过往很长一段时间内，本土B2B企业得益于经济快速增长、市场增量需求旺盛和竞争环境相对不透明等因素，实现了快速发展。然而，在快速发展的过程中，许多本土B2B企业并未注重积累营销专业度和深度。近些年，随着市场竞争愈发激烈，本土B2B企业面临越来越多的挑战，如行业市场规模趋于饱和、竞争格局变得复杂、买家专业度提高、以及出海需求增强等。这些挑战使得不少本土B2B企业出现了营销困境，限制了其进一步发展，迫使很多企业家开始思考如何重塑B2B营销能力，以期在激烈的竞争中站稳脚跟，继而脱颖而出。

罗兰贝格团队通过常年项目实践，总结了本土B2B企业近年来在营销方面通常遭遇的痛点：

现有业务增长乏力，对业务增长点识别困难。目前很多行业已不再是供不应求，存在较严重的投资和产能过剩，在这样的大环境中，如何通过市场分析获取对行业的深刻洞见，为后端销售提供指引就显得尤为重要。但目前，不少企业在市场分析方面做得不够好。首先，对市场需求和趋势理解不足；其次，对竞争对手策略和动态缺乏了解；还有，对自身核心竞争力和市场定位不清晰。导致市场分析的实际输出对产品开发、业务方向起不到指导作用。

客户份额提升困难，下游终端客户掌控不足。在过往的卖家市场环境，新客户总是源源不断，对于终端客户的需求理解浅薄并不是大问题，但在目前日趋复杂的竞争下，不少企业就会遇到只能被动等客户订单的尴尬局面。因此，提升客户尤其是关键大客户的管理能力刻不容缓。不少企业对关键大客户开发和管理的体系化和深度不足，营销团队也不具备价值销售的能力，导致高价值大客户难以突破或客户份额较低。

海外业务拓展艰难，海外策略难以因地制宜。近年来国内业务内卷严重，对于销量和利润的追求，促使本土企业的出海需求愈发强烈，且本土企业从不缺乏出海的魄力。但不同国家和地区在市场需求、政策法规和业务模式等方面存在巨大差异，使得制定适合当地市场的业务策略变得尤为复杂，出现了不少本土企业制定出的海外业务策略无法指导实际业务拓展的情况，要么业务开发不达预期，或者难以管控开发过程的不规范和风险。

营销效率难以提升，标准化和数字化建设不足。主要体现在商务执行层面的流程或打法的标准化缺失，销售人员按照各自的方式进行销售活动，导致销售活动重复和浪费，或者忽略某些关键的销售环节，从而导致销售效率不高；其次，不少本土企业仍然缺乏利用数字化工具提升营销效率的意识，数字化手段和工具应用相对落后。

针对上述痛点，建议本土B2B企业可以基于营销能力建设框架，从业绩表现、关键能力和支撑机制三个方面进行B2B营销能力评估，识别能力短板。并运用经过实践验证的科学方法论、工具，以及第三方资源，重塑B2B营销能力。

对于人工智能如何影响营销和销售，人们有了更多的了解。超过75%的研受访者将他们的理解评为“一般”或更好。

尽管有炒作，但实际使用率还很低。很少有企业在营销和销售中实际使用人工智能，不到1/5。但是，2/3的受访者目前正在计划和评估人工智能在营销或销售中的应用。

营销和销售部门还没有在其当前营销技术堆栈中设置AI功能。超过40%的受访者要么不了解他们已经使用过的供应商解决方案中的AI功能，要么就是在他们知道的情况下根本不使用它们。这些功能代表了利用AI的快速途径，通常不会给用户带来额外的成本。

对于那些正在评估、实施或使用人工智能的营销人员来说，最重要的应用是提高网络广告的覆盖范围，并定向客户或个人。

那些已经在使用人工智能的受访者认为炒作是合理的。在分析研究数据时，那些目前使用人工智能的受访者更看好人工智能带来的感知价值、价值实现时间和预期收入增长。超过40%的人说人工智能是获得更好的销售和营销业绩最重要的投资之一。

传统的障碍适用于人工智能。在营销和销售部门中利用人工智能的最大障碍都是常见的障碍：成本/预算限制和技能。预计的收入增长为设定AI投资成本提​​供了强大的商业案例，而供应商AI能力则减轻了技能问题。

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        让潜在目标客户参与是B2B需求产生过程的首要挑战，因此让销售人员了解潜在客户是很有意义的。77%的受访者将“推荐”放入前三位，远超过电话（46%）、团购（39%）和贸易展（30%）。通过“推荐”获得介绍的机会被认为是销售人员与新的潜在客户建立联系的最重要的技能之一。但是，更重要的是进行研究以分辨那些身为决策者的潜在客户。

        调查显示“推荐”非常重要，但销售人员还必须与正确的人进行交流，并配备相关的个性化内容。令人鼓舞的是ValueSelling Associates发现，在进行研究以确定目标客户和利用内容建立可信度方面，平均响应率都比较高。

        报告其他亮点：

        1/2的B2B销售人员害怕进行陌生电访。

        接触新客的技能是分辨决策者、通过“推荐”获得介绍的机会，以及面对面交谈。

        大多数受调查的销售人员（54%）表示，首次会话需要至少5次尝试，10%的受访者认为需要超过10次。

        确保初次会话成功的最大挑战不是获得推荐或介绍，而是让潜在客户做出回应。

        推式营销的最大挑战是组织并与外展工作保持一致。

        销售人员在目标客户身上花的时间还不足，只有18%的销售人员每周在目标客户身上花9小时或更多。

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沟通是最大的挑战

InsideView调查近1000名营销（40%）和销售（50%）部门主管发现，沟通是调整销售和营销的最大挑战。这似乎是一个可以解决的问题，因为受访者的态度令人鼓舞。例如，58%的销售人员将他们与营销团队的关系描述为优秀。营销人员更热情，77%认为他们与销售团队的关系是优秀。

此外，86%的销售人员尊重其营销部门，94%的营销人员认为销售是一项艰巨的工作。很少有销售人员（26%）和营销人员（16%）认为他们可以在其他职能方面比他们的同事做得更好。

值得注意的是，近半数销售人员（48%）表示市场营销人员认为他们更清楚在该领域的作用。

虽然令人担忧，但改善营销团队与销售团队之间的沟通会让双方都有更高的尊重感，因为他们都面临着相似的挑战。

有缺陷的流程会损害协作

42%的受访者认为有缺陷的流程是排在第二位的挑战。营销和销售部门对这个问题的看法存在一些分歧，45%的销售人员表示他们与营销团队会面间隔超过一个季度。但是只有14%的营销人员表示不经常和销售团队会面。

此外，只有37%的销售人员表示他们会与营销团队会面以确定如何评估销售线索，而57%的营销人员表示他们与销售团队合作解决这个问题。

这些差异表明这两个部门对一些关键问题的看法不同。

指标需要同步

第三大挑战是销售和营销使用不同的指标测量，有4/10的受访者选择。这很重要，因为共享指标能改善两者的关系。在InsideView的报告中，销售人员使用的顶级指标没有一个出现在营销人员的列表上。除了配额，销售人员还测量新账户、交易数量和保留率。而营销人员则测量潜在客户方面的指标。

销售和营销如何互助

根据调查，销售人员希望从营销团队获得：

• 更优质的潜在顾客（55%）；
• 更多的潜在顾客（44%）；
• 有竞争力的信息/情报（39%）；
• 品牌认知度（37%）。

而营销人员则希望从销售团队获得：

• 更好地引导潜在客户（34%）；
• 更一致的系统，如CRM（32%）。

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按照最新研究，三分之二的首席营销官对向董事会证明营销价值感到有压力，似乎就这一点上B2B市场领导者们要做些功课。根据Forrester Research对174个B2B市场领导者的调查，72%的人表示他们的领导层很清楚营销怎样影响生意，只有51%的人表示营销带给业务的经济价值很明朗。调查对象本事可能应该承担责任。

因为只有十分之四的人认为衡量营销对业务的价值和贡献是至关重要的。而且，只有45%调查对象颇有信心地表示知道他们的关键利益相关人关心的是何种考虑和贸易结果。一个更大问题的症状在于：约三分之二的人会发布一个营销报表，其中略少于一半的人会给行政部门过目。

再者，也许无所谓向主要利益相关人提供相关数据。研究发现，当被问及主要利益相关人使用市场部门所作的数据、考量和/或分析达什么程度时，比起认为CEO依靠市场数据指定决策的调查对象（8%），两倍于前者的调查对象（16%）表示CEO对市场数据完全置若罔闻。而在CFO或财务部门使用市场数据的情况这点上，调查对象的分歧更明显（25%表示忽略；4%表示会依赖）。只有销售部门被认为更倾向依赖市场数据（15%），而非丝毫不用（10%）。

虽然那些结果相当发人深省，但是该研究发现了一些更积极的发展。86%调查对象表示营销活动与业务目标的关系很清晰，而大部分人认为市场营销善于用数据和分析学来提出战略性建议（60%）和作出工作路线调整（同为60%）。此外，61%调查对象认为营销组织衡量和报告其项目业务贡献的能力自去年以来有所提升。

其他发现：

· 调查对象认为使用分析学提高营销效力的最难处：获取准确和可靠的数据（33%认为十分制里这点位于前三）；实行正统方法去搜集、管理、分析和报告数据（29%）。

· 数据分析是当前最普遍用于B2B营销领导层去衡量和报告营销绩效（64%）,以及调整（55%）和分配（52%）营销预算。分析很少用于调整营销组合（14%）和分析优先购买模式或给报价计时（21%）。

关于该研究数据：此数据取自Forrester Research、信息技术服务市场营销协会（ITSMA）和VisionEdge Marketing对424位商务人士展开的联合研究。对于B2B报告，Forrester把调查限定在174位受访者：他们的公司主要从事销售或部分参与其他业务，他们是营销佼佼者或身居要职，以及负责公司预算或管理。

Via: 199it翻译自MarketingCharts

根据2013年4月CMO Council and NetLine针对全球B2B购买决策者的调研，60%的受访者表示在线内容对他们选择合作伙伴有一定的影响，27%的人表示有重要的影响，只有13%的人比较不受网络内容的影响。

B2B执行官们对于他们消费的内容也有各种预期，他们对于浮于表面的内容并不感冒。58%的人表示那种可以帮助他们找到问题的解决方案的内容对他们的购买决策有影响左右。38%的人则表示介绍新的观点和挑战的内容影响他们的购买。显示出B2B的内容中，实用至上。

同样，47%的B2B购买决策者认为内容的广度和深度是内容的重要点，然后是易于使用和可读性为44%。

所以在规划数字内容时，了解B2B购买决策者获取这些材料的方式也是关键的。毫不让人惊讶的是，办公室的桌面电脑是最主流的设备，被68%的受访者使用。然后是笔记本电脑，为58%，高级的执行官使用智能手机和平板电脑的比例高于一般用户。

对于渴望达到B2B决策购买者的营销者而言，受访者告知专业性的组织和在线社区是影响商业购买决策的最普遍渠道。行业组织和网络展销会位于第二，第三，而研讨会和新闻网站位居第五

对B2B中小企业（SMB）而言，Facebook是获取流量的地方，而Twitter是获取销售机会的场所。这个结论来自Optify针对600家美国B2B中小企业网站的分析。

这个报告分析了2012年超过6200万的网站访问，2.15亿的PV和35万的销售机会。分析发现来自Facebook的流量占所有社交流量的54%，Twitter只有32%，但Twitter带来的销售机会占比却高达82%，而Facebook只占9%。LinkedIn则更低，社交访问占比14%，销售机会占比则只为9%。

社交在这些B2B中小企业中所占的比例仍然非常之低，占网站流量只有1.9%，研究发现这些网站80%的流量不是来自Organic（比如通过搜索引擎）就是直接访问，社会化媒体在网站流量占比方面排在付费搜索后面

但这并不意味着社会化媒体并不值得关注，毕竟其他很多渠道的流量要不依赖预算的推动或其他外部因素。而社会化媒体是一个网站推广的成本节约的方法，营销者可以用来寻找新的机会和跟用户互动。

另一个不能忽视社会化媒体的理由是：它带来的销售机会不小。尽管只占到1.9%的流量，但社交带来的销售机会却占到4.8%。

电子邮件是另一个需要关注的点，占流量不到1%但销售机占比会却达到9%。自然搜索虽占40%的网站流量，但销售机会却只占26.5%

199it编译自eMarketer：http://www.datatmt.com/archives/38699.html

2013年2月24日如果更好地利用LinkedIn？美国《赫芬顿邮报》对LinkedSelling创始人乔什·特纳(Josh Turner)进行专访，归纳了他的建议。以下是文章全文。

对于其他社交网站来说，LinkedIn有时候会遭到漠视。但了解LinkedIn的影响力也是非常重要的。上个月，这家针对专业人士的社交网络自称注册用户超过2亿，达到一个新的里程碑。该网站甚至还将庆贺信息发给影响力排名前1%,、5% 和10% 用户，颇引人注目，不过有的持积极态度，有的则不是。

新功能依然持续推出，比如点击认证功能，允许用户的好友对其技能进行评价。该网站正缓慢扩大其网站内容，并被科技网站DigiDay称为“出版业沉睡的巨人”。

有一个人在过去几年一直精心钻研LinkedIn，他从中挖掘出一整套业务。他就是乔什·特纳(JoshTurner)。他自我标榜为一个“擅长LinkedIn业务的B2B市场营销专家”。作为Linked大学和LinkedSelling的创始人，他自2010年起就涉猎LinkedIn市场营销活动，所以这样的头衔也算实至名归。

下面是特纳接受《赫芬顿邮报》采访时提供的一些建议。

Q: 很显然您不会公开所有的秘密，不过就如何最佳使用LinkedIn，您有什么忠告吗？

A:当然，刚刚开始接触的人需要打一些基础，比如创建、填写个人的简介。通过基本的谷歌(微博)搜索，你能找到一些帮助文章，内容几乎差不多。接下来就是创建联系人，你将email的联系人列表输出为CSv格式，并将其导入LinkedIn。接着，网站会向所有的联系人发送邀请信。这是创建联系人的好办法，所以你值得花一些时间在上面。接着你就要加入组，行业组、感兴趣的、或者对你的发展前景有帮助的主题组，这是你需要特别关注的。

我的职位是外包财务总监，很多像我这样的人会加入和金融有关的小组。如果你也是这么做的，这只能向任何浏览过你页面的证明你对金融的爱好，但是却并不会给你带来最大化的好处。你的发展前景不在金融组。如果你是一个想与企业老板、CEO、董事长取得联系的金融分析师，你就要明白他们不在金融组，而在另外一个主题的小组。

Q: 有有一些成功的故事和大家分享吗？自己的经历或者听说过的都可以。

A: 每一天我们都在见证成功以及我们的工作为客户创造的巨大价值。一个客户在LinkedIn上发起两个月的活动就获得300万美元的营收。因为你清楚地知道自己的目标客户，并为之努力。你

置身一个庞大的网络世界，你最想见谁？你有什么计划？介绍自己然后和他们建立联系，LinkedIn拥有系统的方式实现这一切。

我们有案例分析和调研结果，一个客户能够获得几千美元、甚至多达两三百万美元的合同。

Q: 就LinkedIn业务的现状，你能否谈一下个人的背景？是什么激发你围绕它开展业务？

A: 我2006年开始使用LinkedIn，那时用户数量为600万，如今已经超越2亿。我当时在一家建筑与制造公司担任财务总监。我使用LinkedIn是为了使所在公司的业务得到进一步发展。

在接下来的几年，我创建了自己的网络。我所在的公司2009年倒闭，所以我打算出来自己单干。我开始为一些小公司做兼职工作，真正获得成功则是在深度挖掘LinkedIn的资源之后。

.一些客户写信请我帮助他们的LinkedIn活动。我给出一些创意，有个人说你的说法很有道理，但是不知道该怎么实施，所以请我直接去效劳。我们达成交易，也就是在这时我创办LinkedSelling.com，我问自己这能否成为一项业务。

通过查询网络，我发现很多人不不能恰当利用LinkedIn。你可以找到Facebook和普通社交媒体的咨询师，但是找一个擅长LinkedIn以及能够在这个平台发起活动的人就不那么容易了。我们很快地认定这是一项切实可行的业务。数月内，我们就有了英国及其他地方的客户。

Q: Linked大学是怎么回事? 为什么创建、目前运营状况如何?

A: 我们发现很多人消费我们的内容，但并不是所有的人都打算雇佣我们为他们打理一切，而且除了免费内容，我们没有一款产品。

因此我们成立Linked大学，这是一个在线点播的培训项目，专门针对那些想利用LinkedIn定位品牌，扩大交际面从而获得营收的人，该项目2012年8月份上线。

当前经营得极好，我们收到客户海量回馈。为什么它能够在短时间内获得成功？原因之一就是我们不仅仅是LinkedIn的培训师，我们的大部分营收来自客户的外包活动项目，为他们提供一条龙服务。这种专业水准通过我们的培训以及所有的工作体现出来，我认为在其他地方找不到。

Q: 我们指的是谁？有多少人参与其中？每个人的分工是什么？

A:总共有三个人。我们都在努力做账目管理业务。我会花更多时间在市场营销上。每个人都参与公司业务的每个方面。这是小企业的本性所致。这一分钟你在管理账目，下一分钟开始管理团体，再下一分钟开始管理内部编号。这对每个人都是一样的。

Q: 你曾经与LinkedIn对话或者与该公司的员工合作过吗？

A: 没有。我不确定他们是否有兴趣。他们拥有自己的市场营销解决方案团队，并与大公司开展合作。我们在他眼里或许是一个相对较小的团队。我们也的确声明和LinkedIn没有任何联系。

Q: 做自己的事情带给你怎样的体验？

A:感觉棒极了。先是为其它企业服务了很长时间，然后出来单干，一开始，你会体验到那样的感受，坐在家里的电脑桌旁，全靠自己。接下来我要做什么？你或许将所有的事情堆在一起，一步一个脚印，一件接一件做下去。有时候你也会发狂，抱怨工作太多。但是好的一面，你做事的方式非常灵活，可以选择自己想做的东西。因为我热爱这样的工作方式，我希望共事的每个人都有相同的做事的独立性。

Q: 显然你钻研过LinkedIn，那么你是否关注其他社交网站？或者私底下用过？

A: 我尝试过Facebook，在Twitter上花的时间更多些。从业务角度讲，我们没下多大功夫。

就Twitter来说，我们通过促销的微博和账户取得初步成果。我们看中的不是赢得更多的粉丝，而是通过投资获得具体的营收。我们在Twitter上实验性地投放了一个月的广告，回报率还不错，我们或许会加大投入。

Q: 还有什么补充的吗？

A: LinkedIn本身不是解决方案、公司、品牌、企业家若想赚取利润就要创建一个完备的计划。

Netprospex为此对B2B营销者的数据采集和应用情况进行了分析，并给出了行业的基准数据，结果发现数据的应用形式不容乐观：超过25%的数据质量问题导致美国企业每年的损失在6千亿美元。

Netprospex对4个B2B领域常出现的数据问题进行了分析，这四个问题是数据的重复性问题，记录的完整性，电子邮件的投递率和电话接通率。

Netprospex对数据的靠谱性评为了5个等级，下面是这五个等级对应的定义：

下图是参与数据质量评估的企业和行业分布情况，从这些企业来看，数据的质量都非常堪忧：数据的重复性方面，这部分大家的表现都不错，平均分在4.3分，但在完整性，电子邮件的到达率和电话接通率方面就非常糟糕了

所有企业的数据健康度分数在2.7左右

64%的企业的数据不可靠，而基于这些不可靠的数据所做的决策风险可想而知

在数据的重复性上面，52%的企业的数据是不错的，但也有12%的企业的数据是有问题的或是糟糕的。想想重复的记录给客户带来的麻烦，可能是同时收到多封同样的邮件

在完整性方面，超过70%的企业数据不是受质疑就是不可靠

邮件数据方面，37%的企业是值得质疑的，32%是不可靠的，9%是有风险的，显然邮件的到达率也不乐观，这可能是因为糟糕的邮件群发信誉

电话连通率方面，数据则基本无法看

面对这些数据问题，根本的提升数据质量的方法是：

1、识别和评估所有的数据源和渠道

2、制定公司对数据完整性，真实性和时效性的标准，引入评级分数

3、进行定期的数据清洗

4、寻找提升数据质量的方法

5、在购买数据时采用最佳的方法

6、监测数据变化和健康度

2012年第一季度和10月到11月中旬是B2B网站流量的高峰期

在B2B网站的流量来源方面，google是最重要的来源，占所有访问的36%

社会化媒体在流量来源占比和引导销售占比仍然很低，只占不到5%

电子邮件的表现是亮点，有强劲的转化率，平均2.9%；电子邮件渠道的转化率最高，因为电子邮件是B2B企业维系新老客户的重要工具；引荐流量带来的转化率在第二位，第三方网站的推荐和外部链接是一种有效的评论媒体，能带来不错的转化；付费搜索在第三位

付费搜索的使用率在2012年有所下降，超过10%的公司在2012年停止了他们的付费搜索广告

Twitter是最强的社会化媒体转化渠道，表现超过了Facebook和LinkedIn，82%的社交引荐来自Twitter

通过上面的发现，B2B企业在营销方面应该对不同的媒体类型进行组合出击，电子邮件用来维护新老客户关系，做好搜索引擎营销，提高转化率；社会化媒体虽然占比很小，但也是一个值得继续探索的渠道

而在产生的销售机会的数量方面，受访者更偏好免费试用；50%的人认为免费试用带来的销售机会多；1/3的人认为销售代表的演示和白皮书能够获得更多的销售机会。

而质量又好，数量又多的营销机会方面，演示和免费试用表现最为突出。网络研讨会也开始备受关注，质量和数量排名排在第4位；来自MarketProfs的数据还显示B2B营销者发现网络研讨会和网络会议是最有效的营销策略

尽管免费试用表现突出，但在B2B的营销者中采用率却不高。在12个策略中，免费试用只排在第10位，61%的受访者采用这个策略；而最流行的策略是视频（91%）和白皮书（84%），销售代表的演示和网络研讨会也有一定的成长空间，采用率为80%

客户关系由于种种原因而重要。客户关系能帮助企业抵御竞争者的发展，例如，它们是获得客户信任的基础。
不幸的是，许多企业无法最大限度地利用加强客户关系的机会。实际上，有许多方法能够做到这一点，而这些方法仅仅需要企业认识到它们的存在。

以下是五个B2B企业可用以加强关键客户关系的策略。
1.案例研究
案例研究是B2B企业强有力的工具，因为案例研究证明了你现有客户使用了你的产品而使得业务增长。除此之外，关键客户成为案例研究的个案还具有其他无形价值，例如，以此告诉客户他们对你而言是重要的，而且你为他们使用你的产品或服务而感到自豪。
2.邀请客户参加展销会
在许多情况下，你最好的客户也是你最好的推销员，所以如果你正要参加一个展销会而且费用不是问题的话，你可以考虑邀请一两个客户与你一起参加。在某些行业的展销会上，不难看到参展企业在他们的展区设立客户服务区，而且客户非常希望能参加因为他们认为这也是推销自己的一个好机会。
3.成立客户咨询委员会
客户是企业获得关于产品和服务的高价值反馈信息的最有效的来源。不幸的是，许多B2B企业仍在为获得尽可能多的他们想要的反馈而努力。
邀请你的部分客户成为客户咨询委员会的成员是获得客户反馈的一个办法。通过一年召开几次的客户咨询委员会，你不仅建立起一个获取有价值反馈的机制，同时也对委员会成员起到自我激励的作用。
4.提供经理层级的沟通通道
如果你的企业已经具有专门为关键客户服务的客户经理，那么你已经领先一步了。但是如果你最重要的客户出现了一个大问题或者最好在企业管理链前端解决的问题时，那又该怎么办？
为了确保你的企业做好准备来处理这些情况，PayPal总裁David Marcus的做法值得你借鉴。他在今年早些时候给他企业那些不开心、失意的客户他自己的电子邮箱和手机号码。
5.让客户关系私人化
限制客户与企业之间的沟通是一个许多企业可能犯的错误。显然的，你希望真正建立牢固的客户关系而非只是通过客户经理来传达客户的最新无关紧要的消息，这是凌驾于企业的基础业务之上的。
例如，在节日和客户的重要日子或事件时客户经理给客户寄贺卡就是展示企业关心客户的好方法。如果下个月是你的客户公司成立50周年纪念，那么要敢于寄张贺卡给他。又如果你的上市公司客户上季度大赚了一笔，那么你的客户经理应该热忱地给客户联系人寄一封电子邮件表示称赞。

编译：@Miss卡包 199it

http://www.datatmt.com/archives/33521.html

在Curata的2012年B2B营销趋势报告中，对营销人员2011年和2012年B2B营销策略的选择重点调查中，有87%的被调查者将内容营销作为企业B2B营销中的策略之一，而在2011年这个比例为82%。内容营销是除了搜索引擎营销、会展、公共关系、印刷/电视广告外唯一增长的一块。

不过，调查中也反映了一些企业在运用内容营销时会遇到的障碍，比如说：

1. 创造独特新颖的内容（69%）
2. 要有充分的时间去做（65%）
3. 寻找高质量的内容（43%）
4. 效果评估的难度（40%）
5. 分配合适的人去执行（34%）
6. 与消费者分享内容的方式（24%）
7. 内容的组织（22%）
8. 确保企业高层管理人员对此的投入（15%）
9. 如何将其整合到整体营销策略中（12%）

via：.internet2share

接受调查的营销人员还表示，常进行社会化营销的公司，深谙社会化媒体的重要性，但在这一领域，他们非常需要帮助。肯定社会化营销效果的B2C企业（56%）比B2B企业（38%）要多。Facebook被认为是最实用的社会化营销平台，B2C企业对Facebook的认可度比B2B企业更高， 分别为83%和55%。

不过LinkedIn就更受中小型B2B企业的青睐，因为该平台更注重商业网络的建立，适合B2B企业寻找商机。

译者：smilesun1985
http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1009283&R=1009283

1、关注金主

关注和自己生意和行业相关的人士，客户或潜在客户

2、播散价值

分享对粉丝有价值相关的内容

3、有态度

不能保守，要有态度，敢于挑动争议，触碰红线

4、要有人样

展示也好，内容也好，互动也好，让账号富有人性化

5、倾听

虽然很多人叽叽歪歪，但你需要倾听跟你相关的情报信息

6、卖了，卖了，卖了，但要搞好

卖东西不要太赤裸裸，要有技巧和方法

7、不要买粉丝

没有价值和意义

8、外观需不凡

需要装扮好你的Twitter页面风格

9、用人管理Twitter账号需慎重

10、如果放弃须三思

eMarketer的分析师Lanren fisher分析认为：考虑到智能手机和平板电脑在商务人士中的高普及率，这些移动设备在这些商务人士B2B购买决策中的影响力突出就毫不奇怪了。通过建立或优化移动内容展示，B2B营销者可以更好地覆盖和影响这些商务用户。

又根据Oracle和Endeca 2011年11月的研究，将近1/4的B2B电商商务人士表示移动网页是对他们客户最有影响力的接触点之一。

2011年6月份，Compete和google研究发现，28%的美国B2B高管使用手机来为商业购买研究信息，而非高管只有25%，在平板电脑上，这个数字分别为21%和12%。

客户的这些行为对于那些渴望在客户购买早期阶段俘获潜在客户和购买决策者非常重要。但只是提供简单的展示对于获得B2B购买决策者还不足够。这只是让客户到达购买通道的跳板，是客户花时间消化新信息的地方。

移动设备使用率在提升，营销者应该构建可以在跨屏幕间提供便捷交易的体验，每个活动都应该可以在PC和移动终端上无缝体验。

目前多数受访者依赖电子邮件营销，57%的受访者称电子营销对他们的生意贡献了最有价值的潜在客户，但也有很高比例的受访者提及其他渠道。包括付费搜索（20%）和社会化媒体（13%），广告代理的受访者比广告主更可能称搜索或社会化媒体是他们最成功的营销渠道，可能是因为广告主代理比广告主更加专于这些渠道。

B2B广告主和代理都认为社会和媒体对他们的组织仍有很大的发挥空间。在电子邮件后，社会和媒体是最广为采用的营销渠道，但只有5%的受访者称他们的社会化营销努力已经非常成熟，而电子邮件则达到30%。55%的受访者称他们的社会化营销还在早期但非常有潜力。

数据还显示，在社交空间中，B2B企业应该首选考虑LinkedIN和博客，一份由2011年10月的Pardot的研究发现Linkedin是引导性销售的最有效的工具，然后是博客。

付费搜索是B2B营销业者提升他们引导性销售策略的另一个机会。尽管18%的营销业者称这是他们最大的引导性销售来源，只有11%的人称他们有成熟有效的搜索项目，43%的受访者称他们不采用搜索营销。