于执行我们的多年增长战略。我们的战略旨在通过三个杠杆推动长期增长并提高市场份额。一是完善我们的核心服务，二是加速全球市场的增长，三是推出和扩展新产品。

我们专注于加强核心业务的经济效益，创造强劲的自由现金流，同时投资于增长机会。今年，我们计划投资 2 亿至 2.5 亿美元用于启动和扩大新业务，这些业务将于 5 月推出。即使有了这些投资，我们预计仍将保持强劲的盈利能力，全年调整后的 EBITDA 利润率至少达到 34.5%。由于这些投资将在全年推出，因此它们对我们季度调整后的 EBITDA 利润率的影响将在 2025 年前九个月最为明显。

随着这些新业务在未来几年不断扩大，我们预计它们将对收入增长做出重大贡献，因此每年我们都会在我们看到长期收入增长机会的地方推出新产品，同时我们将专注于为我们的核心业务提供强劲的盈利能力和世界一流的自由现金流。

现在我将开始问答环节。

[操作员指示] 我们将接听瑞银 Stephen Ju 的第一个问题。请继续。

好的，谢谢。所以我认为在过去，就全球本地化工作而言，您曾谈到巴西，而且我认为在致股东的信中，您展示了针对日本的本地化工作。所以我想知道这些工作在任何一个国家实现本地化通常需要多长时间。

你们提到了阿根廷、德国、韩国和其他地方。艾莉，我想你计划在今年上半年投入 2 亿到 2.5 亿美元的投资，这笔投资主要会用在哪些方面？是营销，还是工程升级，或者其他什么方面会有帮助。谢谢。

太好了，谢谢，斯蒂芬。首先，我先简单介绍一下我们的全球市场战略。作为这一战略的背景，我们在过去一年中一直强调，Airbnb 是一个非常全球化的品牌。然而，我们的业务集中在五大核心市场。即美国、英国、加拿大、法国和澳大利亚。这五个市场约占我们总预订价值的 70%。因此，作为我们一直在投资的增长杠杆，我们一直瞄准前五名以外的市场，我们认为这些市场为我们提供了巨大的投资机会，既能提高市场渗透率，又能为我们的全球增长率提供助力。

我认为，您在过去看到的不仅仅是第四季度的业绩，还有 2024 年的业绩，这些投资和针对新 GEO 的定位对我们的增长产生了重大影响。特别是，我们在第四季度分享的是，我们所瞄准的那些市场的增长速度是我们核心市场的两倍。至于你的问题，这需要多长时间？我会说这取决于具体的市场。我认为巴西是一个巨大的成功案例，也是我们过去两年来特别关注的市场，并增加了品牌营销。我们已经能够大幅增加我们在该国的业务规模。

具体来说，我认为其他市场可能需要更长的时间来建立规模。我认为日本是这一类别的国家，我们在第四季度才开始在这个市场开展品牌营销，而且我们的国内知名度较低。因此，对于每个目标市场，我们都必须考虑市场所在位置、当地旅行者对我们的认知和考虑程度，以及我们需要进行的产品优化程度，以确保我们能够恰当地满足当地受众的需求。

您的第二个问题与我们对新业务的启动和扩展的投资有关。正如信中所述，我们计划今年投资约 2 亿至 2.5 亿美元。您应该看到，这笔投资的大部分都用于我们的营销线和产品开发线项目，这里再稍微解释一下。

在营销方面，我们显然会投入资金组建团队，推动围绕这些新产品的供应运营。我们还将投资于新产品的知名度和需求生成。然后在产品方面，我们将略微加快整个产品开发部门的员工人数增长速度，以便我们能够更快地完成我们的路线图并支持这些新业务。

下一个问题来自伯恩斯坦的理查德·克拉克。请继续。

嗨。感谢您回答我的问题。我只想问一下我们看到的 Agentic AI 的推出。我认为 Airbnb 避免了一些同行所面临的波动。但您是否倾向于那些运营商，或者您是否有信心可以通过 Airbnb 平台控制 AI 流程？

嘿，理查德。是的。以下是我对人工智能的看法。我认为现在还为时过早。它可能类似于 90 年代中后期的互联网。所以我认为它将对旅游业产生深远的影响，但我认为它尚未从根本上改变任何大型旅游平台。

因此，我们希望成为人工智能旅行和生活的领先公司。我只想简单谈谈我们将如何做到这一点。大多数公司实际上正在做的是将这些其他平台整合到旅行规划中，但旅行规划还处于早期阶段。

我认为它还没有完全准备好迎接黄金时段。我们实际上选择了一种完全不同的方法，即从客户服务开始。因此，今年晚些时候，我们将在夏季发布中推出由人工智能驱动的客户支持。

正如您所想象的，我们每年都会收到数百万个联系信息。人工智能可以出色地完成客户服务工作，可以全天候使用各种语言。它可以阅读数千页的文档。

因此，我们从客户支持开始。在未来几年，我们将采用人工智能客户服务代理，并将其引入 Airbnb 搜索，最终发展成为旅行和生活礼宾服务。我认为这是该领域真正令人兴奋的时刻，因为您已经看到 DeepSeek 和模型的竞争越来越激烈，模型越来越便宜或几乎免费，它们越来越快，越来越智能，并且出于所有这些目的，它们开始商品化。

我认为这意味着平台将产生巨大的价值。最终我认为最好的平台、最好的应用程序将是从人工智能中获得最大价值的平台。我认为我们将在旅行和生活中做到这一点。

下一个问题来自高盛的 Eric Sheridan。请继续。

非常感谢你回答这个问题。也许我只想快速跟进一下，Brian，然后我可以问一个后续问题。关于人工智能，我很感谢你关于外部视角以及它如何改变格局的回答。你认为在公司内部应用人工智能以提高效率的潜力是什么，并在未来几年创造额外的潜在利润效率和/或自由现金流转换？

然后，就你们如何规划今年以更高的利润率轨迹退出而言，发布一些你们提到的投资，在 2025 年，你们的资本配置流程会如何演变，或者会有什么变化或想法吗？非常感谢。

好的。嘿，Eric，我来回答第二部分关于效率的问题。是的，Airbnb 有几个效率问题，其中一个显然是客户服务。我认为这是最重要的一个。我已经提到过这一点，但我认为这对 Airbnb 来说是一个巨大的改变。我想你提到的另一个问题本质上是工程生产力。我们看到了一些生产力的提高。我和很多其他科技公司的 CEO 谈过，以下是我在与其他科技公司 CEO 交谈时听到的。

他们中的大多数人还没有看到工程生产率的实质性变化。大多数工程师都在使用人工智能工具，他们看到了一些生产率的提高。我认为它还没有走向生产率的根本性变化。我认为我们中的许多人相信，在几年的中期内，你很容易看到技术和工程生产率提高 30%。当然，除此之外，我的意思是，我认为生产率可能会提高一个数量级。但这将是未来的趋势，我认为这将使几乎所有公司都受益。

我认为年轻、创新性更强的初创公司可能会受益更多，因为他们的工程师更有可能采用该工具。这可能非常重要。但我认为这是我从其他人那里听到的，我们几乎都有相同的经历。

Eric，回答你关于资本配置策略的问题，我想说，在战略方面没有重大变化。过去两年来，我们一直强调的是，资本配置策略包括：一是投资于我们的核心业务，二是投资于有相关机会的并购，三是回报资本股东。显然，鉴于我们资产负债表的强劲以及我们世界一流的自由现金流利润率，我们有足够的资本实现这三点。

从我们的 2025 年指引中可以看出，我们正通过损益表来稍微增加对核心业务（尤其是新业务）的投资，然后从 A 开始向股东返还资本。您应该将 2024 年的回购活动量作为参考。至于 2025 年的规模，我预计我们会对价格略微敏感，并根据基础股票价格增加季度回购。

下一个问题来自 KeyBanc 的 Justin Patterson。请继续。

太好了。非常感谢，Brian。如果你能说明一下你对产品创新速度与过去相比的看法，听起来这种新技术堆栈应该有利于产品速度。所以我很好奇你在哪里看到了之前技术堆栈的摩擦点，以及你认为这种新技术堆栈如何真正让你定位到执行你在开始时概述的那些增长计划。谢谢。

是的。嗨，贾斯汀。如果我没记错的话，这个技术栈可能像这个项目一样，坦率地说可能是六年前开始的。所以这是一个非常非常漫长的过程。我们已经做了很长时间了。我认为最大的里程碑是，大部分工作现在已经完成，今年你将看到应用程序的几乎每个部分都将从头开始重建。你已经看到我们已经完成了 535 次升级。这些升级中的绝大多数实际上是在过去两年内完成的。

因此，我们每年都在增加功能和升级的吞吐量。今年夏季发布的版本将比以往的版本大得多，我预计之后的版本也会更大。因此，这基本上会导致更少的工程师能够更快地发布功能。因此，这是一个非常非常大的收益。所以我认为你应该期待的是，今年我们将比去年推出更多的升级。而且每年都应该增加。

下一个问题来自摩根士丹利的 Brian Nowak。请继续。

太好了。感谢您回答我的问题。很好的指导，伙计们。只有两个问题。第一，Brian，当您考虑 5 月份推出的一些增长机会所带来的新产品和新用例时，您能否从客人和主人的角度向我们介绍一下您希望通过这些产品解决的一些较大的摩擦点或机会？

然后第二个问题，Ellie，关于全年利润率指南，至少是 34%。您能否向我们介绍一下您如何看待下半年投资的贡献？您如何衡量全年原产市场与扩张市场的增长，以及您在利润率指南中如何比较同类产品？

是的，嘿，布莱恩，我会的。你问的是，只是为了澄清第一个问题，这是新产品和服务的具体摩擦点，而不是产品优化，对吗？

这是正确的。

是的。所以，200 到…

2.5亿，现在新业务已经开始运作。

是的。让我先简单回顾一下，并向大家介绍一下我们的理念。我们花了四五年时间才实现这一目标。我们可以为 Airbnb 的下一个篇章做准备。正如我所说，我们所做的是从头开始重建技术堆栈。我们听取了客人和房东的反馈，进行了 500 多次升级。我们建立了这个由 Dave 领导的新业务组织。显然，我们已经从收支平衡发展到相当盈利。所以我认为我们现在已经准备好迎接下一个平台、下一个篇章，超越我们的核心业务，即 Airbnb，而不仅仅是一个住宿的地方。

为了实现这一点，我们有几个理念，几个原则。我会分享一些，也会告诉你们一些摩擦。第一，我认为我们可以非常有效地做到这一点，因为我们不会推出单独的应用程序或单独的品牌。我们将拥有一个应用程序，一个品牌，即 Airbnb 应用程序。我们希望 Airbnb 应用程序与亚马逊有点相似，成为您满足所有旅行和生活需求的一个地方。坦率地说，住宿只是整个方程式中非常小的一部分。我们希望我们推出的每一项新业务都足够强大。它可以独立存在，但它会使核心业务更强大。我认为每项业务都可能需要三到五年才能扩大规模。一家伟大的企业可以实现 10 亿美元的收入。但这并不意味着所有企业都能实现。你应该能够期待，在未来五年内，每年都会推出一家或几家企业。我们将从与旅行密切相关的事情开始。

因此，当人们预订 Airbnb 时，会有很多体验、服务和其他东西让他们的住宿更加特别，甚至包括他们不会想到要搜索的东西。从那里开始，我们将继续扩张，我们将扩展到更多的房东服务，使他们成为更好的房东，然后最终我们将把它从我们的核心业务中移得越来越远。

我认为，亚马逊的类比可能非常恰当，也就是说他们从书籍起家。当人们购买实体媒体时，与书籍最接近的产品是 DVD 和 CD。然后他们转向，比如，我不知道，也许是玩具和其他东西。最后他们涉足时尚。很快他们就从事与媒体和书籍非常不相关的业务。

所以我们可能会走这条路。所以我们真的会从旅行开始。部分原因是旅行者预订房屋。他们还想预订什么？另一件很棒的事情是，我们提供这些其他体验和服务，可能会带来新客人，然后在 Airbnb 上预订更多房屋。我认为最终目标之一是，Airbnb 每年被大约 16 亿台设备使用。所以它拥有相当大的用户量。但我们并不是非常频繁地使用的应用程序。人们通常每年使用一两次，我希望人们每周有一天会使用它一两次。所以这是长期目标之一。

太好了。布莱恩，让我来谈谈全年的利润率。为了重申或重申我们为全年提供的指导，我们将投资 2.5 亿美元用于启动和扩大新业务。我们预计这些投资对利润率的负面影响将在第一季度到第三季度产生重大影响，而收入显然要等到我们在第二季度末推出这些新产品后才会回升。

因此，我们认为这种增长带来的收益实际上将集中在第四季度的退出率上。但从更广泛的角度来看，我认为我们的指南的要点是，即使投资水平如此之高，我们的核心业务利润率显然仍然非常强劲、健康。显然，EBITDA 的全球底线可以让你达到这个数字。

我认为，就可比公司的一般问题而言，我认为最值得注意的可比公司，我想说的是噪音，是我们在信中描述的关于第一季度的情况。这显然是在信中，但在这里重申一下，第一季度的收入将受到外汇逆风以及相对于 2024 年的日历变化的严重影响，这不仅会影响收入，还会影响第一季度的 EBITDA。我们在信中提到了这一点，只是为了强调，如果没有这些因素，第一季度的 EBITDA 利润率实际上会相对持平。

下一个问题来自花旗银行的 Ron Josey。请继续。

太好了。谢谢你回答这个问题，布莱恩。我现在想问多一点，在信中，你谈到了最近围绕搜索和更好的商品推销的产品改进。我很想听听你的想法，你发现了什么，你对搜索和商品推销的看法以及从中学到的东西，以帮助为即将推出的这些新体验和产品提供信息。

下一个问题是关于住宿和体验，这是本季度增长的主要因素。请谈谈整体旅游市场相对健康以及即将推出的新产品（如联合主持或体验或接下来的九种产品）之间的贡献。谢谢。

是的。嘿，Ron，我先说第一个。所以，是的，当你考虑现在的情况时，我们在信中提到了这一点，实际上是围绕产品优化。Ron，我有点想说。我们先从三个部分开始。第一步，人们来到 Airbnb。我们确实有大量的流量。我们每年有近 50 亿访客，50 亿独立访客。因此，当人们来到 Airbnb 时，他们能够找到适合自己的 Airbnb 真的很重要。

因此，我们做了很多工作，例如，我们推出了个性化的迎宾之旅。同样，人们每年只使用 Airbnb 几次，因此引导他们非常重要。因此，我们为每个人提供了个性化的迎宾之旅。根据您过去的搜索，我们会推荐我们认为您会感兴趣的目的地。根据过去的筛选条件，我们提供这些筛选条件，就像快速筛选条件一样。我们还发现，这可能很明显，但我们的移动应用程序的转化率明显高于我们的移动网站。因此，我们一直在努力让更多人下载我们的移动应用程序。现在，在第四季度，移动预订占我们整体预订量的 60%，高于去年同期的 55%。

我们的结账页面，这听起来很简单，但结账页面，付款页面，而不是结账。Airbnb，付款页面。它真的非常非常长。我们发现，如果你让它更短、更简单，转化率就会大幅提高。现在，我只是给你举几个例子。这真的是一个很长的清单，有几十个事情。再说一次，800 亿美元的 GBV 增加 100 个基点，你很快就会接近 1 亿美元的优化，对于这些非常非常大的努力，每次只需要一个。

因此，一旦你找到了 Airbnb，重要的是 Airbnb 的价格要实惠，而价格实惠是我们的 DNA。因此，我们在价格实惠方面做了很多改进，也提高了优化程度，比如显示总价。当客人打开总价显示时，其中包括所有费用，包括清洁费，我们会看到人们预订了更高价值的 Airbnb。我们还为房东创建了很多工具，无论是每月和每周、每月折扣、价格提示、搜索提示。所有这些本质上都是为了让Airbnb 更实惠。而且它正在发挥作用，因为在 2024 年，酒店价格同比上涨，而同类 Airbnb 房源的价格同比下降。所以我们正在取得进展。

最后一点是，如果你发现 Airbnb 的价格不错，那么它的高质量仍然非常重要。每有一位预订 Airbnb 的人，大约有九个人预订了酒店。因此，如果我们每年的住宿晚数约为 5 亿晚，并且我们获得了额外的酒店资源来使用 Airbnb，那么我们的住宿晚数将从 5 亿晚增加到 10 亿晚。所以这是一个非常非常大的机会。我们认为，实现这一目标的首要方法是提高我们服务的可靠性和质量，尤其是我们的房东。因此，实现这一目标的方法是提升最好的服务，削减最低的服务。

因此，我们在 2023 年 10 月推出了“宾客最爱”计划。目前，该计划已获得 2.5 亿晚的预订。如果您预订了宾客最爱计划，客户服务费率就会下降，旅行问题就会减少，宾客网络推广者人数就会增加，取消预订的人数也会减少。所以这真的很棒。此外，自 2023 年 4 月起，我们还推出了新的房东质量系统，并删除了 40 万个不符合或不符合宾客期望的房源。

所以，Ron，这些基本上就是我们拥有的三个杠杆。可用性，通过提高转化率让人们更容易找到列表，可负担性，让价格更优惠、更有竞争力，然后是服务的可靠性和质量。同样，我们在过去几年中对这些进行了数百次更新，但这些只是一些呼吁。

Ron，关于量化第四季度需求的问题，我想说，显然我们受益于整个行业的有机顺风。但除此之外，Brian 分享的所有产品优化，从我们对这些改进的测试来看，我们估计，由于这些改进，我们业务的退出率和增长率提高了几百个基点。我们从预订转化率的提高中看到了这一点。

下一个问题来自瑞穗的 James Lee。请继续。

太好了。感谢你们回答我的问题。很抱歉我加入电话会议有点晚了，所以我很抱歉。我的问题重复了。这里有两个问题。一个是关于经验的。你们能谈谈在即将推出的产品中你们能够解决的一些摩擦吗？你们能给我们任何关于这次成功发布的信心吗？

其次，我想双击 Brian 对“超越法院”的评论。您是否考虑过某种礼宾服务？意思是杂货店购物、使用水疗中心、健身房，或者某种娱乐设施？当我们考虑邻近旅行时，我们应该考虑这些吗？谢谢。

是的，我可以。我能处理好。嘿，詹姆斯。那么，你想通过体验解决哪些问题？让我们问一下，第一次遇到的一些挑战是什么？嗯，第一次，我认为我们没有很好地将体验融入产品中。如果你现在去 airbnb.com 或应用程序，很难找到它们。

第二点是，当你发现这些体验时，我认为它们的营销效果并没有达到应有的水平。第三点是，这些体验与社交媒体的结合并不多。我认为社交媒体是一个很好的分销渠道。第四点是，我认为我们正在彻底重新考虑我们的供应类型。我认为这些体验将非常非常引人注目。第五点是，我们并没有进行太多的营销，我认为这次我们将在营销方面更积极一些，因为我们对产品的质量感到非常自豪。

我们对此次发布会的成功充满信心。我希望我的反应要慎重，因为这是第二次尝试。不过，我非常有信心，这款产品会非常非常引人注目。所以我认为，如果人们尝试一下，他们会真正爱上这款产品，因为人们确实喜欢目前的 Airbnb 体验。我认为这次的体验会好得多。我可能不会说太多。5 月份再来收听，我会带你了解整个产品和产品发布会。

至于邻近地点。是的，我的意思是有很多。我的意思是，如果你真的细化，数百个机会，无穷无尽。我们可以花很多年的时间挑选所有可以去某个地方旅行的邻近地点，并列出它们或数字，例如，72% [ph] 的预订是超过 30 天的长期停留。我认为这将成为我们业务的更大份额。所以如果你考虑一下所有服务器需要去某个地方旅行或居住，就会发现有很多机会。

现在的关键显然是不要一次性完成所有事情，而是要优先选择客人最想要的最具差异化的服务，从这个角度来看，这是最有吸引力的机会，然后从那里开始。所以我们不会，我不会讲太多细节，但请继续关注。

下一个问题来自奥本海默公司的杰德·凯利。请继续。

嘿，太好了。感谢您回答我的问题。首先，您能否谈谈，随着您提高可靠性，您是否有可能与一些可能能够提供这些增强服务的大型公司合作，然后回到北美。我的意思是，您如何看待这个市场机会？我知道客房间夜数增长了中个位数，但我相信您希望它增长得更快。那么我们应该如何看待北美市场？谢谢。

是的，那我为什么不先从合作伙伴开始呢？我想最终，首先，Airbnb 还没有建立过很多合作伙伴关系。我们过去没有强大的业务发展或合作伙伴关系。所以我们建立的大部分平台都有点像一个封闭的生态系统。我想 Airbnb 的下一章将是一个更加开放的生态系统。如果你考虑一下那些真正大型的技术平台，它们本质上是一种生态系统，它们是与其他公司和开发者合作在其平台上构建的生态系统。

Airbnb 就是这样一家公司，它拥有成千上万家公司，比如清洁公司、钥匙交换公司、杂货公司，还有各种各样的公司，尤其是本地企业。所以我认为 Airbnb 可以成为一个生态系统，我们可以与本地公司和全球品牌合作。所以我们绝对在考虑这一点。这不是我们要做的第一件事，我们可能会先从第一方开始，然后再考虑第三方。但第三方整合非常引人注目，因为为什么不让世界来建立 Airbnb 呢？我们不需要自己构建这个未来。

好的，我们来谈谈北美。首先，回顾一下我们在下半年看到的趋势。北美和所有其他地区一样，从第三季度到第四季度增长加速。关于北美的现状，我想说的是，我们相信我们的增长速度可以比现在更快。为什么呢？

我想说的第一点是，尽管我们在北美已经取得了一定的规模，但北美仍然是一个以酒店为主的市场。我们的业务仍然只占整个住宿业的一小部分，还有很大的增长空间。特别是短期租赁，我们的业务相对于酒店而言，与其他地区相比并不理想。我想说的第二点是，我们在之前的电话会议中提到过这一点。我们纵观各州，发现有几个地区我们做得不如其他地区好。我们特别提到的是拉丁裔人口，跨地区的中心地带，沿海以外的州。这些地区是我们继续努力推动渗透和增加考虑的地区。

下一个问题来自摩根大通的 Doug Anmuth。请继续。

感谢 Brian 回答问题。您能否谈谈您认为 Co-Host 网络在哪些市场或哪种房源上效果最好，以及是什么真正促使他们比其他房源赚得两倍的利润？

然后，艾莉，我只是好奇，在管理成本结构方面，您认为哪里最有吸引力，以便为即将到来的一些新投资腾出空间。谢谢。

嗨，Doug。Co-Host 网络。我只是想给大家介绍一下 Co-Host 网络的背景。我们做了大量调查，并与许多潜在房东进行了交谈，以下统计数据令我们感到惊讶。超过 40% 的受访者表示他们有兴趣在 Airbnb 上分享自己的房子。但他们这样做的最大障碍是他们觉得这需要做很多工作。我们还注意到，有很多 Airbnb 房东希望扩大规模，但他们没有其他房子可以放在 Airbnb。

因此，我们想，如果我们创建一个市场，将有空闲时间的人与有房子的人配对，那就是 Co-Host 网络。Co-Host 房源之所以更有成效，是因为我们只邀请 Airbnb 上的顶级房东成为 Co-Host。因此，Airbnb 上 Co-Host 的平均评分明显更高。我认为 Co-Host 管理的房源大部分都是房客。85% 的人帮助管理房客最喜欢的房源。75% 的 Co-Host 实际上是超级房东。我们在 10 个国家/地区推出了 10,000 名 Co-Host。这些国家/地区包括澳大利亚、巴西、加拿大、法国、德国、意大利、墨西哥、西班牙、英国和美国。所以，你知道，这 10 个国家/地区就是这样。而且，由于我们的平均 Co-Host 评分为 4.87，非常高。这是一个非常非常好的评分。

但那已经是四个月前或五个月前的事了。如今，我们的联合房东从 10,000 人增加到了 15,000 人。我们目前管理着 100,000 个房源。下一个计划是扩展到亚洲。因此，我们重点关注的两个国家是日本和韩国，我们会在进展过程中向您提供最新信息。

太好了。Doug，说到利润率，从提高效率的机会角度来说，重申一下我们的利润率指南，每年，我们都会寻求投资新的增长机会，同时也寻找提高核心业务效率的方法。

就 2025 年及其前景而言，我想说，我们的可变成本方面存在增量机会，因此坦率地说，支付处理和客户服务等领域的效率会更高一些，并能实现利润率的提高。同样，我们将继续严格控制一般行政费用和员工人数增长，从而实现利润率的提高。

然后，在营销项目方面，2024 年，我们确实在全年增加了整体营销力度，因为我们看到了可以把握的机会。我们目前的 2025 年计划是将核心业务收入的固定百分比用于营销。

下一个问题来自德意志银行的 Lee Horowitz。请继续。

嘿，谢谢你回答这个问题。也许只是关于一些增长市场。你们强调了这些扩张地区的一些非常健康的增长率，显然在第四季度取得了不错的成绩。但当我们展望第一季度时，夜间增长有点回到了你们在 2024 年大部分时间的表现。那么你能不能帮我们解释一下，为什么你在这些地区看到的成功不一定能拉动第一季度的整体增长率？

然后可能与您刚才提到的营销评论有关，即同比持平。我想，我们如何将营销强度的各个部分放在一起，也许同比持平，因为仍然存在不同的增长区域，而这些区域目前可能还没有达到您想要的那么大？比如，您是否真的不再需要投资这些区域？或者您是否已经达到了某种投资门槛，或者您开始利用您在这些区域进行的投资？为什么他们不一定需要在明年投入更多的营销资金来发挥杠杆作用？非常感谢。

当然。我先回答后一个问题。如果你考虑一下我们是如何管理整体营销资金的，你会发现大部分的支出都花在了品牌营销上。品牌营销的思路是，它实际上是每个市场的固定支出，即为使该市场有效运作所需花费的最低金额。因此，就如何扩大规模而言，它不一定像效果营销那样是一对一的。

因此，过去几年我们所做的就是保持针对核心市场的支出增长相对温和，同时增加这些新增市场和所需的新增品牌营销资金。

因此，展望 2025 年，我们既能在核心市场保持强劲增长，又能在扩张市场逐步投资于更高水平的市场强度，其方式是不让糟糕的营销支出增长快于收入增长。而我们这样做的方式是，我们不太依赖绩效营销，在美国这样的市场，绩效营销完全是可变的。我们有一个专门用于品牌的基础固定金额，在此基础上，我们精准地添加绩效营销。

因此，总体而言，尤其是在我们的核心市场，因为它们非常依赖品牌。我们不会随着收入的增加而增加一美元，因此，营销预算可以扩大，并更多地用于扩张市场。

下一个问题来自美国银行的贾斯汀·波斯特 (Justin Post)。请继续。

太好了，谢谢。我有几个问题。我们好像已经讨论过了，美国经济加速增长。回顾过去，宏观层面上什么因素可能对增长率造成压力？您认为这些压力今年会发生变化吗？

那么，Ellie，也许您可以谈谈您在展望中考虑的接受率？接受率有哪些积极和消极因素？谢谢。

是的。当然。从 2024 年的情况来看，这有点像北美的情况。您会记得去年夏天，尤其是北美，我们看到在夏季高峰期开始时，交货时间出现了相当大的收缩，这使得第三季度的预订量相对低迷。我认为当时的问题是，这是需求减弱的信号吗？还是这只是消费者在预订下一次旅行时行为出现一点波动的信号？

我们在第三季度末发现，与第四季度的第三季度结果一致，我们在夏季看到的波动和二手预订量增长在某种程度上是暂时的。那些在夏季没有进行未来预订的人在秋季回到我们这里，确实进行了预订。

我认为在此之后，我们确实看到，在经历了大选之前的最初不确定性之后，消费者，特别是北美消费者，一直表现强劲，特别是在考虑未来旅行方面表现强劲。

就佣金率而言，如果我们回顾一下——如果我们回顾一下去年——让我们谈谈去年的看跌期权和佣金以及它们如何影响 2025 年的佣金率。所以你会记得，我们在 2024 年中期引入了外汇服务费。该服务费约为 100 个基点，适用于我们 GBV 的 20%。因此，按年率计算，你会认为它将使隐含佣金率提高约 20 个基点。它确实做到了。然而，在第三季度，我们有一些抵消。在第四季度，我们也有一些抵消。具体来说，在第三季度，我们的制造商品有所增加，这作为对销收入，抵消了我们从外汇服务费中获得的提升。

然后快进到上一季度，抵消额是 2023 年第四季度与礼品卡破损相关的部分收益与收入的硬性补偿。因此，快进到 2025 年，我们预计不会有任何类似的一次性事件抵消我们从外汇服务费中获得的收益。因此，对于 2025 年全年，您应该假设植入率与 2024 年相比，同比增长 20 个基点，从而获得全部收益。

下一个问题来自富国银行的 Ken Gawrelski。请继续。

谢谢。如果可以的话，我想说两个。首先，就费用方面而言，Ellie，您能否谈谈2025 年以后的情况？您如何看待为准备 2025 年的产品发布而进行的固定投资？我们应该如何看待 2026 年及以后的固定与可变部分？

其次，对于 Brian，您谈到了北美仍存在机会，相对于酒店而言，替代住宿的预订量仍然很大，而且酒店仍然占很大比重。您能否谈谈您认为可能改变消费者这种价格与价值等式的一些因素，尤其是在城市市场中，替代住宿组合更难获得市场份额，而度假市场则可以获得大量市场份额？谢谢。

那么让我来谈谈产品投资。Brian 已经分享了这一点，在我们分享的信中，我们说过过去几年我们有效地重建了技术堆栈。所以我想说，虽然这项工作还没有完全完成，但很多工作已经过去了。所以我认为从投资者的角度来看，你应该感到兴奋，因为在重建技术堆栈和坦率地说现代化我们的应用程序方面，大部分艰苦的工作已经完成。这让我们现在能够将我们的产品路线图转向支持这些新服务以及继续完善核心服务。因此，从费用角度来看，这意味着在未来，我们可以越来越多地将我们的产品资源投入到面向消费者的增长附加功能上，而消费者显然会从中受益。

嘿，肯，关于你的问题，我有几个问题想问。关于这一点，让我们关注北美城市市场，这些市场主要由酒店主导。北美绝大多数去城市的人都住在酒店，这对我们来说是好事，而且到目前为止，还有很大的增长空间。那么，什么是价值场合呢？其实有四件事。

人们为什么要预订酒店？首先，他们预订酒店是因为预订过程非常顺畅。这就是我们一直致力于优化产品的原因，尤其是让预订 Airbnb 变得更加容易。其次，他们知道自己会得到什么。无论是酒店——无论你是否喜欢这家酒店，你都知道会得到什么。这就是为什么我们非常注重可靠性。我们将更加注重可靠性和质量。第三，酒店提供一系列现场服务，但我们认为 Airbnb 上显然可以提供无限的服务。最后，我认为价格实惠是你预订 Airbnb 的原因。

事实上，我们一直在开展一项活动。有些旅行比 Airbnb 更好。而且这项活动取得了巨大的成功。它突出了 Airbnb 和酒店之间的区别。它基本上说，我们并不是说我们的每次旅行都比酒店更好，但如果你和其他人一起旅行，Airbnb 几乎总是更好，而且几乎总是更便宜。

所以只是倾向于缩小范围。我相信——我不知道什么时候会发生这种情况，但我确实相信可能有一个临界点，一大群客人不会考虑 Airbnb，或者只在非城市市场或大型家庭团体旅行时使用它，但他们不会在商务旅行或城市市场使用它。如果我们继续提高服务可靠性，增加更多服务，使其更实惠，甚至更顺畅，最终就会有一个临界点，我认为很多酒店旅行者会选择 Airbnb 或通过我们获得更多的钱包份额。

所以我认为——我无法预测这种情况何时会发生。但我可以预测我们的服务改进速度会有多快，而这将在未来几年内很快发生。

下一个问题来自 TD Cowen 的 Kevin Kopelman。请继续。

谢谢。您能否告诉我们，在推出新业务时，您如何考虑将广告服务列入优先考虑事项？谢谢。

嘿，凯文，我认为几乎每个成功的市场都这样做过。我们已经研究过这个问题。我们绝对认为这是一个很容易达到 10 亿美元的机会。这不是是否会发生的问题，而是何时发生的问题。这不是最容易消失的机会。所以这不是我们今年会做的事情，但它绝对是未来的事情。

下一个问题来自 B. Riley Securities 的 Naved Khan。请继续。

谢谢。也许只是关于城市需求，布莱恩，你谈到了很多人只预订酒店。你能谈谈监管吗？你认为——你是否看到那里的动向，这可能会变得更加有利，特别是在纽约可能开始开放的其他城市？请给我们一些想法。

然后，如果我必须考虑监管，也许从更大的范围考虑，我认为欧洲的监管相当严格，尤其是对大型平台。关于是否成为视同门户，有什么看法吗？任何想法都会有所帮助。谢谢。

是的。当然。我来回答第一部分，第二部分让艾莉来回答。关于监管，我们先来概括一下。我们的前 200 个市场占了绝大部分收入。80% 的司法管辖区都有针对 Airbnb 的监管规定，这些规定承认了我们。我们现在已经通过税收方式收取了约 130 亿美元的酒店税，我们与城市合作的历史非常悠久。

我认为城市的发展轨迹越来越——当我们刚开始的时候，城市真的不知道该如何对待我们。这大概是 10 年前或 15 年前的事了。我认为有些人认为 Airbnb 是一个问题。我认为城市越来越多地将我们视为合作伙伴，将我们视为解决问题的方案。我仅举几个例子。

去年夏天，巴黎遇到了一个非常大的问题。许多人——比如数百万人来到巴黎，却没有酒店可以住。因此，Airbnb 与国际奥委会 Bonti 委员会和法国巴黎市政府合作，将住宿数量从 10 万增加到 15 万。我们得到了大力支持。奥运会期间，我们能够在巴黎为 70 万名客人提供住宿。想象一下。我喜欢 10 多个奥运场馆，客人都住在 Airbnb 上。

我认为巴黎奥运会非常成功，米兰市和洛杉矶市现在正在研究如何解决奥运会期间客房紧缺的问题。我认为全世界的城市都在将 Airbnb 视为能够为大型活动提供住宿的解决方案，这样资金就可以流向当地社区。它限制了酒店制定动态定价的能力。

我们采取的另一种解决方案是在灾难发生时。大约一个月前，洛杉矶发生了一场毁灭性的火灾，我相信你们都知道。大量人流离失所。Airbnb 和 Airbnb 纽约合作，为 19,000 多名因火灾而流离失所的洛杉矶居民提供了住所。

所以我认为，总的来说，这里的结论是，我认为我们正在形成一些非常好的势头。我认为城市将我们视为合作伙伴。我认为纽约市仍然是一个异类。他们禁止了我们的大部分业务。一年后——对不起，一年——截至去年九月，我看到的最后一个日期，他们基本上是 Airbnb，认为租金会下降。我们看到的是租金逐年下降。事实上，我认为租金同比上涨了 3%。市场上没有有意义的住房供应量回升。猜猜酒店价格发生了什么。它们实际上同比上涨了 7%。所以我认为纽约是一个警示故事。我不认为城市会效仿它。我认为他们更希望看到我们解决问题。

然后关于你的第二个问题，与 DMA 有关，与上一季度相比没有实质性变化。这实际上并不适用于我们。

下一个问题来自贝尔德公司的科林·塞巴斯蒂安。请继续。

嗨，谢谢，下午好。我想简单问两点。首先，布莱恩，从竞争的角度来看，我认为这封信的语气在引领行业方面要强硬得多。所以我很好奇，这更多的是迄今为止你表现的结果，还是更多地关乎未来 Airbnb 将如何拉开与竞争对手的距离。

其次，关于体验，我知道我们还没有正式重新启动，尽管我最近享受了一次不错的美食之旅，购买了这个平台。但我好奇在重新启动之前，您在重新填充市场或吸收更多更高质量的体验方面取得了哪些进展。谢谢。

好的。谢谢，Colin。我只想介绍一下竞争环境的最新情况。我想说的是，我们在 2024 年底第四季度的业绩支持了我们继续逐年增加市场份额，无论是全球还是地区层面。从客流量份额和日间/夜数的角度来看都是如此。我们最近看到的主要是来自酒店的市场份额增长。我认为 Brian 在这次电话会议中分享的所有产品改进以及我们在品牌考虑方面看到的增长确实吸引了更多经典酒店用户来尝试我们的产品，并使我们继续获得市场份额。

我认为人们可能存在的潜在问题之一是 Vrbo 在第四季度的强劲表现。我想说的是，Vrbo 在 2023 年第四季度在美国或全球的业务萎缩方面显然表现不佳。在上一季度，我们看到，我们倾向于与之竞争的市场，特别是美国非城市市场，实际上是我们在美国增长最快的细分市场之一。因此，即使在这个比较点上，我们也觉得我们做得很好。

关于竞争方面，我想说的另一点是，我们继续看到，在供应方面，我们在总供应量增长方面处于领先地位。其次，就上线的新房源而言，大多数房源来自 Airbnb，而且大多数都是独家房源。因此，进一步扩大我们的差异化，既要扩大供应的广度，也要扩大供应的差异化，这对 Airbnb 的品牌和客户价值主张都至关重要。

下一个问题来自 Jefferies 的 John Colantuoni。请继续。

非常感谢你的提问。第一个问题是关于转化率。当你观察旅行者如何与你的预订体验互动，并开始思考如何随着时间的推移最好地添加新服务时，谈谈你计划如何改进搜索和发现，以帮助平衡引导用户使用你的新服务，同时保持住宿的转化率。

其次，我很想知道您对利用新服务创造飞轮效应的看法，也许您可以通过新产品吸引新客户，或者推动更多多产品预订，以帮助提高客户终身价值。谢谢。

是的。那我们来聊聊吧——你问到了转化漏斗以及我们如何考虑添加新产品。我认为问题实际上是如何在不给核心产品带来风险的情况下推出和销售新产品。我认为这是我们在体验产品方面的主要经验之一，我们过去的经验与我们在未来几个月想要投放市场的产品相比。

其中的一个见解是，典型的普通旅行者不会来我们或其他网站预订整个行程。相反，他们倾向于预订机票和住宿。一旦他们完成了这些，他们就会感到非常欣慰，因为这一切都已经过去了。他们在旅行前几周或几个月就坐在一边，直到他们开始思考我需要预订什么才能完成我的行程。

因此，当我们考虑如何推出这些新产品时，我们要非常注意客人的旅程，并在个性化和时间安排方面深思熟虑，考虑我们在什么时候向客户推销什么类型的产品，这样我们才能通过推销正确的产品获得最佳的转化效果。

至于飞轮，我认为，当我们考虑短期和长期未来产品时，我们非常专注于在平台上添加不仅本身就是稳固业务，而且可以使核心产品更好的产品。因此，这是我们选择新产品的标准之一。如果在平台上添加产品，实际上很可能会导致人们首先更频繁地预订住宿，而且也会比现在更频繁地使用应用程序或服务，因为我们提供的各种产品可能不仅适用于他们的旅行，也适用于他们的本土市场。

我们的问答环节到此结束。我将把电话转回给 Brian，请他做最后发言。

好的。谢谢大家今天加入我们。回顾一下，我们在 2024 年结束时，夜间增长加速，以惊人的势头迈向 225 美元。全年自由现金流为 45 亿美元，自由现金流利润率为 40%。我们强劲的资产负债表使我们能够回购 34 亿美元的普通股。

我为我们所取得的成就感到无比自豪，但这只是一个开始。2025 年——标志着 Airbnb 的下一个篇章的开始。好的。谢谢大家。

谢谢 Yuka，也感谢大家今天早上加入我们。

我们第四季度的业绩表现强劲，为这一年画上了圆满的句号。2024 年，我们不断建设和创新，扩大了团队规模，从云到人工智能，我们为客户解决的问题更加广泛、更加深入。我们继续增加新客户，扩大现有客户，随着客户在 Datadog 平台上采用更多产品，我们创造了更多价值。

首先，我来回顾一下我们第四季度的财务业绩。收入为 7.38 亿美元，同比增长 25%，高于我们预期范围的上限。我们最终拥有约 30,000 名客户，高于一年前的约 27,300 名。第四季度结束时，我们拥有约 3,610 名 ARR 为 100,000 美元或以上的客户，高于一年前的约 3,190 名。这些客户创造了我们 ARR 的约 88%。我们有 462 名 ARR 为 100 万美元或以上的客户，而一年前只有 396 名，我们创造了 2.41 亿美元的自由现金流，自由现金流利润率为 33%。

谈到平台采用，我们的平台战略继续在市场上引起共鸣。截至第四季度末，83% 的客户正在使用两款以上产品，与去年大致相同。50% 的客户正在使用四款或四款以上产品，高于一年前的 47%。26% 的客户正在使用六款或六款以上产品，高于一年前的 22%，12% 的客户正在使用八款或八款以上产品，高于一年前的 9%。

2024 年，我们继续与大型客户建立合作关系并不断拓展业务。截至 2024 年 12 月，财富 500 强企业中有 45% 是 Datadog 的客户，高于 2023 年的 42%。我们认为，许多大型企业在向云端迁移的道路上仍处于非常早期的阶段。财富 500 强客户的平均 Datadog ARR 仍不到 50 万美元，这为我们与这些客户共同成长提供了巨大的机会。

我们正在用更多产品服务更多客户，我们也非常高兴地庆祝业务的几个里程碑。首先，我们的总 ARR 现在超过 30 亿美元，这对 Datadog 的所有人来说都是一项重大成就，尽管我们才刚刚起步。我们之所以取得这一里程碑，很大程度上是因为我们的首款产品基础设施监控不断发展，并扩展到可观察性、APM 和日志管理等其他支柱。

如今，基础设施监控贡献了超过 12.5 亿美元的 ARR，但我们并没有止步于此，因为日志管理现在的 ARR 超过 7.5 亿美元，我们的第三大支柱也是如此，因为我们的端到端 APM 产品合计的 ARR 也超过 7.5 亿美元。请注意，端到端 APM 包括客户用于监控其应用程序的所有 Datadog 产品，即核心 APM、连续分析器、数据库监控和错误跟踪，以及合成和常规监控。现在请记住，即使在可观察性的这三大支柱中，我们也才刚刚起步，因为超过一半的客户不会从我们这里购买所有三大支柱，或者至少目前还没有购买。

与此同时，我们其他产品也取得了进展，我们很高兴看到这些产品的客户使用量和增长都在增加。三大支柱之外的产品目前为 ARR 贡献了超过 2 亿美元，我们对该集团许多新产品的增长机会感到兴奋。

现在让我们讨论一下本季度的业务驱动因素。在第四季度，我们看到现有客户的使用量增长与去年同期大致相同。本季度的使用量增长总体上符合预期，包括 10 月和 11 月增长强劲，而 12 月底的增长放缓。我们的业务环境继续保持稳定，我们的客户总体上正在增加云使用量，而有些客户仍然注重成本。

本季度，我们的订单量也创下了新高，因为我们的市场团队在第一个季度就实现了超过 10 亿美元的订单量。需要提醒的是，我们的订单量不会立即转化为收入增长，但这表明我们继续为新老客户提供良好的服务，并且他们与我们一起成长。最后，客户流失率一直保持在较低水平，总收入保留率稳定在 95% 左右，这凸显了我们平台对客户的关键使命性。

谈到研发和我们在 2024 年打造的产品，我们今年发布了 400 多项新功能和新能力。今天我们要介绍的内容太多了，但让我们先介绍一下我们的一些创新。

首先，我们继续改进 Datadog 平台。我们现在拥有 815 多名技术人员，让我们的客户能够轻松导入他们需要的每种类型的数据，从所有新的 AWS、Azure、GCP 和 OCI 功能中受益，并利用最新技术，例如新兴的 AI 堆栈。我们宣布推出 Kubernetes 自动扩展功能，以帮助客户在不影响稳定性和性能的情况下调整其 Kubernetes 环境的规模。我们推出了适用于 Oracle 云基础设施的 Datadog 监控功能，以便客户现在可以监控他们的 OCI 堆栈和 [听不清] 他们在所有云和本地环境中的监控，并且我们采取了几大步骤来将 Datadog 扩展为 OpenTelemetry 用户的最佳可观察性平台，包括使我们的 [听不清] 监控和 APM 仪表与 OTel 组件完全互操作，并通过将 OTel 收集器直接嵌入 Datadog 代理中来改善 OTel 客户的体验。

在下一代 AI 和 LLM 领域，我们继续为 BizAI 添加功能，推出了用于事件管理的 BizAI 并预览了用于自主调查的 BizAI。我们推出了 LLM 可观察性和通用可用性，以帮助客户评估、安全部署和管理其生产模型，并且我们继续看到人们对下一代 AI 的兴趣日益浓厚。截至第四季度末，约有 3,500 名客户使用一个或多个 Datadog AI 集成向他们发送有关其机器学习、AI 和 LLM 使用情况的数据。

在 [听不清] 领域，我们的错误跟踪产品现在允许客户在一个地方查看和管理跨用户会话、应用程序和日志的错误。我们不断构建更好的可观察性，包括 Datadog 数据作业监控，让数据工程师可以在其管道中的任何位置检测 [听不清] Spark 和 Databrick 作业，并且我们扩展了可以提供深入洞察的技术，例如数据流监控中的 Amazon SQS 和数据库监控中的 MongoDB。

在数字体验方面，我们的客户现在可以使用我们的移动应用测试在真实手机上测试 iOS 和 Android 应用程序。我们可以通过移动会话重播更快地调查移动应用问题，尽管产品分析仍处于早期阶段，但客户对使用 Datadog 分析用户行为以获得更好的业务成果的兴趣让我们备受鼓舞。

在日志管理方面，Flex Logs 已全面推出，客户现在可以经济高效地保留和分析长期大量数据。我们扩展了用于高级分析的日志工作区 [听不清]，并使用新的开箱即用模板和精细 [听不清] 选项简化了可观察性管道的部署。

在云安全方面，目前已有 7,000 多家客户在使用一款或多款安全产品。我们推出了无代理扫描功能，只需点击几下即可检测整个云帐户中主机、容器和 [听不清] 内的风险和漏洞。我们推出了 Datadog [听不清] 安全功能，以便我们的客户能够在其 Terraform 和 CloudFormation 代码中识别和修复此配置。我们的客户现在可以使用 Kubernetes 安全态势管理来根据行业最佳实践对其环境进行基准测试。我们推出了代码安全功能，以检测在生产环境中运行的第一方代码中的漏洞。我们继续扩展我们的软件组成分析功能，并在我们的云 SIEM 产品中构建了更多集成、[听不清] 和调查工作流。

在软件交付方面，开发人员现在可以使用具有质量门的 Datadog 代码安全性来确保生产代码符合质量、安全性和性能标准，并且我们宣布客户可以观察 [听不清] 指标，以提高其工程团队的速度和效率。

在云服务管理方面，我们上个月推出了现代调度解决方案 Datadog On Call，并已全面上市。我们已经看到客户对此产生了浓厚的兴趣，并很高兴为我们的用户解决这个问题。我们推出了事件管理，并已全面上市，使用 AI 操作来智能地汇总、整合和简化来自任何来源的警报。我们构建了案例管理功能，以便用户可以更快地分类、分配和关闭与生产相关的工单，最后，我们的应用程序构建器产品让用户可以构建应用程序来实现自己的自定义流程和工作流，并直接在 Datadog 中采取行动。

我要感谢我们的产品工程团队在 2024 年取得了丰硕的成果，我对我们 2025 年的计划感到非常兴奋。

让我们谈谈销售和营销。我们在 2024 年取得了强劲的成绩，创下了预订记录，并推出了一些非常令人兴奋的新标识和扩张。让我们来看看其中的一些。

首先，我们与一家美国大型金融机构达成了一项七位数的年化交易。该公司正努力应对高成本和昂贵的登录工具。通过使用 Datadog 弹性日志和可观察性管道，该客户希望节省日志管理费用，并将重新部署这些节省的资金以投资于可观察性转型。该客户从四种 Datadog 产品开始，并正在替换四种商业和开源工具。

接下来，我们与一家大型零售公司达成了一项七位数的年化交易。该公司已经开发了一个自主开发的开源可观察性工具，但其购物应用程序的客户旅程可见性较差。借助 Datadog，他们迅速提高了应用程序性能，从而提高了应用商店评级、数字声誉和用户信心。这位客户从五款 Datadog 产品开始。

接下来，我们与一家领先的美国娱乐公司达成了一项六位数的年度交易。该公司对客户在店内自助服务终端和移动应用上的体验了解有限。通过使用 Datadog 的统一平台，该公司将关联前端和后端的监控，并使多个团队能够协作以改善客户体验。这项交易展示了我们全新的产品分析功能，并将取代两种商业可观察性分析工具。

接下来，我们与一家美国健康保险公司达成了一项年化金额高达六位数的交易。该公司的医疗保险服务业务需要 SIEM，但其工具价格昂贵，且团队采用率低。他们现在将依靠 flex log 和我们云端的云 SIEM 来大幅节省成本，同时提高安全性和合规性，我们有机会提供额外的价值，并随着时间的推移扩展到三大支柱端到端可观察性。

接下来，我们与一家财富 100 强石油和天然气公司签署了一份价值七位数的年度扩展协议。该客户正在将数千台主机从本地迁移到云中，并将替换两个传统的基础设施网络监控工具。替换这些传统工具每年可节省的成本和生产力超过 100 万美元，我们将与他们合作，评估当数千名用户因事件中断而减少时，生产力的提高，预计每年可节省约 1000 万美元。该客户正在扩展使用 14 种 Datadog 产品。

今天的最后一项是，我们与一家领先的安全软件公司签署了一份七位数的年度扩展合同。该客户使用开源软件构建了一个自主开发的日志管理工具，但维护起来非常耗时，成本极高，而且性能不佳，延迟令人无法接受。通过转向 flex logs，该客户已经节省了工具成本，缩短了平均解决问题的时间，提高了用户的工作效率，估计每年可节省 100 万美元，而且该客户正在扩展使用八种 Datadog 产品。

这就是本季度的亮点。再次祝贺我们的市场营销团队在 2024 年的出色工作，这是我们今年最好的收尾，以及他们为 2025 年制定的激动人心的计划。

在我将财务审查交给 David 之前，我想谈谈长期前景。我们仍然相信数字化转型和云迁移是我们业务的长期增长动力，也是每家公司创造价值和获得竞争优势的关键。我们认为，随着越来越多的公司开始采用人工智能功能，转向现代云技术比以往任何时候都更加重要。

我们将继续致力于根据客户的关键任务需求为他们提供创新和价值，而且我们比以往任何时候都更感到自己处于理想的位置，能够让各种规模、各种行业的客户通过采用技术来转型、创新和推动价值。

说完这些，我将把话题转交给我们的首席财务官。大卫？

谢谢奥利维尔。

首先，第四季度收入为 7.38 亿美元，同比增长 25%，环比增长 7%。深入研究第四季度收入增长的一些驱动因素，总体而言，我们看到现有客户的使用量增长趋势与我们的预期一致。我们继续看到与最近几个季度类似的情况，并且在整个 2024 年大致保持稳定，客户继续转向云和现代开发运营技术，并且客户仍然注重成本，并寻求从支出中获得效率和价值。在第四季度，我们看到现有客户的使用量增长与去年同期的使用量增长大致相同。

接下来，我们继续看到 AI 原生客户的强劲贡献，他们占第四季度 ARR 的约 6%，与上一季度大致相同，高于去年同期的约 3%。AI 原生客户在第四季度贡献了约 5 个百分点的同比收入增长，而上一季度为 4 个百分点，去年同期为 3 个百分点左右，因此我们看到 AI 原生客户在第四季度实现了强劲增长。

我们相信，从长远来看，采用人工智能将继续使 Datadog 受益。同时，我们确实在第四季度看到了与合同续签相关的一些优化和批量折扣。我们仍然意识到，在这一群体的长期数量增长的背景下，我们的收入增长可能会出现波动，因为客户以不同的条款与我们续签，并且他们可能会选择优化云和可观察性的使用。

接下来，我们来看看各细分市场的使用量增长情况，与最近几个季度的情况类似，我们的企业客户使用量同比增长最为强劲；与此同时，我们的中小企业客户使用量增长保持稳健，与上一季度相比略有加速。提醒一下，我们将企业定义为拥有 5,000 名或以上员工的客户，中端市场定义为拥有 1,000 至 5,000 名员工的客户，中小企业定义为拥有不到 1,000 名员工的客户。

关于我们的保留指标，我们过去 12 个月的净收入保留率在第四季度处于 110% 的高位，而上一季度为 110% 的中位，而我们过去 12 个月的总收入保留率保持稳定在 90% 的中高位。

关于我们的客户增长，我们在第四季度净增了 800 名客户，客户总数达到约 30,000 名。这包括自 2023 年初以来最高的新标识总数和美元新标识年化预订量。

现在来看看我们的财务业绩，账单为 9.08 亿美元，同比增长 26%。剩余履约义务或 RPO 为 22.7 亿美元，同比增长 24%。当前 RPO 增长率与去年同期相比约为 20%。RPO 持续时间与去年同期相比有所下降。按持续时间标准化后，RPO 增长率与去年同期相比约为 30%。我们仍然认为，收入比账单和 RPO 更能反映我们的业务趋势，因为根据开票时间和客户合同期限，这些指标可能会相对于收入而波动。

现在让我们回顾一下一些关键的损益表结果。除非另有说明，所有指标均为非 GAAP。我们在收益报告中提供了 GAAP 与非 GAAP 财务数据的对账表。

首先，本季度毛利润为 6.03 亿美元，毛利率为 81.7%。相比之下，上季度的毛利率为 81.1%，去年同期为 83.4%。由于我们继续执行招聘计划，我们的第四季度运营支出同比增长 30%，高于上一季度的 21%。这包括我们在销售和营销方面的成功投资，2024 年第四季度的销售和营销支出同比增长 31%，占收入的 23%，高于 2023 年第四季度的 5% 的同比增长率，占收入的 22%。

截至 2024 年底，我们的销售和营销员工人数约为 3,000 人，高于 2023 年底的约 2,400 人。这还包括我们在研发方面的成功投资，该投资在 2024 年第四季度同比增长 29%，占收入的 29%，高于去年第四季度同比增长 15% 和占收入的 28%。截至 2024 年底，我们的研发员工人数约为 3,100 人，高于2023 年底的 2,400 人。

第四季度营业收入为 1.79 亿美元，营业利润率为 24%，上一季度为 25%，去年同期为 28%。

现在来看看资产负债表和现金流量表，本季度结束时，我们拥有 42 亿美元的现金、现金等价物和有价证券。12 月，我们发行了为期五年、价值 10 亿美元的可转换票据。我们将 1.22 亿美元的收益用于与这些票据相关的交易成本和上限要求，在发行这些票据的同时，我们回购了约 15% 的未偿还 2025 年可转换票据，并终止了相关的上限要求，净成本为 1.42 亿美元。考虑到此次发行和回购活动后，我们的现金余额净增加了 7.36 亿美元。2025 年可转换票据和相关上限要求的 6.36 亿美元本金仍未偿还，我们预计将在 2025 年 6 月 15 日到期日或之前偿还 2025 年票据的未偿还金额。

本季度经营活动产生的现金流为 2.65 亿美元。扣除资本支出和资本化软件后，自由现金流为 2.41 亿美元，自由现金流利润率为 33%。

现在来展望一下 2025 年第一季度和财年的前景。

首先，我们的指导理念保持不变。提醒一下，我们的指导基于最近几个月观察到的趋势，并对这些增长趋势采取保守态度。第一季度，我们预计收入在 7.37 亿美元至 7.41 亿美元之间，同比增长 21%。非 GAAP 营业收入预计在 1.62 亿美元至 1.66 亿美元之间，这意味着营业利润率为 22%。非 GAAP 每股净收益预计为 0.41 美元至 0.43 美元，基于约 3.66 亿股加权平均摊薄流通股。

就整个 2025 财年而言，我们预计收入将在 31.75 亿美元至 31.95 亿美元之间，同比增长 18% 至 19%。非 GAAP 营业收入预计在 6.55 亿美元至 6.75 亿美元之间，这意味着营业利润率为 21%，非 GAAP 每股净利润预计在 1.65 美元至 1.70 美元之间，基于约 3.69 亿股加权平均摊薄流通股。

现在来看看关于本指引的一些补充说明。就我们的运营支出和招聘增长而言，首先，我们在 2024 年成功执行了招聘计划，年底员工人数约为 6,500 人，同比增长 27%，我们仍然对众多长期增长机会感到兴奋。我们的营业利润指引反映了我们继续投资于 2025 年未来增长的意图。因此，我们的营业利润指引意味着营业费用同比增长率将达到 20% 左右。

正如我们在 2024 年所做的那样，我们预计今年将增加对销售和营销以及研发的投资。正如我之前所讨论的，第四季度的销售和营销费用同比增长 31%，研发费用同比增长 29%。我们继续扩大销售和营销能力，包括在不太成熟的地区扩张、增加更多渠道和联盟能力、以及将我们的努力扩展到更大的企业，以及许多其他举措。在研发方面，我们专注于为客户提供更多价值，包括扩大为客户提供的产品数量和作为 Datadog 平台的一部分添加的功能。同时，我们继续像过去一样，在长期增长投资与财务纪律之间取得平衡。

现在转向损益表的其他领域，首先，我们预计 2025 财年的净利息和其他收入约为 1.2 亿美元。关于税收，我们的非 GAAP 税率在 2025 财年为 21%，这反映在我们的非 GAAP 每股净收入指引中。接下来，我们预计 2025 年的现金税约为 2025 年收入的 1%，即约 3000 万至 3500 万美元。虽然我们已经利用了大部分美国净运营收入，但我们有与股票薪酬相关的研发税收抵免和扣除，这减少了我们的现金税款。最后，我们预计 2025 年的资本支出和资本化软件合计将占收入的 4% 至 5%。

现在总结一下，我们对 2024 年的执行情况感到满意。我们有能力帮助现有和潜在客户进行云迁移和数字化转型，并且我们将继续投资于 2025 年的增长机会。我要感谢全球所有 Datadogs 去年的努力，并对我们今年的计划感到非常兴奋。

现在，我们将开始问答环节。接线员，让我们开始问答环节。

[操作说明]

我们的第一个问题来自摩根大通的马克·墨菲。您的电话已接通。

非常感谢。很高兴看到第四季度的预订量创下纪录。

我很好奇您对 AI 原生客户的业务总体感觉如何。我们记得几个月前您曾预计，其中一些客户发展如此迅速，以至于他们会以更优惠的条件增加承诺。我很好奇您在电话会议上提到的发展是否与此相符，或者他们中是否有人可能会变得如此之大，以至于他们会尝试在内部处理可观察性；换句话说，我想了解 AI 的使用和承诺是否与它们之前的轨迹相同，或者您是否觉得那里存在一些波动。

谢谢你的提问。我认为，总体而言，本季度发生的情况与我们在上次财报电话会议上讨论时所认为的情况基本一致。当你查看 AI 群组时，我们确实看到一些续约客户同时拥有更高的承诺、更好的条款和使用优化，这是相当典型的。这通常发生在较大的终端客户身上。在续约时，客户一直在尝试优化他们所能优化的东西，他们将获得承诺的价格，我们可能会看到下一个月或一个季度持平或下降，但与前一年相比仍大幅增长，并且明年还会增长，所以我们通常会看到这种情况。当你将群组作为一个整体来看时，即使有了重大的续约优化和更好的交易经济效益，该群组的收入在季度间仍相对稳定，并且与前一季度相比增长了很多，尽管如此。

现在，当你谈到一些增长速度极快的大型客户时，他们是科技行业中增长最快的。总有客户希望将他们的可观察性或监控功能内部化。通常，我们看到这更多的是一种文化选择，因为除非你拥有巨大的规模、出色的人才渠道，否则这在经济上是不合理的，而且你的增长也不会受到你为业务核心的创新工作所拥有的工程带宽的限制，因此这三者通常不会同时成立。如果你看看当今按规模排名的全球前五大公司，有些公司不运行任何第三方软件，自己做所有事情，有些公司运行第三方软件，并且运行我们的服务，通常是他们业务的一部分，但归根结底，这五家公司不是销售软件或 SaaS 的市场，而且从来都不是，所以世界其他地方才是核心市场。

当我们谈论 AI 群体时，有趣的并不是这批相对较小的 AI 本土公司。我们更愿意将它们视为 AI 更广泛应用的标志，因此我们感兴趣的是世界其他地区如何开始运营 AI 工作负载并发展到那种程度。

好的，明白了。然后，作为对 Olivier 或 David 的简短跟进，三家主要的超大规模企业确实未能实现第四季度收入预测，他们谈到了人工智能方面的容量限制；但其中一些企业的非人工智能方面似乎有所放缓，只是常规的云迁移，我只是想知道您是否觉得假期的时间对 12 月有任何影响，或者他们的人工智能容量限制是否也会影响到 Datadog。

是的，很难确切地说出容量限制等问题。如果我只是将我们的增长与云提供商进行比较和对比，总体而言，我们的增长速度比云提供商要快一点，包括他们从销售 GPU 中获得的巨大增长，而这并不是我们能很好地实现盈利的东西，部分原因是这些 GPU 主要用于我们并不参与的工作负载，但部分原因是这些是新 PC，随着它们被越来越多的公司广泛使用，它们的基础设施将有不同的需求。

正如您所提到的，如果你退出与 GPU 相关的增长，与 [音频不清晰] 提供商无关的增长部分，他们的增长速度正在放缓，而我们的这部分业务正在显著超过他们，而且我认为，如果缩小范围，这有点符合更广泛的趋势，您知道，我们自己的业务受到 [音频不清晰] 和云转型的驱动，而云转型正在发生，并将继续发生，我们现在和从长远来看都在超越这一趋势。

非常感谢。真的很感激。

谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Sanjit Singh。您的电话已接通。

是的，感谢您回答这个问题，并祝贺第四季度的预订量创下纪录。

奥利维尔，我想谈谈销售和营销方面，您认为今年与去年相比变化幅度如何，无论是与服务不足的地区或渠道合作伙伴的投资有关，还是继续服务于企业机会。您对 2025 年的销售组织有什么计划？

我们准备了不少东西。在业务的很多部分，我们在推广产品时会更加谨慎，特别是在我们认为正处于加速和临界点的细分市场，我们可以投资并支持这些细分市场。举几个例子。例如，在今天讨论的一些客户胜利中，我们提到了 flex log 的胜利，我们确实看到了 log 和 flex log 在市场上获得更多采用的潜力。我们还看到了一个非常有趣且及时的竞争开放，一些较大的参与者最近被淘汰，所以我们正在努力实现这样的目标。

我们在电话会议上举的另一个例子是，目前令我们兴奋的产品是 On Call。On Call 是全新的，刚刚进入 GA。需求非常非常强烈，因此，我们正在确保从上市角度制定正确的计划，以确保这些产品能够如期起飞。

如果你从特定产品相关计划或特定合作伙伴或细分市场中抽身而出，因为有很多，我们真正重要的事情是扩大销售能力。去年我们一直在扩大销售能力。我想说，去年上半年我们的销售能力增长可能比我们预期的要慢一些。我们在下半年加快了这一进程。我们仍在加速销售能力的增长，我们预计会看到结果。[听不清]当你投资销售、当你聘请销售和营销人员时，你会在一到两年后开始看到影响。当你聘请工程师并建立研发能力时，你会在两到三年后开始看到影响，所以这就是我们正在努力实现的目标。

这很有道理。

作为后续问题，我实际上想问一下日志和 flex log 的问题——它在本季度占据了我们很多客户的关注重点。就日志成为可观察性堆栈中一种新的焦点而言，你们显然有一些现任者，但技术上有什么变化吗？你们显然已经重新设计了日志平台，但是什么似乎推动了人们对日志和云 SIEM 的重新关注，让你们对这个机会感到兴奋？

嗯，[听不清] 这些技术中加入了新的有趣技术和经济学，因此能够与客户产生共鸣，因此现在他们可以保存更多数据，保存时间更长，而且成本效率更高，所以这肯定是一个方面。第二个方面是使用真正以云为先、基于云的东西对堆栈进行现代化改造，而之前主要使用的平台并非如此。然后还有一些有趣的机会可以统一一些运营方面和安全方面，因此除了弹性日志之外，我们还看到对云 SIEM 的大量需求，我们认为这些的结合非常有趣。

我想说，所有这些因素共同会重新激发人们对日志业务这一部分的兴趣，这也是我们推动这一业务的原因。

谢谢，我很感激您的想法。

谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的 Raimo Lenschow。您的电话已接通。

嘿，太好了。谢谢。目前，人们非常关注大型人工智能公司，但这只是人工智能机遇的起点。您能否看到——比如，您对人们关注推理工作负载并试图对其进行可观察性的第一反馈有何看法，因为我认为从长远来看，这可能是更大的机会。您在那里看到了什么，然后我要跟进大卫的问题。

是的，在推理方面，客户主要做的是使用第三方模型，无论是通过 API 还是通过第三方洞察平台，他们感兴趣的是衡量该模型是否正在重定向，这就是我们现在通过 [听不清] 提供的服务 – 这就是我们看到相当多的采用并非主要来自 AI 原生公司的地方，所以这就是我们今天看到的。

就完全在内部运营推理堆栈而言，目前我们看到拥有该功能的客户相对较少。我们认为这是下一步的发展方向；顺便说一句，我们对 [听不清] 的发展感到非常兴奋，因此看起来有很多不同的选项可用于运行您的 AI 推理。有一套非常健康的商业 API 门服务，有可以在开源中安装的模型，当今开源中的模型 [听不清] 质量与最佳封闭 API 模型相当，因此我们认为生态系统正在发展成为一个丰富多样的系统，将允许客户拥有使用 AI 的多种方式，这令人兴奋。

好的，是的。这非常令人兴奋。

那么 David，当你想到我们在销售、营销和研发方面增加的投资时，显然你可以采取加速的方法，或者像去年这个时候、前年那样的方法。是什么推动了你的信心，或者是什么推动了你今年做出的决定，比如你看到的哪些信号让你对此感到兴奋？谢谢

是的，这确实是自下而上的。首先，我们关注的是地域，在那里我们看到了空白区域以及成功和成就的证据，以及我们谈到的国际账户，我们没有完全覆盖。其次，正如你所知，我们一直在开发我们的渠道和合作伙伴关系，我们认为那里有很大的机会，所以我们一直在增加投资并看到回报。我们的销售额中受渠道合作伙伴影响的百分比一直在增加，所以有证据表明这一点。

然后，就不同类型的客户而言，我们看到需要以某种方式对待的大型企业客户，并且我们一直在增加进入市场的方式。当然，我们自下而上，但我们也在一些关键客户方面加大了力度，所以所有这些都是基于我们今天在结果中看到的证据和需求周期。

当我们考虑时要记住一件事——因为我知道在座的许多听众心里都有这样的想法，当我们考虑扩大销售能力以及这与我们认为如何增长业务和今年的指导方针之间的关系时，[音频不清晰]尤其是要记住我们的收入来自于使用量，而使用量与我们从销售团队获得的预订量在时间上只有松散的关系，所以当我们考虑未来的指导和我们对今年的展望时，这一切都基于使用量、近期的使用趋势，我们会将这些趋势纳入未来，并且它并没有真正包含我们从扩大市场规模中获得的许多长期收益。

还有一点，我想我们说过，在 2023 年，考虑到我们在市场上看到的风险，我们确实采取了审慎的态度，放慢了上市速度，因此，本质上有一些追赶，这些是我们稍微退后一步，采取了更为保守的方法，一旦我们在其中一些领域看到了证据，我们就开始加速。

如果你看看今年下半年的销售和营销投资，你会发现我们开始成功地增加我们的配额容量和市场投资。

好的，非常好。谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自高盛的 Kash Rangan。您的电话已接通。

嗨，非常感谢。我想知道您是否可以评估一下强劲的前瞻性指标（无论是 RPO、CRPO、业务的前瞻性倾向）与保守的指导之间的差异。对此有什么看法？考虑到您的前瞻性指标实际上看起来比预期的要强一些，它是否更保守一些？

第二，也许这个问题需要您回答，David，使用量与客户做出的承诺之间是否存在任何变化，因此这是否有助于理解为什么会有这样的指导？再次感谢您。

是的，所以我认为第一个问题，实际上我刚才评论的就是这个，即收入报告是基于使用情况的，我们只从客户那里获得数据，并且它与预订没有直接的时间联系。在许多情况下，预订先于收入 – 我们将有一位新客户，他们需要时间来增加他们的承诺。在某些情况下，预订可能会落后于收入，因此客户增长了很多，他们已经有很多未承诺的收入，然后他们会随着时间的推移承诺其中的一部分或全部，因此两者之间的直接关系较少。

再次，当我们查看指导时–

但是奥利，我明白了。我想你已经解释了。但在边际上，你如何将这些承诺转化为使用？你在组织中强调的某些事情是否能更好地——在更短的时间内获得更好的转化？这确实是问题的核心。如果我没有说清楚，抱歉。

是的，我们为此做了很多事情。其中一部分是常见的问题，即销售方面的 [听不清] 计划中应该有多少是使用量，多少是预订量，我们确实尝试了一些不同的比率，并尝试优化以获得最佳结果。

但你知道，总的来说，如果我回到最大的问题，即我们看到的和指导之间的关系是什么，指导实际上是基于最近的趋势，我们对其进行推断，因此，根据定义，即使我们[听不清]司机或我们自己投资更多[听不清]，除非我们看到最近一个季度的直接加速，否则你不太可能看到指导数字的加速，这只是因为构建方式的原因。我们在坚持使用趋势方面非常自律。

补充一下，我想我们已经说过，在某些季度，预订量和 RPO 数量可能会与 ARR 和收入增长出现差异。我认为在本季度，你会发现两者的趋同性相当好，对吧——它们都指向同一范围，等等。正如您所提到的，我们当然有分配承诺的动议，然后与客户合作使用这些承诺，然后超越这一点。这并没有改变，因此使用量和承诺之间的差距与过去相似。

我认为你是对的——我们在客户成功、技术客户管理、产品管理、营销等运营方面所做的很多工作都是为了尝试让客户更多地使用平台，并且从我们展示的不同产品领域的收入指标和交叉销售指标来看，这一表现仍然强劲。

我赞同奥利的说法，即当我们提供指导时，我们实际上并没有改变我们的方法。我们利用从这些趋势中了解到的信息，并基本上采取保守主义，所以我认为你不一定能一对一地做到这一点。我们没有改变我们这样做和提供指导的方法。

谢谢。我们的下一个问题来自 RBC 的 Matt Hedberg。您的电话已接通。

太好了，谢谢你回答我的问题。David，对于你来说，很高兴看到 NRR 有所回升，我知道这是一个过去 12 年的指标，今年在这方面表现得非常稳定。我只是好奇，当你考虑未来时，从留存率的角度来看，你在 25 年展望中嵌入了什么？然后也许可以更详细地谈谈数字——人工智能原生问题，你的指导是否假设我们全年都会看到相当稳定的贡献？

是的，所以关于第一个问题，是的，它一直在上升，然后我们所做的，基本上收入预测有两个输入。一个是——也是最大的一个是净留存率，另一个是新收入的贡献。我们基本上，正如你所知道的，你可能已经猜到了，我们确实会采用净留存率，然后对其进行折算，所以这就是我们所关注的。

至于人工智能的贡献，我认为我们会尝试将其嵌入到折扣水平中。我认为我们基本上不认为人工智能会有一些非按比例加速。也许会有——这是一个很大的机会，但我们不会假设这一点，所以我们会尝试将我们在净留存率或扩张率方面的保守性应用到整个客户群中，因为我们不够聪明，无法确切知道它可能在哪里或不在哪里。

明白了，谢谢。祝贺你们取得好成绩。

谢谢。

谢谢。下一个问题来自美国银行的 Koji Ikeda。您的电话已接通。

是的，大家好。非常感谢你们回答我的提问。

我很感谢关于 ARR 的所有披露，这些披露来自基础设施监控、APM 和日志这三个核心支柱。随着我们进入 2025 年及以后，您如何看待基础设施监控的具体潜力，基础设施监控的增长将从目前的水平加速，而触发因素又是什么？

这是个好问题。我认为首先，有许多新的用例正在涌现，这些用例与我们可能想要涵盖的基础设施有关。同样，当我说它们正在涌现时，它们实际上正在涌现，就像我们仍然需要了解大量客户的实际需求是什么。我特别谈论的是围绕 GPU 管理、GPU 优化的基础设施问题，我们可以做很多事情，但为此，我们需要看到大量客户广泛使用原始 GPU，而不是少数 AI 原生客户的使用，我们今天仍然主要看到这种情况。

市场上有一些有趣的领域我们目前还没有涉足，因为仍然有一些大型 IoT 车队或本地车队，或者是我们客户设置的一部分，而我们并不是从一开始就设计来处理的，但现在随着这些客户采用某种形式的混合方式，将他们在云端拥有的东西和他们在本地保留的东西结合起来，这些领域现在正在成为我们业务的一部分，所以我们也看到了一些机会。在基础设施方面，我们可以在很多领域取得进展。另一个领域是网络监控，我们一直在建设这个领域，所以那里有一些事情；但我们肯定仍然看到相当多的机会。

当然，最大的机会是——即使对于基础设施监控而言，我们显然是该领域的领导者，但我们在云端增长的市场中所占份额仍然相对较小，因此，我们的很多努力都与确保以下几点有关：第一，我们获得足够多的合适客户——再说一次，目前我们仍然拥有略少于一半的财富 500 强客户，然后，对于这些客户，我们会了解他们的所有工作负载、所有环境和 [音频不清晰]。

明白了，谢谢。我只是想跟进一下外汇以及对收入和指导的影响，我知道绝大多数合同都是以美元计价的，约 30% 的收入来自国际市场。您是否考虑对定价和包装进行一些更改，使定价更适合国际客户？然后，尝试了解外汇在 2024 年对营业利润率的任何好处，以及如何在 2025 年指南中考虑这一点。非常感谢。

是的，如您所知，我们主要是一家以美元为基础的公司。我们的敞口不是很高。我们偶尔会查看本地账单。这不是什么大事。我认为这都包含在我们为客户提供的报价中，我认为与其他报告的公司不同，外汇对我们的财务业绩没有太大影响。

谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自 Keybanc 的 Eric Heath。您的线路已开通。

嘿，感谢您在这里回答这个问题。Oli，您谈到了 flex logs 取得了很大的成功，市场上的一些并购开辟了一些机会；但我只是好奇，从您最近看到的 SIEM 和日志管理供应商的一些并购交易的置换活动中。我也很好奇你们是否有能力赢得日志和安全用例，因为在我们与客户和渠道的反馈中，听起来往往是其中一个，而不是两者兼而有之，所以我很好奇你们是否有能力赢得这两个工作负载。

是的，首先，我们看到一些迁移取得了很大成功，特别是迁移到 flex 日志。大多数用例都是围绕开发运营而不是 SIEM 进行的，但我们确实看到许多机会完全来自 SIEM。

您说得对，它们通常不会同时出现，因为两者通常由组织的不同部门 [听不清] 进行，可能它们出现的时间不同，或者动机可能来自组织的不同部门 [听不清]。我们看到，在越来越多的向 flex 日志迁移的过程中，我们通常从 flex 日志和 ops 中的一些工作负载开始，然后我们会看到 ops open 中的工作负载增加，以及 SIEM 方面的一些对话。

我想说，从历史上看，SIEM 方面的转换难度更大，因为它根深蒂固地依赖大量基于传统产品构建的特定查询和工作流。但我们已经开发了许多功能，不仅可以与他们用于这些自定义位的所有功能相媲美，还可以让客户直接迁移这些功能，这是今年 [听不清] 为能够加速这些产品的上市而做出的努力的一部分。

太棒了，Oli，我很想听听你对 Agentic AI 和 AI 的看法。我很好奇，当我们考虑代理时，你认为核心可观察性平台的哪些部分与你的业务最相关，或者当你开始监控这些部分时，哪些部分对你的生意最有益？

是的，首先，这有点难说，因为这是一个非常新兴的领域，所以我的猜测是，一年后，它可能会与今天有所不同，就像今年与去年大不相同一样。但我们确实看到的是，当我们开始构建我们的 LLM 可观察性产品时，我们从客户那里看到的大多数用例都是聊天机器人性质或 [听不清] 性质，你知道，试图接受信息并返回信息。现在，我们看到越来越多的客户在此基础上构建代理，并从他们的代理那里 [听不清] 数据，所以我们肯定看到了采用的增长趋势。LLM 可观察性产品具有良好的吸引力，至少对于这些代理的当前迭代来说是这样，所以这就是我们今天所看到的。

在我们的内部开发中，我们显然大量使用自己的产品，并且我们看到了很多不同的机会，可以在我们的平台上实现代理工作的自动化。不过我想说，我们也看到了新的模式，随着市场变化非常快，开发这些代理的不同模式也出现了。

谢谢奥利。

谢谢。最后一个问题来自 Citizens JMP 的 Patrick Walravens。您的电话已接通。

哦，太好了。非常感谢。

Oli，我想你已经开始谈到这一点了，但是你们帮助你们的客户实现数字化转型，但是当你看看 Datadog 内部时，你认为哪些流程和领域真正有可能推动一些改进？

在 Datadog 内部？

是的，在 Datadog 内部。

嗯，无处不在。人工智能当前的发展尤其令人着迷，因为它触及到业务的许多不同领域。第一个领域——[听不清] 第一个要转变的领域实际上是软件的构建方式，你知道，工程师使用什么，他们如何编写软件，他们如何开发软件，他们如何操作系统，其中一部分是 [听不清] 用于编写软件。其中一部分是 [听不清] 我们用于自动解决事件的新产品，所以这是第一个领域。

许多其他领域的生产力也将大幅提高——你知道，通常是与支持客户、帮助入职、帮助解决问题有关的一切。所有这些都得到了加速。最终，我们希望看到从前台到后台的各个方面都得到改进。

谢谢，接下来的问题是，您是否认为贵公司的效率总体上有所提高，在员工数量不变的情况下，贵公司仍能实现增长？您是否认为，未来贵公司需要增加与现在相同的员工数量来推动增长？

总体来说，从整体上看，我们作为一个组织已经非常高效了。我们有销售效率指标，我们一直高度创新，发展迅速，同时我们也证明了我们始终能够提供非常好的利润和底线，所以我认为我们是一个非常高效的组织。

目前，我们在研发方面获得的任何生产力都会重新投资于构建更多功能并实现更多增长。我想说，在短期到中期内，我们还应该期望我们在业务另一端获得的任何生产力也将重新投资于研发、构建更多功能并实现更多差异化，或者在 GTM [ph] 方面更快地扩大规模，所以在短期到中期内，这应该是我们的期望。从长远来看，我一直期望我们成为一家非常高效和高利润的公司，我认为所有这些进步只会强调这一点。

太好了，谢谢 Oli。

谢谢。问答环节到此结束。现在我想请首席执行官 Olivier Pomel 致闭幕词。

好的，谢谢。再次感谢团队度过了非常非常高效的一年。我们有很多计划，无论是在进入市场方面，在扩大公司规模方面，还是在 2025 年的产品开发方面，所以我真的很想看看这一切如何展开，并与所有人，特别是我们的客户分享我们一直在努力的一切。

谢谢大家。

谢谢，卡罗琳，也感谢今天加入我们的所有人。

在投资者日，我们分享了自成为独立公司以来在执行精准护理战略方面取得的进展。现在，我们已走过了两年的征程，我很高兴地说，凭借第四季度的业绩，我们继续走在强劲执行的道路上。在本季度，我们看到每个部门的订单都在增长。我们还看到强劲的积压订单和订单出货比，这是我们成为上市公司以来最强劲的。

我们继续看到美国市场的强劲表现。例如，在最近对美国客户的调查中，一半的受访者表示，他们预计成像投资将有所增加，尤其是在门诊领域，这主要得益于扩张计划。在中国，我们开始看到市场略有改善，订单增长就是明证。

这一市场的发展与我们之前的评论一致。我们继续实现收入增长，这得益于我们高级可视化解决方案和制药诊断业务的需求，以及美国的整体实力。整个公司的销售量和价格都是正增长。此外，第四季度除中国外，销售额和订单均实现了中等个位数增长。

我们在投资研发的同时，还继续实现利润率和每股收益的强劲增长。我们的进步是由精益文化推动的，为患者和客户创造更好的价值，同时提高整个业务的效率。

我们相信，我们的商业战略专注于确保高度战略性的长期企业交易，帮助我们的客户实现他们的目标，这是 GE 医疗与众不同之处。我们与众不同之处在于，我们将整体产品整合在一起，包括由我们的数字能力支持的全面而综合的 AI 驱动设备、专有零售、药品和服务组合。

2024 年，我们在全球完成了 50 笔企业交易，为未来增长奠定了坚实的基础。上个月，我们宣布与 Sutter Health 建立为期七年、价值 10 亿美元的 Care Alliance，使自分拆以来迄今完成的大型交易总价值超过 50 亿美元。稍后我将在电话会议上详细介绍这一合作伙伴关系以及我们的企业战略的影响。

我们的商业战略支持我们从一家影像公司向医疗保健解决方案提供商的转型，通过与客户合作解决他们面临的最大挑战。我想分享几个例子来说明这种转变。2024 年，我们推出了大约 40 项创新。

此外，过去三年内推出的产品为全年约 50% 的新产品推出活力做出了巨大贡献。这些高利润的新产品开发反映了我们加大研发投入的影响，也帮助我们推动了经常性收入。例如，我们的心导管实验室 Allia IGS Pulse 的表现超出了我们的预期，我们有望在近期推出 Flyrcado。

我们继续提升我们在 AI 领域的领导地位。一年内，我们获得的 AI FDA 授权从 58 项增加到 85 项，在医疗保健领域位居前列。到目前为止，我们已使用 AIR Recon DL 升级了约 30% 的 MR 基础，并扩展了 Sonic DL，使其从心脏领域扩展到脑部和骨科等其他领域。

我们还在开发基于云的解决方案（如 CareIntellect）方面取得了长足进步，以加速将临床和运营应用程序推向市场。我们正在执行严谨的并购战略，以补充我们现有的技术和解决方案。

去年，我们完成了两项收购，MIM Software 拥有支持人工智能的图像分析和工作流程工具，而 Intelligent Ultrasound 则增加了创新的实时识别技术。我们还宣布了收购 NMP 的计划，以加强我们在日本和其他亚洲市场的放射性药物分销能力。

谈到我们对 2025 年的展望，我们发布了年度指引，这反映了我们在全球大多数市场对我们产品和服务的强劲需求，这反映在我们的订单增长中。该指引符合我们目前对中国市场和美国对中国产品征收关税的看法。

接下来，我将把电话转给杰伊，让他介绍我们第四季度的财务业绩，并提供有关 2025 年指引的更多详细信息。

谢谢，皮特。

让我们从幻灯片 4 上的财务业绩开始。2024 年第四季度，我们报告的收入为 53 亿美元，有机收入增长 2%，符合我们的预期。第四季度全球销售额增长（不包括中国约 200 个基点的影响）增长了 4%。

报告显示，服务收入增长 6%，产品收入增长 1%。受美国和所有部门持续强劲增长的推动，有机订单同比增长 6%。订单金额继续超过销售额，帮助我们实现了强劲的 1.09 倍的公司总订单出货比，这是我们分拆以来的最高水平。

第四季度结束时，我们的订单积压量达到创纪录的 198 亿美元，比去年同期增加 7 亿美元，比上一季度增加 2 亿美元。我们的利润率继续取得出色进展，调整后的息税前利润率为 18.7%，由于生产率和产量的提高，比去年同期增长了 260 个基点。因此，第四季度调整后的每股收益为 1.45 美元，比去年同期增长 23%。自由现金流为 8.11 亿美元，比去年同期下降了 1.45 亿美元。

回顾幻灯片 5 上的全年业绩。2024 年，收入为 197 亿美元，与去年相比有机增长 1%，符合我们的指导。报告显示，产品收入持平，服务收入增长 3%。回想一下，我们在 2023 年实现了 8% 的有机增长。重要的是，经常性收入更可预测且利润率颇具吸引力，占全年总收入的 45% 以上。

有机订单同比增长 3%，订单出货比为 1.05 倍。2024 年调整后的息税前利润率为 16.3%，在生产力和价格的推动下，同比增长 120 个基点，超出我们的预期。调整后的每股收益为 4.49 美元，也超出了我们对今年的预期，同比增长 14%。2024 年，我们的调整后每股收益受益于与完成上一年全球纳税申报相关的一次性税收优惠，约为 0.08 美元。自由现金流为 16 亿美元，同比下降 1.61 亿美元，我将在后面介绍。

在幻灯片 6 上，让我们仔细看看我们在第四季度和全年利润率方面取得的强劲进展。调整后的毛利率较去年第四季度扩大了 150 个基点，较 2023 年全年扩大了 140 个基点。调整后的毛利率增加是生产力提高的结果，包括与供应商合作降低材料成本、改进产品设计以及提高工厂和服务生产力。我们还受益于利润率更高的新产品。

例如，在 PDx 中，我们举行了一次多团队改善活动，重点是通过缩短转换时间、减少浪费的动作和准备时间以及实施环境健康和安全行动来提高我们两条关键生产线的产能，我们增加了每年 100 多万剂患者的产能。我们还实现了超过 20% 的生产率提高。

第四季度，研发投入占销售额的 6.5%，同比增长 9%。全年，我们在研发上投入了 13 亿美元，约占销售额的 6.7%，高于 2023 年的 12 亿美元。我们仍然致力于投资创新和开发独特的技术。我们还在培养研究合作，以加强我们在快速增长领域的领导地位，例如治疗诊断学、介入心脏病学等增长机会。

在一般及行政管理方面，我们已与通用电气公司解除了几乎所有的 TSA，这进一步使我们能够优化当前和未来的成本结构。我为所有支持我们向独立企业转型的团队感到骄傲。由于我刚才提到的行动，我们的调整后息税前利润率取得了显著改善，第四季度上升了 260 个基点，全年上升了 120 个基点。这些结果，加上我们对执行和运营改进的持续关注，让我们对未来实现利润率增长的能力充满信心。

现在，我将介绍我们的部门，从幻灯片 7 上的影像开始。本季度的有机收入与上年持平。美国和世界其他地区的强劲表现被中国市场的逆风所抵消。得益于有利的价格和产品组合，部门息税前利润率同比增长 200 个基点。

第四季度的业绩为成像业务利润率强劲增长画上了句号，由于生产率和价格的提高，全年利润率提高了 170 个基点。随着客户对创新的投资，我们继续看到美国业务的强劲增长。

转向幻灯片 8 上的 AVS。有机收入同比增长 4%，美国销售量增加，但中国销售量下降部分抵消了这一增长。分部息税前利润率同比增长 240 个基点，这得益于通过标准化和批量生产以及新产品的推出持续提高生产力。与 2024 年剩余时间相比，利润率的强劲改善主要归因于本季度的销量杠杆。客户对我们的 AVS 产品的需求依然强劲，尤其是在介入心脏病学和外科手术领域，例如我们的 OEC 3D 平台。

转到第 9 张幻灯片的患者护理解决方案，有机收入增长与上年持平，服务增长和履行改善被监测解决方案的艰难比较所抵消。由于通货膨胀和投资组合，部门息税前利润率下降了 50 个基点，但部分被生产力行动所抵消。

由于销量杠杆的作用，息税前利润环比增长了 220 个基点。随着我们的产品组合正常化以及持续的生产力计划，我们预计利润率将有所提高。强大的全球客户合作伙伴关系（尤其是在美国）为我们未来的增长奠定了良好的基础。

转到幻灯片 10 上的药物诊断。我们又一个强劲的季度，实现了 9% 的同比有机增长和约 33% 的息税前利润率。我们对这种持续的增长和利润率的扩大感到满意，无论是同比还是环比。我要指出的是，同比息税前利润的比较受到了一次性项目的积极影响，包括去年第四季度与 PET 放射性示踪剂许可相关的投资。

我还想强调的是，我们最近宣布投资 1.38 亿美元扩建位于爱尔兰科克的造影剂制造工厂。这将创造额外的产能，以满足对造影剂日益增长的需求，同时提供更高的灵活性和供应弹性。

谈到第 11 张幻灯片上的现金流。在第四季度，我们实现了 8.11 亿美元的健康自由现金流。由于 2024 年库存增加，我们预计库存将在 2025 年上半年减少，因此与去年同期相比下降了 1.45 亿美元。

回顾这一年，我们对资本配置计划的执行情况感到满意。为了加强我们的资产负债表，我们在 2024 年偿还了 4 亿美元的债务，并在 2025 年第一季度又偿还了 2.5 亿美元。我们还执行了战略并购，包括收购 MIM 和 Intelligent Ultrasound 以及计划收购 NMP。

让我们来看看第 12 张幻灯片上的展望。对于 2025 年，我们预计收入增长将在 2%至 3% 之间，这反映了对我们产品和服务的持续需求以及我们对中国市场状况的当前看法。我们采取了一种有节制的方法，假设 2025 年上半年中国销售业绩将为负值，下半年将比上半年有所改善，导致全年降幅为个位数。此外，我们预计外汇逆风对收入的影响约为 1.5%。

尽管美国关税动态不断变化，但我们已将目前实施的中国新关税纳入我们的 2025 年指引。假设影响持续 11 个月，这将对调整后的息税前利润产生约 10 个基点的影响。

因此，我们预计全年调整后的息税前利润率将在 16.7% 至 16.8% 之间，同比增长 40 至 50 个基点。在运营方面，我们仍致力于推动生产力计划和扩大利润率。我们假设全年调整后的有效税率在 22% 至 23% 之间。

就调整后的每股收益而言，我们预计全年每股收益将在 4.61 美元至 4.75 美元之间，同比增长 3% 至 6%。这包括最近宣布的对中国产品征收关税的影响。最后，我们预计全年自由现金流至少为 17.5 亿美元。对于 2025 年第一季度，我们预计有机收入同比增长将在 1% 至 2% 之间，调整后的息税前利润率和调整后的每股收益与去年同期基本持平。

对比 2025 年上半年和下半年，我们预计下半年的有机收入增长将更加强劲，随着全年的推进，调整后的息税前利润率和调整后的每股收益预计将环比增长。总体而言，我们为团队在 2024 年为实现创新和财务进步所做的贡献感到非常自豪，我们对 2025 年的预期感到满意，尤其是在积压订单和订单势头强劲的情况下。

现在我将把电话转回给 Pete。Pete？

谢谢，杰伊。

正如您今天所听到的以及幻灯片 14 上所看到的，我们在过去几年推出的新产品吸引了客户，并在 2024 年转化为订单和收入增长。这是我们在精准护理战略方面取得进展的另一个例子。我们预计这种趋势将在 2025 年及以后继续下去。我们继续发展我们对创新的思考方式，这一直是 GE 医疗的基石。

创新远不止我们创造的技术。创新意味着对疾病有深刻的理解，并成为客户的战略合作伙伴，而不是交易设备供应商。通过了解每个客户的独特需求，我们共同打造包括技术、服务和解决方案在内的整体产品，并以有凝聚力的方式将所有这些整合在一起，推动客户转型。

当我们成为一家独立公司时，我们就开始实施长期企业合作伙伴战略，以提供精准医疗服务。一个最佳例子就是我们最近与美国最大的综合交付网络之一 Sutter Health 宣布的合作。基于 20 年的合作关系，Sutter Health 选择我们帮助他们改变为 350 万患者提供医疗服务的方式，并创造能力为其网络中的数万名患者提供服务。

另一个例子是我们与英国 Nuffield Health 达成的长期协议，在未来二十年内提供我们最新的先进成像和超声设备技术升级和服务。作为首选合作伙伴，这些协议为我们带来了多年承诺的保障，同时提高了患者获得优质护理的能力和途径。我们相信，我们能够提供智能设备、药物、数字解决方案和服务的全方位产品，这是与众不同的，并将带来更多这样的长期合作伙伴关系，从而加速经常性收入增长。

总结一下，在幻灯片 15 上，我为我们的团队在 2024 年的表现以及他们每天为患者所做的工作感到自豪。我们继续在收入、利润、收益和现金方面取得稳健的业绩，并通过商业企业合作伙伴关系和研发投资实施精准护理战略，以提供创新，解决患者和客户最紧迫的医疗保健挑战。

2025 年伊始，我们的订单势头强劲，积压订单和订单出货比创下历史新高，我们还有望推出一系列令人兴奋的新产品，包括我们专有的放射性药物 Flyrcado。我们为实现订单销售转化率的提高奠定了基础，这为我们未来的增长奠定了良好的基础。尽管如此，我们在年初采取了谨慎的指导方针，并观察了市场动态（包括中国市场改善和关税变化）如何发展。

作为一家拥有多元化供应链和重要美国制造基地的全球性公司，我们将继续积极制定潜在的缓解计划。与此同时，我们正在朝着公司整体中期财务目标取得良好进展。我还想指出，我们很荣幸被《财富》杂志评为 2025 年全球最受赞赏的公司之一，这确实证明了我们 53,000 名全球同事每天为患者和客户提供服务的奉献精神。

在开始提问之前，我想花点时间分享一个组织公告。在公司工作了 20 多年后，患者护理解决方案总裁兼首席执行官汤姆·韦斯特里克决定从 GE 医疗退休。我们预计将在不久的将来宣布他的继任者。汤姆将继续与我们合作，支持平稳过渡，我要感谢汤姆多年来的贡献，并祝他退休后一切顺利。

现在，让我们开始提问。

谢谢，彼得。我想请与会者只提出一个问题和一个后续问题。接线员，您能打开电话线吗？

[操作员指示] 我们的第一个问题来自瑞穗金融集团的 Anthony Petrone。您的线路已开通。

非常感谢，早上好。大家早上好。祝贺你们取得了非常强劲的整体印刷唱片预订量、积压量和利润率。杰伊，我想从利润率开始。所以，也许可以稍微介绍一下 18.7% 的情况，比我们的模型高出约 120 个基点。但具体来说，您的 LRP 要求从 10% 到 20% 不等。到 2024 年，您已经处于这个范围内。这个展望是到 2028 年。所以，也许可以稍微谈谈利润率动态是否超出预期，以及我们应该如何通过 LRP 来考虑这一点。我会有一个简短的跟进。谢谢。

当然。谢谢你的提问，安东尼。我们对利润率增长的进展感到非常满意。正如你所说，第四季度的利润率超出了我们的预期，但我认为值得注意的是，与去年相比，利润率增长了 260 个基点。18.7% 对我们来说是一个创纪录的数字。当我们查看损益表时，毛利率表现良好，大约 150 个基点。然后我们的销售、一般和行政费用也有所下降。我们已经谈到了为优化这一类别所做的一些工作，我们能够在第四季度实现这一目标。

当我们思考业绩的具体驱动因素时，我们发现销量、产品组合和价格都带来了收益。这些类别的息税前利润率增长了约 150 个基点。有趣的是，从可变成本生产率计划和节约计划来看，我们所做的所有出色工作完全抵消了我们看到的任何通货膨胀或效率低下。因此，所有价格、销量和产品组合都能够不受影响地流通。

现在我要告诉你，我们有大约 100 个基点的一次性项目，其中一些是我们预料到的。其中一些与去年的支出有关，今年没有重复。其中一些与外汇有关。所以加起来，大约是 100 个基点。但实际上，这只是一个整体的、非常稳健的表现。我们广泛讨论了精益文化以及我们正在尝试做的事情。这其中有很多要素，比如安全、质量和交付。但我认为，精益对成本的影响在第四季度非常稳固。

现在，当我们展望中期时，重要的是不要根据第四季度进行推断，因为从季节性来看，第四季度始终是一年中利润率最高的季度。因此，我们将在第一季度看到恢复正常，因为我们期待在 2025 年实现稳健的利润率增长。

但我确实认为，我们可以肯定地说，我们对实现业务利润的能力越来越有信心。因此，中期指导没有变化。我们在投资者日上说过，我们认为有机会随着时间的推移实现 20% 以上的利润。而这一利润对我们来说是一个重要的补充。我认为第四季度的业绩让我们对这一利润更有信心。

这很有帮助。快速的后续问题是，您面临的是——我会坚持保证金，让其他人加入进来。您面临着中国的压力。您有一些外汇。您提到了通货膨胀。我们假设通货膨胀保持在那里。但如果我们在中国实现正常化，是否可以说，随着时间的推移，这可能是保证金方面 20 年代中期的一个上行情况？再次感谢。恭喜。

我认为我们将从重新制定中期指导方针开始。但我认为可以肯定地说，如果你看看去年的整体业绩，尽管销售增长非常低，尽管出现了一些意料之外的市场波动，但仍然增长了 120 个基点，那么我们快进到今年。我们谈论的销售增长低于中期预期。尽管如此，我们仍实现了 40 个基点到 50 个基点的利润率增长。因此，我们对未来推动这一增长的机会感到非常乐观。我认为，创新和所有上市产品的兴奋只会增强业绩。

皮特，你还有什么要补充的？

我认为你已经讲到了这一点，杰伊。但是安东尼，对于你的问题，我认为就像我们在投资者日上谈到的 20% 以上一样，部分原因是我们正朝着预期的方向前进。当你看增长率时，我们预计今年会达到这个水平。如果你还记得的话，我们的许多产品都是在 26 年推出的，我们非常注重以比它们所在的细分市场更高的价格推出这些产品，同时提高毛利率。同样，从一开始，这一直是我们战略的关键部分，平台化等等。所以，很高兴看到这一点得以实现。

非常感谢。

请稍等，回答下一个问题。下一个问题来自美国银行证券公司的 Craig Bijou。您的电话已接通。

大家早上好。感谢你们回答问题。我想先从中国开始，看看你是否可以详细说明一下你对第四季度中国订单环境的一些评论。然后，Pete，你过去一直在帮助大家了解你们在各省开展的一些工作，以了解每个省在刺激计划过程中所处的位置。所以我想看看你是否可以提供一些关于每个省各个阶段的最新见解。然后我会跟进。谢谢。

是的，Craig。谢谢你的提问。我的意思是，我首先要从高层次开始，从根本上说，我们在投资者日上所说的以及我们在此期间所沟通的内容都符合我们的预期。我们预计订单会有所改善。同样，这是在去年充满挑战的基础上实现的，但这确实发生了。同样，从反腐败、刺激和推进运动的角度来看，我们已经在所有省份进行了研究，并且我们过去已经讨论过该过程中的不同步骤。

再次强调，目前来看，我们的业绩正朝着我们之前制定的目标发展，即从第一季度后期开始，上半年订单量开始增加，第二季度开始出现一些增长，也许在第二季度后期会有一些改善，但大部分销售订单的转化将发生在下半年。我不知道 Jay 能否就我们在指南中所说的内容发表更多评论。但从我们目前看到的情况来看，他们正朝着这个目标前进。

杰伊，您对中国问题还有什么补充吗？

不，我认为是对的。我们很高兴看到第四季度的订单增长。但展望未来，我们预计 2025 年上半年将出现负增长，然后，下半年将比上半年有所改善。因此，总体而言，根据我们的数据，我们预计今年的收入将出现低个位数下降。我们会非常仔细地观察这一点。正如我们之前所说，我们认为中国是一个有吸引力的长期市场，但显然存在一些波动。因此，我们已在我们在此处分享的指导中反映了这种想法。

我过去曾使用过一种简单的流程步骤，即各省宣布他们有钱，他们会宣布招标，他们会批准订单，然后你就会发货。我的意思是，我们在第二步中基本与此保持一致，招标开始进行。同样，我认为我们的指导与我们认为今年将如何推出非常一致。

明白了。这很有帮助。只要想想美国和世界各地的医院资本支出环境，听起来你们看到的市场或环境相当稳固。所以我想问一下这是否属实。然后也许可以谈谈市场上的一些竞争动态。我知道你们的一位竞争对手最近谈到了竞争胜利。所以很想听听你们在竞争方面以及整体市场环境方面的看法。

是的。我想说，克雷格，从资本支出的角度来看，例如我们刚刚讨论的中国问题，我们看到世界各地都有所改善。我想说，首先从欧洲开始，去年欧洲的挑战更大。我想我们在之前的一些关于政府改革的评论中提到过，人们暂停了改革，并开始审视一些事情。我们预计在 2025 年，这种情况会开始朝着更积极的方向发展。

在美国，这是强劲的一年。而且，随着医院系统重新调整，这可能是全球不同国家/地区安装时间最长的系统之一，我们再次看到这种升级正在发生。这种现象在世界各地都在发生，但在美国更为明显，其基础是手术的强劲增长，我知道你们都看到一些设备公司，介入手术增长了两位数，外科手术转移到需要超声波和 C 臂的门诊中心。

我们看到了很多好处，而且我们相信这些好处会持续下去。例如，心导管室需要处理结构化心脏和骨科手术的大量增长。因此从这个角度来看，这就是市场。

你问到竞争环境。显然，从中国的角度来看，这显然是一个竞争非常激烈的市场，既有本土企业，也有跨国公司，但我们对自己的取胜能力充满信心。我想说，当你看看世界各地的市场时，我们在美国比在欧洲可能要强一点，因为我们是美国——美国最大的影像公司。但我们相信我们在每个领域都做得很好。

我想回顾一下我们的投资者日，说，看，我们在康涅狄格州推出了一款新产品，我们将按计划在明年推出并进行讨论。我们的分子成像产品线正在不断改进，全身 PET 即将问世。因此，在某些领域，我认为我们的一些参与者实际上正在转换他们自己的一些安装基础，这有助于他们的增长。

但我们非常有信心，在我们的安装基础上，在许多情况下，在一些较大的胜利中，我们做得相当好。如果你加上未来几年的新产品，正如我在投资者日提到的那样，这些新产品将带来一到两个额外的增长点。

谢谢大家。

请稍候，回答下一个问题。

谢谢，克雷格。

下一个问题来自 Evercore ISI 的 Vijay Kumar。您的电话已接通。

大家好。早上好。感谢您回答我的问题。也许 Jay 可以回答一下这里的指导问题。我认为 2% 到 3% 的有机增长率（不包括中国）大约是 2.5% 到 3.5%。如果我看一下您的资本订单出货比，它在 24 财年接近 1.1 倍。我认为您在年底时是 1.16 倍。为什么 2.5% 到 3.5%（如中国以外）是正确的数字，而第四季度——我们以 4% 的有机增长率结束第四季度。Flyrcado 的销量与价格指南假设是什么？

当然。谢谢你的提问。所以总体而言，正如你所说，我们的中国业务全年下降了个位数，因此，如果不包括中国业务，中期目标接近个位数的中段。我要告诉你，我们对第四季度的订单表现感到非常鼓舞。6% 的订单出货比非常有吸引力，这正是我们希望在今年年底达到的水平，我们能够实现这一目标。正如 Pete 所描述的，这在很大程度上与活跃的资本环境有关，也在很大程度上与团队的出色表现有关。

当我们考虑销售指导时，我们发现很多订单的交付日期要么是在今年下半年，要么是明年。因此，从我们的角度来看，虽然这是一个非常令人鼓舞的迹象，但它并不会影响第一季度或第二季度的收入，因此，我们必须非常认真地考虑这些订单的交付时间以及与年度指导相关的情况。

因此，我想说的是，从第四季度的角度来看，我们积累的创纪录的订单量、较高的订单出货比以及订单增长让我们在审视业务健康状况时越来越有信心，我认为我们在今年的合理指引中反映了这一点。

皮特，还有什么要补充吗？

我想你已经讲到了，杰伊。我想你已经讲到了。我的意思是，你提到了——你提出了关于 Flyrcado 的问题，维杰。是的，我们对目前的状况感到非常满意。需要明确的是，我们正在按计划推出产品。我想，我们之前提到过，第一季度内首次投入使用，然后最终在 4 月初推出，我们的计划进展顺利。目前，我们计划今年的收入约为 3000 万美元。

这对大家很有帮助。也许还有一个与指导相关的问题，杰伊。Q1，我想我听到您说利润率持平。Q1 中是否有一次性事件，这对毛利率有影响吗？还是这是导致利润率持平的运营支出项目？

在第一季度，我们预计毛利率会略有改善，运营支出投资也会有所增加。有趣的是，我们即将推出许多令人兴奋的产品。因此，我们必须从研发的角度确保为这些产品的成功提供资金，一些关键项目将在今年实现关键里程碑。因此，这些投资将在第一季度产生效果。

其次，从销售、一般及行政费用的角度来看，我们对 Flyrcado 的发布以及公司正在进行的其他一些产品的发布感到兴奋。但这确实需要有足够的投资。我们不想在任何这些关键的新产品发布上投入不足。因此，从运营支出的角度来看，您将看到毛利率扩张略有抵消，从而实现我们在第一季度描述的利润率。

Vijay，举个简单的例子，我们显然正在扩大心脏病 PET 呼叫点，因此我们正在增加销售人员营销，为产品发布做好准备。这将是上半年的一项投资，也是利润数字的一部分。

这很有帮助，Pete。谢谢你。

谢谢你，维杰。

稍等片刻，我们下一个问题来了。下一个问题来自 Jefferies 的 Matt Taylor。您的线路已开通。

大家好，早上好。感谢您回答这个问题。我注意到您谈到了各个细分市场的订单增长。我想知道您是否可以就 2025 年的增长预期以及特别是 PDx 的细分市场情况提供更多帮助，因为您刚刚给出了 Flyrcado 评论。

是的，我认为我们非常高兴看到订单量全面增长。这是罕见的一个季度，每个企业都出现了订单持续增长。这真的很棒。从全年来看，我认为订单量增长强劲。

当我们展望 2025 年的指引时，我想说的是，我们预计 PDx 的增长大致与 2024 年的增长一致，而其余业务的增长大致与企业平均水平一致。所以这些是一些动态因素。Pete 提到了 PDx 中嵌入的 Flyrcado 假设。但除此之外，我认为良好的环境总体上有助于我们为明年制定的增长方案。

我可以就 Flyrcado 再问一个问题吗？您谈到了 3000 万美元。您能否谈谈门槛因素以及您预计报销将如何发展，然后是实际签订合同的步骤，或者医院是否需要重新调整转诊模式以及资金投入的位置？这是门槛因素吗？也许您只是谈谈您认为全年情况如何发展。

是的，谢谢。谢谢，马特。正如我们在投资者日上谈到的，我们认为中期机会是价值 5 亿美元的产品药物。所以从这个角度来看，这一点根本没有改变。正如我在上一个问题中提到的，我们的上市准备工作进展顺利，包括销售团队、报销、制造规模扩大，所有这些都在按计划进行。

请记住，对于具有半衰期的放射性药物，我们典型的生产结构是与合同制造组织合作。为什么会这样？因为你需要让它们更接近产品所在的集群。因此，我们实际上已经建立了一些 CMO 选择，它们将在一开始就准备好生产。然后，我们还将销售业务定位在这些地理区域内。为什么？因为你需要能够在那里的半衰期窗口内交付产品。

这样就可以控制加速速度，让进度更加有条不紊。我们还瞄准了已经具备心血管 PET 能力的中心。为什么？因为他们在某些情况下已经为这些患者使用了铷离子。这将为他们提供更好的选择，让他们知道如何实际实施。然后我们将努力在其他领域增加额外的能力。

但其他药物——不像其他药物，你可以把东西运到货架上，然后随着时间的推移进行转化，请记住，这是即时交付，因此需要更多的协调。但这正是我们日复一日在其他分子中所做的。所以我们对此感到很满意。但同样，这就是为什么我们在推出它时采取了更慎重的方法。

至于您提到的编码和其他方面，我们在这方面已经取得了很大进展。我想说，从编码和 HCPCS 代码等来看，我们有望获得批准，并且代码将在 4 月基本生效。我们还通过了直通申请，我们预计会在那个日期之前拿到，但我们会看到什么时候拿到。但我们对事情的进展感到非常满意。正如我提到的，我们的第一批商业剂量将在这里，而不是在太远的将来。

太棒了。谢谢，Pete。谢谢，Jay。

谢谢。

请稍等，让我们回答下一个问题。下一个问题来自花旗银行的 Joanne Wuensch。您的电话已接通。

早上好，感谢您回答这些问题。我会一次性回答两个问题。您能花点时间谈谈第一季度的情况吗？我只是想整理一下同比评论以及如何考虑一些不利因素。我了解收入方面的不利因素，但我想确保我了解营业利润率的不利因素以及您对同比营业利润率扩张的暗示。

其次，如果您能广泛地谈谈竞争格局，以及您与全球其他竞争对手相比的真实情况，这可能占用了通话的剩余时间。谢谢。

当然。所以当我们考虑第一季度时，显然我们的销售额会下降，从销售角度来看，中国销售额会下降，而世界其他地区则会增长。但我认为从损益表的角度来看，真正值得注意的项目与我们所描述的投资有关。从研发和销售、一般及行政费用的角度来看，我们将在第一季度看到这些类别有所增长，因此它将抵消我们从毛利率角度看到的部分扩张，使我们的数字持平。

但随着我们进入今年余下的时间，您将开始从我们推出的新产品带来的一些销售中获益，而一些研发投资会随着时间的推移而减少。因此，实际上这并不是一次性的具体投资，而是这种不平衡——我们真的想确保我们在推动全年销售增长的过程中进行投资以获得成功。我们希望确保我们在投资中获得成功，因为我们希望通过这些新产品来支持中期销售。这就是您将看到的第一季度利润率。

然后，乔安妮，关于你关于竞争性质和其他问题的问题，我想说，正如你所知，我们竞争的许多公司之间都有相似之处。但正如你所知，我们之间的构成并不一致。我的意思是，我们不从事放射治疗，其他一些公司也不从事监测。没有其他人真正像我们一样从事放射性药物开发。因此，这其中存在许多组合变化。

但我想说，在核心成像领域，我们有一些共同点，我们在全球范围内做得很好。我认为我们在美国做得可能比在欧洲做得更好一点。也许其他一些人在这些地区的某个地方有更好的经验。我认为我们已经能够从市场上的某些参与者手中夺取一些份额。我认为对其他人来说可能也是如此。显然，总是存在着一种混合的情况。

但我想说，资本业务中有趣的事情之一是，如果你拥有庞大的安装基础，并且你谈论特定时期的销售增长，我会回顾一下我们，例如 AIR Recon DL，我们在那里取得了非常好的进展，我们实际上已经占据了一些份额，这意味着我们没有新的插槽。但其中绝大多数是转换我们自己的安装基础，这体现在通过为这些领域带来新功能而实现的增长和份额扩大。

我认为对于我们所有人来说，总有一段时期可以更快地转换自己的安装基础。如果你用价格是现有产品的两倍或三倍的产品进行转换，那么你在那段时间内的销售增长显然会更高。我们知道，当我们推出一些产品（例如全身 PET）和该领域的一些高端产品（例如光子计数）时，这些产品的平均售价将大大高于我们今天出货的产品。你会看到部分美元增长得以实现。

至于插座份额，比如你们保持的增长，从报告的份额数字和市场情况来看，我们知道我们做得很好。所以希望这能有所帮助，增加一些细节。

确实如此。谢谢。

请稍等，让我们回答下一个问题。下一个问题来自富国银行的 Larry Biegelsen。您的电话已接通。

早上好。

早上好，拉里。

感谢您回答问题。早上好。嗨，Pete，也许可以谈谈 Sutter 交易，七年 10 亿美元。这是线性的还是每年几乎 1.5 亿美元？您对 2025 年的预期是多少？您是否在其他地方看到了类似的机会？我有一个后续问题。

是的。拉里，我先从你问题的结尾开始。我们看到未来有很多机会，你可以想象，即使你宣布这样的事情，你也会接到其他人的电话，我们真的在共同尝试我们的价值观。再说一次，过去的一些结构更多的是如果你买很多，你就会得到更低的价格，我们提供的很大一部分是，如果你与我们合作，我们会帮助你提高生产力、更好的结果、更好的患者体验。最终，这是双方共赢的。所以我们对此感到非常高兴。我认为英国的 Nuffield Health 也是一个很好的例子，所以期待看到更多。

对于 Sutter 来说，就像大多数项目一样，它并不总是线性的。因此，它并不总是基于账户的后端。我想说，在像 Sutter 这样完全基于加利福尼亚州并且有地震法规的案例中，场地整修和变更可能是最长的前置项目。

因此，我们将在几年的中期看到更多这样的事情发生。但我还要说的是，Sutter 的订单将在今年上半年进入我们的订单簿，我们会将其中一些放入其中，然后每年都会这样做。所以这是即将到来的，但我们对这个机会感到非常高兴，再次重申，我们可以与他们建立合作伙伴关系，以改善北加州患者的生活。

这很有帮助。Pete，还有一件事要问你。听起来摩根大通预计 2025 年将在并购方面更加活跃。这样说合理吗？你仍然专注于小规模并购吗？你感兴趣的领域有什么更新吗？谢谢。

是的。拉里，我认为对我们来说，我们认为内部并购非常重要。我认为内部并购的规模可以有多种，对吧？它们可以更大，也可以更小。关键是它们具有非常强的战略契合度，并且符合我们的财务回报框架。我认为我们——杰伊和我每周都会有一次节奏。我们的业务团队每月都会进行多次战略节奏，研究我们通过有机投资解决的问题以及通过无机投资最有意义的事情。

当我们再次改变视角，不再仅仅是一家影像公司，而是成为一家医疗解决方案公司时，您开始纵向审视可以插入以带来更多价值的东西。同样，当我们与 Sutter 这样的客户会面时，他们正在寻找如何不仅仅解决点解决方案，如何将所有这些联系在一起？因此，并购将在其中发挥重要作用，我们对 2025 年充满信心，老实说，到 2026 年，凭借强劲的资产负债表和现金流，并购可以更健康地参与我们的业务。

我们去年秋季宣布的 NMP 交易确实为我们在日本以及日本以外的东南亚的放射性药物制造和能力提供了立足点，这是现在随着新分子的出现以及世界每个地区（欧洲、美国和亚洲）都拥有放射性药物能力的另一个很好的例子。所以，再次重申，像这样的例子对我们的战略有意义，期待看到更多。

谢谢。

请稍等片刻，回答我们的下一个问题。下一个问题来自高盛的 David Roman。您的线路已开通。

谢谢大家，早上好。我想先从 AVS 业务开始。Pete，您在准备好的发言中提到了您在该类别中看到的与选择程序量增长相关的一些好处。但是，您能否帮助我们了解您在本季度看到的该业务在增长方面的拐点，以及我们应该如何看待未来的潜在驱动因素？

是的，大卫。关于 AVS，再次提醒大家，其中最大的部分是大型超声波业务，然后是介入实验室、心导管实验室、手术室等等。因此，我们看到超声波业务总体上表现非常好。这在一定程度上与我们去年年初推出的新平台有关，我们获得了关注，而且中国市场仍然面临压力。因此，在世界其他地区，我们实际上在这个基础上表现得相当不错。

我们今年还会推出一些新产品，尤其是心血管方面的新产品，这些新产品将在下半年晚些时候推出，我们对此感到非常兴奋，并认为这将继续推动我们的发展。但具体来说，我们的心导管实验室 Allia IGS Pulse 已经超出了预期。我认为我们正在与客户进行交流，坦率地说，他们过去可能不会就我们实验室的表现与我们进行交流。

其中一些成果是用于减肥患者的治疗，获得您无法获得的心脏手术视图，以及为长期在实验室接受结构化心脏治疗的患者提供放射效率。他们看到的是优质实验室，实际上是市场上排名前两位的实验室之一。因此，我们看到订单从这个角度涌入。

然后是外科手术方面，OEC 一直是全球非常强大的品牌，随着外科手术中心的增长和越来越多的骨科手术的开展，您需要拥有高质量的外科 C 臂，您需要拥有像我们的 LOGIQ 这样的超声波。所有这些都因此而表现良好。

您可能还记得，我们将所谓的 OEC 3D 功能迁移到了门诊中心的实验室。随着越来越多的复杂程序进入该实验室，我们的 OEC C 臂在许多情况下都具有过去仅用于固定 C 臂的程序。因此，这也一直在快速增长，我们预计，随着我们进入 25 年，这些趋势将继续下去。

这是非常有帮助的观点。谢谢。杰伊，也许我正试图拼凑出自由现金流方面的一些变动因素。您在准备好的评论中提到库存是这里的一个阻力。但当我查看您披露的现金流时，似乎库存实际上同比下降。您看到应付账款同比有所增长。因此，我只是试图了解影响自由现金流下降的因素以及为什么这种情况在 2025 年会逆转。

是的。我认为，David，当我们考虑我们的预期时，2024 年的未达标实际上归因于下半年的库存增加。其中一些是战略库存水平，一些是——我们在库存管理方面有进一步优化的机会。这对我们来说是一个改进的机会。我们看到特定类别的销售波动，这使得仔细的库存规划变得困难。

因此，当我今天在这里查看库存余额时，我们确实看到了进入明年的机会。优化库存，我们应该看到明年的周转率有所改善。通过我们关注的许多精益措施，我们应该看到运营营运资本总体改善。但这对我们来说是一个机会。我想说，明年的部分业绩将受益于目前虚高的库存水平的下降。

明白了。谢谢。

请稍等，让我们回答下一个问题。最后一个问题来自摩根大通的 Robbie Marcus。您的电话已接通。

哦，太好了。感谢您回答问题。首先我想问一下资本设备市场的前景。考虑到美国医院面临的所有压力，您对这里的前景有什么看法？您对资本市场的假设（包括指导）是什么？

是的，Robbie。正如我刚才提到的，我认为当你看到潜在的程序增长和执行程序增长的能力时，特别是我们提到的介入产品，需要实际利用，显然是超声波和多点护理，我们对此感觉很好。而且我认为，由于我们对客户等进行了不同的调查，我们认为这是存在的。

我认为，显然，关于某些报销如何变化，无论是住院还是门诊费率，或者某些药品报销计划如何实施，仍有很多悬而未决的问题。但我们目前没有看到——我想说，人们会因为预期任何类型的变化而踩下刹车。

我还想说，特别是在我们的核心能力，即 MR、CT 和 MI 超声波领域，许多此类产品，即使在资本支出和成本环境较为紧张的情况下，也往往成为机构创造利润的加速器。所以我们还没有看到很多这样的迹象。但目前，我们仍然看到美国资本市场估值相当强劲，然后正如我提到的欧洲，去年下半年欧洲的资本市场略有放缓，我们预计欧洲市场会有所回升，但不会达到我们在美国看到的水平。杰伊，您还有什么要补充的吗？

不，我认为是对的。Robbie，我们过去曾谈到过我们每季度与主要客户进行的调查工作。我们看到的一切都表明环境持续强劲。我们将密切关注事态的发展以及政策举措对此的影响，但截至目前，环境似乎很稳固。

很好。也许可以快速跟进一下。杰伊，自由现金流同比下降。24 年出现这种情况的原因是什么？25 年我们对此有何看法？谢谢。

是的，自由现金流减少的主要驱动因素与库存有关。我们在年底确实进行了一些战略性库存建设，在管理方面我们也有一些优化机会。这在很大程度上取决于销售和运营规划，并确保销售预测和实际生产之间存在极其紧密的联系，并且存在机会。因此，我预计这种情况将在今年内恢复正常，明年我们将看到营业额有所改善，这是自由现金流同比增长的催化剂。

太好了。非常感谢。

问答环节到此结束。请继续做结束语。

是的。感谢大家今天加入我们。期待在未来几天的一次即将召开的会议上与您联系。我们的通话到此结束。非常感谢。

谢谢，Liz。在 2025 财年第一季度，应用材料公司实现了创纪录的收入，超过了上个季度创下的最高纪录。塑造全球经济的主要技术趋势得益于先进的半导体，它为行业（尤其是应用材料）的长期增长提供了支撑。

我们为客户提供独特且互联的解决方案组合，以加速技术路线图，使我们在未来几年继续增长并取得优异表现。在我的准备发言中，我将分享我们最新的市场洞察，描述我们的创新如何实现对推进节能 AI 至关重要的主要设备架构变革，并讨论为什么高速联合创新比以往任何时候都更加重要，因为行业竞相以更快、更低成本将下一代技术带给消费者。

从市场开始，人工智能仍然是我们展望的核心。人工智能几乎有无限的用途，是我们一生中最具变革性的技术变革，也是整个技术领域创新和增长的主要催化剂。人工智能的早期部署支持了 2024 年全球半导体销售额同比增长约 20%，到 2030 年，该市场仍有望超过 1 万亿美元的年收入。

我们才刚刚开始探索一切可能，展望未来，我们预计颠覆性创新将显著提高人工智能的能源效率和成本，开辟新的应用并扩大整体市场机会。要释放这一潜力，需要整个技术堆栈的创新，从模型和软件（如我们最近几周在 DeepSeek 中看到的）到数据中心架构、芯片设计和这些芯片的制造方式。

基础半导体技术的进步将对 AI 数据中心的系统级能源和成本降低产生巨大影响。我之前曾描述过业界目前关注的四个关键领域：前沿逻辑、高性能 DRAM、DRAM 堆叠（称为高带宽内存或 HBM）以及将逻辑和内存芯片连接在一个集成封装中的先进封装。

随着电力电子领域出现重大创新，第五个主题也应运而生。这些创新可以解决数据中心内数据传输能耗问题，并显著降低电网到数据中心的电力损耗。应用材料在所有这些领域都处于领先地位，我们在未来设备架构的转变方面处于最佳位置，包括下一代全栅晶体管、背面供电、4F 平方和 3D DRAM、先进封装、电力电子复合半导体和硅光子学。

这些逻辑、计算、内存、封装和电源设备中的设备架构变化推动了晶圆厂设备市场的增长，增加了材料工程技术的相对组合，并为应用材料公司赢得市场份额提供了机会。以前沿代工逻辑为例，从最先进的 FinFET 一代过渡到集成全栅和背面供电的第一个节点，使我们的总可用市场增长了 15% 以上，每月每生产 10 万片晶圆，其市场规模达到约 140 亿美元。

与此同时，我们预计应用材料公司的相关收入将在同等晶圆厂产能的基础上增长 30% 左右。虽然这些变化的大部分支出还在我们眼前，但我们已经看到了对我们业务的积极影响。到 2024 年，我们相信我们在领先的代工逻辑、DRAM、先进封装和中国以外的 ICAPS 市场总体上将超越市场。

美国公司服务中国市场的能力受到限制，而 12 月和 1 月宣布的最新贸易规则进一步限制了这些能力。我们估计，这些新规则将对 2025 财年的收入产生约 4 亿美元的增量影响，其中约一半是服务收入。我们还认为，到 2025 年，中国在全球晶圆厂设备支出中所占的份额将较小。

在应用材料公司，我们的战略是开发和商业化行业最有利的技术，涵盖前沿逻辑、内存、先进封装和 ICAPS。我们将投资重点放在这些高增长领域，以便我们创造和获取更多价值。我们实施战略的方式之一是利用我们广泛的技术、能力和合作伙伴关系，为客户提供独特且互联的解决方案。

我们的联合优化和集成解决方案解决了客户面临的更高价值的设备挑战，竞争对手难以复制。一个很好的例子是我们的集成混合键合互连解决方案，它将六种技术（包括来自合作伙伴的一个模块）整合到一个集成系统中。

在过去的一个季度，我们成功完成了重要的资格认证里程碑，并收到了来自多个领先客户的批量订单。我们的集成混合键合系统是我们的下一代解决方案之一，它使我们能够扩大在先进封装领域的领导地位。到 2024 年，我们的封装业务将占据我们所服务市场的一半以上，我们仍有望在未来几年内实现收入翻番。

我们战略的另一个重要支柱是高速共同创新。我们认为，这是应用材料公司和我们的客户以更快、更低成本将下一代技术推向市场的关键。通过更紧密的生态系统合作加快学习周期，我们正在加速新芯片架构的开发，提高共同成功率并优化研发效率。

上个季度，我们取得了诸多成就，其中包括在新加坡举办的技术峰会上推出了 EPIC 先进封装战略，此次峰会汇聚了来自 20 多家全球公司的研发领导者。我们曾是两支获得 CHIPS 法案资助的团队的一员，这些团队致力于开发用于 3D 集成的先进封装基板。我们领导着硅基板团队，并与获得玻璃芯封装资助的公司建立了长期合作伙伴关系并进行了投资。

我们在硅谷 EPIC 中心建设方面取得了重大进展，该中心预计将于 2026 年上线，并将成为我们全球 EPIC 协作平台的核心，我们与 TPG 合作，将 Applied 的薄膜电池业务转变为一家独立公司。

我们还在改进我们的协作模式和服务，帮助客户在将下一代技术推向大批量生产的过程中管理日益复杂的业务。我们正在部署我们的高级服务产品，包括我们的可操作洞察加速器数据平台或 AIx，以帮助加速客户的研发项目，缩短技术转移时间，并优化设备性能、产量和工厂成本。

通过这些更紧密的合作关系，我们的服务收入很大一部分来自多年期协议形式的订阅。虽然我们的短期服务增长受到贸易限制的负面影响，但我们仍然有信心，从长远来看，我们仍将以较低的两位数年增长率实现 AGS 增长。

在将发言权交给 Brice 之前，我先简单总结一下。随着主要技术趋势重塑全球经济和半导体行业，应用材料公司在短期内继续保持强劲的财务业绩。我们在快速增长的市场领域处于主要设备架构变革的最佳位置，这些领域对节能 AI 至关重要，我们专注于与客户和合作伙伴进行高速共同创新，以前所未有的速度将突破性技术推向市场。

布莱斯？

谢谢 Gary，也感谢参加今天电话会议的各位。本财年开局强劲，收入健康增长，利润率大幅提升，推动非 GAAP 每股收益同比增长 12%。此外，我们向股东派发了 16 亿美元，其中包括 13 亿美元的股票回购和 3.26 亿美元的股息。第一财季的业绩基本符合我们的预期，总净销售额约为 72 亿美元，同比增长 7%，半导体系统和应用全球服务均实现增长。

非 GAAP 毛利率为 48.9%，比去年同期增长 100 个基点，创下 2000 财年以来季度毛利率最高纪录。第一季度利润率表现强劲，这得益于非常有利的产品组合以及我们不断采用的前沿技术和先进的集成系统。此外，我们在基于价值的定价计划和成本削减方面取得了进展。非 GAAP 运营费用为 13.1 亿美元，我们增加了研发投资以支持我们的技术增长领域。非 GAAP 每股收益创下 2.38 美元的纪录，由于收入增长、盈利能力提高和股票回购，同比增长 12%。

再来看各部门，半导体系统第一季度销售额为 53.6 亿美元，同比增长 9%，主要得益于代工逻辑增长 20%，但部分抵消了 DRAM 销售额的预期下滑，因为去年对中国客户的销售额没有重演。非 GAAP 营业利润率为 37.3%，同比增长 160 个基点。为物联网、通信、汽车、电力和传感器市场客户提供服务的 ICAPS 节点销售额同比略有下降，环比持平。

谈到应用全球服务，AGS 第一季度的收入为 15.9 亿美元，同比增长 8%，服务业务健康增长，但 200 毫米设备销售额下降部分抵消了这一增长。非 GAAP 营业利润率为 28%，同比下降 30 个基点。最后，我们的显示器业务实现了 1.83 亿美元的收入。

再来看看资产负债表和现金流，本季度结束时，我们的现金和现金等价物为 63 亿美元，债务为 63 亿美元。本季度经营活动产生的现金为 9.25 亿美元，资本支出为 3.81 亿美元，自由现金流为 5.44 亿美元。本季度我们向股东派发了 16 亿美元，其中包括 13 亿美元的股票回购和 3.26 亿美元的股息。截至本季度末，根据我们的股票回购授权，仍有大约 76 亿美元可用。

展望未来，我们看到领先的代工逻辑领域发展势头强劲，我们的客户将采用环栅晶体管的最先进技术节点投入大批量生产，因此我们处于特别有利的地位。

继 2023 年和 2024 年的强劲支出之后，ICAPS 节点的投资水平将更加稳健，从而抵消领先优势。在 DRAM 方面，我们看到了健康的需求，但考虑到 2024 年中国客户的购买量今年不会重复，因此面临着严峻的同比对比。

我们也看到 NAND 的增长，尽管处于历史低位。正如 Gary 提到的，由于 12 月和 1 月宣布扩大出口管制，我们预计 2025 财年的收入将受到约 4 亿美元的不利影响。其中近一半的影响将发生在第二季度。由于我们不再能够为某些客户提供服务，本财年下半年的影响将更多地集中在 AGS 身上。随着第二季度收入的下降，我们预计 AGS 将在第三季度恢复增长。

根据这些贸易限制以及我们对第二季度业务的看法，我们预计中国占总收入的比例将比第一季度低约 5 个百分点。这低于约 30% 的正常水平。考虑到所有这些因素，我们预计第二财季总收入为 71 亿美元，上下浮动 4 亿美元，同比增长 7%，非 GAAP 每股收益为 2.3 美元，上下浮动 0.18 美元，同比增长 10%。

我们预计半导体系统收入约为 53 亿美元，同比增长 8%，AGS 收入约为 15.5 亿美元，同比增长 1%，显示器收入约为 2.5 亿美元。我们预计非 GAAP 毛利率约为 48.4%，非 GAAP 运营费用约为 13 亿美元。我们预计税率约为 13%。

最后，我们的业务表现强劲，我们对所有业务部门的增长机会充满信心。我们正在对研发进行大量投资，以扩大我们在前沿领域的份额，并增加资本投资，以成为与客户高速共同创新的领导者。这是我们对业务增长轨迹充满信心的重要指标，凭借我们差异化的技术、独特的见解和深厚的行业关系，我们将从未来几年预期的技术转型和半导体增长中受益。

莉兹，我们现在准备开始问答环节。

谢谢 Brice。为了帮助我们在今天的电话会议上联系到尽可能多的人，请将问题限制在一个范围内。如果您还有其他问题，请重新排队，我们会尽力在稍后的会议中回复您。

[操作员指示] 我们的第一个问题来自高盛的 Toshiya Hari。请问您的问题。

大家下午好。非常感谢您回答这个问题。我知道你们没有或从未给出具体的 WFE 数字，但从高层来看，Gary 和/或 Brice，我希望你们可以提供一些关于你们对今年的看法的背景信息。我知道您给出了一些评论，但从应用和地理位置来看，您认为 2025 年可能会如何发展？更重要的是，相对于市场而言，你们的出色表现，我们应该关注哪些关键驱动因素？如果您能谈谈相对于 2024 年取得的出色表现，那会很有帮助吗？谢谢。

好的，谢谢 Toshiya，很高兴收到您的来信。首先，我们要说的是，我们的 Q2 指南很好地表明了我们认为市场正在如何发展。因此，前沿技术，以及您在 AI 中看到的所有优势以及 DRAM、高级逻辑和 HBM 的推动，都是我们今天在市场上看到的因素。因此，前沿技术正在增长。我们一直认为它将在今年加速发展，我们确实看到它在第二季度强劲增长。

我们强调，我们也一直在关注 ICAPS 市场，因为过去几年中国市场发展迅速，而第二季度的市场规模较低。因此，这些因素相互抵消，但总体而言，我们仍然保持着整体市场的逐年增长。因此，从市场角度来看，这是一个巨大的变化。

从内存方面来看，我们的内存季度环比增长基本持平。我们确实看到 NAND 方面有所增加，但 DRAM 略有减少。NAND 正在增长，但当然增长幅度较小。

最后我想分享的是，说到先进封装，去年我们在 HBM 方面增加了大量产能，这是产能的首次爆发。我们仍在向 HBM 销售产品，仍在向该市场添加设备，但速度较慢，所以这也是前景的一部分。

因此，关键在于，我们都在等待 Advanced Logic 能否强劲增长以抵消 ICAPS 投资放缓的影响，而这正是我们在第二季度看到的情况，也是我们最好的预测。我们试图分享我们今天看到的情况，我们认为这是我们目前对今年的看法的最佳指示。

是的，Tashiya，关于超越性问题，在过去四年中，包括去年，我们在领先的代工逻辑、DRAM、高带宽内存、先进封装和 ICAPS 市场（中国以外）的总体表现优于其他市场，我们对此进行了多次讨论。我们专注于对 AI 节能计算至关重要的主要设备架构变化。

当我们与所有客户会面时，他们都关注这一点。因此，对于我们来说，我们有望在栅极环绕和背面电源以及代工逻辑领域占据我们所服务市场的 50% 以上的份额。我们的 DRAM 份额增加了 10 个百分点，随着 4F 平方和 3D DRAM 架构的采用，我们有望赢得股东。

2024 年包装业务的销售额约为 17 亿美元，四年内增长了 3 倍。正如我们多次说过的那样，我们计划在未来几年内将这项业务翻一番。自六年前成立集团以来，我们在 ICAPS 的市场份额已增长了数个百分点。我们向市场推出了几款新产品。我们拥有强大的新产品线，这些产品将扩大我们的可用市场并让我们在这一领域占据有利地位。

应用材料在材料工程领域具有明显领先优势，而材料工程领域在下一代芯片架构中的地位正在不断提高。因此，展望未来，我喜欢我们能够赢得这些重大转折点的定位。同样，在过去四年中，我们在所有这些领域都表现出色，并且我们有能力继续在未来表现出色。

谢谢。下一个问题来自花旗银行的 Atif Malik。请问您的问题。

嗨。感谢您回答我的问题。Brice，我很欣赏 4 月季度的业绩表现。硅片系统略有下降，这可以解释为中国的影响，您说的是 AGS 恢复增长。您能否对硅片系统发表评论？它们是否会在 7 月季度恢复连续增长，还是我们只能拭目以待？

是的，谢谢 Atif。我认为我们必须拭目以待半导体系统。但我们分享的是，我们一直期待前沿技术加速发展。当您考虑市场上的全栅极和背面电源节点以及这些节点对前沿架构的优势时，我们预计这些节点将投入大量产能，这就是您在第二季度看到的情况，我们预计这是市场走向的一个很好的迹象。

然后，在抵消方面，我们重点关注了 ICAP，我们一直在关注它，但我只能说市场在不断发展。我们对 ICAPS 和 ICAPS 中国的预测似乎每个季度都在变化，因此我们将观察今年剩余时间的演变情况。

然后是服务业务，是的，这将与 2022 年新贸易规则出台时的情况类似。正如您在我们第二季度的指南中所看到的，我们将有所退步，但我们预计从那时起将以两位数的低速增长，因为我们将继续增加客户，增加新类型的服务，而新客户和新地点将使服务业务更有可能被客户利用。

谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自 Bernstein Research 的 Stacy Rasgon。请问您的问题。

大家好，感谢您回答我的问题。您说下半年中国的影响将加重 AGS 的负担，但您也说 AGS 将在第三季度恢复增长。那么我该如何解决这个问题呢？什么可以抵消下半年中国的影响？总的来说，如果我加上 AGS 因中国制裁而受到的 2 亿美元左右的损失，如果您再加回这 2 亿美元，今年它还能实现两位数的增长吗？

是的，这是个好问题。谢谢 Stacy 的提问。因此，在 AGS 方面，可以这样想，大约一半的影响将在第二季度产生，然后在接下来的几个季度中继续产生影响。但我们不希望这是一个连续的对账项目。换句话说，无论我们在第二季度无法支持什么业务，在第三季度和第四季度，这都是相同或更少的业务。因此，第三季度和第四季度确实有影响，但我们认为从建模的角度来看，您不应该担心它。

我们将从那里开始增加，并将以我们所描述的速度增长，低两位数，因为我们继续增加安装基数和支持工具。然后没有进行计算。我想说的是，从核心 AGS 的角度来看，如果去掉 200 毫米，我们的增长率绝对会达到低两位数或更高。

谢谢。我们的下一个问题来自 Cantor Fitzgerald 的 CJ Muse。请问您的问题。

是的，感谢您回答这个问题。我希望您能谈谈毛利率。您谈到价值定价从 1 月份开始生效。我很想听听您如何看待这一定价在整个 2025 年的模型中的作用。

我想，作为其中的一部分，我们应该如何考虑不断变化的组合，以对上半年、下半年或 2025 年的退出率进行建模，这将非常有帮助。谢谢。

好的，谢谢 CJ。很高兴收到您的来信。因此，就毛利率而言，我们第二季度的指导值为 48.9 和 48.4，两个季度的混合都非常强劲。显然，由于第二季度受到中国市场的影响，混合实力略有减弱。我们仍将重申 48% 的基本利率。因此，我们认为，当我们没有那些具有超强混合的季度时，这仍然是我们标准化利率的大致范围。

因此，在下半年，除非我们保持完全相同的销售组合（我们可能不期望如此），否则今年的毛利率要么接近 48%，要么就无法达到这一水平。抱歉，我们没有给出今年的指导价，但这是我们的基本基准利率，您可以根据它来考虑业务的正常情况。

然后，如果你考虑定价，我认为定价有两个动态因素：一是我们正在开发的解决方案，Gary 指出公司正在朝着这个方向发展，这些解决方案对客户来说越来越有价值。因此，设备本身的价值主张也在不断增加。

然后，我们的定价机制是确保我们在定价时考虑到这一点。我们还有一个规范的基础设施来与客户进行这些讨论。因此，当我们分配研发时，我们当然会将其分配给我们认为市场上最有价值的领域。我们认为，你知道，这是一个执行问题，以实现市场上的价值，这正是我们正在努力做的。

所以我在上个季度的第三局谈到了这些——关于定价的过程，我认为这仍然是准确的。

谢谢。我们的下一个问题来自美国银行证券的 Vivek Arya。请问您的问题。

感谢您回答我的问题。实际上，我有一个长期的概念性问题要问 Gary，与光刻与蚀刻和深度强度有关。您知道，假设整体 WFE 强度保持在 15% 左右。这意味着 WFE 将在未来几年内与半导体行业的销售额同步增长。如果发生这种情况，Gary，您认为光刻占据更多份额，还是蚀刻或深度占据更多份额，因此增长速度比整体半导体行业的销售额更快或更慢？我听过双方的争论，但很想听听您的观点。

哦，嗨，Vivek，谢谢你的提问。所以，如果我看看我们未来关注的主要变化，如果你看看前沿技术、代工逻辑、背面电源的全栅极，我们的客户已经谈到能够在背面电源中实现 30% 的面积缩小优势，超越功率和性能优势，而特征尺寸实际上没有变化。所以这基本上就是我们在代工逻辑中看到的，我们认为这种情况会继续下去。

在 DRAM 中，如果您看看我们的客户在 4F 平方中谈到的情况，他们还谈到在实施新架构时可以节省大量面积。当然，对于所有这些事情，我们处于非常有利的位置。

然后，当你谈到 3D DRAM 时，3D DRAM 更加相似，不是相同的材料，而是类似的影响，材料工程的相对支出与光刻技术相比大幅增加。当然，我们和整个行业关注的另一个领域是先进封装。当我们展望三四年后的 AI 服务器时，架构将大不相同。而数据在这些架构中的连接方式，材料创新将再次带来巨大的创新。

因此，当我审视这些不同的市场时，当然 ICAPS 确实都是通过材料创新来推动的。我们之前在大师班上讨论过这个问题。我们看到，在所有这些不同的架构变化中，材料工程相对于支出的比例将不断增加。

谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自瑞银证券的 Timothy Arcuri。请问您的问题。

非常感谢。Brice，您认为，我知道您不会给我们去年的 WFE 数字，但您认为您的 WFE 份额增加了吗？这是第一个问题。然后您如何评价这些公司在中国的逆风？因为我知道他们推迟了 revrec，因此很难逐年衡量，但他们现在的 WFE 约为 5%。在过去四到五年里，它上涨了 400 个基点，这就是深度和蚀刻。您知道，您在保持份额和增加份额方面做得很好，但您如何看待来自中国的逆风，因为大部分增量支出都来自那里？谢谢。

好的，蒂姆，很高兴收到您的来信，谢谢。关于 2024 年的份额，当然，我们还不知道最终的衡量标准，但您在加里谈到的脚本中听到过，我们认为我们在除中国之外的所有市场都获得了份额。因此，我们只需要看看所有份额数字公布后读数是多少。因此，从这个角度来看，我们觉得自己处于有利地位。

即使在中国，我们也对我们的竞争方式感到满意。是的，中国本土供应商在已经实施的贸易规则方面具有一些优势。然后，关于中国的不利因素，我认为我们的知名度确实较低，但我们继续增加客户，我们认为这是一个巨大的市场。这是我们最大的 ICAPS 市场。而 ICAPS 是应用材料最大的市场。我们预计，随着时间的推移，设备层面的增长率将达到中高个位数。

如您所知，过去几年的设备投资一直领先于市场。因此，我们预计它会在一段时间内放缓。因此，我们将拭目以待。但对我们来说，这仍然是公司最重要的市场之一。

是的，Tim，我只是想再补充一下，我之前谈过这一点。在前沿代工逻辑方面，我们为这些转折做好了充分准备。DRAM，我们的份额增加了 10 个百分点，而且在 4F2 和 3D DRAM（高带宽内存）方面也处于非常有利的位置。您知道，这是我们占据非常强大领先地位的另一个领域。先进封装是另一个在四年内增长了 3 倍的领域，我们预计该业务将翻一番，并且未来将继续保持这种势头。

再次重申，我们确实为所有这些转折做好了充分准备，在 ICAPS，我们在 PDC 和蚀刻方面有增长空间，我们在这些领域有发展势头。我之前谈到了 ICAPS 创新渠道。同样，我们六年前成立了这个团队。我们向市场推出了 20 种新产品，我们还有新产品正在筹备中，这将扩大我们的总可用市场。我们有用于具有成本竞争力的应用的新产品，我们有创新来支持我们正在与领先客户共同创新的新 ICAPS 设备架构。因此，正如 Brice 所说，在我们可以竞争的领域，我对我们的地位和未来的渠道感到非常满意。

非常感谢，加里。

谢谢。下一个问题来自摩根大通的 Harlan Sur。请问您的问题。

大家下午好。感谢您回答我的问题。我们跟踪了半导体行业的许多终端客户，包括无晶圆厂和 IDM，我们正在跟踪他们的设计启动，尤其是自去年下半年以来，2 纳米设计启动似乎正在加速，特别是在人工智能、加速、计算移动等领域。团队是否正在与您的客户交谈，团队是否了解即将到来的 2 纳米节点过渡以及更重要的是相对于 3 纳米的批量生产潜力有多大？

嗨，Harlan。Gary 可能也会补充这一点。根据 2 纳米的性能优势，我见过各种对 2 纳米的估计。我认为我们预计这将是一个大节点。如果你看看一些第三方的估计，那应该是设计的一个很好的着陆点，就像过去的 7 纳米是设计的一个很好的着陆点一样。所以从节点的角度来看，我们预计它会很大。

是的，哈兰，我只想补充一点，每个人都关注人工智能的节能计算，如果你看看我们的客户是怎么说的，他们对 2 纳米节点的尺寸非常看好。

谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自 TD Cowen 的 Krish Sankar。请问您的问题。

是的。嗨，感谢您回答我的问题。Gary，我有一个关于环绕栅极的问题。您曾谈到获得超过 50% 的增量 TAM 份额，但 EPI 堆栈似乎是其中更关键的一个，而您的外延竞争对手似乎正在取得一些进展。所以我有点好奇，您能否谈谈您的 EPI 市场份额，以及您是否仍然对整体环绕栅极机会获得 50% 以上的份额增长充满信心？谢谢。

是的，正如我之前提到的，我们与所有客户都建立了深度合作伙伴关系，专注于高速共同创新这一理念。我们正在与未来十年的每一位客户在多个技术节点上开展合作。对于环绕栅极技术，我们仍在按计划进行我们之前谈到的工作，即获得环绕栅极技术 50% 以上的增量支出，而 Epi 是其中的一部分。我们处于非常有利的地位。我认为 85% 的 Epi 步骤都是选择性 Epi，我们在这方面拥有巨大的优势，我们在 Epi 方面有新的创新，我们正在将 Epi 推向市场，因此我们仍然对未来的出色表现充满信心。

谢谢，加里。

谢谢。我们的下一个问题来自 Raymond James 的 Srini Pajjuri。请问您的问题。

谢谢。我的问题是关于中国的。Brice，您在第二季度展望中提到，中国在风险敞口百分比方面将低于正常水平。我认为出口限制是永久性的。所以我很好奇，当您说低于正常水平时，您是否预计中国会恢复到您之前所说的 30% 的水平？那么您认为我们什么时候才能达到这个水平？然后也许是 Gary，过去 90 天，不包括出口限制，您能谈谈中国的需求状况吗？谢谢。

好的，谢谢 Srini。首先，我们仍然认为 30% 对我们来说是一个不错的长期利率，或者说对中国市场份额的一个不错的长期估计。当你考虑市场时，当然对我们来说，现在这是一个 ICAPS 市场，我们无法服务于前沿市场，但随着时间的推移，这将是一个不断增长的市场。

这些设备将以中高个位数增长，甚至更多，到 2030 年，半导体市场规模将达到 1.3 万亿美元，甚至 1 万亿美元至 1.3 万亿美元。因此，该市场将继续增长。在接下来的短时间内，我们可能会稍微少一点停顿，我们的投资率可能会稍微低一点。这会调整吗？但这对我们来说是一个非常强大的市场。因此，第二季度的 26% 和 30% 对公司来说是一个不错的估计。当然，这也包括我们所有的业务，AGS 和显示器。

然后加里 (Gary) 谈谈我们对需求的看法。

是的，我想我会对此发表一些评论。它仍然是我们最大的市场，因此你会看到前沿技术正在加速发展，但 ICAPS 仍然是我们最大的市场，而中国是该市场中最大的国家。因此，当你考虑它并考虑我们所描述的投资率倒退时，你仍然应该认为这只是一个非常大的机会和未来的增长机会。

因此，我们认为在两年的巨额投资之后，增长速度会有所放缓。但我们预计该市场会随着时间的推移而增长。我们的客户数量不断增加。我们正在跟踪大量正在进行的项目。我们预计产能每年都会增加。这就是我们预期的基础。

是的，我想补充的是，我们相信 ICAPS 市场从长远来看将以中高个位数增长。正如我之前提到的，我们正在筹备新产品，以扩大我们的总可用市场。新产品面向具有成本竞争力的细分市场，并有机会在大型细分市场中实现增长，而这些细分市场是我们发展势头强劲的领域。因此，我认为从长远来看，我们对市场持乐观态度，对我们的市场地位持乐观态度。

谢谢。我们的下一个问题来自 Stifel 的 Brian Chin。请问您的问题。

大家好。下午好。感谢您让我们问几个问题，或者一个问题，也许是给 Brice 的。我记得您之前在一份文件中披露了本财年的备份减少了 5.49 亿美元。而您量化了今年 4 亿美元的影响。您是否修改了实际影响，或者是否有一些 1.49 亿美元的剩余金额超出了 12 个月的范围？

布莱恩，你说得完全正确。所以变化不大。549 美元是我们的积压订单，它涵盖了一年多的时间。所以我们分享了 12 个月的情况。如果你算一下，我认为大约是 380 美元。所以，就我们对全年影响的估计而言，我们仍然非常接近。

谢谢。

谢谢。下一个问题来自富国银行的 Joe Quatrochi。请问您的问题。

感谢您的提问。我想知道您是否可以再谈谈您对 DRAM 增长的预期。如果我们在一年前的比较中排除中国 DRAM 支出带来的好处，我们应该如何看待今年您的业务增长？

是的。谢谢，乔。我先从这个开始。我认为我们已经看到了 DRAM 创纪录的两年，当然，2024 年受到我们看到的中国额外需求的推动。我不能在这里预测今年，但我们看到世界其他地区对 DRAM 的投资率仍在继续。因此，HBM 解决方案具有很大的吸引力，而高级计算性能系统中的 DRAM 也具有很大的吸引力。因此，我预计 DRAM 将继续保持增长势头，这也包括在我们第二季度的展望中。

是的，Joe，我只想说，正如我之前提到的，我们对计算内存的信心比对存储内存的信心要大。我们的客户说，生产相同数量的 HBM 需要 3 倍的晶圆数量。因此，从长远来看，这肯定会有助于提高增长率。

谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自 Needham & Company 的 Charles Shi。请问您的问题。

大家好。是的，大家下午好。我有一个关于收入的问题，即环绕栅极节点的预期收入。您之前说过，到 2024 年，财政年度的收入将超过 25 亿美元，您预计会翻一番，那么 2025 年的数字是上升还是下降，或者这个数字有什么变化吗？也许问题的另一部分是，我认为您之前说过，去年的 8 美元收入加上今年的收入，意味着到今年年底，全球 2 纳米产能将达到 10 万。您是否认为环绕栅极支出可能会在 2026 年进一步加速？因为我们试图考虑最终产能，可能是在 2026 年，但如果可能的话，您想谈谈您对 2026 年的初步想法吗？谢谢。

好的，Charles。谢谢你的提问。首先，是的，我们没有改变对 2025 年环栅相关设备增长的预期，所以 2024 年为 25 亿美元，然后有机会在 2025 年翻一番。如果把这些加在一起，那就是 70 多亿美元。当我们用环栅背面功率描述 SAM 时，是的，你可以回过头来说，这意味着大约有 100,000 个晶圆启动试点和 HBM – HVM，对不起，大批量制造能力正在开始到位。然后，当然，你必须自己做研究，看看你认为节点的大小。我只是建议节点通常比这更大。所以我们预计这种情况会继续下去，并且增长肯定会持续到 2025 年以后。

是的，我想说的是，随着你不断前进，你会逐渐增加背面电源，这也在扩大我们的可用市场，我们在这方面占有很大的份额。因此，一旦你将环绕栅极和背面电源结合在一起，我们的机会就会大大增加。

下一个问题来自 Wolfe Research 的 Chris Caso。请问您的问题。

是的，谢谢。晚上好。我想问题是关于您现在对客户预测的信心程度如何？我知道您显然没有给我们全年的指导，但我知道客户通常对预测给出很好的预测。也许您可以谈谈不同的细分市场，您对今年的代工逻辑支出的看法听起来相当有建设性。您的评论表明 ICAP 的预测发生了很大变化。所以我认为那里存在一些不确定性。也许您可以就不同的细分市场谈谈这些。

当然。谢谢你的提问，克里斯。所以，我认为我会把对大客户的信心水平定得相当高。尤其是自从我们看到 COVID 和通货膨胀事件以来，我们要求所有客户都有更长远的眼光。因此，我们对大客户有更高的可见性。所以如果你考虑领先的逻辑，更高的可见性，当然是针对 DRAM，当然是针对 NAND。然后我会拆分 ICAPS，对于 ICAP 领域更成熟、历史更悠久的公司来说，这将是同样的观察结果，良好的可见性，相同的做法。

然后对于 ICAPS 的长尾，包括很多中国客户，双方在这方面的经验都比较少。因此，可见性会降低，这就是我们的预测出现很大波动的原因。所以我认为在过去几年中，我们一直在不断提高对中国的预测。因此，可见性会降低，计划也会随着未来的发展而改变。

最后再说一句，关于代工厂逻辑，因为关于各种代工厂有很多问题，我们的观点是，我们不仅拥有来自客户的信息，而且我们还试图与我们的终端市场预期进行三角测量。因此，我们认为我们对数据中心、个人电脑、智能手机驱动的领先逻辑的预测相当满意，并了解这些市场的最终需求。

谢谢。

谢谢。[操作员指示] 下一个问题来自瑞穗的 Vijay Rakesh。请提出您的问题。

是的，你好。我只是想问一下封装方面的问题。我知道封装在内存方面变得越来越重要。我只是想知道，如果要看 2025 年，是否有办法查看封装占总 WFE 的比例，以及随着封装在内存和逻辑中所占比例越来越大，您如何看待 WFE 的比例增长？谢谢。

我会尽力的，Vijay。我们去年说过，到 2024 年，我们在先进封装领域的封装相关收入将达到 17 亿美元，因此我们在该领域占有优势。所以你可能需要做一些反向计算才能知道封装是什么。它正在以强劲的速度增长。我认为只要想想这背后的原因，我们都知道，Gary 称之为这些前沿系统上性能的竞赛，最大限度地利用 GPU、CPU、加速器等。这才是推动这些封装技术需求增长的真正原因，因此我们预计未来几年需求将大幅增长。

是的，Vijay，我们还谈到了在未来几年内将我们的封装收入再翻一番。这个领域正在发生巨大的创新。我们谈到了芯片补助金，用于硅和玻璃的新基板技术，如何连接人工智能服务器，以及三到四年后的架构将与今天大不相同。所以我相信这对应用材料来说是一个很好的机会。我们是晶圆正面、晶圆背面和先进封装领域的领导者。这个领域将实现显着的复合年增长率，因为它对节能计算非常重要。

谢谢。我们的下一个问题来自 Susquehanna 的 Mehdi Hosseini。请问您的问题。

是的。感谢您回答我的问题。一个问题分为两个部分。根据上一份 10-K 报告，SSE [ph] 积压订单为 83 亿美元，同比下降 23%，而 AGS 积压订单为 68 亿美元，增长 32%，您预计 SSE [ph] 的积压订单何时会出现拐点并出现增长？至于 AGS，由于中国的限制，将有 2 亿美元流出，这只是 AGS 积压订单的很小一部分。这是 AGS 多年积压订单的反映吗？或者您在这里可以使用任何颜色？

是的，Mehdi，谢谢你的提问。你对 AGS 的回答很正确。我们与 AGS 签订了多年期合同，这往往会使积压订单看起来更大，当我们签订这些合同时，你的订单出货比看起来会更大。所以我认为平均合同期限在 2.9 年左右，我们签订的一些合同期限更长。所以这确实扭曲了 AGS 的积压订单或使其变得更大。

然后，在设备方面，由于供应链和与 COVID 相关的问题，我们在设备方面一直在正常化。因此，我们停止按季度报告，因为这不能很好地反映潜在的业务变化。我们正在努力与客户建立更长时间的可见性，我们正在努力获得更长的构建承诺。因此，这方面有很多进展。所以，除了您在我们的 10-K 中看到的内容之外，我没有什么可以分享的。

明白了。谢谢。

谢谢。我们的下一个问题来自 Redburn Atlantic 的 Timm Schulze-Melander。请问您的问题。

是的。你好。非常感谢您回答我的问题。也许请问 Gary 和 Brice 一个问题。Gary，您提到了 Advanced Packaging，并提到了来自多个前沿客户的批量订单。您能否详细介绍一下它们是什么类型的设备应用？您预计什么时候开始批量生产？然后是 Brice，关于税务资产重估的一个建模问题。您能否对此提供更多详细信息？资产负债表上剩余的 24 亿美元递延所得税资产是否有任何实际影响或影响？谢谢。

是的，Tim，相对于封装收入，它实际上来自所有不同的封装架构，我们拥有非常强大的地位，广泛而独特的连接产品组合。因此，我不会再说，对于我们来说，包括去年收入达 7 亿美元的 HBM，我们在所有这些不同的架构类型中都具有实力。我真的不想发表评论，我会让客户评论他们正在采用哪些架构。我想说，正如我之前提到的，这个领域将会出现巨大的创新，其架构与当今市场上的架构截然不同。这对于节能计算非常重要。Applied 一直在投资，以赢得这些架构的转变。

好的。然后 Tim，谢谢你的税务问题。是的，很高兴指出，在我们的 GAAP 净收入中，你会看到我们的非 GAAP 收入增长存在显著差异。那里发生了什么？这是好消息就是坏消息的情况之一。所以我们刚刚更新了新加坡的激励税率。因此，我们在新加坡拥有的税收资产是多年前我们将资产转移到新加坡时创建的。这本质上是一种价值较低的资产，因为它可以保护我们免受较低的税收，如果这有意义的话。

因此我们的税率下降了，这是个好消息。然后，你需要保护的免征税资产的价值会比高税率时期略低一些。所以那 6.74 亿美元，我认为这个数字是对该税收资产的重新评估。而且我认为我们不会在未来几年摊销这项税收举措带来的收益。这始终在我们的和解中，但我们正在谈论的这个特定事件，我认为对此有所期待。

太好了，谢谢。

是的。

谢谢。[操作员指示] 今天节目的问答环节到此结束。我想将节目交还给 Brice，以便他发表进一步的评论。

谢谢。总而言之，我们相信我们在短期和长期都处于有利地位，因为我们在尖端技术研发方面的投资，加上我们为加速行业合作所做的努力，使我们在未来几年内能够从半导体增长中获益。感谢您今天的出席。Liz，请结束通话。

谢谢您，Brice，也感谢大家今天参加电话会议。今天电话会议的重播将于今天太平洋时间下午 5:00 在投资者关系网站上提供。感谢您对应用材料的持续关注。

谢谢，沃尔特。大家下午好，感谢您今天参加我们的财报电话会议。我对我们的第二季度业绩感到很兴奋。我们的团队在执行规模方面做得非常出色。我们在平台化方面取得了长足的进步，这让我们本季度的营收和利润均超出预期。我们实现了高 ARPU 预期，接近最高水平。这让我们的 NGS ARR 表现强劲，也让我们的收入超出预期。

在第二季度，整个投资组合的增长相当广泛，三个地区和平台均表现强劲。特别是，我们看到国际大型交易表现强劲，SASE、软件防火墙和 XSIAM 也做出了巨大贡献。

在盈利能力方面，尽管发生了一些一次性事件，但我们的营业利润率仍高于内部目标。我们的效率举措继续取得成果，包括人工智能的一些有希望的早期贡献。这些结果使我们能够提高今年的营业利润率和每股收益指导。我们对自由现金流的表现也非常满意，并继续有信心在未来几年内管理我们的自由现金流指导，正如概述的那样。稍后 Dipak 将对此进行更多介绍。

从我们的角度来看，网络安全的前景似乎在第二季度表现强劲，并且很可能在今年剩余时间内保持这种势头。尽管新政府还在就任，但有迹象表明，我们将能够在今年剩余时间内看到合理的增长。随着有关人工智能的讨论继续无处不在，各家公司竞相评估实验和部署人工智能，他们发现一些遗留架构阻碍了他们的愿望。

有趣的是，这导致云转型项目复苏，从而带来对网络安全网络转型的需求。虽然网络安全是一种衍生效应，但很明显，人工智能的长期趋势将继续支撑技术转型，从而继续推动对安全的需求。这些转型都是为了在基础设施中嵌入人工智能功能。

此外，其中许多都涉及改变数据策略，以及人们越来越认识到数据安全在未来将变得越来越重要。我们从对数据安全态势管理的日益关注中看到了这一点，我们对 Dig 的收购似乎预示着这一点。

为了充分利用人工智能的力量，客户必须将数据从不同的传统系统和提供商中解放出来，开放更广泛的访问权限并依靠云。云基础设施比内部部署 IT 更具动态性，从而产生风险。随着云数据量的增长以及客户使用云服务提供商提供的新服务（例如现代数据存储库），他们正在加倍努力，确保从开发到运行时保护他们的云环境，了解谁在访问云中的哪些数据并控制这些新服务。换句话说，云正在成为企业不可或缺的一部分，必须提供相同级别的安全性。

不断变化的攻击背景也加剧了我们所看到的这种转变。有明显迹象表明，恶意攻击者使用人工智能来加速攻击。谷歌最近发现，攻击者可以使用生成人工智能来更快地发起攻击，包括自定义有效载荷、迭代恶意脚本和使用规避技术。此外，恶意攻击者正在使用生成人工智能来侦察目标组织，包括其基础设施和托管服务提供商，而这些经常被利用来发起攻击。

我们正面临一场新的技术革命，它要求我们保护人工智能。随着客户利用云、改造本地基础设施并应对人工智能驱动的不断升级的威胁环境，他们正在改变管理安全运营的方式。传统产品无法统一跨云和本地、跨多个供应商的 SecOps，也无法利用人工智能。人工智能是提供自动化的关键，它有助于将大量数据拼接在一起，并生成近乎实时的补救分析，以跟上步伐。正如我所说，安全是一个数据问题，数据必须集中在一个地方，人工智能才能掌握背景信息并阻止威胁。

我们的行业必须改变模式，从碎片化转向平台化，以实现最佳安全结果。在我们与 IBM 进行的一项最新研究中，平台化组织检测安全事件的时间减少了 72 天，遏制安全事件的时间减少了 84 天。我们的团队正忙于帮助客户加速其环境中的云采用和转型。他们需要集成的安全产品和平台，以便 AI 能够最有效地保持活跃的网络安全格局。

一年来，我们对推动平台化战略的进展感到满意，并很高兴看到平台化在整个行业得到广泛采用和认可。正如我在几个季度前提到的那样，我希望我们能早点采取这一举措。我们看到了一些有趣的行为，这强化了我们的信念，即网络安全的未来状态必须是支持人工智能的平台，它们可以显著提高响应速度。我们在第二季度交付了大约 75 个新的平台化，高于去年同期的大约 45 个。现在，我们的前 5,000 名客户中总共有 1,150 多个平台化。正如您所料，我们的大多数平台化都是从网络安全开始的，并且来自在一个领域实现平台化的客户。

然而，我们的双平台客户数量在第二季度增长了 50% 以上，而三平台客户数量同比增长了 3 倍。此外，Cortex 平台化客户数量增长了 3 倍以上，反映了我们强劲的 XSIAM 发展势头。我们很高兴看到迄今为止成功推动该战略的零件数量，而我们第二季度的表现使我们有望实现到 2030 财年实现 2,500 到 3,500 个平台化的既定目标。

投资者总是问我平台化交易是什么样的。所以我想根据我们本季度签署的交易提供一些例子。亚洲一家银行在第二季度签署了一项价值超过 6500 万美元的交易，首次与我们在 Cortex 上进行平台化，这是一次重要的 XSIAM 部署。几年前，他们一直在利用 XDR 和其他 Cortex 功能，我们也是网络安全客户和 QRadar 客户。

他们的 SOC 中有许多单点产品，但并未获得所需的结果。但发现和补救安全事件的时间有限，导致合规性问题。在 Cortex 平台化过程中，我们与该客户的 NGS AR [ph] 同比增长了 5 倍，超过 1200 万美元。我们期待在此推动成功部署，这可以成为该客户未来实现网络或云安全平台化的途径。

一家美国市政当局与我们签署了一项价值超过 6000 万美元的交易，其中包括更新其网络安全资产并扩展我们的产品组合。该客户利用了我们在网络安全领域的所有四种形式，并且已经在那里实现了平台化。该交易还包括 Cortex 和 Prisma Cloud，这为我们未来在这些领域的平台化奠定了良好的基础。我们在这方面的 NGS AR 在过去 12 个月内增长了 40% 以上，达到 1100 多万美元。

一家欧洲汽车制造商在第二季度签署了一项价值 2500 万美元的交易。他们已经与我们在网络安全和云安全方面进行了平台化，随着他们更新防火墙和支持范围，包括物联网、虚拟防火墙和 SASE，他们获得了多项功能。这是一个复杂的客户，我们还通过 XDR、XSOAR 和 Xpanse 以及 Prisma Cloud 在 Cortex 中与他们开展业务。通过这样做，我们现在可以在未来通过 XSIAM 巩固 SOC 机会。对于这位客户，NGS AR 增长了 50%，达到 900 万美元。

除了这些轶事，我们大额交易的增长也说明了一切。第二季度，我们有 74 个账户的交易额超过 500 美元，同比增长 25%，有 32 个账户的交易额超过 1000 万美元，同比增长超过 50%。

现在来介绍一下我们的第一个网络安全平台 NetSec 的最新情况。我们第二季度的 NetSec 增长势头是由强劲的软件需求推动的。我们继续在网络安全领域引领市场，这约占我们订单的 80%。我们的零信任平台结合了三种最佳外形尺寸，建立在一致的架构上。随着应用程序在数据中心、超大规模、SaaS 和利用 AI 方面激增，这正迅速成为一项要求。与此同时，用户越来越多地分布在总部、家中的远程位置和其他地方。此外，现在很快就会有非人类用户以 AI 代理的形式出现，必须确保与应用程序的交互安全。

这种联合网络安全产品需要投入大量资源进行集成，由于控制面板的差异，安全策略可能会出现漏洞。更重要的是，除非我们能够协调整个网络的数据，否则客户未来采用支持人工智能的安全功能将面临挑战。我们必须相信，未来所有解决方案都需要集成、协调数据，并利用这些数据来训练人工智能代理来解决安全问题。

深入研究防火墙平台，我们的订单加速增长了 21%。在此过程中，我们继续看到家电市场需求稳定。这种稳定性加上我们继续占据市场份额，使我们的家电订单量增长了中等个位数。行业中许多参与者都进入了更新周期，我们相信我们有能力从中受益。

软件和 SASE 约占我们防火墙和平台预订的三分之二，增长速度是平台业务防火墙总量的 1.5 倍。我们多年来一直在重塑我们的安全订阅，我们在所有三种形式中都一致使用这些订阅。这些高级订阅都是云交付的，我们认为与市场上的产品有很大的不同。

将这些渐进式创新（如高级订阅和网络安全）引入我们的平台，使我们的客户能够无缝采用。这符合我们的战略，即通过面向未来的创新满足客户的安全需求。这对 Palo Alto 和客户来说也是双赢的。

接下来，让我们深入了解 SASE 和我们的软件防火墙业务。随着客户改造其网络以跟上为远程用户和分支机构提供一流安全功能的步伐，我们继续看到对 SASE 的需求。许多 SASE 项目规模庞大且内容全面，非常适合我们丰富的产品。SASE 继续成为我们在网络安全领域增长最快的形式，并为我们的增长做出巨大贡献。我们的 SASE 客户增长了 20% 以上，而我们的预订量增长了 50% 以上，价值超过 100 万美元的交易增长了 2.5 倍。我们现在拥有超过 5,600 名 SASE 客户和超过 2300 万个个人席位。在我们的 SASE 基地以及我们的 GP 客户中，我们被选中帮助保护超过 1 亿用户群。

与此同时，推动 SASE 发展势头的因素正在不断扩大。今年，SASE 平台新模块（例如自主数字体验管理或 ADEM、云访问安全代理或 CASB、Prisma Access 浏览器（您刚刚看到广告）和 AI 访问）的预订量增长了近四倍。客户对他们最初的 SASE 部署感到满意，正在添加这些模块以获得更现代化的安全环境并简化他们的供应商格局。

我对 Prisma Access 浏览器的发展势头感到特别兴奋。本季度我们售出的新 Prisma Access 席位中约有三分之一是用于我们的安全浏览器。我们在第二季度与一位客户签署了超过 1000 万美元的交易。第二季度 Prisma Access 浏览器的总预订量超过 3000 万美元，席位环比增长 95%。

我们还继续在 SASE 方面进行创新，发布了集成安全浏览器的移动版本。这款浏览器集成了 Prisma Access，为手机和平板电脑用户提供同样强大的安全性和对私人应用程序的访问。我们增加了 AI 访问功能，确保组织可以控制用户与基于 AI 的应用程序的交互方式。我们现在可以提供对 1,800 多个应用程序的实时可见性，而 6 个月前只有 500 个。AI 访问附带开箱即用的策略来管理上传、下载、共享功能等功能。在本季度的短时间内，我们拥有了 300 名使用 AI 访问功能的客户。我们还可以提供全面的数据保护，以保护敏感数据机密和知识产权。

现在转向软件防火墙。这是一个强劲的增长领域。我们的软件防火墙业务预订量增长了 50%，其中人工智能和公共云的采用继续成为最强劲的推动力。我们大约 70% 的 VM 部署现在在公共云中。我们继续看到客户在采用我们的硬件设备的同时采用我们的软件防火墙。为了证明这一点，大约三分之二的软件防火墙客户也是硬件防火墙客户，这表明该解决方案具有混合性质，并且需要平台化。

我们还继续在该业务上进行创新。在第二季度初，我们出租了基于 API 的 AI 运行时安全功能，这增加了我们的产品直接保护 AI 应用程序而无需成为流量路径的能力。在第二季度后期，我们利用此功能来保护 AI 代理，因为我们的许多客户都期待代理的价值主张，但需要像保护任何其他用户或应用程序一样保护它们。此功能帮助我们在本季度推动了第一笔七位数的防火墙——AI 软件防火墙交易，并且我们为未来的 AI 防火墙制定了健康的八位数管道。

现在我们来谈谈 Cortex。今天早上，我们发布了一个令人兴奋的消息。我们采用了业界领先的 Prisma Cloud 平台，对其进行了改进，使其具有更多功能，并将其与我们的CDR 功能和 Cortex 平台合并，宣布推出 Cortex Cloud。Cortex Cloud 现在是业界第一个端到端云安全平台，它与 SOC 深度集成。

随着我们长期提供云安全服务，我们了解到客户渴望确保他们能够将云安全功能一直追溯到运行时间减少，并针对此进行实时安全保护。我们还通过云代理提供强大的数据安全 DSPM 体验和实时安全功能。同样，所有这些现在都与 Cortex 平台本地连接。这就是云安全的发展方向。

我们已经预见到了云安全的市场变化，这也是我们在这个领域保持强劲势头和领导地位的原因之一。回想一下，在我们早期，我们于 2018 年通过两次收购进入了云安全市场，并继续建立这些能力，开创了这一类别，并凭借我们最初的云态势能力处于领先地位。不久之后，人们发现有太多的安全问题影响到了生产，而组织在部署应用程序后无法跟上这些问题的步伐。我们引领了向左移动的趋势，将其与云态势联系起来，以解决部署前的安全问题。

随着客户将关键任务应用程序和敏感数据加速部署到云中，攻击者注意到了这一点。我们自己的 Unit 42 研究表明，80% 的安全漏洞都存在于云攻击服务中，针对云环境的威胁增加了 66%。鉴于攻击背景下的这些演变，我们认为云安全和安全运营必须密不可分。现有的 Prisma Cloud 客户将无缝升级到 Cortex Cloud，以受益于 AI 驱动的优先级排序、自动修复和新的简化的强大用户体验。此外，他们还可以采用 Cortex 一流的 CDR 功能来获得实时云安全功能。

企业与云的统一可以进一步推动 XSIAM 在客户云环境中的采用。Cortex Cloud 原生集成了 Cortex XSIAM 中的云数据、上下文和工作流，作为单一统一的 SecOps 解决方案，显著缩短了响应现代威胁的平均时间。更重要的是，由于我们原生集成了云解决方案 SOC，XSIAM 现已转变为云和企业 SIEM。我们对保持或加速强劲的 XSIAM 势头的前景感到兴奋。

正如我所提到的，我们是在云安全和安全运营业务强劲发展势头的推动下宣布这一消息的。我想给你介绍一些亮点。我们在第二季度推动了 Cortex 和 Prisma Cloud 的预订量增长约 50%。在 Cortex，我们的客户增长势头良好，约为 20%。在这一客户增长期间，我们在第二季度再次签下了数百名新的 XTR 客户，这成为未来在更广泛的 Cortex 平台上进行 SOC 转型的机会。

我们的 XTR 势头继续受到我们产品功效的推动。本季度，我们获得了进一步的外部认可，在最近的 MITRE ATT&CK 评估中取得了领先地位。我们的 AI 驱动型 SecOps 平台 XSIAM 在第二季度突破了 10 亿美元的累计预订里程碑。虽然我们知道 XSIAM 是一款成功的产品，但我们也开始看到外部对我们领导地位的认可，Frost & Sulliva 和 Omdia 将我们视为 SIEM 类别的领导者。第二季度超过 1 亿美元的 QRadar 相关预订为我们 Cortex 的实力做出了贡献。我们在 QRadar 上的渠道同样强大，这让我们对 IBM 合作伙伴关系作为 Cortex 的推动者感到乐观。

在云端，我们看到我们的能力得到不断扩展。借助集成 DSPM 的 Prisma Cloud，您会看到早期采用是我们过去所有新云安全功能中最强大的之一。我们很高兴看到 DSPM 作为我们今天上午宣布的 Cortex Cloud 产品的一部分继续取得成功。

我们还看到战略行业中一些最大的公司取得了特别的成功。例如，几家 SaaS 公司在第二季度与我们签署了重要的云安全协议。在这个行业中，网络安全以外的一些十大 SaaS 公司利用我们的云安全功能来保护客户的环境。

如您所见，我们在第二季度看到了整个业务的强劲发展势头。我们看到客户对人工智能驱动、加速云采用和基础设施投资的需求，这支持了强劲的网络安全需求。这种健康的支出背景以及我们团队和平台化的强大执行力帮助推动了我们在第二季度看到的 RPO、NGS ARR 和收入的健康收入趋势。随着我们的销售团队利用我们的生态系统，继续更善于将我们的众多能力整合到每个客户的独特平台化旅程中，我们对维持这一势头仍然持乐观态度。我们对我们的长期和 NGS ARR 预测仍然充满信心。

支撑这一增长的是我们整个产品组合中持续的创新和发展势头。我们是企业浏览器、Secure AI by design、AI power SOC 等新市场类别的先行者，借助我们的平台方法，我们的客户可以轻松采用关键的新创新。最后，我们正在推动盈利增长，在营业利润率提高和强劲现金流之间取得平衡。

我们在推动 Palo Alto Networks 的高效文化方面不断取得进展，过去几年您已经看到了这一成果。对效率的关注以及在基于 AI 的细分市场取得的一些早期成功让我们有信心继续实现盈利增长。

现在我将请迪帕克发言。

谢谢 Nikesh，大家下午好。为了最大限度地利用我们在问答上的时间，我将向大家介绍第二季度的亮点。您可以在我们的新闻稿和我们网站上的补充财务信息中查看结果。

第二季度，总收入为 22.6 亿美元，增长 14%，高于我们预期的上限。在收入方面，产品收入增长 8%，而总服务收入增长 16%。深入研究总服务收入，订阅收入增长 20%，支持收入增长 8%。在过去 12 个月中，我们的产品收入接近 40% 来自软件。我们预计今年下半年软件将为产品收入做出健康贡献，我们预计这将使我们的产品收入进入两位数的增长范围。我们还看到第二季度对防火墙设备的需求稳定，我们预计这种需求将持续到 2025 财年，因为设备市场增长率为 0% 至 5%，正如我们之前讨论的那样。

再来看看地域情况。我们看到所有影院的收入都实现了两位数增长，其中美洲增长 13%，欧洲、中东和非洲增长 18%，日本、太平洋增长 17%。我们尤其对达成的大型交易数量感到鼓舞，其中欧洲、中东和非洲和日本、太平洋地区有一些值得注意的大型交易。例如，本季度我们在欧洲、中东和非洲和日本、太平洋地区都达成了有史以来最大的交易，每笔交易都超过 5000 万美元。正如 Nikesh 所指出的，这些交易表明我们在北美的大型交易成功扩展到了我们的国际影院。

此外，我知道许多投资者对美国联邦市场有疑问。今年我们对这个市场抱有谨慎的预期，第二季度联邦业务稳定。我们的大部分联邦业务与续约以及长期资助的现有项目有关。

本季度，我们的网络、云和安全运营平台还获得了 FedRAMP High 授权。我们目前拥有最全面的人工智能网络安全解决方案套件，获准在高影响级别的联邦网络中使用。

总 RPO 增长 21%，达到 130 亿美元，处于我们指导范围的高端。我们目前的 RPO 增长 17%，达到 61 亿美元。新合同的平均期限保持在大约三年，根据我们在大型平台化交易中的表现，特别是对 XSIAM 做出长期承诺的客户，它在第二季度确实趋向于我们历史范围的高端。我们的 NGS ARR 再次实现强劲增长，增长 37%，第二季度结束时达到 47.8 亿美元。我们的 NGS ARR 受到我们高级订阅、SASE 和 Cortex 的强劲增长的推动。

继续看损益表。毛利率 76.6% 略有下降，因为我们继续看到一些较新的 SaaS 产品的影响，这些产品增长迅速，但尚未实现规模化。此外，我们在第二季度与库存和产品转型相关的一些成本高于正常水平，我们预计这种情况不会在下半年再次出现。

值得注意的是，我们一直在将位于德克萨斯州的合同制造工厂转型为我们的主要制造和履行中心，这不仅是为了实现我们设备的规模和创新，也是为了利用我们的对外贸易区，这可以帮助减轻关税和我们运往国际目的地的产品，因为我们在美国组装和制造所有防火墙设备产品

更广泛地说，随着我们专注于推动盈利增长，我们继续看到整个公司的效率提高。我们看到营业费用占收入的百分比下降了 120 个基点，因为我们受益于业务模式和计划的规模，这是继续建立效率文化的一部分。我们的非 GAAP 稀释每股收益为 0.81 美元，GAAP 稀释每股收益为 0.38 美元，与我们的整体盈利能力一起继续增长。提醒一下，在去年同期，我们仅在 2024 财年就释放了 15 亿美元的税收估值准备金，这对 GAAP 每股收益产生了显着的积极影响。我们在第二季度产生了超过 5.09 亿美元的调整后自由现金流。

在我们的资产负债表上，您会看到我们的债务余额下降了 1 亿多美元，因为我们继续看到可转换债务的提前转换，这些转换由债权人自行决定，并由我们以现金和股权结算。我们剩余的 5 亿多美元债务将于 2025 年 6 月到期，尽管我们可能继续看到一些提前转换。我们在第二季度没有回购任何股票，我们的回购策略仍然是机会主义的。到 2025 年 12 月，我们还有 10 亿美元的授权。

正如 Nikesh 所说，我们对平台化战略的发展势头以及推动财务业绩的结果感到满意。我想向大家介绍一下我们实施该战略一年来的情况。大家肯定还记得，我们在一年前宣布了平台化战略。在过去的 12 个月里，我们从成功中吸取了教训，并在合理的地方进行了调整。我们推出了许多结构化的销售计划，重点是启动这一计划。我们的目标是消除与技术风险和客户预算挑战相关的摩擦。现在，我们已将这些做法融入到我们的业务运营中。

截至年底，我们看到整个行业都支持这一做法，我们的一些关键生态系统合作伙伴也为平台化投入了大量资源。这有助于我们在销售和营销方面发挥自身投资的作用，并让我们与生态系统合作伙伴关系紧密的企业客户更加紧密。

我们与全球系统集成商达成了许多大型平台化交易，并最终达成了交易。凭借这些共同的成功，合作伙伴共同为平台化投入了更多资源。当我们最初宣布平台化时，我们已经试行了该计划，这有助于我们树立积极发布的信心。在我们广泛宣布之前，我们的一些顶级销售代表正在推动体现平台化的原则的交易。一年来，我们看到销售代表的参与度显著提高，自我们推出加速战略以来的 12 个月内，大约三分之一的销售代表已经参与了一项新的平台化交易。

最后，当我们启动该计划时，我们曾假设平台化将使我们能够提高每位客户的 ARR。正如您在 Nikesh 报道的一些大型交易亮点中所看到的，我们已成功签署了更大的交易，并进一步扩大了我们的 ARR 和平台化客户。从我们提供的语气和一些细节中可以看出，我们对这里的进展非常满意。我将重申 Nikesh 上个季度和早些时候所说的，我们最大的教训是我们应该早点采取这一举措。

现在谈谈底线。我们对未来营业利润率扩张的信心源于我们对整个损益表中持续杠杆率的可见性。正如 Nikesh 所提到的，我们在公司多个领域实施的基于人工智能的计划取得了一些令人鼓舞的成果，这让我对推动杠杆率的能力更加有信心。我想向您介绍一些基于人工智能的计划的最新情况以及我们目前看到的情况。

在我们关注的领域，我们看到了有意义的效率，这些效率要么表现为更低的支出，使我们能够推动渐进式创新，要么在不增加支出的情况下吸收预期的产量增长。我们的首批基于人工智能的计划之一专注于面向员工的流程。过去，我们在 IT 的各种业务流程中都利用了承包商。随着 2025 财年结束，我们有望将合同工减少约 50%，这将直接节省运营费用。

在我们的全球客户支持业务中，我们利用内部开发的 Copilot 来协助解决案例。到目前为止，我们的支持 Copilot 已在网络安全领域约 85% 的案例中使用，这也是我们首次推出这项技术。我们发现解决案例的时间缩短了约 50%。

这为我们的客户带来了更好的体验，而且我们的团队能够处理更多的案件量，同时比过去增加的员工数量更少。最后，我们正在更早地为我们的开发人员部署 Copilot 工具，并看到了一些令人兴奋的结果。我们最近已将这项技术部署给了我们所有的工程师。这些和其他仍处于早期阶段的举措为我们带来了一致的成果，这让我更加有信心——对我们的业务（包括我们的成本结构）的切实利益充满信心。在我转向指导之前，我们有很多问题，考虑到我们业务中正在发生的一些转变，我们如何对现金产生的可持续性感到满意。

我们在 2022 财年开始看到延期付款交易的增加，并且在过去 3.5 年中，尤其是我们的 SaaS 产品中，大型交易推动了延期付款交易的显着增长。随着我们吸收了延期付款的增加，我们对每年自由现金流的可见性也提高了。在 2024 财年，当我们进入这一年时，我们计划的延期付款为 10 亿美元。这占我们 24 财年调整后自由现金流的 32%。

今年，这一金额增加到 14 亿美元，我们的可视性增加到预期调整后自由现金流的 41%。展望未来，我们预计到 2026 财年结束时，当年的延期付款将达到 20 亿美元，这将进一步提高我们对 2026 财年自由现金流的可视性。过去几年，我们通过延期付款的过渡取得了长足的进步。

今年，我们还投入了大量时间，确保我们能平衡这一转变与其他现金用途以及现金流优化机会。由于我们的家电订单和小额订单主要采用预付款，而且我们的许多大额交易已经采用了延期付款，因此我们相信，我们可以控制更多大额交易订单的趋势，就像过去几年所做的那样，使用延期付款。

因此，随着规模扩大，我们预期盈利能力将不断提高，这些财务动态让我们对自由现金流的产生更有信心。我们对 2025 财年充满信心，我们继续预计调整后的自由现金流利润率为 37% 至 38%，以及今年以后的现金产生率。我们有信心，我们可以在 2026 财年和 2027 财年产生超过 37% 的调整后自由现金流利润率。提醒一下，我们不按季度指导自由现金流，而且我们的现金流季节性确实存在逐年波动。

与前几年相比，我们预计 2025 财年会出现季节性波动，这主要受客户延期付款时间、年内预订时间和现金纳税时间的影响。但今年，我们预计，相对于华尔街，我们的更多自由现金流将出现在第四季度。

说到这里，让我来谈谈指引。对于 2025 财年，我们预计 NGS ARR 将在 55.2 亿美元至 55.7 亿美元之间，增长 31% 至 32%。剩余履约义务为 152 亿美元至 153 亿美元，增长 19% 至 20%。收入将在 91.4 亿美元至 91.9 亿美元之间，增长 14%。营业利润率将在 28% 至 28.5% 之间。摊薄非 GAAP 每股收益将在 3.18 美元至 3.24 美元之间，增长 12% 至 14%。调整后的自由现金流利润率将在 37% 至 38% 之间。

对于 25 财年第三季度，我们预计 NGS ARR 将在 50.3 亿美元至 50.8 亿美元之间，增长 33% 至 34%。剩余履约义务为 135 亿美元至 136 亿美元，增长 19% 至 20%。收入将在 22.6 亿美元至 22.9 亿美元之间，增长 14% 至 15%。摊薄非 GAAP 每股收益将在 0.76 美元至 0.77 美元之间，增长 15% 至 17%。我们在演示文稿中提供了典型的建模点供您查看。

在我回到沃尔特进行问答之前，我们将再播放一个视频。

[视频演示]

谢谢。我们在问答环节要求每位分析师只问一个问题。第一个问题来自巴克莱的 Saket Kalia，其次是摩根士丹利的 Hamza Fodderwala。Saket 继续。

好的，太好了。大家好。感谢您回答我的问题。这是一个不错的季度。也许这个问题应该问 Nikesh 和 Dipak。很高兴看到自由现金流利润率达到 37% 以上，预计到 27 财年将达到这一水平。Nikesh，您能否谈谈您在提高盈利能力方面取得的一些成功？Dipak，您能否更深入地谈谈自由现金流的其他驱动因素，例如延期付款？

是的，Saket，首先，谢谢你的提问。正如 Dipak 所强调的，我们开始实现规模化。正如你所看到的，从销售角度来看，平台交易实际上要高效得多，因为更大的交易——我认为，如果你看看网络安全领域，与大多数竞争对手相比，我们现在显然是一家大型交易公司。因此，从规模的角度来看，这无疑推动了我们的效率。如果你看看任何企业业务的损益表，50% 到 60% 的损益表来自销售、营销和客户支持。如果你能在这个过程中找到效率，这就是杠杆作用所在。所以你已经看到，我们在过去 2.5 年多的时间里一直在不断提高我们的营业利润率。这是从效率的角度推动的。如果你把它与我们在人工智能方面分享的一些早期实验结合起来，我们认为这在未来具有巨大的潜力，从现在开始，企业公司应该在未来以更高的营业利润率运营。我暂时不会做出预测，但我认为趋势对我们有利。这让我们非常放心，我们可以在未来几年内以强劲的营业利润率支撑我们的业绩。再加上 Dipak 和他的团队能够平衡延期付款产品的方式，他可以谈论这一点，正如我所说，这给了我们很大的可见性。我们相信未来几年的范围是存在的，之后可能会更高。

如果我能建立 Saket，其中很多内容都在准备好的发言中，但在过去几年中，随着延期付款余额的增加，我们已经有了更多的可见性。我们业务的某些部分实际上永远不会采用延期付款。较小的交易具有多层分销网络，每个人都希望预先付款。家电业务，无论是否是行业标准，都是预付款，然后剩下的就是其他一切，我们已经完成了重大转型。所以实际上没有那么多事情要做。我们已经走了很远。这就是我们信心的原因，这也是我在准备好的发言中想要传达的。

非常有帮助。谢谢。

谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的 Hamza Fodderwala，然后是摩根大通的 Brian Essex。

好的，太好了。感谢您回答我的问题，晚上好。Nikesh，我有一个更宏观的问题要问您。这个问题就留给其他人吧。显然，Palo Alto Networks 一直处于 AI 的前沿，无论是用于安全运营的 AI，还是 Cortex ，还是现在使用 Dig 和 Prisma Cloud 保护 AI。今年早些时候，DeepSeek 是市场上 AI 趋势的重要时刻。我很好奇，您认为这对 AI 的普及意味着什么，以及这对安全，尤其是 Palo Alto Networks 有何影响？

Hamza，你这个问题问得非常好。我并不是不期望你问这个问题，但这是一个很好的问题。我认为 DeepSeek 是人工智能的一个非凡转折点。不仅对我们而言，对整个行业而言都是如此。如果你从三个参数来看，就会发现质量问题。它是否和人们使用的模型一样好，比如 OpenAI、Gemini 或 Llama 等？至少如果你读过外面的评级，你会发现它在技术答案方面同样好，甚至更好。它的编码、数学和物理都更好。所以它看起来有更好的推理引擎。这很有趣。那么下一个问题就变得很好。如果它真的那么好，那么它同样好，那么经济效益如何？他们真的以更低的成本完成了任务吗？现在我们可以讨论这个问题，我不知道你是否能彻底弄清楚。但有趣的是，今天，你为大约 100 万个单词支付 0.14 美元，而为其他每个模型支付 7.50 美元。所以这是其他每个模型成本的 2%。现在，这正在推动实验。我最近与许多 SaaS 首席执行官进行了交谈，每个人都在进行实验。所以我们要看看 DeepSeek 是否能提供这种程度的性能。第三个问题是，好吧，等等。这来自一个民族国家，也许来自我们不想信任该模型的地方，我们必须弄清楚它有多安全。所以看，任何企业要使用的 AI 模型都将以隔离的方式使用。无论是在本地还是在您自己的云实例中，或者需要 AI 防火墙。如果你能保证你的数据不会离开这种隔离的空间，如果你能保证你可以在模型周围设置护栏，我认为你会看到更多的实验。所以从这个角度来看，这将是关键。我对每家企业的唯一建议是，确保不要在未运行防火墙的情况下部署 AI，确保不要将其部署在多租户环境中。但我认为这对 AI 来说是一件好事。而且，任何技术对于安全性来说都是件好事，因为任何新技术都需要你为其增加更多的安全性。

谢谢 Hamza。下一个问题来自摩根大通的 Brian Essex，然后是高盛的 Gabriela Borges。Brian，请讲。

感谢您回答我的问题。我有一个关于人工智能的问题，它来自利用整个平台的人工智能来提供更好的安全结果的角度。也许您可以谈谈您在云安全方面看到的情况，以及您能够为整个平台上的云到 SOC 安全提供代码的胜率。这对您与该领域的点解决方案提供商竞争的能力有何影响？这如何使您能够利用该平台作为云安全领域的一个例子？

嘿，Brian，还有点解决方案业务吗？现在似乎每家安全公司都在宣称自己的平台。所以我不认为这种点解决方案已经消失了。但无论如何，尽管如此，我昨晚还是打电话给了 Lee，我说，你知道吗，我找到了平台化的新存在理由。我们之前的叙述是，你需要一个平台，这样你就可以得到一个单一的玻璃窗格。你可以运行零信任网络，可以跨策略协调，没有安全漏洞。但随着我们继续前进，我们发现——我们一直在谈论部署代理，为什么我们需要人类来尝试完成这些复杂的任务，并试图理解你如何部署它？为什么我们不能有代理角色，他们会说，我是你的网络配置器，我是你的钓鱼修复者。为什么我们不能设计安全代理？当他们很快意识到，除非你有数据，否则你无法设计代理。他们无法——我们无法拥有 17 种不同产品的数据并对其进行解读。因此，我们发现，我们大约 2 年前部署的平台化战略，以及一年前真正投入的精力，使我们获得了和谐的数据。这 1,150 个平台化客户拥有和谐的数据。我们可以在此基础上运行和构建代理。因此从这个角度来看，我们销售的平台越多，就为我们创造了巨大的机会。但我要和 Lee 谈谈这如何在云安全方面帮助我们。

是的。所以你已经看到我们在很多地方所做的工作，对吧，Brian。所以——在 XSIAM 中，使用 AI 进行 SOC 并将平均补救时间从几天缩短到几小时再到几分钟。你已经看到我们在 NetSec 和网络安全、SASE 以及云中的其他地方都做到了这一点。你可以看到几件事。首先是在个人领域。所以在 AppSec 中，我们如何使用 AI 来更好地检测和预防错误配置，以免它们进入生产环境。在生产中，我们如何使用 AI 来更好地检测和补救、确定优先级等等。然后，借助我们今天早上宣布的 Cortex Cloud，我们现在不仅可以在每个领域应用 AI 自动化，还可以将其从 AppSec 连接到云、运行时和 SOC 的整个端到端。当你想到试图在云安全中实时变得更加主动时，这非常强大。

这是否意味着更高的赢率？那么，如果您将目光投向云安全领域的 Wiz 等单点解决方案供应商，您是否开始看到赢率有所提高？

我不会让他回答这个问题，但我要说点别的。说吧。

是的，因为它不仅取得了更好的安全结果，而且还意味着负责日常管理这一切的团队的安全运营更加高效。

布莱恩，我想说的是，我认为云安全将经历又一次演变。这种演变将像它一样——它从中心开始，向左移动到代码。现在它正在向右进行一次艰难的转变。一个艰难的右移意味着你需要在生产环境中的传感器中，了解正在发生的事情，保护生产环境并用它来优先考虑云安全。所以我认为，更大的云安全行动将在运行时与代理一起进行。这就是更多 XDR 玩家发挥作用的地方。实际上，赢得上一轮的并不是 CNAP 玩家。如果这有任何意义的话。

非常有帮助。谢谢。

谢谢 Brian 提出这两个问题。接下来我们请高盛的 Gabriela Borges 发言，然后是 William Blair 的 Jonathan Ho。请 Gabriela 发言。

感谢您回答我的问题。Dipak，您之前提到过，有些交易总是需要预付。也许您可以为我们详细说明一下。对于您的销售人员来说，他们决定何时进行多年期还是一年期结算的防护措施或框架是什么？他们何时可以提供融资，何时不想提供融资？谢谢。

是的。所以我认为这都是实际销售动议和谈判的一部分。所以实际上，你会看到大多数延期付款请求都来自高端客户。就像分销商真的不想与低端客户来回打交道一样，因此，这通常都是预付款，对吧。所以这真的是高端交易。在防火墙方面，我们通常会预先获得资金，因为这是基于更新周期进行预算的。所以除了这些情况之外，它就变成了谈判。我们的销售团队基本上会去解释金钱成本是有价值的。我们希望预先付款，然后根据要求和不需要的内容，它成为谈判的一部分。我们确实有护栏。从销售补偿到批准，一切都到位，以确保我们严格管理。但这确实是为了实现大规模平台化，这就是为什么我们一直在努力实现这一点，并且到目前为止过渡得相当顺利。

谢谢 Gabriela 的提问。接下来，我们将邀请 William Blair 的 Jonathan Ho 发言，然后是 Bernstein 的 Peter Weed。Jonathan，请讲。

只是想更深入地了解一下，将 CNAPP 添加为 Cortex 平台的一部分的决定？您能否谈谈采用这一策略后加速采用或加速平台化的能力？

是的。正如 Nikesh 所提到的，云中的许多操作正在转向实时，这意味着转向运行时甚至 SOC。从我们的角度来看，为了能够采取这些自动化操作，引入尽可能多的上下文是非常关键的，对吗？而这些上下文通常来自 CNAPP 甚至代码安全。这是第一个关键原因。其次是您的云环境越干净，我们就可以防止问题进入生产或云状态，我们可以检测和修复这些问题，您的云环境越干净，安全状态越好，运行时和 SOC 功能就越容易实时启动，因为它们更容易使用机器学习、AI 和其他类型的功能来识别攻击。因此，最终，我们相信，当客户将云的所有方面连接在一起时，他们就能获得最佳结果。因此，您会看到这一点也体现在我们如何打包产品方面。

太好了。感谢 Jonathan 的提问。接下来，我们将有 Bernstein 的 Peter Weed 和 Cowen 的 Shaul Eyal 发言。Peter，请讲。

嗨，谢谢你，祝贺平台继续取得成功。也许我问了一个不太吸引人的问题，即产品方面的问题。我认为我们在本季度看到了一些不错的优势。我知道这种指导意见，因为从增长的角度来看，这仍然是业务中不太令人兴奋的部分。但这种优势对于实现收入很重要。如果我们展望未来，这种优势是否应该被视为一种支撑，而不是对整体增长的拖累，或者这只是一个一次性的季度？展望未来，这种情况将如何发展？

Peter，我觉得这可能是老生常谈了。我一直在说硬件行业，至少对我们来说，我们的业务将实现 5% 到 8% 之间的增长。有时，在疫情后，它会保持平稳，出现激增，然后又回落。我认为我们已经回到了稳定状态。所以我认为你可以很容易地预期我们在设备方面的增长将达到低到中等个位数。但我认为我们真正的行动是——你必须明白，背后正在进行一系列的转变，就像 Dipak 强调的现金流转型一样。正如你所看到的，我们一直在将网络安全业务从硬件业务转变为软件业务。这就是为什么你看到我们在硬件和软件之间的增长为 21%。因此，随着时间的推移，我们对硬件的依赖减少了，因为我认为云转型正在进行中。越来越多的云量，因为这是好消息。云量的增长速度快于数据中心量的下降速度。因此，如果我们能够以某种方式管理这一转变，我们就可以推动越来越多的软件和防火墙功能，而不仅仅是弥补硬件业务相比增长缓慢的问题。随着时间的推移，它还可以推动整个 [音频不清晰] 网络安全类别的更高增长。

谢谢。

太好了。谢谢你的提问。接下来是 Cowen 的 Shaul Eyal，然后是 BofA 的 Tal Liani。请 Shaul 发言。

谢谢。大家下午好。Nikesh，我很想知道您对本季度策展人和 IBM 整体合作关系的看法。当您追逐这一资产时，它是否符合或优于您几个季度前最初的看法？

肖尔，我们昨天举行了董事会会议，有人评论说，有一天哈佛商学院会因为正确的理由而就此写案例。我想说，这对我们来说是一个了不起的合作伙伴，不仅仅是我们与 IBM 的关系，我们共同的市场伙伴关系，他们在那里——我们谈了一笔大交易。它实际上在英国是公开的，IBM 和我们合作的家庭办公室交易，以及这项非常大的现代化合同。我们的合作非常好。我们的一些非常大的交易，正如我们本季度最大的交易之一所强调的那样，亚洲银行是 QRadar 的客户，现在我们能够将 ARR 提高 5 倍。因此，您可以看到，IBM 与许多这些客户的合作取得了进展，这为我们带来了非常非常大的机会。所以这不可能更好了。

太感谢了。

谢谢 Shaul。接下来，我们请美国银行的研究分析师 Tal Liani 发言，然后是富国银行的 Andy Nowinski。Tal，请讲。

我想问一下利润率。您能介绍一下本季度利润率的情况吗？我看到了一点压力，那么今年的前景如何？利润率的利弊是什么？

Tal，我只想问个清楚的问题，你指的是毛利率吗？是吗……

是的，我看到毛利率和营业利润率也有一点变化吗？

是的。实际上，这主要体现在毛利率上。这些都在我的准备好的发言稿中。就像我们一样——所以，主要部分是服务毛利率。这是由较新的 SaaS 产品更快的增长推动的，这些产品有更多的时间来成熟和扩展。在硬件方面，我们确实有一些一次性的库存注销 [听不清]，下半年不会重复。

所以我认为——我们有 40 个基点的一次性注销，这影响了我们硬件方面的毛利率，这就是为什么——所以这是一次性事件。但我们仍然超出了我们的利润预期，无论是内部还是你们所说的。

谢谢。

谢谢，Tal。接下来，我们将邀请 Andy Nowinski 提问。最后一个问题来自 RBC 的 Matt Hedberg。Andy，请提问。

好的。下午好。谢谢。我认为你们的季度总体表现也很好。我想问一个关于净新 ARR 方面的更难的问题。如果你从 QRadar 中拿出第一季度的 7400 万美元，看起来你们的净新 ARR 在过去连续两个季度同比下降。而且你们在这些大型平台化交易中看到了很多积极的趋势。为什么这些趋势在过去两个季度没有转化为净新 ARR 增长？

是的。Andy，我们上个季度谈过这个问题。我的意思是，我们对净新 ARR 增长非常满意。我们确实有一些旧附件向云交付高级订阅的过渡，这导致一年前净新 ARR 显着增加。由于我们缺乏这一点，我们没有同样的提升，但我们一些新产品的净新 ARR，推动大量平台化的因素继续不断增强。

Andy，我想补充一点，就像我们谈到的软件防火墙优势、SASE 优势、云安全优势、XSIAM 优势，所有这些都有助于净新 ARR。这就是我们能够达到这一水平的原因——我还记得 6 年前，这个数字是零。所以我们很高兴它正在接近 50 亿美元。我们仍然相信我们有望在 NGS ARR 上达到 150 亿美元。

太好了。谢谢 Andy。最后一个问题来自 Matt Hedberg。Matt，请讲。

谢谢你们回答我的问题。祝贺你们取得的成果，这里的环境并不轻松。我有一个比较高层次的问题，也许可以问 Lee。我想我们都在谈论 [ Agentic 和 Agentic 框架。我想你在电话会议上提到了 Nikesh，Lee，从你的角度来看，很多人将身份视为基于 Agentic 的安全的先锋。你对更广泛的代理部署的安全基础有何看法？

马特，我认为情况要复杂得多，但不一定是一件坏事。但我认为，有时业界可能会迅速抓住一个身份的魔力，这很重要，但这些 Agenetic 平台的工作方式还有很多其他方面。我实际上会从如何保护 Agentic 平台的 AI 部分开始，并确保它能够提供 – 如果您要授予它采取独立行动的权力，这实际上是 Agentic-AI 将要做的事情，您最好确保 AI 环境完全免受攻击者的攻击，并且您已经实施了适当的护栏等等。

是的，这必须与身份相结合。所有这些都必须与——它将提升甚至仅仅是机器对机器级别的通信以及我们如何保护它相结合。因此，随着 Agentic AI 的成熟，其安全性将有多个方面。

Matt，我想补充一点，从我们的角度来看，最令人着迷的一件事是，在过去 24 个月中，我们已经销售了 200 多次 XSIAM，使其成为网络安全领域增长最快的产品。在 XSIAM 中，我们可以看到所有数据。因此，我们预计我们将开始在 XSIAM 中看到 Agenetic 活动。因此，身份分为两部分。身份是验证您的凭证，以确保您是您本人，无论您是代理还是人类，这通常是 MFA 对 SaaS 应用程序的服务帐户所做的。但是，监视活动并能够控制活动、停止活动和更改权限，必须在某种支持 AI 的 SOC 中实现。因此，我们认为，随着代理和部署代理的定义开始稳定下来，未来我们将有机会在我们拥有的 XSIAM 功能中构建 Agenetic 类型的检测补救和管理。

好的。Matt，感谢您为我们总结这个问题。我将把电话转回给 Nikesh，请他做最后发言。

谢谢，Brian。大家下午好，感谢您今天加入我们。Twilio 第四季度表现优异，收入达到 11.95 亿美元，同比增长 11%，连续第二个季度实现两位数增长。第四季度也是 Twilio 的一个重要里程碑，因为这是我们公司历史上首次实现季度 GAAP 营业盈利，远远超出了我们最初的目标。

全年，我们的收入为 44.58 亿美元，同比增长 9%。在过去两年中，我们致力于将 Twilio 的业务从主要关注增长转变为平衡创新、增长和盈利的业务。我们的结果证明了这些努力的成功。

我们不仅最近加快了收入增长，还显著提高了非 GAAP 盈利能力，同时显著加快了实现 GAAP 盈利的步伐，并降低了净烧钱率和流通股数量。自 2022 年以来，我们的年度自由现金流增加了近 10 亿美元。所有这些都表明我们致力于以更纪律、更严谨和更专注的方式运营公司。虽然还有更多工作要做，但结果不言而喻。

在几周前的投资者日上，您有机会了解新的 Twilio，包括我们的产品战略、增长杠杆和财务框架，以赢得更大的潜在市场。

随着营销、销售和客户支持融合为客户体验即服务，我们坚信 Twilio 领先的通信平台加上由 Segment 支持的上下文数据和我们在人工智能方面的创新使我们能够在这个庞大的市场中获胜，并强化我们的愿景，即我们在品牌和消费者之间推动的每一次数字互动都是令人惊叹的。

虽然我们在投资者日上提供了很多细节，但今天我想借此机会重申一些关键要点，同时分享第四季度的一些亮点。在创新方面，2024 年，我们推出了 251 款产品、增强功能和服务。这些创新符合我们构建值得信赖、简单而智能的平台的战略，使品牌能够与客户进行更安全、更相关和更个性化的互动。