进入二季度后，汽车市场先后经历了3月大降价时期的消费者持币待购、4月下旬市场开始复苏、5月和6月地方政府加大出台促消费政策、6月出现本年度销量峰值，这一系列的市场变化带来了新车价格的下探，由于终端价格的降低增加了企业盈利的难度，来自凯达卓越的调研数据显示：上半年经销商盈利比例仅有22.9%。

在市场环境非常困难的上半年，尽管大部分上市汽车经销商集团出现了不同程度的收入降低、盈利降低，但他们超前的品牌选择力、集团化战略的实施、降本增效管理能力的提升，依然为汽车经销商起到了引领与示范的作用。为了持续提高汽车经销商的盈利水平、提升经销商的自我管理能力，本报告将从经营业绩和运营策略方面对上市经销商集团进行分析。

以下为中国汽车流通协会会长助理宋涛先生关于此次报告的核心解读，宋涛先生希望通过公报分析，让汽车行业人士可以获知汽车经销商集团的核心管理指标及不同集团的核心竞争力，加以学习和借鉴，并转化为自身的管理能力，应用在自己集团的工作实践中。同时，希望通过每一个集团的优势、亮点分析，社会各界可以看到上市经销商集团的市场价值、经营价值和资本价值，共同打造积极的营商环境，共同促进汽车经销商的发展。

一、集团概况

美东汽车主要经营保时捷、宝马、雷克萨斯、奥迪、MINI、丰田及现代等豪华及中高端品牌。美东汽车继续贯彻其行之有效的高端品牌重心，配合“单城单店”策略，通过新店及并购等方式扩展其经销网络。期内，美东汽车开了一家特斯拉售后服务点，探索新能源汽车机遇。截止至2023年6月30日，美东汽车在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、广东、甘肃及安徽等省市共运营77家自营店，包括一家由美东汽车运营的合营企业。从品牌结构分析，豪华品牌经销店数量占比为83.1%。

凯达卓越每年两次发布《中国汽车经销商之声调研报告》，最近一期2023H2调研报告显示：经销商评价排名前5名的豪华品牌分别是保时捷、奔驰、宝马、宾利、雷克萨斯。美东汽车最核心的豪华品牌也是经销商评价最高的品牌。由此可见，精准、正确的品牌选择策略为美东汽车带来了很好的经济效益。建议各经销商集团在2023下半年的品牌调整中更多关注该研究结果，快速、有效地完成网络调整。

数据来源：凯达卓越《中国汽车经销商之声调研报告》2023H2期

二、经营业绩

1.销量及入场分析

新车销量31,589台，其中豪华品牌销量22,777台，同比增长11.3%；售后总入场385,861台，同比增长11.8%。

2.收入分析

营业收入140.89亿元，同比增加11.3%；新车销售收入121.26亿元，同比增加8.7%，高端品牌销售持续为美东汽车核心销售收益来源。由于服务基数继续扩大，售后服务收入维持高增长。售后收入19.62亿元，同比增加30.3%。

3.收益分析

2023年上半年，豪华车整体销量及新车销售毛利率受市场宏观环境影响，加上成本和开支，净利润同比下降约87.8%至约人民币0.45亿元，毛利润也从2022年上半年的约13.34亿元，下跌25.0%至约人民币10.01亿元，整体毛利率出现下降，下降3.4个百分点至约7.1%。

按照凯达卓越经销商运营对标体系分析，“利润留存率”指标为衡量经销商集团盈利能力的核心指标，是指毛利中留存下来净利的占比。下图中可看到，美东汽车2023上半年年“利润留存率”为4.5%，低于2022年同期水平，也低于2021年水平，再次说明了：美东汽车为实现收入、销量的双增长，付出了更多的经营成本和销售费用。

三、运营策略

2023年上半年，美东汽车在充满挑战的经营环境下，以稳健保守为经营重心，维持一贯的高运营效率，并积极优化销售策略，致力维持稳健现金流。有赖于集团提前布局，其新车销售及售后服务收益取得增长，当中保时捷的新车销售更取得双位数增长，充分展现其稳定性及强大的品牌价值。售后服务仍然维持良好收益增长及稳定的毛利率。纵使在上半年净利润受到市场情况不利、并购及可转债融资摊销等非现金费用影响，美东汽车仍维持高效运营，各项运营指标包括库存周转天数均处于健康稳定水平，资产负债表及现金流也保持稳健，为集团在面对经济不确定性时提供了稳定支持。

四、行业荣誉及未来展望

美东汽车凭借卓越稳健的经营管理能力得到了行业人士的普遍认可，2013年以来，在经销商集团百强排行榜中稳步前进，取得2023中国经销商集团百强排行榜第17名的成绩。

美东汽车在业绩公告中强调：展望2023年下半年，宏观经济状况及地缘政治等不明朗因素预期将继续为汽车销售行业带来不确定性。然而，随着市场普遍预期国内补贴及经济利好政策将陆续出台、汽车品牌厂商调整供给策略等正面因素带动下，集团相信国内乘用车的供需关系将有所改善，为汽车经销商带来更大的盈利空间。为灵活应对市场挑战，集团将继续秉持一贯稳健审慎的风格，以高效及数据化管理，持续提升现有门店运营效率，并适时根据宏观环境变化优化运营策略，把握各种细分市场带来的机遇。

此外，面对新能源汽车庞大的未来机遇，美东汽车正积极研究扩展新能源汽车售后服务的可能性。旨在以较高毛利及较为稳定的业务模式作为新能源汽车市场的切入点。集团的第一家特斯拉售后服务门店已在期内正式投入运营并取得稳健财务表现，下半年已新增另一家特斯拉售后服务门店，进一步探索新能源汽车市场机遇。同时，集团也将继续维持健康的资产负债表和现金流，以谨慎保守的态度及策略审视市场并购机会。

进入二季度后，汽车市场先后经历了3月大降价时期的消费者持币待购、4月下旬市场开始复苏、5月和6月地方政府加大出台促消费政策、6月出现本年度销量峰值，这一系列的市场变化带来了新车价格的下探，由于终端价格的降低增加了企业盈利的难度，来自凯达卓越的调研数据显示：上半年经销商盈利比例仅有22.9%。

在市场环境非常困难的上半年，尽管大部分上市汽车经销商集团出现了不同程度的收入降低、盈利降低，但他们超前的品牌选择力、集团化战略的实施、降本增效管理能力的提升，依然为汽车经销商起到了引领与示范的作用。为了持续提高汽车经销商的盈利水平、提升经销商的自我管理能力，本报告将从经营业绩和运营策略方面对上市经销商集团进行分析。

希望通过这些分析，汽车行业人士可以获知汽车经销商集团的核心管理指标及不同集团的核心竞争力，加以学习和借鉴，并转化为自身的管理能力，应用在自己集团的工作实践中。同时，希望通过每一个集团的优势、亮点分析，社会各界可以看到上市经销商集团的市场价值、经营价值和资本价值，共同打造积极的营商环境，共同促进汽车经销商的发展。

一、集团概况

2023年上半年，正通汽车持续优化品牌结构及店端盈利能力，关注新能源及新经销模式的市场机会。

正通汽车作为中国领先的豪华汽车经销商集团，代理包括保时捷、奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、红旗、沃尔沃等在内的豪华与超豪华汽车品牌。此外，正通汽车亦从事一汽大众、别克、东风日产、一汽丰田、东风本田等中高端品牌经销业务。

截至2023年6月30日，正通汽车在全国16个省、直辖市的37个城市拥有109家运营网点，同时已获授权筹建的经销店网点3家，包括一家奥迪4S点，一家奔驰维修中心及一家长春坦克魏派联合品牌4S店。2023年上半年，在深圳市龙华区及内蒙古呼和浩特市分别开业一家奔驰4S店及一家长城哈弗4S店，持续扩大传统豪华品牌的优势布局，并关注自主品牌的迅速崛起，拓展新的增长点。同时，新获授权的两家蔚来维修中心亦于上半年开始正式营业，在新能源领域，尤其是收益相当稳定的维修领域进行持续的产业布局，积极探索新能源市场投资和合作机会。

凯达卓越每年两次发布《中国汽车经销商之声调研报告》，最近一期2023H2调研报告显示：经销商评价排名前5名的豪华品牌分别是保时捷、奔驰、宝马、宾利、雷克萨斯。正通汽车最核心的豪华品牌是宝马、保时捷，也是经销商评价较高的品牌。由此可见，精准、正确的品牌选择策略为正通汽车带来了很好的经济效益。建议各经销商集团在2023下半年的品牌调整中更多关注该研究结果，快速、有效地完成网络调整。

数

据来源：凯达卓越《中国汽车经销商之声调研报告》2023H2期

二、经营业绩

1.销量及入场分析

2023年上半年，实现新车销量30,560台，同比上升17.1%，其中豪华品牌销量26,187台，同比上升22.1%，豪华品牌销量占比由2022年的82.2%上升至85.7%；总入厂台次574,600台，同比上升0.2%。

2.收入分析

营业收入123.10亿元，同比上升11.2%；新车销售收入105.81亿元，同比上升14.0%；售后服务收入14.26亿元，同比下降8.8%。

3.收益分析

2023年上半年，正通汽车毛利润6.30亿元，同比降低33.6%，毛利率为5.1%，相较2022年同期的8.6%下降3.5个百分点，与2021年同期相比上升4.8个百分点，主要是因新车平均售价下降而导致。

4.新车与非新车收益分析

正通汽车的汽车销售毛利润为0.23亿元，同比下降95.7%。非汽车销售毛利润为6.08亿元，同比增长55.4%，显著高于2022年同期表现。

三、运营策略

2023年上半年内，正通汽车持续专注于豪华与超豪华品牌的汽车销售业务与售后服务业务，保持相对稳健的经营业绩，宝马、奔驰、保时捷、奥迪、捷豹路虎等核心品牌均达成主机厂商批零任务。同时，充分借助国资大股东的强力支持并积极挖掘自身资源及优势，对核心及盈利能力强的品牌项目按计划全力推进并尽快开业，积极配合各品牌主机厂的品牌形象升级及新能源转型等多方面工作；同时注重加强与核心品牌主机厂商的沟通与维护，上半年先后获得2022年度BMWi经销商奖、BMW最佳企业社会责任实践奖、2022梅赛德斯奔驰匠心奖、捷豹路虎全国卓越经销商等重要奖项，得到厂家认可。同时，对盈利能力欠佳的品牌及网点进行持续梳理，推进品牌转换及物业盘活出租等工作，以提高整体盈利能力。

四、行业荣誉及未来展望

2023年上半年，正通汽车旗下门店累计获得来自汽车厂家、当地政府、行业媒体、行业协会等荣誉奖项共计193个；其中厂家奖项165个，政府、媒体、行业协会类奖项28个。

正通汽车在财务公告中强调：2023年上半年，正通汽车积极应对多变的市场环境，紧抓提质增效，努力实现量与质齐升。作为一家致力于经销豪华及超豪品牌的汽车经销商集团，长期网络拓展策略仍将继续坚持聚焦豪华汽车品牌，深化与各主机厂包括新能源项目在内的全方位合作，强化与国内主流豪华及超豪华品牌主机厂的战略合作伙伴地位，持续优化品牌结构及店端盈利能力。

在新能源车辆购置税补贴和消费复苏政策的刺激下，正通汽车会抓紧市场机遇，继续通过细化考核方式、注重人均效能等方式强化管理，提升经营质量；继续利用现有门店资源和渠道，结合政策、市场、物流等多方面的有利条件，大力扩展二手车出口业务；同时也将积极研判汽车经销行业的发展势态及方向，关注新能源及新经销商模式下的市场机会，选择合适时机参与有较大发展潜力的新势力及自主国产品牌的经销、维修及相关业务；分析汽车经销行业特点，发掘服务、业务增长点，并向汽车产业链条延伸及探求新的业务机会。

希望汽车行业人士可以通过如下业绩公告的解读，理解经销商集团的运营策略、对应的运营结果，加以学习和借鉴，并转化为管理能力，应用在自己集团的管理实践中。同时，希望通过每一个集团的优势、亮点分析，社会各界可以看到上市经销商集团的市场价值、经营价值和资本价值，共同打造积极的营商环境，共同促进汽车经销商的发展。

一、集团概况

2022年，和谐汽车受疫情防控政策影响，旗下店面全年封控闭店平均周期两月有余。同时，因上年同期高基数效应，多品牌运营数据同比呈不同幅度下降，但部分超豪华品牌增长强劲。

在和谐汽车现有品牌矩阵中，超豪华品牌展现出较强需求韧性及弱经济周期属性，法拉利、宾利、劳斯莱斯品牌销售业绩较好，2022年销量同比分别实现250.0%、14.1%及7.3%的增长。

凯达卓越每年发布两次的《中国汽车经销商之声调研报告》，最近一期2023H1调研报告显示：经销商评价排名前5名的豪华品牌分别是奔驰、保时捷、宝马、雷克萨斯、宾利。和谐汽车最核心的豪华品牌是宝马、雷克萨斯，也是经销商评价较高的品牌。由此可见，精准、正确的品牌选择策略为和谐汽车集团带来了很好的经济效益。建议各经销商集团在2023年度的品牌调整中更多关注该研究结果，快速、有效地完成网络调整规划。

数据来源：凯达卓越《中国汽车经销商之声调研报告》2023H1期

二、经营业绩

1.销量及入场分析

整体来看，和谐汽车在2022年实现总销量35,506台，同比下滑13.0%。在全年消费信心受挫的背景下，除去超豪华品牌依然增长显著外，豪华品牌增换购需求均有所削弱。

2.收入分析

营业收入163.22亿元，同比下降9.2%；销售汽车及其他收入为人民币143.25亿元，占2022年总收入的87.8%，相较2021年减少8.2%。提供售后服务的收入为人民币19.37亿元，占总收入的11.9%，相较2021年减少16.7%。

3.收益分析

毛利润10.80亿元，同比降低38.3%，毛利率为6.6%，相较2021年同期的9.7%下降3.1个百分点，毛利率下降幅度显著，与2020年相比依然下降2.2个百分点。

按照凯达卓越经销商运营对标体系分析，“利润留存率”指标为衡量经销商集团盈利能力的核心指标，是指毛利中留存下来净利的占比。下图中可看到，和谐汽车2022年净利润为负值，“利润留存率”为0%；在2022年不确定的外部环境下，想要保留相对良好的利润留存率，需要增强精细化管控能力，才能够将投入转化为更多回报的能力。

4.新车与非新车收益分析

2022年和谐汽车在汽车销售上的毛利为2.35亿元，相较2021年减少64.6%；汽车销售毛利率为1.6%，相较2021年下降2.6个百分点，主要是因为疫情封管控措施造成消费者出行减少，进而带来的购车需求减弱。

非汽车销售毛利润8.45亿元，相较2021年下降22.3%；受疫情封管控措施的影响，车辆行驶里程少，且用车频次下滑、高毛利事故车占比下降。

2022年非汽车销售毛利占比达到78.2%, 比2021年同期增加了16.1个百分点，一方面说明和谐汽车的毛利结构正在从销售业务向服务业务转移，另一方面说明2022年汽车销售环境对销售业务是负向影响。

三、运营策略

2022年，随着疫情防空政策的影响，和谐汽车在危机中寻找新机遇。和谐汽车在持续关注豪华车、二手车及新能源汽车等主营业务发展的同时，亦顺应电动化、数字化转型趋势，大胆地拥抱新的动力和思考新的商业模式。

在豪华车发展方面，和谐汽车除了将保持目前的优势品牌组合（包括宝马、雷克萨斯、法拉利、宾利及劳斯莱斯）外，还将适时推动并购战略，巩固和扩大市场份额及影响力。与此同时，和谐汽车相信其有能力通过优化各项费用率、提高运营效率，来进一步强化盈利能力。

二手车方面，和谐汽车持续关注二手车及电动车的业务发展，提供以旧换新及只换服务。2022年在财务层面已能够实现成本与收益的有效平衡。

新能源汽车方面，数年前和谐汽车战略投资的铛铛新能源定位涵盖电动车销售及售后服务的综合性电动车服务商，目前已取得理想汽车、蔚来集团、小鹏汽车、广汽埃安新能源汽车有限公司、岚图汽车科技有限公司等主流电动车品牌的授权，旨在为客户提供全方位的销售、售后服务与尊崇体验。

四、行业荣誉及未来展望

和谐汽车凭借稳健的经营管理能力及得到了行业人士的普遍认可，2022年，和谐汽车运营网络新增宾利北京店面，至此，和谐已成为宾利品牌在中国中部地区规模最大的经销商。并被法拉利大中华区颁发「2022年度最佳经销商」，「最佳团队管理」及「最佳售后大使」奖项。 

和谐汽车在财务公告中强调：在持续专注于主营业务的同时，亦将积极拥抱电动智能化变革。各地两会都将2023年整体工作的重点定为着力促进经济平稳健康发展，作为大宗消费品，汽车自然也被视为各地政府拉动内需、刺激消费的重中之重，豪华和超豪华品牌赛道的增长空间仍大有可为。另外，各地陆续出台汽车更新置换补贴或减税等激励政策，同时在新基建领域持续发力，居民人均可支配收入预期和消费信心有望回升，高端车市场仍有较强活力。豪华、超豪华市场电动智能化趋势逐渐明确，向电动车转型已成为和谐汽车中长 期的重要战略之一。

宋涛 中国汽车流通协会 会长助理