财报发布后，网易有道CEO周枫、网易有道总裁金磊、战略和资本市场副总裁苏鹏、财务副总裁李永伟等高管出席了随后举行的分析师财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

下面是电话会议实录：

1.有道大语言模型子曰变现的主要渠道是什么?

周枫：首先，人工智能行业有一个共识，教育是大模型应用最重要的领域之一。Sam Altman谈到了这一点，比尔·盖茨也谈到教育和医疗是大模型最重要的领域。所以总体的重点是抓住教育中的重要使用场景，然后将其实现商业化。

我们基本上聚焦两个方向：一个是对现有业务和产品的改进，一个是推出全新的产品。

（1）对现有产品的改进：子曰大模型已经推动了我们产品的许多关键功能，带来了产品销售或订阅收入的上涨。

第一，通过智能硬件。我们的方向越来越明晰。大模型的一些特性已经成为硬件产品的主要卖点。例如，语法精讲、单词精讲从去年开始成为有道词典笔最常用的功能和卖点。这让我想起了有道词典赢得词典市场的方式，当时有两个关键特点：网络解释和机器翻译。我想指出的是，自从我们推出词典笔以来，这些基于大模型的功能已经成为我们产品中最具差异化的卖点。另一个关键应用是我们的AI家庭教师小P老师，在我们的AI学习板X20上，小P老师的使用率达到近40%，成为X20上最受欢迎的应用。

第二，通过APP端的订阅服务。例如，AIBox已成为有道词典的关键功能，并带动了三个季度的整体订阅费用增长超过100%。最近，AI翻译也变得受欢迎。

第三，在线营销服务。大模型应用于广告业务，可以辅助素材生成，节约成本，提高效率。这也是过去五个季度广告业务稳健增长的主要原因。目前，约20%的广告素材采用了AI技术。

从长远来看，可能更重要的是我们新推出或即将推出的独立应用——例如小P老师和Hi Echo。我认为它们的覆盖范围非常广泛，例如英语口语学习、AI家庭辅导等使用场景。

观察语言类学习产品Speak在韩国市场的表现，他们已经实现了每年大约2000万美元的收入。我相信我们的语言学习产品也有着广阔的发展前景。

再以小P老师为例，它的覆盖范围非常广泛。当学生在家学习时遇到问题，小P老师提供的辅导可以比家长或学生本人更思路清晰，且能解决全各科、全学段的各类问题，不仅给予的解答是高质量的，还能引导孩子自主学习。我认为，让AI进行辅导和答疑，是影响深远的变化。

综上所述，我看好大模型对有道中长期发展的推动力。

2.2024年学习服务领域的重点是什么?

周枫：2023年，数字内容服务成为学习服务领域净收入和现金流的重要来源。 我们将这些服务分类为政策调整后推出的新型服务，包括有道领世、有道博闻等课程，不包括成人课程。 2023年，数字内容服务净收入达到20亿元人民币，同比增长11.7%。 经营现金流入超过1.5亿元。 此外，毛利率约为70%。

2024年，数字内容服务将成为学习服务的重点。

第一，消费者的需求比较强烈，我们正在完善服务，满足不同用户的需求。 我们的领世课程已经处于行业领先地位，我们的博闻课程也很受欢迎。 随着用户基础的不断增长，他们的需求日益多样化。因此，致力于提供更加个性化的服务已经成为我们工作中的一个关键点。领世最近针对有高级学习需求的学生推出了新的小班课程。这种新形式的小班教学与以往有所不同，它结合了录播课程内容与经验丰富的教师资源。同时，有道博闻对课程进行了重大的更新，扩展了适用的年龄段，并提供了更多课程时间选择的灵活性给用户。 随着这些产品确立了市场领先地位，我们就可以根据不同城市、不同年龄段和不同消费计划的用户需求，对产品进行定制化的调整。

其次，我们将推出新的SKU。过去两年，由于宏观环境、政策和人工智能等趋势的影响，家庭的学习需求变化非常快，因此我们的团队自然会看到新的SKU的机会。我们将重点放在K-12用户的素养学习上，这些服务旨在提供优质的学习内容和服务，以拓展学习者的视野，培养他们对重要的STEM和人文素养领域的兴趣，并增强他们的终身能力。我们对这些项目采取敏捷和精益的方法，从小项目开始，然后有机地发展。这是一些正在进行孵化的项目，我们将在未来几个季度看到这些项目的成果。

第三，我们利用人工智能作为产品差异化的关键。依托我们的大模型技术，我们有能力实现多种应用，包括但不限于人工智能诊断、人工智能辅导以及个性化练习。将人工智能融入课程的核心在于两个方面：提升学习效果和增强生产效率。我们认为，除了学习动机之外，学习过程中最主要的挑战在于它是一种劳动密集型的服务。因此，我们专注于提供那些对学习成果至关重要，但往往需要教师投入大量精力的服务。利用AI，我们取得了非常好的成绩。例如，在我们的有道博闻AI写作精批服务中，仅在一个季度内，我们就对25,000篇学生的作文进行了精细批改和完善。如果每个人都能节省出半小时的时间，那么总体上将会节省超过12000个小时。同时，学生的写作技巧也将得到显著提升。因此，这形成了一种双赢的局面：一方面为用户提供了独特的价值，另一方面也提高了生产效率。目前，许多类似的项目正在推进中，它们将对学生的学习成果以及业务的关键性能指标产生越来越深远的影响。

苏鹏补充：我想就最近的高考政策更新补充一些内容。8个省份已确认从今年开始实施高考数学考试改革。改革包括减少题目数量，调整题目分数，创新解决问题的方法。

政策更新后，我们发现高中学生的需求很大。为此，我们升级了数字内容服务，包括诊断、个性化学习路径推荐、AI测验推荐等智能学习服务，更好地服务于用户。

此外，我们还提供强基计划提供咨询服务。我们的咨询服务经验丰富，在国内一流大学和高中建立了良好的声誉。

3. 继2023年在线营销服务的快速增长之后，2024年新的增长动力是什么?

金磊：在2023年，广告市场呈现快速增长态势，中国主要企业如腾讯、字节跳动、百度和爱奇艺的广告业务实现20%至25%的增长。其中，效果广告的兴起成为推动这一增长趋势的关键因素。

在广告市场的这一发展进程中，有道通过将人工智能技术融入广告业务，实现了超越行业平均水平的增长速度。

在线营销服务的净收入达到了13亿元人民币，较上年同期增长了98.1%，并且已经连续五个季度实现了超过50%的同比增长。这一增长主要得益于人工智能在广告行业的广泛应用。具体而言，2023年，实时广告投放（RTA）的净收入超过1亿元人民币。此外，大约20%的广告素材是通过人工智能技术创建的。

展望2024年，我们将重点发展数字广告业务，并提升广告投放效果。我们将继续加强之前提到的优势，并寻求以下两个方面的新的增长机会：

首先，我们将致力于开拓海外市场。有道在线营销服务致力于为中国企业提供品牌推广、全球关键意见领袖（KOL）营销和海外广告投放等数字化营销解决方案。凭借在翻译领域的深厚经验和资源积累，我们的翻译服务能够覆盖全球108种语言。此外，依托于自主研发的人工智能技术、推荐算法和神经网络翻译，我们成功连接了全球超过100万的垂直领域优质网红，并直接触达了超过75个国家或地区、超过20亿的用户，有效推动了中国品牌的全球化进程。近期，Youdao Ads成为了TikTok for Business的授权广告代理商，这将进一步助力中国品牌拓展海外市场。

其次，挖掘游戏等垂直行业的潜力。我们在服务游戏客户方面拥有许多优势，包括材料制作能力，对游戏的深刻理解以及内容营销方面的专业知识。去年下半年，我们与网易游戏开始了更加紧密的合作。展望未来，我们将继续利用我们强大的人工智能能力和上述优势，为特定行业的客户提供更加全面和定制化的服务，以进一步发掘广告业务的增长潜力。

周枫：我想补充一点。最近有很多人问我们为什么以及如何实现这种增长。一直以来，我们在广告领域的成功关键在于将卓越的业务运营能力和深厚的广告技术专长相互融合。有道广告的业务模式独树一帜：我们不是自有流量变现的团队，也不是品牌广告代理商。我们做的是以技术为核心驱动力的效果广告平台业务，我们不但变现自有流量，也为第三方提供流量变现服务。每一次页面浏览（PV）和点击都能带来少量收益，效率是我们成功的核心。因此，我们的人工智能和大数据能力在提高广告投放效率等方面发挥着至关重要的作用。许多广告公司或许擅长商务运营，但缺乏强大的技术支撑；许多广告技术团队可能并未充分掌握强大的业务运营技能。经过多年的实践和积累，我们已经成功地整合了这两种能力。这正是我们能够实现显著增长的原因，并且我们坚信这将助力我们在未来持续取得成功。

4.2023年智能硬件遇到了一定的挑战。今年智能硬件的收入将如何恢复增长?

周枫：我提供一些关于最新产品发布的更多细节，以及对未来发展方向的一些想法。

词典笔A6 Pro的发售远超我们的预期，首周销量便达到了5万支。在产品定义方面，词典笔A6 Pro搭载了同价位中最优秀的显示屏和内容，并且支持高质量的离线翻译和语法教学、单词教学等大模型。同时，我们的供应链管理也做得非常出色，以相对合理的价格提供了优秀的质量和价值。抖音直播进一步推动了该产品的销售势头。

值得注意的是，尽管A6 Pro对消费者来说更具性价比，但其实，毛利率与昂贵的产品相差无几，我们不会为了提高销量而牺牲利润。由于我们强大的内部设计能力以及与IC和其他供应链合作伙伴的密切合作，我们能够保持该产品具有竞争力的毛利率。听力宝E6也实现了我们的预期。这对智能硬件团队来说是一个好的开始，我希望团队在接下来的几个月里继续推出卓越的产品。

展望未来，我们打算在Q1和Q2推出一系列新品。回顾我们过去的产品会发现，我们主要集中在生产价格高于市场平均水平的产品。然而，我们的未来规划是扩大产品范围，覆盖从高端到中低端的不同价格区间。我们之所以采取这样的策略，是因为我们团队积累了丰富的经验，并且我们的供应链已经成熟到能够确保即使是低成本产品，也能提供卓越的质量和用户体验。因此，我们现在正处于利用多样化产品组合来吸引更广泛用户群体的最佳时期。

对于未来更高端的产品，人工智能和硬件的结合为用户创造了很多价值。例如，将大模型功能集成到硬件中非常有吸引力，因为随着大模型功能（如语法教学）越来越受欢迎，用户自然希望能够在硬件上使用这些功能，因为这样做更加方便，响应时间也更快。我们经常被问到的一个问题是词典笔是否支持离线翻译，答案是肯定的。离线翻译能力是用户购买时的一个关键考虑因素。因此硬件上的人工智能和语言处理功能是高端产品领域中非常有趣的方面，我们在这些领域拥有丰富的经验。

最后，我们重组了销售渠道，现在已经转向一个更加侧重线上且更加灵活的销售和供应链结构。最近发布的新产品证明的我们销售团队的能力。得益于抖音直播和达播的推荐，新产品上市后获得了显著的推动力。但我们的团队还有许多工作要做，因为我们计划建立更多新的销售和营销渠道，并对它们进行优化。尽管如此，新品发布的成功证明了我们的发展方向是正确的。

5.随着2023年现金流的改善，管理层能否提供2024年现金流的展望?

经营性现金流一直被视为公司健康的关键指标，我们很高兴地注意到，与以往相比，我们2023年的经营性现金流有了显著改善。2023年的经营性现金流出同比收窄近20%。值得注意的是，第四季度经营性现金流入达到创纪录的约1.61亿元人民币，同比增长91%。这表明业务正朝着更健康的方向发展。从细分市场来看，学习服务和在线营销服务都实现了正的经营性现金流入，这使我们对2024年经营性现金流的进一步改善更有信心。

我们预计，到2024年，我们的经营性现金流将保持这种良好势头。首先，我们将通过利用人工智能技术和优化业务运营，在2024年继续提高产生现金流入的能力。此外，对于智能硬件细分市场，产品性能和销售渠道管理的改进预计将提高该细分市场的现金生成能力。同样值得注意的是，现金流表现出季度变化，第二和第四季度的季节性更强，主要于该时期学习服务业务的用户获取和留存原因。

此外长期来看，网易一直在为有道提供资金支持。例如，在我们的ER中披露了网易的3亿美元循环贷款额度，到期日期为2027年3月31日，这有助于有道业务的发展，特别是对我们对核心技术的长期投资上。

网易有道公司高管、教研、产品研发团队以及眼科专家陶勇教授等在直播中出镜，他们既是这款智能产品研发中的重要角色，又是关注孩子学习和健康的家长。这场特别的发布会上，这些“海淀妈妈”“西城爸爸”们生动展示了家庭学习场景中孩子和家长面临的诸多难题，有道智能学习灯为孩子培养良好习惯、提升学习专注力以及保护视力提供了解决方案。

新一代智能学习灯：孩子桌面上的AI学习助手

此次发布会的主角是智能学习硬件新品——有道智能学习灯。

这是一款让传统台灯真正“智能”起来的产品，针对孩子在家庭学习中培养好习惯、提升学习专注力的刚需，创新推出了“AI高效学习三步法”；并通过大量AI技术的运用，首创桌面学习分析引擎，实现了全球最快的指尖查词等功能突破。同时为了将护眼能力做到极致，有道特别联合眼科专家陶勇教授研发了Smart Light智能护眼光，用科技守护孩子的视力健康。有道智能学习灯正式发布售价为1999元，首发优惠价格1699元，于4月7日在京东、天猫等平台全面开启预售。

有道高管亲子上阵解读产品理念

有道高级副总裁吴迎晖与孩子在家一起为有道智能学习灯“开箱”演示，并详细阐述了这款学习灯的设计理念。生活中吴迎晖是一位小学四年级孩子的父亲，从有道推出第一款硬件翻译蛋开始，他的孩子就成为了产品的第一批体验官。此次智能学习灯的研发过程中，这位小体验官也从用户体验的角度给到了产品团队一些有益的启发。

吴迎晖表示，影响学习效果的关键因素，在于孩子能否养成良好的学习习惯，能否在学习过程中保持专注、提升效率。而在有道智能台灯构建的学习场景中，孩子既能专注学习，又能培养好习惯，切实解决了家长们在家庭教育中的“切肤之痛”。“AI能为每个人提供更多的学习辅助和学习反馈的能力，这里还有很大的发展空间。”

有道AI技术多项新突破 实现全球最快指尖查词

有道深耕多年的自研AI技术此次在智能学习灯产品上又获得了新的突破，推出行业首创的“桌面学习分析引擎”。这个引擎可以自动、实时地分析学生在灯下面与学习有关的行为，可检测识别出书本上的各类内容。这个引擎不但“聪明”，还通过搭载神经网络处理器、以及运用有道多年沉淀的像素级指尖追踪、版面分析等多项AI技术，实现了又快又准。

基于桌面学习分析引擎，有道智能学习灯的“指尖查词”“句子精读”功能可通过手“指”这一简单动作，快速完成翻译、朗读等需求，响应速度极快。最新测试结果显示，有道自研的指尖查词技术，可实现0.5秒内响应，是目前全球最快的指尖查词技术。

眼科专家陶勇联合研发护眼功能

此次发布会特别邀请了参与有道智能学习灯护眼功能研发的眼科专家陶勇教授。发布会上陶勇与有道智能学习灯产品经理一起介绍了联合研发的“Smart Light智能护眼光”以及智能学习灯如何帮助孩子培养科学用眼习惯。通过全光谱低蓝光技术、自适应光算法、内置的智能护眼提醒和健康护眼操，有道智能学习灯用一系列科学的方法保护孩子们的眼睛。

此外，有道作为“光盲计划”的爱心合作伙伴，将向低视力儿童捐赠100台智能学习灯，用爱和科技，帮助他们更好地学习成长。“光盲计划”关注青少儿近视防治及眼健康公益领域，帮助低视力及中途失明人士更好地融入社会，以实现自我价值。

“有道智能学习灯从孩子切实的学习场景和需求出发不断探索而来，真正做到把强劲的硬件配置、独创AI技术和创新的学习理念合而为一，实现护眼和桌面智能终端的完美融合。”有道CEO周枫表示，有道一直追求给中国的所有学习者们提供高效学习的产品和服务，希望通过这款智能学习灯，再次让大家看到中国智能学习的新里程碑。

对有道而言，智能学习灯的上市，是有道智能硬件业务打造全场景智慧学习系统，实现家庭、校园、便携等全链路学习场景覆盖的重要一步；也是有道作为一家国内领先的智能学习公司，以“产品及技术”为驱动，持续引领智能学习硬件行业发展的最好诠释。

在9月10日的湖南卫视综艺《叮咚上线！老师好》教师节专场，老师们剖析了成为一名教育者的心路历程。

传统意义上的教师节，是属于学校老师们的节日，在黑板上书写彩色的话语，在教室里收获学生的祝福。当教育行业的维度扩大，教书育人的形式开始多元化，网课老师从教学领域的边缘处，逐渐走到人们的关注中心。

2020年，是不平凡的一年，一场疫情令人们的生活停摆，学生不得不在家里继续学业。“停课不停学”成为常态，在线教育迎来历史性转折点。

9月10日是教师节，同样也是网课老师的节日。他们没有三尺讲台，却在一块屏幕前传道授业，连接五湖四海的求学者。

在湖南卫视与有道精品课联手打造的《叮咚上线！老师好》教师节专场，有道精品课的4名老师周帅、李楠、包君成、张志浩亮相，为大众讲述什么是网课老师。

生于教师家族，成为网课老师

在教师节专场的演讲环节，有道精品课的初中语文主讲老师包君成亮出一张全家福：一家老小27口人，其中就有10位老师，照片上的两名孩子，长大后也成了老师。

教师家庭的教育氛围，有一个特别的优点，就是耐心。对于孩子不会拔苗助长，也不会轻易否定，学得慢的孩子，就等等他。包君成7岁了还不会认钟表，他舅妈每天晚上拿着小闹钟，一遍遍地调整分针、时针，不厌其烦地让他认时间。

从教师到网课老师，让包君成看到了一种更为广阔的教育途径。从一堂课教几百人，到现在一堂课能教几万人。

学生人数一多，教学难度也大，曾经是传统教师的家庭成员又纷纷出谋划策，为他指点迷津，让他找到“既能实现几万人同时听课，又能满足每一个孩子学习需求”的在线教育方法。

教师家族是教师职业的一个引导，在线教育是教师职业的一个扩展，时代催生的新模式，让这个教师家族变得更加多元化。

网课老师这个职业选择了我

张志浩的学生时代并没有在线教育的概念，从学历史再到线下教历史多年，直到有一个在线教育机构找到他，他才听说网课老师的职业。

“不就是对着镜头讲课呗。”一开始张志浩不以为然，但真正一入行，他发现这个职业与过去他的经历完全不同。

“我是个哈迷，哈利波特（小说）里面有一个上历史课的宾斯教授。”张志浩在节目现场回忆，宾斯教授最初也是一腔热情去的霍格沃茨教书，然而年复一年的授课，雷同的授课内容令他失去了热情，连学霸赫敏都很难听进去。

在张志浩眼里，网课老师是一个“输出倒逼输入”的职业，只要一名老师上过课，视频就会保存在互联网上，流传很广，这逼得老师不得不时刻“保鲜”，让自己的课程充满生命力。

无论是线上还是线下，老师都不是理所当然的“年龄越大，越厉害”，每一位老师都必须时刻更新自己的储存，跟上时代变化，而互联网上的网课老师，则加速了这一更新进程。

成为一名老师，才能更加理解这个行业。成为网课老师，他们与知识一起“永葆青春“。

K12课程的进展：K12课程营收为1.92亿元，成人课程营收为2.54亿元，分别同比增长330%和300%。

（1）推出初高中数学和高中英语课程，其中数学课程拥有教师和助理主讲的特色本地化内容。新推出的课程受到了学生的欢迎。（2）越来越多的直播和非直播课程拥有实时和AI互动。比如在小学数学课程中，学生可以在直播听讲和个性化练习上进行切换。这种模式是针对教育行业双师大班课堂的重要升级，有道称之为互动大班课。

成人课程进展：引入了背诵营和口语教练课。这两门热门课已经盈利，因为从有道词典和其他APP上获得了大量的用户。

教师队伍：扩大到164位教师和865位助理。

品牌推广：4月中旬，女排教练郎平成为有道精品课的品牌代言人，初步反响不错，合作预计持续几个季度。

智能学习产品：营收为5300万元，同比增长189%，增长来自有道字典笔2的销售。该产品线上渠道销售强劲，线下受到了疫情的负面影响。3月份线下销售已经恢复到正常水平。预计年内发布更多的学习产品来满足学生的学习需求。

APP：有道词典新增功能，比如AI作文批改。

原生流量转化：转化率年比年提升5%，推动原生流量的K12课程销售额同比增长236%。

中国大学慕课：疫情发生以来，慕课帮助6万位教师，1200所大学开设超过12万门课程。中国大学慕课注册用户数达到4千万，1季度的日活跃峰值达到1400万人。

广告营收：1季度为9900万元，同比增长10%，预计接下来广告营收将受宏观环境影响。

1季度财务数据：

1季度净营收为5.414亿元，同比增长139.8%，其中学习服务营收和产品同比增长226.4%至4.42亿元，增长主要得益于K12付费课程学生数和有道精品课人均付费的增加。在线营销营收为9930万元，同比增长10%。

毛利大幅提升至2.357亿元，去年同期为5290万元。学习服务和产品的毛利率提升至48.7%，去年同期为18.5%。毛利率改善主要受益于规模经济，商业模式和教师薪酬结构的进一步优化。在线营销服务的毛利率为20.5%，低于去年的30.8%，下降主要是因为更多的营收来自第三方网站和国际市场，它们拥有更低的毛利率。

1季度运营费用为4.12亿元，去年同期为1.32亿元。其中市场和销售费用为2.99亿元，去年同期为6400万元。研发费用为8410万元，去年同期为5490万元。

运营亏损率为32.5%，去年同期为亏损35%。归属于普通股股东的亏损为1.694亿元。non Gapp净亏损为1.62亿元，去年同期为1.01亿元。

运营净现金流为4970万元。