1.不要让玩家感到压力

根据各种研究，让玩家感到压力也就意味着销量的流失。最著名的研究便是杂货店研究中的果酱销售。

在Cliff的注释版本中，当超市以品尝测试的形式陈列出24种不同类型的果酱时，60%的消费者会停下来进行品尝，但是其中只有3%的消费者会购买这些果酱。而如果只陈列出6种果酱，那么将有40%的用户驻足，并且他们中将由30%的人会购买果酱。

所以手机游戏开发者将如何在自己的内容中使用这种理念？一开始开发者应该只呈现出少量的虚拟道具（注：大约为6种），并暗示玩家当他们经过新关卡时将能看到更多新内容。

为什么是6种？我们可以参考在线零售商（特别是亚马逊）是如何陈列搜索结果。他们只在屏幕（基于分辨率）上罗列出4至7个搜索结果，从而避免玩家去滚动滑块。如果开发者能将这种理念带进游戏中，便能避免带给玩家过多的压力，并能够帮助他们更好地理解游戏中的各种道具。

以下是《幸福街》的截图：

Happy Street（from gamasutra）

阴影是给予玩家最好的暗示。

2.创造出一目了然的商店

这一点非常直白，但是如果你的游戏拥有上百种或者上千种道具，它便会变得非常复杂且让人困惑。

Gameloft便在菜单和用户体验上下足了功夫。让我们以其最新的游戏《Heroes of Order & Chaos》为例。游戏的一大显著的设计元素便是使用卷轴菜单去缓解杂乱的设置。

Heroes of Order & Chaos（from gamasutra）

接下来让我们着眼于同一类型中的另一款游戏。老实说，一开始我并不知道该点击哪里，我也不知道屏幕中的百分比是指代什么。

virtual economies（from gamasutra）

当玩家选择“装备”时，游戏将呈现出一个滑动菜单，其中每个装备槽带有两种道具。这么做不仅能够有效地完善用户体验，同时每个槽位还能够呈现出更多道具。

virtual economies（from gamasutra）

3.拥有大量的虚拟道具

为了创造出真正成功的免费游戏，开发者必须设置上百种或上千种的虚拟道具。但也存在例外，如《神庙逃亡》；不过如果游戏拥有更多吸引玩家的道具，其收益也就能够随之提升——只要开发者能够遵循上述提到的要点。

开发者必须面对不同类型的玩家提供各种价格范围的道具。就像有些玩家更看重道具的外观，有些玩家更重视竞争优势，也有些玩家则希望提升前进速度。

开发者必须提供大量的道具而确保玩家不会有钱没处花。

4.引导玩家进入虚拟商店

去过迪士尼的人都知道，在体验了各种游戏设备后他们都会来到一间纪念品商店。这并不是凑巧，并且这种巧妙的设计也大大提升了该游乐场的收益。

如果你的游戏设有各种回合，战斗或关卡，请果断地引导玩家前往虚拟商店消费他们挣得的虚拟货币。

同时你也需要记住，为了不强行要求玩家进行消费，你应该让他们能够轻松地离开商店并回到行动中。这便是增销与强买强卖之间存在的界线。

5.赋予首次购买选项一定的价值

这是一种较新的理念。让玩家在免费游戏中花钱应该是开发者在免费盈利过程中所面临的最大挑战。

一旦玩家在游戏中消费了，他们再次回到游戏中的几率便会大大提升。一个典型的例子便是《火箭飞人》中的“counterfeit machine”，它能够双倍增加玩家所挣得的货币。

via：游戏邦/gamerboom.com

type-of-game(from insidesocialgames)

time-before-purchase(from insidesocialgames)

The_5_Ws_of_Social_Game_Purchases(from Arkadium)

46%付费玩家购买游戏升级内容，52%玩家在游戏虚拟商品中的消费额为0-5美元。

69%付费玩家在模拟或建设类游戏中消费，79%玩家每月最多在两款游戏中消费。

67%的Facebook付费游戏玩家会在接触游戏一周后在其中消费，49%玩家表示自己在游戏中采取购买行动之后的6个月仍会持续体验游戏。

via：游戏邦

rob weber mobilebeat from venturebeat.com

多数开发者遇到的问题是，他们过分将自己的初期投入着眼于粘性和留存率，而非创收渠道上。多数开发者认为，只要他们推出具有高度粘性的手机应用，他们就能够抽出时间优化创收渠道。问题是，多数应用在发行头3-6个月就达到他们的流量高峰水平。待到他们有时间优化创收渠道时，他们的流量高峰阶段已经过去，开始快速走下坡路。

解决方案就是预先着眼于创收渠道设计应用。下面是3个你可以在设计过程中进行运用的高冲击性策略。

1. 虚拟商品和特价道具的整合界面。在W3i，我们在协助应用合作伙伴发展业务方面比对手更胜一筹的地方在于，我们优化会他们的虚拟商品和特价道具界面。值得一提的是，我们更多采用定制界面，而非其他创收平台通常运用的双重通用界面。

2. 解释升级内在购买机制的意义。开发者常犯的错误是，他们不会充分说明升级内在购买机制将如何给用户体验创造价值。最好明确向用户说明内在购买机制的用途，而不要让他们在黑暗中摸索。

3. 在适当时机高价出售内容。通过游戏中的自然机会调整商品价位。例如，当用户在战斗游戏中惨遭失败时，在关卡重复页面呈现能够帮助他们在战斗中胜出的更优质武器。

你如何判断游戏是否取得不错创收成绩？下面就看看3个不同标准：

1. 日均付费用户比例——通过携手W3i，Kontagent最近就19款应用的200万独立用户在3-6月间的行为展开分析后发现，各日期的付费用户比例波幅是0.02%-0.1%。

2. ARPDAU标准——在W3i网络的1370万日活跃用户中，多数杰出休闲/大众iOS游戏的ARPDAU（游戏邦注：每日每用户平均收益）都在0.05-0.25美元间，其中有约40%的收益来自W3i提供的特价道具收益。剩余创收来自于现金交易。

3. 高创收应用的ARPDAU——ngmoco（现隶属DeNA旗下）CEO/创始人Neil Young最近表示，在他们的《Rage of Bahamut》游戏中（这款游戏是美国地区的高创收作品），ARPDAU介于0.6-1.50美元之间。在你设计出自己的策略/RPG游戏前，你也许希望知晓DeNA/ngmoco、Gree及其他公司的广告支出。就如Machine Zone CEO/创始人Gabe Leydon在最近的座谈会中谈到的，我们才刚领略到策略/RPG领域的用户获取压力，因为我们还尚未见识到腾讯等大型公司所带来的冲击。未来5-10年，用户获取成本将持续上升，因为领土争夺战依然持续中。小型及中等规模的游戏开发公司应考虑成为广告供应商，以及制作展现策略/RPG应用的休闲/大众应用。

在规划阶段保持前瞻性，以判断你如何就游戏进行创收。从根本来说，创收渠道越是一体化，转换率就越高，广告就比较不会具有干扰性，进而不会影响留存率。成功应用一般都能顺利解决这一微妙的平衡关系。

via：游戏邦/gamerboom

我认为可下载内容（简称DLC）和虚拟商品是两种完全不同的事物，但是却有许多玩家不同意这种说法。而促使我撰写本文的契机便是一篇发布在Eurogamer网站上的文章——《Peter Molyneux’s new game Curiosity has a ￡50,000 DLC》。

文章中所提及的一款游戏理念很疯狂，所以我一开始也怀疑这一理念来自一个Twiiter恶搞帐号。这款游戏是关于玩家轻敲一个立方体而揭开里面的内容。但是只有完成最后一击的人才能看到里面的东西。游戏中设有一个默认的凿子，而铁凿子则比售价59便士的凿子强大10倍，还有一个售价5万英镑且强大10万倍的钻石凿子。

而在上述例子中，文章作者将钻石凿子称为可下载内容（DLC）—–我并不同意这一说法。

FrontierVille-picnic-items(from weboolu-smite.blogspot.com)

什么是DLC？

DLC源于传统的盒装零售。早前的游戏（几乎全是电脑游戏）主要是以实体盒装的形式进行发行，也就是我们口中的“扩展包”。这就要求玩家必须拥有最早的游戏，并且这也比购买一款新游戏便宜得多。就像在我的橱柜中还能找到《动物园大亨》的扩展包《海洋世界》（游戏邦注：即在之前游戏的基础上添加了新的海洋生物和水上活动）以及添加了额外任务和角色的《博德之门》扩展包。

然后我们就进入了互联网开始盛行以及发行商开始制作掌机游戏的时代。这时候开发者便能够通过添加“可下载内容”（游戏邦注：如新关卡，新地图，新故事情节或新角色等）而延伸每一款游戏的寿命。

什么是虚拟商品？

虚拟商品（至少是在大众心中）总是与Facebook游戏——如Zynga旗下的游戏，手机游戏和网页游戏联系在一起。就像在Capcom的《Smurf Village》中玩家可以使用Smurfberries提高速度，《FarmVille》中的虚拟农舍和Bigpoint的《黑暗轨迹》中的“10th Drone”也属于虚拟商品。

它们同样也存在于掌机游戏中，不管是一款传统游戏中的新道具或装备，还是你的Xbox游戏角色或PlayStation Home上的虚拟道具。

为何要区分这两个定义？

这两者都属于可下载的内容，那我又为何纠结于它们的不同呢？

因为它们确实不同。

对于任何参与游戏制作的人来说，明确这两者的区别非常重要。我将从市场营销，动机和开发成本这几点去阐述它们之间的区别。

DLC和虚拟商品的市场营销和动机

可下载内容，至少从历史上来看这便是关于所有的“内容”。这是关于提供给用户更多的环境，更多的故事情节，更多的动画，更多的情节等等。而关于这一内容的市场营销有可能是“你喜欢这款游戏，为什么你不购买更多游戏内容？”而玩家将会根据游戏所带给他们的乐趣去判断要不要购买DLC。

而虚拟商品就不同了。就像我会在《FarmVille》中购买一座农舍是因为如果没有这座农舍我的农场就会不完善。而其他玩家也可能会为了超越好友，为了炫耀，为了自我表现，为了突出自己的地位等而购买虚拟商品。而这些购买理由更多与情感状态以及玩家购买虚拟商品后的感觉有关，而不是游戏玩法所承载的价值。

（当然也存在其它动机。像《火箭飞人》中的“Counterfeit Coin”需要花费玩家69个硬币，但是却能够加倍提升他们收集货币的速度，或让他们的工作量减半。对于我来说这是一种值得付出的道具。这一动机对于每一款游戏中的玩家的作用也不同，而我也只能通过这篇短文进行简短的概括）。

尽管所有市场营销都是致力于调动我们的情感，但是在这一点上虚拟商品更是需要采取与DLC完全不同的方式。促使玩家购买这两样商品的结构也完全不同，因此它们的市场营销也必须具有针对性。DLC和虚拟商品的开发成本

创造一个虚拟商品需要花费多少成本？2007年的某个星期，据称《跑跑卡丁车》通过出售2美元的“圣诞帽”而赚得了200万美元的利益。因为对于美工来说创造出圣诞帽只需要花费一个下午的时间便可，所以对于该公司来说这便存在着一个巨大的利润空间。

与之形成对比的是《使命召唤：黑色行动》中的“Rezurrection”。这一DLC包含了新的武器和装备，新能力，新的音乐以及四个具有版本特性的关卡。而要想创造出这些新内容可不是一名美工人员花费一下午便能完工那么简单。

DLC和虚拟商品扮演不同角色

我之所以如此强调这两者之间的差别是因为，我们是在创造DLC还是在虚拟商品将决定许多变化。

如果我们创造的是DLC，我们的目标便是迎合玩家的需要而制作一个单一的内容。这与我们过去销售商品的模式类似，即我们创造一件成本较高（风险较大）的商品，以此尝试着去吸引更多用户。成功与否取决于购买人数——并且所有人买的都是相同的东西。因为DLC的价格是固定的，所以我们只能通过售出商品的数量来定义成功。

如果我们创造的是虚拟商品，我们的目标便是根据不同原因创造出更多不同的商品去吸引不同玩家（游戏邦注：如果你在游戏中出售虚拟货币，你便可以让玩家使用这些货币去购买不同的游戏商品）。我们始终压低每个道具的制作成本，并因此降低了风险。这时候的成功不再取决于每个单一道具的销量，而是关于道具的传播。我们可以通过每用户平均收益去定义成功，而不是卖出的数量或平均销售价格。

对于用户来说，不论你是否花10英镑购买一座农舍或者购买更大的扩展包，你都是在为已经下载的游戏花钱。而对于游戏开发者来说，他们对DLC和虚拟商品差异的理解则将决定他们所面临的最终结果（包括风险，成功，使用何种参数去追踪数据，或者需要使用何种市场营销技能去销售游戏内容），如果不能明确这些差别，你便犯了一个代价巨大的错误。

via：游戏邦/gamerboom

PlaySpan和调查公司Frank N. Magid Associates进行了这项调查显示，过去一年，游戏玩家平均每人在虚拟商品方面支出64美元，这个价格足以购买一款大型游戏。

调查显示，2011年，四分之一的消费者购买了虚拟商品，比2009年增长了100%。在美国游戏玩家当中，35%的玩家购买了虚拟商品，比2010年增长了50%。美国男性游戏玩家比女性玩家更喜欢购买虚拟商品，包括更出色的武器或者游戏装饰等。

PlaySpan首席执行官卡尔·梅塔（Karl Mehta）表示：“消费者对虚拟商品的接受表明这个市场拥有巨大的发展机遇，这不仅仅是对游戏发行商而言，对于所有数字内容公司来说同样如此。我们坚信，游戏市场仍将保持健康的发展趋势，虚拟商品将拓展到不同的行业，例如音乐、电影、社交礼物和奖励等。”梅塔表示，这些数据有助于所有数字内容的制作商和发行商调整自己的战略，覆盖到不同平台的用户。

数据显示，2011年，50%的24岁以24岁以下男性购买过虚拟商品，相比之下，这个年龄群体只有15%的女性购买过虚拟商品。35岁到44岁是最易于购买虚拟商品的女性消费者群体，这个比例达到23%。

购买虚拟商品的原因包括增强游戏的享受体验，提高游戏等级等。约有59%的虚拟商品买家是为了更好的体验，49%的买家是为了获得更高的级别，35%的买家是为了装饰自己的游戏形象，32%的买家是为了提高自己的技能，还有27%的买家是为了打败自己的好友，14%的买家是为了展示某个品牌。

在没有购买虚拟商品的消费者当中，70%表现出了购买的意愿。约有四分之一的游戏玩家曾购买虚拟商品当作礼物。约有48%玩家曾在游戏应用内购买虚拟商品，42%的玩家在零售店购买过付费点卡，40%的玩家通过在线商店购买，16%的玩家在游戏发行商的网站上购买。

2011年12月8日美国科技网站TechCrunch周四报道，2007年后，游戏虚拟商品成为最长最快的在线业务之一。但最新的一份报告显示，至少在Facebook平台上，游戏虚拟商品可能正在进入成熟期。与此同时，移动虚拟产品正在蓬勃发展。

销售游戏虚拟商品的业务已经出现了十年之久，但只有当开发者于2007年开始在Facebook平台上开发社交游戏之后才迅猛发展。市场研究公司Inside Virtual Goods的报告显示，2012年美国虚拟商品市场规模将达到29亿美元，而2010和2011年这一市场规模分别为16亿美元和22亿美元。

而在虚拟商品市场中，Facebook平台上的虚拟商品继续占到该市场规模的一半以上，从2010年的8.35亿美元增加到今年的12亿美元，再进一步增至明年的16亿美元，每年的增幅都在4亿美元左右，也意味着年增幅将从50%降至35%左右。在公司方面，Facebook从平台上的虚拟商品销售中提成30%，因此预计该公司明年的虚拟商品业务收入将达到5亿美元。

总体而言，社交游戏开发者在如何从虚拟商品盈利方面更加明智，即使许多游戏流量呈现趋缓或下降的势头，他们仍能很好地获利。现在，重要的收入部分主要来自长期的游戏玩家。社交游戏正吸引着原来可能在网上购买虚拟产品或下载大型多人在线游戏(MMO)的用户，但目前还不清除这是否意味着虚拟商品拥有了更多的收入来源。

报告共同作者查尔斯•哈森(Charles Hudson)表示，移动虚拟商品在过去18个月已经开始形成规模。这份研究报告预计，移动虚拟商品(此处指游戏，不包括iTunes歌曲等其他数字媒体)今年的销售额将达3.5亿美元，明年将进一步增长至5亿美元。

关键因素不仅仅围绕应用内购买，iOS及Android 产品种类不断扩大也是重要因素。许多社交游戏开发者已经转移更多资源至开发移动产品，原因之一在于Facebook的病毒营销渠道不再有病毒营销效应，因此开发者需要在广告上投入更多，以此实现增长和挽留用户。另外一个原因是，移动平台上没有像Zynga这样专横的竞争对手。

但移动产品有自身的缺陷。Facebook为开发者提供单独的开发平台，同时将他们开发的游戏商业化，而移动平台的社交特性较薄弱，而且需要额外的开发成本。此外，iOS平台在虚拟商品销售中与Facebook一样，也要提成30%。

social gaming market size(from Inside Network)

Inside Network创始人及报告作者Justin Smith指出，这组数据表明自一年前Facebook限制游戏病毒传播渠道后，虚拟商品交易就开始呈缓慢增长趋势；美国多数虚拟商品收益来自Facebook平台，但手机平台的虚拟商品收益增长更为迅速。

据该报告另一名作者Charles Hudson所称，Facebook有望在2012年通过Facebook Credits创收5亿美元，而手机社交游戏也将在同一时期实现可观的收益。

从全球范围来看，亚洲仍是比美国更大的虚拟商品市场，尽管社交游戏正繁荣发展，但掌机游戏收益仍比社交游戏多10倍左右。

转自：游戏邦