直销品牌消费者占美国消费者的48%，他们更年轻，拥有更高的HHI，并且满足了消费者自我表达的需求。

83%的直销品牌消费者会在购买商品之前去网上或实体店研究产品。这比普通消费者高36%。此外，直销品牌消费者还更喜欢观看品牌视频（61%）或访问发布商网站获取品牌信息（75%）。

他们选择的品牌不是被动的徽章，而是公众、跨渠道沟通和自我推销的主动机制。

这些消费者发现品牌的价值在于他们向品牌及其社区大规模贡献想法和反馈的能力。71%的颠覆性品牌消费者经常在网上分享品牌有关内容，而现有品牌消费者中只有31%这么做。

“Facebook家族”仍然是分享品牌观点的首选，特别是对年纪较大、不那么多产的现任购物者。

颠覆性品牌通过跨渠道互动建立消费者忠诚度，以及由此产生的生命周期总价值（LTV）。

搜索、购物和社交媒体网站在品牌发现方面越来越与电视平起平坐。

IAB还在报告中分析了四种意见领袖类型，每一种都在购买漏斗的各个部分中发挥作用。

18.5%的消费者符合超级意见领袖（Super Influencers）的资格，这是一个新的群体，他们发布的帖子具有战略性、深思熟虑和多产等特点。所有超级意见领袖中有79%是颠覆性品牌的消费者。

此外，颠覆性品牌消费者还期望全天候全渠道访问

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超过一半的受访者（54%）认为新客户是他们最重要的营销KPI之一，客户获取成为D2C品牌（Direct-to-Consumer,直销品牌）的一个关键领域。

为了避免来自D2C颠覆者的竞争，或者作为进入D2C市场的一种相对无缝的方式，一些大型CPG公司最近提高宣传和并购投资。例如联合利华以10亿美元收购DollarShaeClub，以及Edgewell Personal Care Company以14亿美元收购Harry‘s。

D2C品牌加大数字渠道投资

在广义上，3/5的受访者将社交媒体列为其最主要的客户获取渠道之一，而将付费广告（不包括付费搜索）列为首选渠道的受访者则少得多（16%）。

超过一半的受访者（52%）表示，与去年相比，他们正在增加对Facebook广告的投资；而49%的受访者表示，他们正在增加在Instagram广告上的支出。

调查发现，D2C也在增加对谷歌广告（47%）和谷歌购物广告（32%）的支出。

超过1/3的受访者（36%）表示他们将增加对意见领袖营销的投资。

大部分D2C品牌使用UGC

D2C营销人员认识到用户生成内容（UGC）的重要性，近3/4的D2C品牌（73%）已经在其电子商务网站上设置了客户评论专区，另有1/5的品牌（20%）计划在未来实施。在较小程度上，受访者允许客户发布原创照片（36%）和原创视频（15%）。

由于社交媒体是D2C客户获取的首选渠道，因此2/3的受访者（66%）在社交媒体中使用UGC并不令人惊讶。另有41%的人在电子邮件中使用UGC。

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2018-2019颠覆性的消费经济

根据Cushman＆Wakefield的数据，预计2018年有超过12,000家商店关闭，这是美国历史上关闭数量最多的一年。2017年约有9,000家零售店关闭，为2016年的4倍。到2022年，估计在美国每4个购物中心就有1家可能会停业。

2018年第三季度零售销售额13402亿美元，和前一季度比增长9%，同比增长5.3%。电子商务零售销售额达到1309亿美元，环比增长3.1%，同比增长14.5%。2007年电子商务仅占零售销售额的5%，2017年则增长至13%。

2019年直销品牌手册

从CAC到LTV是新的购买漏斗。IAB重新设计了购买漏斗：

CAC：Instagram + Facebook，播客,OTT视频，展示广告程序化购买。

体验：内容、使命、全渠道零售、客户服务和社区。

速度：从产品到市场，客户服务和配送的速度都很重要。

服务：发现、直销配送、解决问题和定制化。

数据：产品使用情况和价格。

终身价值

消费者每天收看直播电视的时间在三年里下降了14%，但是移动设备使用时间增长了133%。目前，移动电子商务已经占电子商务销售额的39.6%。

直销品牌已经整合了媒体，90%投资Facebook为主的营销策略，50%的品牌在Facebook系的平台上投资，40%的品牌将消费者获取成本管理作为三大绩效指标之一。

大品牌的反击

颠覆者收购浪潮横扫快速消费品、家居和饮料行业。

初创企业孵化器和加速器是最受欢迎的投资。

品牌在积极地建设数字关系。

越来越多的品牌利用内部资源实现广告程序化购买。

物联网成为获取第一方数据的主要途径。

数字身份将变成消费者的权力。

零售业大品牌正变得经验丰富。

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