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根据Econsultancy 和Marketing Week的一项调查，872名B2B受访者中有超过一半的人（51%）表示，他们的企业非常擅长实现远程工作。相比之下，在617名B2C营销人员中只有34%这么表示。

只有9%的B2B营销人员认为他们的企业不擅长远程工作；16%的B2C营销人员认为他们的企业不擅长远程工作。

35%的B2B营销人员和50%B2C营销人员表示，在Covid-19爆发之前，很少进行远程工作。

42%的B2B营销人员和27%的B2C营销人员表示他们的业务不会受到远程工作的影响。相比之下，11%的B2B营销人员和21%的B2C营销人员认为他们的企业肯定会受到远程工作的影响。

约53%的B2B受访者表示，他们的技术团队是为支持远程工作而建立的；而B2C营销人员中的这一比例为43%。

另外，76%的B2C员工表示，当员工不共享同一空间时，创造性协作会受到影响，但只有66%的B2B员工同意这一点。

虽然43%的B2C营销人员认为在大流行期间，远程工作时访问数据和数据库将是一个挑战，但只有29%的B2B营销人员这么认为。

37%的B2C营销人员认为供应商和承包商在远程工作期间会有些或非常具有挑战性，但只有28%的B2B营销人员同意这一点。

延误和需求

36%的B2B营销人员经历了需求下降；而在B2C方面，43%的营销人员感受到了需求下降。

但是，当谈到随着疫情大流行而推迟活动和产品发布时，所有人的反应似乎都是一样的。

超过一半的B2B营销人员（60%）和B2C营销人员（57%）表示，他们已经暂停了营销活动。64%的B2B营销人员和63%的B2C营销人员正在审查预算承诺。

此外，自冠状病毒爆发以来，53%的B2B和54%的B2C营销人员已经对新产品的推出进行了审查。

199IT.com原创编译自：Econsultancy 非授权请勿转载

首先，该报告将受访者分为不同的类别，其中“领导者”是那些利用客户反馈实现9项业务成果中至少6项的客户体验专业人员。另一方面，“落后者”最多只取得了1项成果。

领导者更有可能让员工参与改善客户体验。91%的领导者将倾听员工的意见作为理解和改善客户体验的一种方式（落后者为62%）。另外82%的领导者有一个明确的流程，让员工提出改善客户体验和与公司互动想法，只有53%的落后者有这样的流程。此外，只有16%的落后者与负责就特定客户意见或问题采取行动的员工分享反馈，而领导者的这一比例为58%。

在依赖合作伙伴和分销商的公司中，领导者（89%）也比落后者（52%）更有可能从这些合作伙伴和分销商那里收集反馈。

此外，领导者（70%）比落后者（45%）更有可能拥有正式的沟通策略，以推动对客户反馈的理解，并传达结果和成功。

在营销人员将客户终身价值放在首位的时候，领导者更有可能将客户反馈付诸行动。约27%的领导者利用反馈来介绍新产品、服务或实践（落后者为13%），23%的领导者利用反馈来改进现有产品、服务和运营（落后者为14%）。在准备客户续订或扩展机会时，领导者也比落后者更有可能利用反馈（分别为26%和15%）。这一点很重要，因为研究表明，只有大约1/3的B2B营销人员（35%）认为他们的公司在最大化大客户的潜在收入方面是有效的。

那么，作为客户体验的领导者有哪些好处呢？领导者（92%）比落后者（79%）更有可能实现收入正增长。

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人们对未来的状况感到担忧，尤其是对世界最大的电子商务巨头。大约52%的受访者认为，Amazon Business（亚马逊的B2B子公司）对其构成威胁。这是有充分理由的，在消费者方面，亚马逊是迄今为止最大的电子商务平台，份额是eBay的7倍以上。

此外，绝大多数受访者认为，如果他们不改善体验，将会对客户获取（80%）和客户保留（82%）产生负面影响。

好消息是B2B公司正在积极应对这些挑战。最重要的是，他们正投入大量资金来解决问题。91%的受访者表示他们的公司投入了足够的金钱和资源来改善数字客户体验。

技术显然是其中的关键部分。在已实施的解决方案中，排名最高的是个性化购买体验（58%）。其次是移动结帐体验（55%）。

那么，自助服务的趋势是否表明对销售人员的需求减少了？也许是这样，因为所有受访者中有57%相信数字化将使他们的公司减少雇用销售人员的数量。但是，Elastic Path的研究也表明，企业正在寻求更好地实现其销售代表的目的，而不仅仅是减少员工数量。为帮助销售团队更好地为客户服务而实施的技术包括数字支付处理（59%）、电子签名解决方案（54%）、实时报价（38%）和移动支持（35%）。

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首先，B2B买家花费更多时间研究他们的交易。事实上，在接受调查的250多名B2B高管中，有3/4（75%）认为情况确实如此。73%的受访者表示他们现在使用更多的资源来研究和评估购买。这对于营销和销售部门的人来说是重要信息，因为这意味着需要提供更多相关内容，以帮助买家做出购买决定。

广告在研究过程中也可以发挥重要作用。调查发现，超过1/3的受访者（37%）注意到他们最终选择在研究期间提供广告的解决方案提供商，这些广告帮助他们对供应商的看法产生了积极影响。

超过1/3的受访者（35%）表示他们最近购买的B2B解决方案涉及4-6名决策者。在这些方面，大约2/3的受访者（65%）表示他们的采购过程中的某个方面在过去一年中发生了变化，他们现在有正式的购买团体或委员会来审查潜在的交易。

受访者报告的另一个变化是他们依赖建议和评论。从历史上看，买家倾向于依赖同行的建议，特别是在购买过程的发现阶段。今天仍然如此，61%的受访者表示他们现在更多地依赖于同行建议，并在购买过程中审查网站。

这强调了供应商从他们满意的客户群中创建倡导者的重要性。快乐的顾客通常乐意提供建议或评论。

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尽管B2B电子商务是增长最快的电子销售渠道，但B2B电子商务仍然是许多制造商最小的销售渠道。

根据B2BecNews的估计，2018年制造商的电子商务销售额总计3564亿美元，比2910亿美元增长了22.5%。

美国商务部的数据显示，制造商B2B电子商务销售额增长速度几乎是全美制造业销售额增长速度的三倍。2018年美国制造业销售总额为6.028万亿美元，比2017年（5.604万亿美元）增长了7.6%。

制造商B2B电子商务销售额的增长速度也比所有制造商电子销售额的增长速度快近20倍，从2017年的3.5万亿美元增长到2018年的3.55万亿美元，增幅为1.4%。

去年B2B电子商务销售额约占制造商总销售额的5.9%，高于2017年（5.2%）。

对57%的制造商（171家）来说，电子商务仅占总销售额的1.1-2%。

2018年B2BecNews对111名企业买家进行的一项调查显示，近2/3的企业采购经理和其他企业买家将快速便捷的搜索、品牌信任和在线客户服务质量评为最重要的三大功能。超过50%的买家还想要更多的DIY定制服务工具，以加速在线购买流程。

没有迹象显示制造商B2B电子商务活动的步伐会放慢。事实上，它正在加速。但美国制造业的B2B电子商务将经历一个缓慢但稳定的发展。

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谁该为此负责？许多买家似乎把矛头指向了供应商，2/3的买家（66%）取消或推迟购买是因为他们看不到解决方案之间的差别，超过一半的买家（57%）表示没有供应商能满足他们的需求。

虽然一半的受访者表示他们的业务需求有明确的定义，还有50%的买家没有完整的、明确的定义。42%的买家只有部分需求有明确的定义，大约1/10的受访者表示没有明确定义（7%）或定义不明确（1%）。

供应商应采取一些补救措施来解决这些购买过程中的困惑。

首先是尽早参与，73%的B2B买家在购买过程的早期阶段就开始接触供应商。而且48%的受访买家表示开始研究和探索时最能接受对自己思维的挑战，而在开始选择供应商和产品时，这一比例降为14%。只有不到1/10的受访者（9%）认为自己在分析选定的供应商或产品时是开放的。

影响业务需求的另一个关键是让买家了解他们没有的信息。约有6/10的受访者（62%）表示，展示一种解决既定问题的新方法会让他们重新考虑自己的业务需求；43%的受访者表示，如果他们意识到市场即将发生变化，会重新考虑需求。如果供应商强调了他们不知道的痛点或弱点，40%的受访者会考虑改变策略。

解决问题的新方法还可以加快购买周期，2/3的买家（66%）这么表示。

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近年来B2B成长迅速，已经逐渐成为快消品牌商重要的铺货渠道。不过与传统通路上的经销商不同，B2B也符合电商的逻辑。铺货有效性很大程度上受到展示排名的影响。在某一品类下，展示排名靠前的商品自然获得更多曝光，而排名较低的商品则不会被店主注意。

二、分析问题

货圈全微数实验室将每一类目下排名前十的区域定义为“黄金展位”。

在每家B2B都号称自己的货种类齐全、涵盖各种品牌的情况下，哪些品牌的商品会出现B2B的“黄金展位”，获得较高曝光？针对不同品类、不同城市，B2B电商的运营策略是否会有很大差异？

货圈全微数实验室将在本期数据报告中为您呈现答案。

三、研究对象及数据选取

本期报告是基于快消品大数据平台——货圈全的监测数据展开。

货圈全微数实验室选取5家全国知名的B2B电商：中商惠民、美菜网、京东新通路、易久批、百世店加；7个城市：北京、上海、成都、杭州、武汉、长沙、重庆共计35个渠道（电商——城市）作为研究对象。

由于每家电商建立的商品类目并不完全一致。为了保证可比性，货圈全微数实验室在对B2B的商品类目进行匹配后。确定选择上述渠道在啤酒、方便面、饮用水、果汁、茶饮料、碳酸饮料等六个分类下的排名（前10）数据进行进一步探索。

主要选取7月20日各渠道数据。

四、具体品类研究

啤酒： “黄金展位”成为头部品牌天下。

雪花、青岛、百威、喜力、哈尔滨等啤酒长期占据啤酒品类下“黄金展位”，出现次数最多。

共有33个品牌进入到B2B啤酒类目下的“黄金展位”中，其中京东掌柜宝和中商惠民陈列品牌最多，为19个。美菜网、百世店加则分别出现18、15个啤酒品牌。

品牌重合度^【1】为54.5%，啤酒市场中头部品牌较多也给了B2B电商充分调整陈列策略的空间。

山城啤酒成为B2B电商进军重庆的重要武器，中商惠民、美菜网、百世店加均将其展示在“啤酒”类目下排名较高的位置。这或许与该品牌在当地影响力较强有关。

与之类似，三得利啤酒在上海也有着较高知名度，中商惠民和百世店加更是将三得利旗下的啤酒放在该品类陈列的首位。

方便面：康师傅一家独大

28个渠道方便面类目下的“黄金展位”几乎被康师傅方便面占领。

方便面巨头“统一”旗下品牌较多，统一来一桶、汤达人、统一100都占据了一定数量的展位，但与康师傅相比，差距依然较大。

4家B2B电商方便面类目下的“黄金展位”共陈列品牌13个。

百世店加、京东掌柜宝、中商惠民、易久批的陈列品牌数量分别为8个、8个、7个、5个，品牌重合度为46.2%。即使在“康师傅”的压迫下，也会有其他品牌的热门单品杀出。

不管是在哪个城市，康师傅和统一旗下各品牌方便面都有着相当高的国民度。康师傅方便面全部占领了B2B电商在重庆所有的“黄金展位”。

另外，还有一些网红方便面借助B2B渠道实现了有效铺货。韩国三养以及幕丝妮火鸡面都通过京东掌柜宝进入武汉和杭州地区门店老板的视野之中。

饮用水：战国时代

28个渠道的“黄金展位”出现次数最多的饮用水品牌是怡宝，共计55次，其次分别是农夫山泉、景田百岁山、依能。新品牌“元気森林”紧随几大传统品牌之后，通过B2B电商获得了较高的曝光量。

4家B2B电商饮用水类目下的“黄金展位”共陈列品牌26个。其中美菜网、百世店加、易久批、京东掌柜宝分别为14个、13个、13个、7个。四家B2B电商品牌重合度为58%。

虽然只是喝水，但是不同城市的口味也有着较大差异。通过陈列数据可以发现，今麦郎在北京市场具有较大影响，而蓝剑、光能这两个川渝本土品牌也在当地“黄金展位”占有一定份额。

果汁饮料：长尾品牌影响较大

与方便面类似，果汁类目下的“黄金展位”内，康师傅和统一旗下饮品如冰糖雪梨、蜂蜜柚子、酸梅汤等出现次数较多。可口可乐旗下的美汁源和椰树椰汁也占据了较大比例。

果汁类“黄金展位”共出现30个品牌。美菜网、百世店加、易久批、中商惠民分别为15个、13个、12个、11个。品牌重合率为43%，体现出不同电商陈列展示策略差异较大。以美菜网为例，该B2B电商提高了吉弟等长尾果汁饮品的排名。

一些地区果汁品牌在当地也有一定竞争力，其中包括北京的金月、信远斋，长沙的辣妹子以及上海的雪菲力，武汉的希之源。

整个茶饮品类下，饮品“双雄”康师傅和统一的产品显然更受到渠道商的认可。两个品牌在“黄金展位”出现的次数也最多。其次是各细分品类的巨头，如王老吉（凉茶）、维他（果味茶）等。

整个茶饮料“黄金展位”共出现20个品牌。美菜网、中商惠民、百世店加、易久批分别为13个、11个、10个、8个。品牌重合度为55%。针对茶饮料这一品类，各家B2B电商的经营策略差异较大，尤其美菜网上的长尾茶饮品牌相较其他电商更多。

茶饮料的黄金展位，较少出现地区品牌。洋派在重庆和成都“黄金展位”中都占据了一定数量的位置。

碳酸饮料的双雄归属“可口可乐”和“百事可乐”。B2B电商不仅将其陈列在靠前位置，就连旗下独立品牌如芬达、美年达也通过B2B电商获得了大量直接曝光。

碳酸饮料“黄金展区”共出现14个品牌。中商惠民、百世店加、美菜网、易久批分别为11个、9个、7个、7个。品牌重合率高达72%，一方面反映出B2B电商在碳酸饮料上经营策略类似，对品牌的认可相对一致，另一方面也反映出碳酸饮料市场集中度较高。

地区品牌如北京的“北冰洋”、上海的“蓝中”“雪菲力”以及重庆的“天府可乐”突破了可口和百事的围剿，进入B2B电商的“黄金展位”，也反映出这些品牌在当地的影响力。

五、结语

总体来看，B2B电商的黄金展位依然是头部热门品牌的天下。较高的品牌知名度能够增强小店的进货兴趣，帮助B2B电商提升销量。不过品牌并非唯一影响因素，一些长尾品牌的热门单品也挤入这一区域，受到市场敏感度较高老板的欢迎。

B2B电商的运营策略也会基于快消品类的市场状况进行相应调整。对于碳酸饮料这样市场集中度较高的品类，B2B电商的陈列策略往往较为一致，选择陈列的品牌大同小异。

而对啤酒这样市场集中度较低的品类，B2B电商调整余地较大，选择不同品牌进行展示也成为B2B电商建立差异，吸引小店老板注意力的手段。

在万亿快消品市场中，除了全国品牌外，各地也会形成一些地域品牌。这些地域品牌对B2B电商来说，一方面是丰富自己货源的途径，另一方面也是扩大销量，提升GMV的有利武器。因此B2B电商会针对区域情况，来提升地域知名品牌的展示排名。

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对于人工智能如何影响营销和销售，人们有了更多的了解。超过75%的研受访者将他们的理解评为“一般”或更好。

尽管有炒作，但实际使用率还很低。很少有企业在营销和销售中实际使用人工智能，不到1/5。但是，2/3的受访者目前正在计划和评估人工智能在营销或销售中的应用。

营销和销售部门还没有在其当前营销技术堆栈中设置AI功能。超过40%的受访者要么不了解他们已经使用过的供应商解决方案中的AI功能，要么就是在他们知道的情况下根本不使用它们。这些功能代表了利用AI的快速途径，通常不会给用户带来额外的成本。

对于那些正在评估、实施或使用人工智能的营销人员来说，最重要的应用是提高网络广告的覆盖范围，并定向客户或个人。

那些已经在使用人工智能的受访者认为炒作是合理的。在分析研究数据时，那些目前使用人工智能的受访者更看好人工智能带来的感知价值、价值实现时间和预期收入增长。超过40%的人说人工智能是获得更好的销售和营销业绩最重要的投资之一。

传统的障碍适用于人工智能。在营销和销售部门中利用人工智能的最大障碍都是常见的障碍：成本/预算限制和技能。预计的收入增长为设定AI投资成本提​​供了强大的商业案例，而供应商AI能力则减轻了技能问题。

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B2BecNews将B2B电子交易分为三类：

企业销售各种产品的电子商务网站和在线市场；

电子采购软件，让企业能通过网站、电子目录、行业网站和其他网络渠道购买或交易产品；

电子数据交换（EDI），让企业通过电子网络交易标准业务文件。

根据B2BecNews的分析，2018年这三个电子渠道为B2B交易贡献7.579万亿美元，占美国B2B总销售额（14.951万亿美元）的50.7%，高于2017年的49.2%。

这意味着49.3%的B2B销售（7.372万亿美元）仍然是通过传统B2B渠道进行的。这为B2B电子商务带来了巨大的市场机遇。

渠道细分

根据B2BecNews的分析，2018年EDI仍然占B2B电子交易的64.1%。

电子采购软件占B2B电子交易的21.7%。

B2B电子商务网站和在线市场销售额增长了11.0%，占企业电子采购额的14.3%。

B2BecNews在报告中介绍了B2B电子交易的三个主要渠道，并对每个渠道的销售和增长以及主要趋势进行了估计。

通过深入研究了亚马逊商务，包括其受欢迎程度和卖家数量，以了解它如何影响其他B2B渠道。

此外，B2BecNews还在报告中分析了企业如何投资改善其B2B网站，克服内部电子商务障碍，并提供了促进在线销售的案例研究。

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针对这些问题，新经销联合全国52家知名快消品品牌商对其与B2B平台的合作情况做了深度调研，调研品牌覆盖了水和饮料、休闲食品、卫生护理品、酒类、方便食品、日化、乳制品、粮油、速冻食品、调料共10个品类。见微知著，希望通过品牌商与B2B的合作情况使大家对整个快消B2B行业的发展产生更加全面清晰的认识。

不难看出，在经过几年的市场培育与发展以后，B2B已成为品牌商不可忽视的力量。在调研的52家品牌商中，都或多或少地了解B2B这种新业态，其中87.5%的品牌商已经与B2B展开了不同程度的合作，但通过B2B产生的交易额在品牌整体交易规模中占比不高，仅为4.7%。

在产品结构上，矿泉水饮料依旧是品牌商与B2B合作占比最大的品类，占比达30.77%，其次分别是休闲食品，占比为21.54%，日化洗化，占比为16.92%，方便面火腿15.38%，乳制品15.38%。

说明：雅堂小超已清算倒闭，调研为合作过的B2B平台

本次调研共统计到B2B平台20家，品牌商与B2B平台的合作也采取了广撒网的方式，每个品牌商经常合作的B2B平台约4-5家，均为全国或区域内综合竞争力排名靠前的品牌。

值得注意的是，阿里巴巴零售通和京东新通路依旧是品牌商选择B2B平台进行合作的首选平台，在被调研的品牌商中与这两家合作的比例也高达89.23%和83.08%，其次分别是百世店加、中商惠民、美菜、大润发e路发、惠下单、美团快驴进货、易久批、芙蓉兴盛、雅堂小超、链商优供、中烟新商盟、云蚂蚁、有的货、店达商城、新高桥、彩华商贸、美宜佳（冷链部门）、点单即到。

总结归纳品牌商与B2B平台合作的出发点主要分为以下五点：

1. 提供进销存数据，打通数据链路，实现通路数字化

2. 扩大分销覆盖，增加网点辐射，扩大销售边界

3. 提升生意及利润的掌控度

4. 提供仓储物流支持，提升供应链和运营能力

5. 整合优化经销商体系

在品牌商与B2B平台合作要素中，实现分销链路的数字化为被调研品牌商最为关注的要素，而对整合优化现有经销商体系关注度相对降低。

在实际合作的过程中，B2B对于品牌商最大的价值在于进一步强化了其深度分销通路，具体表现为在存量市场的单店效率提升和空白市场的门店覆盖；其次是B2B能够简化分销流程进而提升通路效率和渠道数字化、可视化。

值得一提的是，对于品牌商而言，B2B在门店执行、价格管控、货流可控性方面表现相对较差，存在较大的发展进步空间。

在组织架构上，为适应与B2B平台的合作，在受访品牌中约74%的品牌商成立了专门的B2B部门，且67.31%的品牌商B2B部门人数都在10人以内，32.69%的品牌商B2B部门人数在10人以上。

在运作方式上，75%的受访品牌商的B2B业务由总部统一运作或牵头运作；而在部门划分上，56%的品牌商将B2B部分划分到了销售部，21%的品牌商将其划分到了通路管理部门，13%的品牌商将B2B划分到了电商部。

不难看出，虽然大多数品牌商都已经意识到了渠道数字化、通路透明化的重要性，但在与B2B平台合作的过程中却又都保持了积极而谨慎的态度。一方面，传统经销商流通体系依旧是品牌商进行商品分销的主要方式，市场存量较大，而B2B平台目前贡献销量占比并不高；另一方面，传统流通渠中经销商信息化水平较低，随着分销的深化，常常会出现数据黑洞、销量失真的情况，无法有效地指导品牌商进行商品、营销策略等的精细化运营，而B2B则能在一定程度上弥补这种情况。

就品牌商目前与B2B的发展情况而言，B2B依旧有很多需要改善的地方，具体表现为对价格体系的规范度和掌控能力、对终端的执行力和综合服务能力、对数据的赋能能力，包括透明度、颗粒度、及时性准确性等；而担心对线下即有的通路结构和分销体系造成冲击依旧是品牌商不愿意和B2B平台进行合作的最主要原因。

作为基础设施的信息技术的变革往往能够带来各个行业的巨大变革。对于传统快消品而言，分销链路的数字化、可视化大势所趋，而B2B能够有效地优化现有经销商分销体系的分销结构，降低深度分销的分销成本，一定程度上提升终端门店的执行效率。

但是B2B在发展过程中出现的问题，我们也不应视之不理。正确处理线下存量与B2B平台之间的关系，在保证存量市场的基础上，全面拥抱、迭代思想，用技术赋能传统分销渠道，才能够赢在B2B。

在具体的操作层面，则表现为在与B2B平台重合覆盖的区域进行门店的交叉匹配，对未覆盖的门店通过优惠券、套餐组合等方式进行产品进店，对已覆盖的门店通过精准营销的方式实现产品的全品项进店，提高单店效能；而在弱势市场，可以通过区域性或垂直品类的B2B平台实现空白网点的全铺货。

在产品层面，为降低B2B对现有流通渠道的冲击，可采取差异化的商品策略，通过差异化包装和容量，定品定价定量定渠道，避免与传统通路冲突。

超过半数的企业缺少正规的营销计划

B2B公司缺少对行业格局和市场机会的洞察力，这会大大降低营销的效果。正式的营销计划至关重要，企业可以根据自身的能力和行业需求创建固定或灵活的计划。

近2/3的企业外包全部或部分营销工作

只有1/5的企业完全利用内部资源管理其营销工作。外包则能整合专业的营销服务和知识，优质的平台、工具和策略。自去年以来，外包营销工作的企业数量在增长。

超过半数外包营销采用保留协议（Retainer agreement）

虽然项目是执行宣传工作的有效方法，保留协议能够提供持续和领过的管理方式。20%的受访者采用项目+保留协议外包营销工作。

1/3的B2B企业将10%或更多预算用于营销

随着越来越多的高管和销售团队认识到品牌意识和潜在客户的需求，公司正在给营销部门分配更多的预算，营销预算逐年增长。但是，营销预算应该适合公司的规模和季度目标，并根据带来最高投资回报的策略进行优化。

B2B营销人员在事件营销和网络营销方面支出最多

53%的受访者表示贸易展和活动是营销支出的最大领域。当然，B2B公司也知道网络的重要性，因此也在投资网络开发和在线营销策略。

推荐是B2B优质潜在客户的最大来源

绝大多数受访者将2017年产生的潜在客户归因于推荐，还有51%的受访者认为贸易展和活动也推动了潜在客户的产生。

给销售团队带来更多潜在客户是最重要的营销目标

大多数B2B和B2C营销人员更重视提高销量，而不是获得潜在客户。后者是营销人员的第二更重要目标。

社交媒体和电子邮件营销是最出色的营销策略

调查发现，营销人员将大部分时间用于创建和发送电子邮件，在社交媒体上保持在线，以及参加行业活动。

LinkedIn是B2B营销人员最常用的社交媒体

86%的B2B营销人员领用LinkedIn与潜在客户取得联系并推广品牌。

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相比Forrester Research，Frost & Sullivan(国际咨询公司)给出了一个更乐观的预期，预计到2020年美国B2B电商市场规模将达到6.6万亿美元。

尽管B2B企业接纳电商的速度很慢， 但Amazon Business的成功和B2B卖家结构的变化，正诱惑越来越多的B2B品牌为增加销售额，进入电商市场。

一、B2B买家结构变化

谷歌2015年的研究发现，美国近一半的B2B买家是千禧一代，几乎是2012年的两倍，主要的买家群体发生变化，使销售方式开始发生变化。

相比喜欢感受实物的X世代买家，千禧一代买家更习惯通过电商渠道购物，并希望卖家为他们提供个性化的采购体验。

二、“是时候开拓你的B2B电商渠道了”

BigCommerce对500多个涉足电商市场的国际商家进行了调查，虽然这些企业所采取的电商策略不同，但他们都表示，电商销售正变成他们销售增长的一个驱动力。

事实上，B2B企业通过线上渠道接受订单的时间比人们所想象的要早得多，有的已经长达5年之久。

据悉，那些未在网站销售产品的品牌，绝大多数计划在未来24个月拓展自己的电商销售渠道。

三、B2B电商下单方式

改变在B2B领域，只有23%的企业仍然接受传真订单，其余主要以网站下单(80%)、电子邮件下单(77%)、电话下单(72%)为主。

随着移动应用和亚马逊这类电商平台的兴起，许多 B2B零售商正在转向全渠道销售。

四、B2B电商支付趋势

支付选择是B2B电商销售的一个重要组成部分，尽管信用卡是B2B电商买家的主要支付方式(94%)，但支票(51%)、terms(50%)和purchase order(53%)等方式仍在行业中大量使用。此外， Amazon Pay、Apple Pay等数字钱包的使用也在增加，达到了26%。

至于其它支付方式，第三方融资和ACH(自动清算)支付的使用率最高。

五、B2B客户获取趋势

B2B零售商与B2C零售商一样，有多种获取客户的方式。

客户口碑和推荐对B2B企业尤其重要， 63%的受访者表示通过各种推荐渠道获取了潜在客户。

社交媒体在这方面也扮演了一个很重要的角色，这主要与B2B买家结构变化有关。

至于其他获取渠道，电话营销和销售员拓展是最经常用到的。

一旦吸引了潜在客户，品牌声誉(53%)和产品价格(47%)是影响客户是否下单的主要因素。此外，线上购买便利性(39%)、忠诚度(43%)和库存情况(35%)也影响着客户的采购决定。

在购买便利性这方面，B2B零售商需要考虑的与B2C零售商不同，主要需关注以下几个点：(1)信用额度;(2)报价;(3)价格单;(4)采购单;(5)快速下单形式;(6)财务状况;(7)批发价。

为了确保提高客户转化率，涉及电商渠道的B2B零售商还需注意优化自己点网站登陆页，B2B买家非常关注网站的导航栏是否清晰易懂(71%)。另外，B2B买家还关注品牌是否提供批量订购选项(45%)、多种付款方式(47%)、自定义定价(40%)和必要的产品信息 (37%)。

六、B2B品牌的担忧

41%受访企业表示，预计到2018年年底，B2B电商销售将增长25%以上，只有10%人预计销售将保持平稳。

B2B电商市场存在如此多的增长机会，是什么原因让一些品牌迟迟不愿涉足：

1、价格透明(33%)

一旦踏入电商市场，制造商和批发商必须在网上列出商品的价格，强大的竞争对手能够轻而易举地了解他们的产品定价，并通过价格战将他们打垮。

2、无法满足太多的需求(17%)

销量增长是好事，但如果企业无法为客户供货就不是什么好事了。部分B2B卖家担心一旦拓宽到电商渠道，自己没有足够的能力或资源来满足日益增长的客户需求。

3、额外投入 (33%)

买家都希望企业能够提供良好的线上购物体验、优惠的产品价格，但做到这些并不容易，B2B企业需要额外投入人员、时间和金钱。

4、网站维护(37%)

虽然ERPs和PIMs这类工具减轻了B2B企业网站维护的负担，但他们仍然需要特意分配人手来进行网站管理。

七、2018年发展B2B电商7大注意事项

那么对于希望转入B2B电商市场的企业来说，到底要注意哪些事项?

1、重视新客户获取

过去B2B企业的网站仅仅是为现有客户服务，方便他们重复下单，但现在电商网站是B2B品牌获取新客户的绝佳场所。

据悉，如今有74%的B2B买家至少有一半的采购是在线上完成的。电商将帮助B2B企业吸引潜在客户。

例如，Knobs虽然是一个B2B品牌，但他们创建了一个B2C网站，普通消费者和B2B买家都可以下单，B2B买家登录后，将获得额外的优惠、折扣和“白手套服务”(提供送货上门和商品安装服务)。

FlexFire LEDs 则是通过专注网站优化，吸引了迪斯尼、苹果、福特等品牌客户。FlexFire LEDs向谷歌和潜在客户提供大量的信息，让谷歌和潜在客户相信他们是行业的专家。

2、升级B2B电商软件以满足客户需求

为了为客户提供更好的采购体验，B2B企业需要投资各类电商软件来满足客户的需求。

57% B2B品牌高管表示，电商平台是他们的主要投入。此外，B2B卖家他们还在寻找允许客户自行管理账户(如执行信用卡账户申请等任务)的在线网站。

3、重新思考如何展示产品信息

此前大多数B2B买家仍然是通过纸质目录、传真机和电话来研究产品和下单，但电商销售在很大程度上改变了这一点。

此外，为了方便与零售商的合作，B2B买家会通过交互式在线工具来分享和分发他们的产品目录。鉴于产品展示方式已经发生变化，B2B卖家需要考虑如何在网站上更好地呈现自己的产品。

Restaurantware向世界各地的餐馆销售商品，该公司通过为买家提供大量的产品目录和定制选项，使B2B客户在自己的网站上下单，就像在B2C网站上购物一样方便。

Dupont则是利用网站主页做起了宣传推广，介绍自己的品牌，然后在页面左侧添加导航栏(分页搜索)，方便访客更深入地了解他们的资源和产品。

4、向亚马逊学习

63%的B2B电商专业人士表示，他们在B2B网站经营方面不如亚马逊老道，亚马逊已经为B2B电商发展树立的标尺。

电商书店Bulk Bookstore就从亚马逊学到了不少经验，该公司网站非常注重搜索功能的开发，使得B2B客户能够非常轻松地找到自己需要的书籍。

Nelson Education与Bulk Bookstore类似，专门为教育工作者提供教育类书籍，消费者可以用图书编号、标题、作者搜索到想要的书籍。

Atlas RFID与上述两家不同，该公司将各个产品品类直接展示在网站主页，客户可以根据自己的需要点击进入查看。在整个浏览过程中，每个页面都可以看到其它的品类，客户可以轻易的切换品类，比较产品。

Gartner预测，2018年70%的电商企业，不论是经营B2C业务还是B2B业务，都将更关注为用户提供全方位的体验，以软件即服务(SaaS)理念建设的B2B电商平台是B2B电商卖家的首选。

5、技术整合

尽管B2B电商市场在发展，但B2B电商可以利用的技术并不多，并不是所有平台都能满足B2B企业的技术要求。

有些B2B企业会花钱投资技术一流的电商平台，并组建整个专业团队来运营，有些会寻求其它技术供应商帮忙，还有一些B2B企业通过与第三方应用程序完成订单管理、库存管理等任务。

57%的B2B企业高管表示，一个能够将这些功能集成在一起的平台或技术是他们目前最需要的。

6、拥抱B2B移动商务

2017年，谷歌和波士顿咨询集团(BCG)发布的一些B2B市场研究数据，展示了B2B企业为客户提供流畅的移动端采购体验的重要性：

(1)80%的B2B客户在工作中会使用手机。

(2)60%的B2B客户表示，手机在其购物过程中扮演着非常重要的角色。

(3)过去的2到3年里，70%的B2B客户使用手机的频率大幅增加。

(4)60%的B2B客户表示会保持其手机使用频率。

(5)50%的B2B业务查询是在智能手机上进行的。BCG预计，到2020年这个数字将增长到70%。

(6)领先的B2B企业，平均有40%的收入是在移动端产生的。

B2B企业推出App不仅方便用户下单，还有利于加快客户的下单进程。

开发移动端电商业务是B2B电商发展的重要趋势，像Atlanta Lightbulbs这些品牌已经为他们的买家创建了一个App，使得买家能够在短短几分钟内就完成下单，非常方便快捷。

目前，受访企业中，已经有15%的B2B企业已经为客户提供了移动端应用程序。

另有36% B2B企业表示，将在未来24个月推出自己的App。

7、了解客户

需求要利用电商的发展势头，发展自己的业务，首先你需要拟定正确的B2B电商策略，而所有成功的策略都是基于企业对于目标客户的了解而制定的，你必须了解自己客户。

总结

考虑到B2B电商市场的成长空间，电商渠道是B2B企业不能忽视的一个重要渠道。

编译：雨果网

原文：bigcommerce

现在，工业营销人员的任务不仅仅是了解行业正在向在线和内容营销转变，还有如何利用这些新策略有效地吸引工程师。

围绕消费者和广泛B2B营销领域的研究已经有很多，但是针对技术人才的营销方面还有很大差距。因此IEEE GlobalSpec和TREWMarketing合作进行了一项全球调查，以了解专业人士的需求，包括：

• 他们何时何地搜寻产品、服务和技术信息；
• 他们喜欢的内容类型；
• 供应商的内容营销与购买决策的关联；
• 在网上搜索信息时，技术人员会浏览几页；
• 技术人员是否会在购买过程中访问供应商的网站；
• 购买流程的哪个部分是在线完成的；
• 他们完成在线表单的意愿，他们最愿意完成哪部分；
• 技术人员在购买过程中如何使用内容；
• 当他们愿意和销售代表聊一聊的时候，他们会进行多少互动。

调查发现：

1.工程师的首选内容类型是数据表、案例研究和产品/操作方法视频。

2.工程师最重视在线内容来源，主要是供应商网站和搜索引擎。

3.近50%的工程师订阅了两到三份电子新闻简报。

4.超过90%的受访工程师更有可能与那些定期制作新内容的公司做生意。

5.对于大多数工程师来说，公司的网站对品牌有相当大的影响。

6.工程师最有可能在表单上填写工作电子邮件地址、公司、名字和姓氏。

7.超过40%的工程师希望在填写表格后24小时内供应商在网站上与他们联系。年轻的工程师有更高的期望，82%期待在48小时内得到联系。

8.近60%的购买流程在网上完成。

9.在购买过程中，工程师会在网上做很多事情，从研究供应商的声誉到缩小供应商的范围。

10.大多数工程师在与供应商直接交流之前会与其沟通三到四次。

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        让潜在目标客户参与是B2B需求产生过程的首要挑战，因此让销售人员了解潜在客户是很有意义的。77%的受访者将“推荐”放入前三位，远超过电话（46%）、团购（39%）和贸易展（30%）。通过“推荐”获得介绍的机会被认为是销售人员与新的潜在客户建立联系的最重要的技能之一。但是，更重要的是进行研究以分辨那些身为决策者的潜在客户。

        调查显示“推荐”非常重要，但销售人员还必须与正确的人进行交流，并配备相关的个性化内容。令人鼓舞的是ValueSelling Associates发现，在进行研究以确定目标客户和利用内容建立可信度方面，平均响应率都比较高。

        报告其他亮点：

        1/2的B2B销售人员害怕进行陌生电访。

        接触新客的技能是分辨决策者、通过“推荐”获得介绍的机会，以及面对面交谈。

        大多数受调查的销售人员（54%）表示，首次会话需要至少5次尝试，10%的受访者认为需要超过10次。

        确保初次会话成功的最大挑战不是获得推荐或介绍，而是让潜在客户做出回应。

        推式营销的最大挑战是组织并与外展工作保持一致。

        销售人员在目标客户身上花的时间还不足，只有18%的销售人员每周在目标客户身上花9小时或更多。

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尽管如此，B2B决策者已经看到了电子商务的潜力，72%的受访者认为这对他们有利。而电子商务提供的主要好处是：

• 有可能吸引更多客户（52%）；
• 满足客户对自助购买的期望（49%）；
• 降低管理费用（46%）；
• 销售流程自动化（44%）。

电子商务提供了一系列好处，但也有一些问题，其中包括：

• 保持有竞争力的价格（37%）；
• 保护价格（34%）；
• 指导客户使用他们需要的产品（33%）。

其他问题包括启用个性化优惠、维护更新的定价以及展示相关促销。

个性化是双赢，那些正确运用这个策略的公司高效地推进了购买流程，消费者也认为这样的供应商能够深切地理解他们的需求。通常能够预测客户需求的供应商能够推动更高的价值，带来更好的粘性和忠诚度。

PROS的报告表明，B2B公司正在这些领域进行投资，但实际实施的技术却少得可怜。例如，虽然81%的企业投资于动态实时定价技术，但只有39%的公司实施了其中一项。同样，虽然8/10的人投资了个性化的价格和促销技术，但只有一半（43%）的公司实施了这种技术。83%的公司投资统一各渠道的购买体验方面的技术，但是只有43%真正实施了这种技术。

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沟通是最大的挑战

InsideView调查近1000名营销（40%）和销售（50%）部门主管发现，沟通是调整销售和营销的最大挑战。这似乎是一个可以解决的问题，因为受访者的态度令人鼓舞。例如，58%的销售人员将他们与营销团队的关系描述为优秀。营销人员更热情，77%认为他们与销售团队的关系是优秀。

此外，86%的销售人员尊重其营销部门，94%的营销人员认为销售是一项艰巨的工作。很少有销售人员（26%）和营销人员（16%）认为他们可以在其他职能方面比他们的同事做得更好。

值得注意的是，近半数销售人员（48%）表示市场营销人员认为他们更清楚在该领域的作用。

虽然令人担忧，但改善营销团队与销售团队之间的沟通会让双方都有更高的尊重感，因为他们都面临着相似的挑战。

有缺陷的流程会损害协作

42%的受访者认为有缺陷的流程是排在第二位的挑战。营销和销售部门对这个问题的看法存在一些分歧，45%的销售人员表示他们与营销团队会面间隔超过一个季度。但是只有14%的营销人员表示不经常和销售团队会面。

此外，只有37%的销售人员表示他们会与营销团队会面以确定如何评估销售线索，而57%的营销人员表示他们与销售团队合作解决这个问题。

这些差异表明这两个部门对一些关键问题的看法不同。

指标需要同步

第三大挑战是销售和营销使用不同的指标测量，有4/10的受访者选择。这很重要，因为共享指标能改善两者的关系。在InsideView的报告中，销售人员使用的顶级指标没有一个出现在营销人员的列表上。除了配额，销售人员还测量新账户、交易数量和保留率。而营销人员则测量潜在客户方面的指标。

销售和营销如何互助

根据调查，销售人员希望从营销团队获得：

• 更优质的潜在顾客（55%）；
• 更多的潜在顾客（44%）；
• 有竞争力的信息/情报（39%）；
• 品牌认知度（37%）。

而营销人员则希望从销售团队获得：

• 更好地引导潜在客户（34%）；
• 更一致的系统，如CRM（32%）。

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Visualsoft发布了“2017年英国电子零售业报告”。

网页速度

54%的电子零售商被评为“差”，网站需要9秒以上才能打开。还有12%的网站需要15秒甚至更长时间才能打开。谷歌预计，网页加载速度慢至少会导致29%的潜在访客流逝。只有2%的电子零售商被评为“佳”，网页打开时间在4秒或更短。还有12%的零售商网站被评为“好”，打开时间为4-5秒，潜在访客损失在10-19%。

社交媒体

目前，6%的电子零售网站流量来自社交网络，在过去12个月增长300%。在社交网络中，Instagram和Facebook在提高电子零售网站销量方面最有效。平均每个电子零售商社交帐户接触受众量超过100万（平均每个平台）。Instagram和Facebook则分别达到225万和175万人。

多渠道

只有39%的大型电子零售商使用亚马逊和eBay等多渠道选项。不到1/3的电子零售商使用Google Shopping工具（31%）来增加销量。虽然，大部分英国网络购物消费者依赖移动设备，应用对电子零售业会有一定影响。但是，如果不能增加新内容，消费者很快就会放弃。

快递

17%的电子零售商不提供Premium Delivery选项，尽管大部分消费者希望有这个选择。只有19%的零售商提供奖励性免邮服务，例如大订单或新客户。62%的零售商提供店内提货选项，考虑到很多电子零售商没有自己的实体店，这个数字还是很惊人的。

消费体验

在网络购物体验方面，目前最好的实践包括，高效的网站搜索对转化至关重要；直观的导航和标准的网站设计；提供实时聊天选项；简单的购买流程。

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SnapApp发布了“千禧一代B2B买家报告”，探讨了世代差异对B2B 的影响。

千禧一代已经在这里

千禧一代买家不再是未来的消费者，他们已经成为当代消费者中的积极成员。13%的千禧一代已经在做购买决策，还有28%已经成为意见领袖。B2B营销和销售专业人员认为千禧一代只影响B2C，这显然是错误的。

新的销售之旅

千禧一代买家正在提出一个新的营销和销售过程，比X世代或婴儿潮一代更独立。千禧一代买家在做出购买决策之前会进行更多的研究。不出所料的是，没人喜欢将白皮书作为研究工具。

一个更独立的营销和销售之旅还意味着，千禧一代比X世代和婴儿潮一代更晚接触销售流程。近60%的千禧一代表示，在购物决策中才会接触销售窗口，只有在独立研究之后才会开始购买。

对B2B营销人员来说，这意味着什么？

千禧一代的搜索通常出于两个原因，老板让他们这么做；或是经历了什么特殊的问题。在受访者三个世代中，千禧一代是最不可能主动为团队寻求解决方案的。和婴儿潮一代正相反。

真实性至关重要

真实性和信任是赢得千禧一代购买者的关键。X世代和婴儿潮一代更愿意依靠销售人员的指导，千禧一代则更喜欢向同伴、该领域专家，或其他资源寻求见解。在寻求解决方案的时候，和产品特征相比，千禧一代还更关注企业价值。

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内容营销协会（CMI）发布了“2017年B2B内容营销报告”，分析了北美B2B内容营销指标、预算和趋势。

传统上来说，内容营销团队往往独立于其他营销部门。现在，这种趋势盛行于B2B行业。

总体来说，92%的受访者有某种形式的集中式团队运营内容营销。这说明品牌在提高管理效率方面是一致的。

在B2B营销中，确保在正确的时间为正确的受众提供内容是实现内容营销成功的关键。然而，根据CMI的研究，只有41%的B2B营销人员会根据买家来创建内容。特别令人惊讶的是，72%的受访者关心内容如何影响客户体验。由于客户体验主要是基于买方购物过程的，将内容映射到每一个购物步骤是确保一个良好的体验的重要组成部分。

电子邮件是B2B分发内容的最重要的策略，这并不奇怪。目前，93%的B2B营销人员使用电子邮件分发内容，紧随其后的是社交媒体（92%）。74%的受访者认为电子邮件是最有效的内容分发方式，比博客高29%。

尽管如此，只有70%的B2B营销人员正在使用电子邮件来管理内容分发。23个百分点的差距是因为营销人员不应当浪费时间和资源，手动创建电子邮件列表和发送消息

这个差距达23个百分点是因为B2B营销人员不应该浪费时间和资源，没有任何洞察就手动创建电子邮件列表和发送消息。

测量投资回报率是一个很多营销人员都没有破解的代码。65%的B2B内容营销人员根本不测量投资回报率或不确定。最令人难以置信的是，B2B内容营销人员不测量投资回报的最主要原因竟然是“没有正式的正当理由”。

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        eMarketer预计，2017年，B2B广告商将在美国网络广告方面支出40.7亿美元。 总的来说，B2B网络广告市场正在稳步增长，到2018年将增长13%，达到46亿美元。

        PC和笔记本电脑吸引了大部分美国B2B网络广告支出，预计2017年将达到25.4亿美元。今年，B2B移动广告支出将达到15.3亿美元，这个数字每年都在稳步增长，而PC/笔记本电脑的份额则在逐渐下降，尽管还没到临界点。

        B2B网络广告市场只是整体网络广告支出（20倍以上）和整体媒体广告支出（超过50倍）的一个分支。

        虽然B2C公司仍然占据了绝大部分的网络广告支出，并且这一趋势还将继续，但是在许多B2B市场上，媒体组合正在不断发展，比过去更强调网络广告购买和部署。这种变化主要是由大手笔、高科技B2B公司引导的。

        199IT.com原创编译自：eMarketer 非授权请勿转载

美国私募股权投资活动在2017年将下降近10%。但是，更重要的市场变化可能是投资者选择支持哪些行业。
根据PitchBook的数据，某个行业占美国私募股权投资交易40%以上是十年来的首次。而且，行业优势在私募股权投资中越来越明显。

B2B、IT和医疗保健行业正在吸引越来越多的私募股权交易，而B2C和能源领域则正在失去私募股权投资者的兴趣。

2017年（截至12月5日），美国所有私募股权投资交易中，约40.4%是B2B行业贡献的，份额自2008年以来增长超过11%。
与此同时，IT已经超越B2C，成为美国私募股权投资者关注的第二大行业，占所有投资交易的16%以上，和去年（14%）比有所增长，和2008年的份额相比增长36%。

虽然医疗保健的增长并不是那么明显，占2017年美国私募股权交易的14.1%，是十年来最高额。从2008年到2015年，每年以11%到12%的速度增长，去年该行业在私募股权市场的份额上升至13.3%，并在2017年继续保持上升趋势。

B2C行业则正相反。2008年，B2C行业占美国私募股权投资活动的22.3%，此后份额开始下降。2016年降至17.5%，今年则进一步降至15.1%。

而能源行业则更严重。再过去九年里，能源行业占美国私募股权投资活动的6.3%-8.1%。到2017年则降至4.2%。2014年，能源行业私募股权投资475宗，今年则降至200宗左右。

199IT.com原创编译自：PitchBook 非授权请勿转载

        免费试用对转化率是否有用？Recurly在过去15个月调查了1200个订阅业务网站。从整体来看，6/10的免费试用会转化为付费订阅。和B2C相比，B2B更可能从免费试用中获益。B2B平均转化率是66%，2/3的免费试用会发生转化。

        而且，消费者也认为免费试用是最有帮助和最有价值的信息来源。

        但是，B2C转化率稍有落后，平均转化率是57%。

        从行业来看，客户服务（66.8%）和SaaS（62.4%）的转化率高于平均值。

        试用期长度和影响

        月度计划方面，B2B和B2C平均试用期长度相似，分别是14天和15天。而B2C（85天）的年度计划试用期比B2B（14天）更长。

        从行业来看，客户服务平均试用期最常（30天），教育订阅平均试用期最短（10天）。SaaS平均试用期14天。

        值得注意的是，试用期的长度对转化率并没有明显影响。

        199IT.com原创编译自：Recurly 非授权请勿转载

Business associates shaking hands in office

2015年度仅仅只有30%的B2B市场营销人员觉得自己的内容营销是有效的，这比上一年（2014年）的38％有所下降。这个数据来自内容营销学院和MarketingProfs（国外著名营销网站）联合出版的一份关于内容营销准则、预算和发展趋势报告。

在2015年，品牌的内容输出从最低点到最高点增加了35％，但输出内容的互动量平均下降了17％。

这些数据说明了什么？为什么总是听到大家都在推崇“内容为王”，但只有少数几家公司靠内容取得了很好的成绩？

出现这样的情况可能并不如你所想，比如说是内容生产的不连续性、无法衡量内容质量、内容过量、简单天真地把“做好内容消费者就回来”作为战略等等）。

这些原因确实会让B2B内容营销的无效，但还有其他一些更重要的原因，下面8个方法你可以尝试或者尝试避免。

1、买家的购买行为是为了避开痛苦还是获得收益？

以上两种心理都会促使买家购买，但是能说哪种更好吗？Dan Kennedy，一位充满传奇色彩的文案者，预期买家更多的是为了避开痛点而采取行动。

Dan Kennedy有一个“PAS”（问题-分析-解决）文案公式，他在那本名为《致销售最终的一封信：吸引新客户，提升销量》中写到：当你了解到人们会为了避开痛点而采取购买行动，你就会明白上面这个公式有多重要。这个公式也许是至今为止最值得销售信赖的公式。

2、不要在意把商业利益摆在营销第一位

作为B2B营销人员，你知道有很多买家，是喜欢听你的产品或服务可以为他们带来多少的商业利益的。你如果这么说，就会让你走到聚光灯下。

但是小心吹破牛皮，很多的B2B采购人员重视“个人价值”2倍于重视“商业价值”。

3、不要试着在成为“思想领袖”上面浪费时间

当讨论内容营销前景时，几乎每个B2B公司都希望成为“思想领袖”，但是思想上的领导对于影响B2B决策者是否从你那里购买没有什么影响（来源于哈佛商业评论中发表的一份研究——CEB Global）。

为了影响买家的决策，你需要给出一些和他们企业相关的有新意内容，与此同时，还必须给出一个无法抗拒的理由去改变他们通常的购买行为。

你可以一心让自己成为一个“思想领导者”，但是你必须要去调整“思想领导者”所代表的意义。

4、掌握好把关人的尺度

围绕着要否把关有许多争论，我认为你需要做轻微的把关，因为有很多的内容可以选择。

开始并不需要把关：根据LinkedIn的研究，75％的科技买家说他们不太可能会考虑一个对所有内容都把关的供应商。

在最近一次讨论B2B购买行为最新变化的网络研讨会上，Demand Gen Report的营销计划总监John Dering说，把关就像一个漏斗，对于像案例分析型的底部内容，把关是非常有效的，接近顶部的比如白皮书等内容，把控作用不大。

5、在关键的时间向买家展示内容

在买家决定购买前，大多数B2B公司善于把有质量的内容传达给买家。根据Eccolo Media的2015年B2B技术内容调查报告显示，虽然这很重要，但没有考虑到80％的B2B买家的想法：在他们购买后，持续提供内容才是很重要或非常重要的”。

买家在购买后需要哪些内容呢？

–指引领导性的内容（36％）

— 技术的支持/更新（30％）

— 新产品的信息（25％）

–服务过的客户案例（9％）

6、你的B2B内容个性化程度是多少？

哈佛商业评论中发表的一份研究——CEB Global，发现B2B内容个性化和销量之间成反比关系：“购买组中每个成员想要的内容个性化越大，因为要达成共识 ，“销售质量”的可能性会越低。“

如果你这么考虑就会发现他说得很对——定制的内容会让你的买家会把更多的注意力放在内容里面有什么对自己有利的东西，而忽略内容对其他人群的意义。因此，就比较难产生共识。

7、你对买家的购买流程了解多少呢？

根据IDG Connect的调查，B2B买家不觉得他们获取的内容与他们的组织目标或购买流程很相关或符合（66％的受访买家认为如此）。

成功的B2B内容营销人员会画出购买环节的每一步，然后列出特定环节买家的那些问题（以方便提前想到应对方法）。

8、B2B买家更喜欢哪些内容形式？

今天，你会听到关于视频、网络研讨会和播客等方式的各种声音，但B2B买家真的想要这种类型的内容吗？

不，根据经济学家的研究：接受调查的主管们，实际上有85％的人更倾向于喜欢纯文本胜过音频和视频，所以，不需要那么多花样，要给买家他们想要的信息就行。

作者介绍：DanStelter目前是一名专业从事B2B文案和营销咨询的专家，曾与数十家B2B公司合作，深知如何触及打动那些技术型思想家的内心。

注：本文由一品内容官（内容营销商学院）原创发布

2016年社交媒体营销调查，主要发现：

• 80%的企业表示社交媒体对网络营销成功至关重要；
• YouTube是最受欢迎的社交媒体营销渠道之一，61%的企业正在使用；
• 在社交媒体上，视频营销超过图像、促销和文章；
• 62%的企业表示Facebook的营销效果最好；
• B2B企业更愿意选择LinkedIn，而不是YouTube。

建议：

• 将社交媒体营销和其他网络营销进行整合，例如SEO和电子邮件营销，这样有利于培养潜在顾客，提高收入；
• 在社交媒体营销策略中加入更多创意；
• 根据目标消费者、社交平台用户群和发布内容的类型选择社交媒体；
• 将视频整合到社交媒体营销计划中，用互动和直播内容提高用户粘性；
• 利用社交媒体营销时，考虑外部人力和财政资源，和社交媒体营销机构合作；
• 利用社交媒体的优势投资付费社交媒体广告，经常和消费者互动，提高针对性。

 具体内容:

近80%的企业表示社交媒体对网络营销成功来说是最重要的

Facebook仍然是最受欢迎的社交媒体营销平台

视频是社交媒体营销效果最好的内容

B2B VS. B2C 最喜欢的社交平台

62%的企业表示 Facebook是营销效果最好的社交媒体，其他媒体的响应率都很低

社交媒体营销的三大挑战包括：开发策略、追踪结果、紧跟社交媒体不断改变的功能。

只有19%的企业只发布原创内容

更多的企业利用内部资源制定和执行社交媒体营销（65%）

社交媒体营销的最大好处包括提高网站流量、提升品牌形象、改善消费者定位能力。

199IT.com原创编译自：Clutch 非授权请勿转载

        B2B企业很多部门依赖营销内容的成功。B2B营销人员实施内容营销之前，他们希望能策划一个有效的营销策略，但是最近的调查显示很多人并没有这么做。

         2015年第二季度CMO Council, Content ROI Center 和 NetLine调查了北美B2B营销领袖，只有12%的受访者表示他们的内容营销策略是高性能的。受访者更可能表示他们的策略是稳步进行着，近3/10的受访者依靠单独执行者，即内容是根据个人或某个部门的需要开发的。

        不精湛的内容营销策略将阻碍B2B营销人员利用最有效的内容类型，或测量。当问及扩展销路最常用的内容类型时，受访者最可能选择产品说明书；但是当问及效果最高的内容时，只有9%的受访者选择这个选项。

        幻灯片演示是第二受欢迎的内容类型，但是，最没有效果的内容之一，只有15%的受访者表示这种内容类型能扩展销路。但是，像白皮书、视频、分析报告和网络广播这样的内容虽然使用比较少，对扩展销路最有效果。

        测量本身也是个问题：25%的受访者不了解白皮书的效果，仅半数受访者表示不了解分析报告的效果，57%的受访者不了解ebook的效果。

        考虑到阻碍内容营销成功的主要挑战包括，不能给目标消费者开发相应内容，缺少相关性，缺乏整体性。

        2015年7月 Ascend2的调查也显示出相似的结果：全球33%的B2B营销专业人士表示有限的内容创作能力是潜在顾客开发成功最大的障碍。调查显示，43%的受访者将内容营销作为潜在顾客开发最有效的策略，但是43%的受访者也表示内容营销是最难的。

        199IT.com原创编译自：eMarketer 非授权请勿转载