蔚来三季报给了外界一些正面的回应，但另一方面，销量增势不佳、裁员动荡、布局过广、研发亏损、资质难题等问题，也是外界对于蔚来能否坐稳决赛圈位置的质疑点。据凤凰科技消息，发财报前一天蔚来被曝拿到了独立生产资质，但蔚来官方一直没有回复资质问题，据凤凰网科技相关报道指出，“官宣还得再和工信部进一步沟通，目前是过了发改委那一关。”

无论如何，蔚来需要将身上的不确定性逐一落地，才能给市场、消费者、合作伙伴，更重要的是投资人，一个交代。

01.

营收创新高

加了个但是

现金流大幅度增长、营收创历史新高、交付量创历史新高…蔚来用一份还算漂亮的三季报向市场传递了积极声音后，港股股价在财报披露次日上涨4.87%。

具体来看，蔚来第三季度营收为190.666亿元，环比增长117.4%，同比增长46.6%，创历史新高；净亏损为45.67亿元，同比扩大10.8%，但环比下降24.8%。蔚来的营收增长主要有赖于汽车销量的增加，第三季度汽车销售额达174.09亿元，占总收入的91.3%。此外，蔚来除了卖车之外的其他收入主要是配附件销售、二手车销售以及能源解决方案收入，占比较少。

财报中也提到，蔚来第三季度的汽车交付量达55432辆，同比增长75.4%，环比增长135.7%，创下季度交付新高纪录。往前看，蔚来第一季度和第二季度的汽车交付量分别是31041辆以及23520辆，环比同比双双呈下降趋势。

在财报电话会上，蔚来创始人、董事长兼首席执行官李斌表示，2023年第三季度，蔚来在中国30万以上的纯电汽车市场中位列第一，市场份额为45%。

车是卖出去了，但是毛利率怎么样？

据披露，第三季度蔚来毛利率为8%，相比第二季度的1%实现了大幅提升，其中整车毛利率为11%，环比增加4.8个百分点，重回两位数。对于汽车毛利率的提升，李斌在财报电话会议中表示，主要系“高售价车型占比提升，零部件成本下降、交付量增长带来的规模效应以及销售政策的精细化管理”。

另外，蔚来三季度现金储备452亿元，较上季度增加137亿元。这个数字虽然还比不过理想汽车885.2亿元的现金储备，但已经超过小鹏汽车364.8亿元的现金储备。

除了卖车得到的收入，现金储备增加另一方面或许也受益于外部融资。今年年中，蔚来获得了阿联酋阿布扎比投资机构CYVN大约11亿美元的战略投资。另外，在前两个月，蔚来还发行总计11.5亿美元可转换优先债券。

02.

净亏损45亿

蔚来开启砍砍砍

在财报列出的众多数据中，最“扎眼”的莫过于蔚来的净亏损数额。

今年前三季度，蔚来累计亏损已超过2022年全年。第三季度，蔚来净亏损达到45.57亿元，虽然较二季度的60.56亿元已有收窄，但若跟理想相比还远远不足。数据显示，理想汽车在三季度的净利润为28.1亿元，已连续四个季度实现盈利，另一家小鹏汽车的净亏损为38.9亿元。

过去几年里，受益于丰沛的融资资金，蔚来将盘子铺的很大，涉足了电池、芯片、手机、换电、智驾、子品牌等诸多领域，但公司的营收增速跟不上快速扩大的商业版图，而这也是外界所质疑的原因之一：止亏遥遥无期，蔚来如何给投资人一个确定的盈利“未来”？

今年9月，曾有奔驰向蔚来投资30亿的传闻流出，蔚来未对此事进行回应。接近蔚来的投资人肖勇向凤凰网科技表示：“如果没有这个30亿美金，蔚来明年中旬的净现金可能就是负数了。”在凤凰科技的报道中提及，不少投资者都猜测蔚来除了拿到了阿布扎比的融资，一定还在和其他资方谈融资。

当然，针对盈利和现金流问题，李斌也给出了解决方案。

第一步减亏，第二步扩销，同时，保证毛利率，“绝不降价”。

为了降低成本，李斌已在11月开启了10%的裁员计划，涉及员工数量在2500～3000人之间。内部信中，李斌称这是“面对激烈市场竞争不得不做的艰难决定”，一切都是为了赢得参与新能源车企决赛的资格，蔚来要推迟和削减 3 年内不能提升公司财务表现的项目投入。

在本次财报电话会议上，李斌表示，自制电池是被削减的项目之一，公司将选择委托生产的方式制造电池。蔚来的电池团队组建于2021年，团队曾多达上千人，每年的研发投入超过10亿元。彼时公司期待将电池业务毛利做到20%以上，实现盈利。

然而，根据电池企业的财报数据，2023年上半年，宁德时代动力电池系统业务、国轩高科、亿纬锂能的毛利率分别为20.35%、15.35%以及15.93%，还有更低的中创新航毛利率为9.6%。这也可知，进入电池领域仅两三年的蔚来，要想实现电池业务盈利并非易事。

砍项目、砍岗位的另一面，蔚来加快建设自己的销售能力。

截至今年11月，蔚来交付14.2万辆，同时公司对于四季度的车辆销售指引为4.7-2.9万辆，也就是说在今年最后一个月里，蔚来最少需要交付1.5万辆，才能完成最低的销售目标。今年8月至11月，蔚来的销量分别为1.93万辆、1.56万辆、1.6万辆、1.59万辆，若不出差错，蔚来还是可以完成最低的销售目标的。

但需要注意的是，蔚来此前为2023年定下的销量目标是同比翻番，也就是需要达到24.5万辆的目标，按照目前才交付14.2万辆的进度来看，又是远远不够的。

蔚来目前销售顾问已经有5700人左右，其中有超3000人是近期刚入职的。据媒体消息，蔚来销售人员的考核体系已经开始调整，要求每个销售每个月需要拉来九至十个试驾，并采用淘汰机制。

蔚来在售的汽车车型共有八款，分别是ES8、ES6、EC6、ET7、ET5、ES7、EC7、ET5T，基本是定位30万元以上的高端车型。

蔚来也深知定价30万元以上的高端电动车的销量自然是比不过售价更低的车企，但李斌已经明确表示主品牌“绝不降价”，为了扩大销量，推出价格更低的子品牌，与竞争对手对抗就成了不二之选。

蔚来子品牌“阿尔卑斯”预计在2024年下半年上市，价格区间为20～30万元——目前新能源汽车竞争最激烈的中端市场。据市场消息，蔚来会尝试旗下子品牌引入经销商模式，以分摊门店建设和运营成本。

如果阿尔卑斯能为蔚来“争口气”，无疑会为蔚来打开广阔的中端车市场，同时也有利于主品牌坚守高端品牌的定位。今年5月，李斌曾在媒体沟通会上笑称，“从现在到年底阿尔卑斯发布的大半年间，如果蔚来接下来还是每个月1万销量的话，我和秦力洪（蔚来总裁）都要去找工作了。”

玩笑归玩笑，对于资本和外界而言，只有给出盈利表，才能见真章。

03.

蔚来还有多少底牌

2023年已步入尾声，回看今年，不可不谓是新能源车企极端内卷的一年。

新能源汽车赛道厂家众多，为了抢占更多的市场份额，车企们纷纷开启降价模式。年初，特斯拉国产车型Model 3和Model Y大幅降价，紧接着雪铁龙也官宣降价，比亚迪、广汽埃安、五菱、小鹏纷纷跟进，即便是多次“嘴硬”不降价的蔚来，也在今年6月宣布全系车型降价3万元。

在11月20日下午的蔚来九周年内部讲话里，李斌更加直白的说，接下来两年竞争的激烈程度将会超乎想象，“今年很多同行都是直接7万、 10 万的幅度降价，很多都是负毛利在做，特别是一些纯电的同行。”

针对行业接下来的变化，李斌早有判断：2019年之前是小组赛，2019年到2024年是资格赛，2024年之后才进入决赛阶段。

已进入资格赛最后阶段的李斌，当然不会放弃上牌桌的机会，“我们现在的布局和方向，需要确保我们在将来竞争最激烈的两年里还有后续的牌可以打。”

为此，蔚来在2023年年末给出了两张王牌——与长安汽车、吉利控股开展换电合作以及接盘江淮汽车代工厂，释放独立造车的信号。

12月5日，蔚来汽车发布公告称，公司将从江淮汽车方面收购第一先进制造基地和第二先进制造基地的生产设备和资产，不含税总价约为31.6亿元。同时，蔚来汽车科技（安徽）有限公司也于近日出现在工信部的“车辆生产企业信用信息管理系统”中。

过去几年，理想、小鹏均通过收购获得了自主造车的生产资质，蔚来终于也离独立造车更进一步。李斌透露，独立造车的话，生产成本会下降10%，接下来汽车毛利率会继续提升，第四季度有望达到15%。

另一面，蔚来官宣了与长安汽车以及吉利控股在换电业务上的合作。在这场官宣中，更受外界关注的是，目前在蔚来广阔的商业版图中，换电业务有望成为能够尽快盈利的业务。

截至11月20日，蔚来已经建成了2103座换电站。按照蔚来总裁秦力洪的说法，换电站单站成本约为300万元。那么，按此粗略估算，蔚来在换电站投入的金额已经达到60亿元。

此前，市场认为，如此高成本的换电站将拖累蔚来的盈利进度。根据蔚来官网公开的数据，换电站日均换电次数超6万次，按照目前2000座换电站左右的水平，单站日均换电不过30次左右。而东方证券的研究显示，单个换电站每天服务次数上限为 411 次，只有利用率达到20%时才可以达到盈亏平衡点，也就是每天至少提供88次换电服务。

蔚来的销量显然跟不上换电站的建设，困局如何解？

开放换电网络是蔚来给出的答案。

11月21日，长安汽车与蔚来签署换电业务合作协议，双方将在推动换电电池标准建立、换电网络建设与共享、换电车型研发、建立高效的电池资产管理机制等方面展开合作。

11月29日，吉利控股与蔚来签署换电战略合作协议，双方将在换电电池标准、换电技术、换电服务网络建设及运营、换电车型研发及定制、电池资产管理及运营等多个领域展开全面合作。

长安汽车和吉利控股分别是汽车行业头部央企和头部民企的代表。李斌表示，与长安汽车的合作揭开了蔚来换电网络和蔚来能源云向全行业开放的序幕。在九周年内部讲话里，李斌还透露说，除了长安汽车之外，还有4、5家在谈换电业务方面的合作。

除了独立造车和开放换电合作，蔚来还给自己留了其他底牌。

芯片方面，今年9月21日，蔚来公布了首款自研芯片——激光雷达主控芯片“杨戬”，同一日，蔚来手机NIO Phone发布，起售价6499元。

自动驾驶方面，蔚来是国内第一家推出高速领航辅助的车企，目前各大车企均在研究城市辅助驾驶领域，希望通过城市辅助驾驶进一步进军无人驾驶。目前，在主要的竞争对手中，小鹏似乎在城市辅助领域进展稍快，在去年9月，小鹏城市 NGP还在广州试点，目前已经在推广到全国多个城市，其是业内第一个实现城市NGP落地的车企。

当然，底牌还有明年上市的子品牌中端品牌阿尔卑斯。可预见的是，在蔚来以子品牌进攻对手们的价格带时，不远的将来，也会有其他车企冲击30万以上的蔚来占据45%市占率的高端电动车赛道。

蔚来的众多“底牌”能否为其换来更多“确定性”，且看明年的表现了。

6月9日，蔚来发布一季度财报，多项核心数据出现大幅下滑：营收同比增7.7%至106.76亿元，低于市场预期的117亿元；净亏损同比扩大66%至47.4亿元，上市以来已连续19个季度亏损；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

今年第四季度实现盈亏平衡的目标也泡汤了。蔚来CEO李斌在财报电话会上称：“时间表肯定要往后推了，希望这个推后的时间能够控制在一年以内。”

理想汽车喊出用3款车挑战月销4万辆的激进口号，蔚来则希望借助以新款ES6为主力的8款车型在下半年打一场翻身仗，但这几乎已成为一个不可能完成的任务。

拉垮的交付量

作为最早登陆资本市场的头部新势力，蔚来在2023年一开始便显露出掉队的苗头。

一季度，蔚来交付量环比降22.5%至3.1万辆。在“蔚小理”内部的首轮较量中，蔚来领先小鹏不到1.3万辆，落后理想2.1万辆。去年四季度，蔚来与理想的交付量均在4万辆以上，理想略高。

此外，蔚来的交付主力已从去年同期的“866”车型（ES8、ES6、EC6）变成毛利率更低的ES7、ET5和ET7，这也导致报告期内毛利率降至1.5%，创下了12个季度的新低。一季度及去年四季度，理想和小鹏的毛利率均高于蔚来。

蔚来财报发布当日，理想汽车CEO李想在微博上发文称：“达到千亿级别的收入规模后，15%~25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。”

交付量下滑影响最直接的是汽车销售收入。一季度，蔚来该项收入环比下降37.5%至92.2亿元，只有理想的一半。去年同期及全年，两家车企的对应收入还基本处于同一水平线上，蔚来的总营收规模还要高出理想不少。

年初以来，新能源补贴全面退出叠加特斯拉发起价格战，国内汽车市场竞争加剧，多家车企通过直降、变相降价或推出低价减配车型的策略应对。

但在二代平台车型上市节奏拖沓、产品组合衔接不上的情况下，蔚来没有跟进降价。李斌在多个公开场合强调：“蔚来不减配、不降价。”

在财报电话会上，有分析师提问：“ET5等跑量车型会不会考虑推出低价版本，通过减配和版本调整把价格调下来，以获得更好销量？”李斌重申不会做类似调整。

固执的李斌和蔚来，也为这份坚持付出了代价。

4月和5月，ET5、ET7等未能担起挽回颓势的重任，蔚来连续两个月交付量不足7000辆，5月交付量创下了13个月以来的新低。在与小鹏、理想的新一轮销量比拼中，蔚来分别落后1772辆和4.1万辆。

李斌解释称，去年发布的ES7、ET5和ET7进入今年以后，特别是在二季度的市场表现，与公司的预期有差距。一方面，没有补贴和购车权益后，平均价格实际涨了1万~2万元；另一方面，今年整个大环境和所在目标市场的竞争非常激烈，导致部分用户流向竞品车型。

蔚来掉队在此前已有迹可循。

2022年，在主要造车新势力中，在售车型最多的蔚来总交付量仅排第三，位列哪吒和理想之后，并有3个月垫底；在“蔚小理”中，垫底时间达到6个月。

蔚来预计今年二季度交付量将在2.3万~2.5万辆之间。结合已经公布的4、5月数据，6月交付量将艰难地重回万辆，这同时是反映新款ES6自5月底上市后首个完整的月度交付数据。

不过，蔚来在6月的比拼中很可能再败一阵。李想此前在理想汽车一季度财报电话会上称，争取在6月实现单月交付突破3万辆的目标。

ES6难救主

“发布即交付”的新款ES6，能成为蔚来的“救命车”吗？

作为蔚来第二款量产车型，ES6自2019年6月开启交付以来，一直承担公司的交付量重任。截至2022年底，ES6三年半累计交付12.2万辆，几乎占据蔚来总交付量的半壁江山。

李斌在财报电话会上没有正面回应新款ES6的整体订单情况，仅透露已锁单的情况达到公司预期，试驾转化率在所有车型里达到有史以来最高。

按照蔚来此前的说法，新款ES6将在6月完成产能爬坡。但从交付周期（用户下单之日起至交付用户止）来看，仍面临不小的产能问题。根据蔚来年报，公司将3~4周的交付周期确立为达标速度。

目前，新款ES6的交付周期为5周左右，在蔚来在售车型中最长。李斌表示，ES6在6月肯定还是一个爬产的过程，公司希望能在7月实现生产和交付量都达到1万辆的目标。

新款ES6价格较2022款下调了1.8万元至36.8万~42.6万元，这是蔚来第一次在车型换代时降价，也是公司目前最便宜的SUV。蔚来内部一直视BBA为竞争对手，ES6对标的竞品包括奔驰GLC 300、宝马X3、奥迪Q5L。

但如今的市场环境已完全不同，与特斯拉Model Y、问界M7、理想L7、小鹏G9等同类新能源车型对比，新款ES6的价格区间并无明显优势。

交银国际研报认为，新款ES6虽然基于二代技术平台，有更大的车内空间和先进的高级驾驶辅助系统等，但由于缺乏差异化，预计销量增长有限。该行还称，结合在手订单疲软及来自更多其他品牌车型的激烈竞争，蔚来在二、三季度仍面临交付压力。

从蔚来提供的业务展望来看，交付不振将继续给公司营收带来压力。蔚来预计二季度营收将同比下降9.0%~15.1%，至87.42亿~93.70亿元，而此前蔚来已连续四个季度实现营收超百亿。

产能尚在爬坡并缺乏价格优势，新款ES6短期内难成爆品车型。

需求低于预期

随着二代平台车型阵营扩充至8款，管理层在财报电话会上多次提到的“5566”（ET5、ET5旅行版、ES6、EC6），成为蔚来的重点产品组合和新的交付主力。蔚来CFO奉玮称，长期来看，“5566”车型的销量占比应该在80%左右。

针对分析师关于蔚来是否会考虑优化目前车型及营销布局的提问，李斌回应称，每一款车都有自己的产品定位。“5566”这4款上量的车型，包括ES8这样的战略车型，肯定会在资源上有一些倾斜。总的来说，还是聚焦怎么保证这8款车都能够在目标市场达到足够的份额。

不过，德银分析师在一份研报中认为：“蔚来的需求低于预期，正面临自2020年几乎破产以来的最大逆境。”该行分析师称，车型定价过高、高端（30万元以上）纯电市场需求疲软以及插电混动车型更受欢迎，是蔚来近期销售疲软的主因。

据乘联会数据，今年1-4月，高端插混车型累计零售销量同比增138.7%至13.8万辆，规模及增速均已超纯电车型；4月，纯电销量环比降幅高达18.6%，插混销量则仍在保持增长。

而在对应细分市场的份额中，蔚来在售SUV尚无一款车型进入乘联会去年及今年前两个月的销量排行榜；两款高端轿车ET5和ET7也与BBA相关车型无法抗衡，销量不在同一数量级。

天风证券认为，在新能源汽车市场激烈的竞争格局下，15万~30万元将是今年6月及下半年贡献增量、提升渗透率的重点价格区间，有新车覆盖该区间的品牌有望获得新增量。

在财报电话会上，瑞银证券分析师表达了对蔚来将于明年下半年推出的低价品牌阿尔卑斯，在竞争力方面的担忧。

对此，李斌的回应略显无奈：现在确实还处于品牌的混沌期，用户目前还是在按照价格去选。“价值还没有完全反映在价格之中，这是当下的一个现实。”