酒店应将手机和平板电脑划分为两种不同的设备，同时它们也应把针对这两种设备的营销和分销渠道区分开来。2013年，酒店经营者应密切关注PC、手机和平板电脑这三种截然不同的设备，它们代表着三种不同的屏幕类型。

搜索引擎和很多主要的媒体网站已经将平板电脑划分为一种独特的设备类型，它具备独特的用户行为，而在用户体验和内容传播的最佳实践方面，平板电脑显然也不同于其它设备，原因如下：

互联网用户在浏览网络时有着不同的行为和习惯，且基于各种实用性的目的，PC、手机和平板电脑这三种设备会在一周或一天中的特定时段满足用户不同的需求。Google指出，使用该搜索引擎进行搜索的用户会在白天（即工作时间）使用PC，在午餐和休闲时间使用手机，然后在晚上倚靠在沙发上使用平板电脑。

Google的数据指出，2012年，来自平板电脑、手机设备和PC的搜索量在所有搜索量中所占的比例分别为7%、14%和79%。Google的调查报告还显示，用户在使用上述三种设备（或渠道）进行搜索时的行为存在着差异，另外，来自手机和平板电脑的酒店相关搜索量显著增加。

不同设备的用户对内容的需求不同

总是在路上的手机用户希望获得直接的、言简意赅的内容，即酒店位置、地图、道路方向指示信息、酒店产品的摘要信息、易于使用的移动预订引擎以及可一键拨打酒店预订电话的按钮。因此酒店需要创建手机版的酒店网站，以提供针对于手机用户所需要的内容。

平板电脑用户则希望获得有深度的、拥有强烈视觉效果的酒店、产品以及目的地等相关内容，因此目前市场上所有的酒店经营者都应在平板电脑设备上提供与它们在PC版网站所显示的相同内容。然而平板电脑设备拥有触屏导航功能，该设备在显示酒店产品时需要分辨率高的照片以及高度视觉化的内容展示方式，遗憾的是，PC版网站无法满足这些要求。

不同的用户在使用其设备时有不同的目的

正如上文所提到的那样，那些在路上的旅游消费者会使用他们的移动设备来获得例如酒店位置、驾车路线和价格等详细信息。但由于可用性和安全性方面的问题，6/7的移动预订实际上是用户通过语音渠道完成的。很少用户会喜欢在公共场所通过手机输入他们的信用卡信息。同时，很少酒店的移动版网站会在用户不输入信用卡信息的情况下为他们提供保留预订的选择。

相比之下，平板电脑用户则倾向于通过其设备预订酒店。相比手机版网站，一个结构完善、拥有高度视觉化的平板电脑优化版酒店网站的转化率要高出好几倍。在HeBS Digital的酒店客户当中，与手机设备相比，平板电脑所产生的客房预订量多出200%，其收入多出430%。

不同设备的流量来源和预订量（2012年1月-11月）

苹果的iPad主导了平板电脑市场：超过91%的平板电脑访客来自于iPad用户。在来自于平板电脑的预订量当中，96%的预订量来自于iPad。在来自于平板电脑的收入当中，98%的收入来自于iPad。

使用手机上网 vs. 使用平板电脑上网

平板电脑是便携设备，但其通常是在固定场所使用，平板电脑用户主要会在覆盖高速网络服务的室内环境中使用其设备。主要酒店品牌、OTA以及HeBS Digital的酒店客户的在线分析数据显示，在来自于平板电脑的浏览量当中，85%-90%的浏览量是由平板电脑用户使用其设备连接无线上网服务所产生的，而手机用户则通过电信运营商的服务来上网。

2013年酒店业应关注PC、平板电脑和手机这三种不同的设备

据Google预测，2013年搜索关键词的数量在总体上实现了增长（24%），但来自PC、平板电脑和手机的搜索数据具有明显的差异。2013年来自手机设备的搜索数量将增加68%，来自平板电脑的搜索数量将增加180%，而来自PC的搜索数量则将下降4%。

那么，酒店经营者应如何制定针对这三种设备的2013年数字营销策略？

首先他们应将PC、手机和平板电脑视作三个相互独立的渠道。

1. PC版网站

你必须确保酒店的PC版网站能正常运行，以符合酒店分销的最佳实践原则以及酒店业在设计、网站结构和SEO方面的最佳实践。最重要的是，你必须确保酒店的PC版网站符合最近更新的Google Panda和Freshness算法规则。

2. 手机版网站

酒店的手机版网站能通过移动和语音预订来产生增量收入，如果酒店缺乏一个具备大量特定酒店相关内容的优化版手机网站，那这些增量收入就会被其竞争对手或者OTA收入囊中。

3. 平板电脑版网站

数字营销组织eMarketer指出，相较于2011年全球的平板电脑销量（6400万台），2016年全球的平板电脑销量预计将迅猛增长（超过2.32亿台）。2013年美国的平板电脑用户将达到7560万，2010年美国的平板电脑用户为1300万。酒店营销人员应考虑优化其PC版网站，以满足具备触屏功能的平板电脑的使用环境。或者他们可以考虑在PC版和手机版酒店网站的基础上再创建一个专门的平板电脑版网站，他们可以通过具备数字内容存储功能的内容管理系统（content management system）来管理所有版本的网站。

酒店经营者必须将上述三种渠道整合到酒店的多渠道营销策略中，他们可以使用类似Adobe Omniture SiteCatalyst的分析工具来了解三个渠道分别为酒店所带来的效益以及其表现。

via：traveldaily

　　R: 社交、本地化和手机应用（社交、本地化和手机应用，以下简称SoLoMo）是创新领域中最重要的几个方面，这三个要素正为旅游营销人员的计划提供新的视角，他们一直在寻找新的方法来使目标消费者获得更好的体验。根据你的预测，这三个领域将出现哪些新趋势？你觉得，在对旅游业的影响方面，这三个要素将分别起作用还是将成为一个整合性的策略呢？

　　M: 在HeBS Digital，我们都认为SoLoMo将在2012年成为主导。旅游营销领域中已经出现了一些主要渠道相互融合的现象。因此，社交、本地化和手机将互相整合，并成为一个全面的策略。这三个方面是旅游消费者行为中的关键要素。“社交”反映了我们作为社会中的一份子所进行的活动以及我们如何分享旅游体验； “手机”反映了我们“总是在移动”这一本质；而“本地化”则反映了我们从环境中获取即时信息的需要。这些要素结合起来就能满足消费者的内在需求，并使高互动性的旅游消费者得以与品牌进行频繁的联系。

SoLoMo有着很好的发展前景。本地数据将促进消费者互动和提升转化率，而1/3的手机搜索包含本地内容。说到未来的趋势，SoLoMo正使消费者获取信息的方式发生改变。以往，顾客在入住期间需要对景点进行研究；而将来，手机应用程序不仅会探测旅行者所在的位置和他们搜索的内容、提供道路指引、根据地理定位来推销特惠产品，还允许顾客实时分享他们的体验。SoLoMo将提供更多客户服务解决方案来提升旅行者体验。

“签到”将变得越来越重要。手机应用程序（如Foursquare）将进一步被整合到手机策略中，成为手机品牌体验中的一个关键接触点。对酒店经营者来说，短信营销和基于地理位置的服务将成为关键。上述两个要素允许他们在旅游体验的过程中对目标旅行者进行定位。酒店经营者和旅游品牌需要开始注重“本地化”和“即时性”。

　　R: 两大技术趋势的结合——智能手机用户的增加和社会媒体的普及引起了消费者行为的巨大变化。现在，社会媒体用户大多拥有配备GPS功能的手机。跟以前相比，他们现在能更简便地分享生活中的一些消息；无论身处何地，他们都希望可以获得实时信息和即时进行购买。这两大趋势已结合成一个新的领域，它成为消费者生活方式中的一部分。根据你的预测，这一领域又有哪些新趋势呢？

　　M: 2012年将有50%以上的美国人拥有智能手机。随着越来越多旅行者使用智能手机，他们得以实时获取信息和分享体验。手机版网站和手机应用程序的功能将变得更强大。旅游公司需要获取有关顾客偏好的信息，使旅游体验更为个性化。这将成为它们提供实时信息和即时购买服务的关键。管理客房库存、存储顾客的服务偏好信息将使顾客成功进行预订，并使酒店在其手机版网站上提供最相关的内容。旅游公司应把忠诚度计划整合到手机版网站的体验当中，这一点将成为提供个性化用户体验的关键。

手机版网站还将提供更多的分享功能。评论网站的整合（如TripAdvisor）将使顾客得以实时分享他们的体验；而社交分享功能则使顾客轻而易举地在社交平台上发布微博和分享信息。总之，手机和社交的结合意味着：旅游公司应更多地将手机旅游、酒店网站以及手机应用程序视作一个体验提供商，而不仅仅是一个内容提供商。

HeBS Digital与Loews Hotels联合推出了一个手机版网站www.loewshotels.com/m，主推“位置识别”功能。该手机版网站可以探测连接网站的手机设备的所在位置。通过这一功能，Loews Hotels可以为潜在顾客提供即时信息和数据，使他们知道离自己所在位置最近的酒店是哪一家。如果一位手机用户现在位于纽约市，他/她将接收到一则Loews Regency Hotel的预订提示，信息中会显示基于地点的打包特惠产品和服务。“位置识别”功能通过使顾客更快速地输入地址和为他们提供个性化的指引来精简预订流程。

　R: 旅游业应如何结合基于地理位置、活动、人口特征和时间进行针对性营销？

　　M: 在旅游公司考虑利用基于位置的服务（location based services,以下简称LBS）之前，它们需要确保所有本地内容（如Google Places）是精确的，且必须经过SEO——搜索引擎正是从手机目录列表和手机地图服务获取位置信息的。如果网络上所有本地信息都是精确的，那旅游品牌就可以着手于利用地理位置、活动、人口特征和时间进行定位。

有效定位目标顾客意味着了解四个因素：受众、内容、地点、原因。能否成功定位一个手机受众取决于某个地理位置中用户的社交兴趣以及人口特征，这一因素对旅游公司能否进行有效的手机营销活动具有重要的影响。符合社交兴趣、人口特征和时间定位的手机版广告将满足消费者的即时需求。根据这一需求，我们将会看到更多公司使用基于社交-地理的技术来更好地进行消费者定位。这一技术可以通过公开的社会媒体活动信息来获取人口数据。假设某个商务旅行者与你的酒店的距离为5英里以内，他/她对餐饮和娱乐比较有兴趣，那你可以通过手机版广告或优惠券来向这位潜在顾客推销餐厅的“优惠时段”（6-8点）。由此，广告的效果就不仅仅是吸引用户点击，还满足了消费者的需求。

　　R: 旅游公司对那些使用社交网络和位置服务的顾客提供奖励。本地化和社交相结合的趋势备受期待，针对基于地理位置的 “签到”的营销也可以定期进行。你对旅游公司在2011年利用上述趋势有何看法？

　　M: 2011年，很多酒店和旅游品牌看到了使用手机“签到”的潜力。不少酒店在社交平台（如Foursquare）上提供针对“签到”用户的产品和服务，以吸引消费者的注意。大型酒店品牌（如丽兹卡尔顿）利用自己的礼宾团队所提供的关于本地景点和地标的小窍门，将Foursquare用作一个在线礼宾工具。所有Foursquare用户都能根据这些小窍门来指引他们的旅游体验过程。

旅游公司利用地理位置服务的另一个重要的方式是进行忠诚度计划整合。喜达屋酒店与Foursquare合作，使SPG（Starwood Preferred Guest）忠诚度计划的会员在入住参与计划的酒店时，能获得额外积分、徽章以及奖励。随着越来越多用户使用手机进行“签到”，他们将获得更多的旅游推荐信息和基于位置的优惠服务。这有助于促进当地商户的生意，尤其是餐馆和水疗等等。

　　R: 销售和促销是手机消费者在使用位置服务时最常搜索的信息。另外，本地交易逐渐成为手机购物体验中的重要组成部分。请从当今旅游业的角度谈谈你对手机购买行为的理解。

　　M: 对于本地的餐馆、酒吧、娱乐室、水疗会馆以及专注于本地顾客互动的大型旅游品牌来说，在基于位置的社会网络（如Foursquare）进行手机促销可以成为一种成功的策略。另一个吸引手机消费者的方法是提升旅游品牌或酒店的手机版网站，提供丰富的本地内容和实时的本地促销信息。

众所周知，销售和促销是手机旅游消费者最常搜索的信息。根据Amadeus的调查，82%的酒店手机预订是在顾客入住当天进行的。针对手机消费者提供特惠产品和服务是吸引当天预订和利用竞争优势的好方法。酒店经营者需要集中上述手机购买行为，以增加last minute预订，并对酒店内其它设施（如水疗会馆、餐厅等等）进行追加销售。要理解手机购买行为，酒店经营者可以使用一个好方法——提供仅针对手机用户的附加服务（免费早餐和wifi、额外奖励积分、免费水疗服务等等），通过手机版网站来增加last-minute预订。

另外，如果你想要通过现有顾客产生辅助收入，手机是一个很好的渠道。酒店经营者可以利用手机优惠券来推销酒店内的餐厅、水疗和其它服务。

R: 尽管旅游公司为基于地理位置的应用程序添加功能并提升服务，但不少人指出，与去年相比，这些应用程序在今年并没有出现大幅增长。考虑到现在的地理-社交行为或上述服务的使用率，旅游公司应如何利用这些机会？

　　M: 我们并不认为未来的旅游业是由单一的地理位置应用程序或服务为主导。在我们看来，如果旅游公司将地理位置手机服务整合到全面的营销策略中，它们将获得巨大的机遇。其中，一个成功范例就是上文中提到的喜达屋与Foursquare的合作。

　　R: 每一次智能手机的换代都为旅游公司提供更多的机会，使它们可以提升用户体验。智能手机的功能（如位置服务、相机和短信）如何与你的社会媒体营销活动相结合？

　　M: 用户生成内容是关键。随着手机变成旅游体验中的重要组成部分，社会媒体营销活动将更多地集中于让顾客在入住期间分享体验。社交营销活动促使顾客分享入住酒店期间的照片和视频；而比赛则使顾客在社交平台上“签到”来获得奖励。上述两种活动都将变得越来越重要。

　　R: 你如何看待旅游公司利用社交位置信息传播和分享来与消费者联系？在你看来，2012年社交位置信息传播和分享领域有哪些最新的趋势？

　　M: 社交位置信息传播使品牌准确定位受众，为他们提供准确的本地信息。越来越多的旅行者实时分享照片、视频以及更新信息，因此，从本质上看，旅游业具有社交性。通过鼓励用户“签到”和提供本地手机优惠券和产品等一系列活动，旅游品牌将持续鼓励社交分享和更多地集中于本地化互动。

2012年，旅游业将通过获取用户的其它信息，更有针对性地进行本地化互动和交易。旅游公司需要获取相关信息——如旅行者的社交偏好和其它因素（如当天的时间），才能为他们提供更准确的信息。假设一位消费者的社交数据显示他/她喜欢喝红酒，而现在是周三下午五点，那酒店可以向这位潜在顾客推销其“周三红酒优惠日”。

　　R: 酒店经营者在2012年如何针对SoLoMo进行营销？

　　M: 以SoLoMo为主导的今天，旅游品牌必须确保它们具有一定的基础来实施成功的SoLoMo策略。一开始，旅游品牌必须创建一个优化的手机版网站，提供新鲜、具有本地内容和基于位置的产品和服务。它们应在本地手机目录中提供精确且优化的项目列表，还要通过短信和社交平台提升手机用户之间的互动。

via：traveldaily

Max Starkov:

　　不要通过手机渠道提供产品折扣！

在这个交互性强、以社交和手机为主导的世界，通过个人电脑进行预订的用户量在过去几年大大减少，旅行者已经将手机网络作为他们优先选择的预订渠道：

• 通常来说，用户完成手机预订的48小时内会登记入住(Google的数据)。

• 很多主要的酒店品牌的数据指出，80%或以上的用户使用手机预订后的当天或隔天就会登记入住。

• 61%的在线消费者喜欢通过手机设备进行预订(Google在2011年9月的数据)。

换句话说，现在消费者从进行预订到登记入住所隔的时间越来越短，这意味着他们倾向于等到“最后时刻”才到酒店的手机版网站、OTA网站或last minute折扣网站（如HotelTonight.com）上查询，看看酒店是否提供last-minute价格。他们现在很少会提前登陆酒店网站（使用手机或电脑）进行预订。

如今，口碑式传播在社交领域和手机领域中非常流行。你的酒店中所有的常客很快就会知道某家OTA或像HotelTonight.com这种服务商正提供更低价的last-minute客房。这对酒店将造成什么结果？酒店很快将会发现：

• 已通过酒店网站、手机、GDS、OTA完成预订的顾客会取消他们的预订，并在HotelTonight.com上重新预订低价客房。

• 潜在顾客会等到最后时刻才查询酒店、他们旅游的城市/地点的其它酒店是否提供last-minute价格，然后再进行预订。

• OTA会要求酒店提供没有包括在协议价格一致性条款中的的last-minute价格。

酒店不应把手机渠道用作last-minute客房分销渠道。大多数用户使用手机完成酒店预订的当晚(65%-80%)或隔天晚上就会登记入住。如果酒店经营者能实施我在上文中介绍的“酒店必须采取的策略”中的每一条策略，那么即使酒店不提供折扣，用户也会进行这些预订。

酒店经营者无论在什么时候都必须坚持价格一致性原则。

　　酒店并不需要手机应用程序

在HeBS Digital，我们常常听到酒店客户提出这样一个问题：酒店应该开发专门的手机应用程序还是应该专注于手机版网站？根据HeBS Digital的第五次年度基准统计结果表明，自去年起，越来越少的酒店计划开发iPhone应用程序。2010年，有这一计划的酒店占24.1%；而2011年，这一数据下降到了8.9%。

在我看来，酒店其实并不需要开发一个手机应用程序，无论你的酒店是单体酒店或度假村、加盟连锁酒店，还是中小规模的酒店连锁和大型酒店集团。这些酒店如果能通过手机营销活动集中于创建和提升手机版网站，它们会更成功。原因是：

• 比起手机应用程序，大部分用户 (90.15%) 更喜欢浏览手机版网站(CEM4Mobile Analytics提供的数据)

• 应用程序的创建、维护和升级成本很高

• 手机应用程序的使用需要特定的手机设备

• 搜索引擎无法为手机应用程序添加索引！

The Mobile App Check上显示了美国最受欢迎的手机应用程序以及它们如何被使用。除了Google Maps、Weather.com和网络搜索应用程序，最受欢迎的十大应用程序的开发商都是来自社会媒体、娱乐和游戏这三个领域。也就是说，最受欢迎的十大应用程序中没有任何一个旅游应用程序。Expedia、希尔顿酒店、美国航空公司的应用程序都无法跻身这一行列。无论你的酒店是单体酒店或加盟连锁酒店还是度假村，是小规模的酒店连锁还是大型酒店集团，智能手机用户都不会从众多手机应用程序中选择使用你的应用程序。

　　Michelle Renn: 手机渠道作为酒店业中的一个有效的分销渠道，正被越来越多的用户使用。同样作为分销渠道的手机和社会媒体有何不同呢？

Max Starkov:

最近五年来，我一直强调：在酒店业中，社会媒体并不是一个分销渠道，而是一个用于与用户进行互动的渠道，还是一个提供顾客服务的渠道。社会媒体在任何酒店营销组合中都是重要的组成部分，而对所有酒店管理公司来说，它也是全面的在线直销渠道策略中的一部分。

相反，手机渠道则是一个合理的酒店分销渠道。2011年，美国有2.4%的在线旅游预订（达26亿美元）是通过手机网络完成的。这个数字是全球范围内通过社会媒体渠道完成的预订数量的100多倍。

HeBS Digital的酒店客户中，在2011年有超过4.7%的酒店网站访问量和超过3%的在线预订量是通过手机设备产生的。洲际酒店集团最近的报告称，2011年，手机预订为品牌带来了1.48亿美元的收入，是2010年的10倍。

以下是美国通过手机渠道产生的旅游预订收入（休闲旅行及非集中管理的商务旅行）的增长率预测：

• 2010年: 1.6亿美元

• 2011年: 26亿美元 (占所有在线旅游预订收入的2.4%)

• 2013年: 80亿美元(占所有在线旅游预订收入的6.5%)

(PhoCusWright)

的确，手机渠道的使用越来越普遍。摩根斯坦利预测，在2014年之前，手机网络的用户数量将超过“传统的”互联网用户。Google的报告则指出，2011年，酒店的手机搜索量同比增长了30倍，现在超过20%的搜索通过手机设备来进行。

一般的酒店顾客和旅行者都拥有手机，而酒店经营者和旅行供应商必须提供相应的服务，以充分满足不断增长的用户需求。

酒店经营者需要关注的最重要的数据是智能手机用户和平板电脑用户的数量。50%的美国成年人和80%的商务旅行者都拥有智能手机。随着越来越多用户使用平板电脑（如iPad），他们已经构成了一个全新的用户群体。酒店需要将电脑用户和手机用户区别对待，并以不同的方式对他们进行营销。总体而言，智能手机和平板电脑的普及正使酒店的运营模式、营销方法和顾客服务方式发生改变。

　　Michelle Renn: 我们已经看到所有大型的酒店品牌和OTA都推出了炫目的手机版网站和针对iPhone、Android等手机设备的手机应用程序。2012年，单体酒店的经营者和加盟连锁酒店应采取什么策略来充分利用手机渠道呢？酒店在今年必须要采取的策略有哪些？

Max Starkov:

酒店经营者正逐渐意识到手机网络的重要性。针对酒店数字营销预算计划和最佳实践，HeBS Digital进行了第五次年度基准统计。数据指出，越来越多的酒店经营者计划在今年推出手机版网站（37.5%；2011年的比例为25.9%）以及一个手机预订引擎（37%；2011年的比例为22.4%）。值得注意的是，只有8.9%的酒店经营者计划在今年推出手机应用程序，而去年的比例为24.1%。

我认为酒店在手机营销领域必须采取以下策略，这些策略适用于单体酒店、提供全面服务的加盟连锁酒店、精品酒店、奢侈酒店和度假村：

　　创建酒店的手机版网站

2011年，超过85.1%的电脑网络用户的屏幕分辨率为1280 x 1024像素（或更高）。试图将宽屏的“桌面”酒店网站转移到手机设备上的小屏幕上是徒劳的，这不可避免会对可用性和转化率造成影响。我们的分析指出，超过90%的手机用户是通过与iPhone屏幕大小（分辨率为480 x320像素）类似的手机设备来登录酒店网站。使用手机设备（即使是最新版的iPhone）来登录“常规的”网站通常会导致用户对浏览体验感到不满：用户无法找到需要的信息，不难预测，他们的下一步就会关闭网站并放弃预订。

一间酒店是否需要手机版网站？这个问题的答案是肯定的，因为手机版网站能带来预订增长。2012年，酒店经营者需要优化它们的手机版网站，添加更多“新鲜而有趣”的富媒体内容和文本（至少要有10-15页）。“酒店必须优化这些内容，才能实施手机SEO。酒店还要通过添加手机预订引擎、GPS功能、搜索附近设施的步行路线指南和本地导游功能来提升其手机版网站。”

手机版网站的内容（尤其是特惠产品和活动）必须与电脑版网站上的内容一致。HeBS Digital的CMS Premium以自动化的模式提供了这一功能。

通过专业的网络分析公司（如Adobe Omniture）和呼叫追踪分析师来追踪手机版网站上的顾客行为和转换率。要记住：每月仍有60-70%手机预订是通过手机版网站然后打电话预订的。

手机SEM

手机SEM确实有用！通过Google AdWords、Bing或Yahoo推出手机付费搜索（SEM），在这些平台上设置跳转到你的手机版网站的链接，并在专门的着陆页上提供最新的促销活动、服务和打包产品信息。

你的手机SEM活动必须针对手机用户创建专门的广告和广告附加信息。你需要对适用于平板电脑和手机设备的广告进行分类管理，并对这两类设备用户的行为和转化率进行追踪。

记住：你的手机营销活动必须与网站上的营销活动保持价格一致性！

　　本地内容=手机内容

消费者每月进行30亿次本地搜索，其中查询本地内容的手机搜索占1/3；而查询本地内容的电脑搜索（通过Google）为1/5。本地内容已成为手机内容查询（利用搜索引擎）的基础，使得这类内容成为酒店手机SEO策略中极为重要的一部分。

无论旅行者是在同一个州还是邻近的州，本地搜索和商户列表对他们的旅行搜索、计划和预订过程都是非常重要的。过去，Goolge、Bing和Yahoo仅将各自的本地商户目录搜索资料列出，但需要对这些企业的资料进行管理和更新。过去三年，Google最为重视的工作就是在Planet Earth上整理出最深入且最相关的本地内容，这些内容自然而然就成为最深入且最相关的手机内容。自2010年6月以来，Google Places上的内容量增长了10倍！而Google Places Coupon则提供额外的优势：它还帮助酒店优化手机搜索排名。

2012年，单体酒店和品牌酒店的经营者的首要任务就是在三大搜索引擎(Google, Yahoo, Bing)、主要的数据提供商（如Acxiom）的平台、网上黄页以及本地企业和休闲业目录上优化和完善酒店的本地商户列表资料。

　　整合手机网站上的官方和非官方内容

手机应用和社交应用的界限是模糊的：因为旅行者在社交网站上的互动多数是通过手机设备来进行。2012年，酒店经营者将经常听到SoLoMo (SOcial, LOcal, Mobile，以下简称“SoLoMo”)这个热词。它的原意是指将社交、本地内容和手机这三大媒介相结合，而这个术语现在延伸为社交、本地内容、手机和营销平台的完美结合。

它对酒店经营者来说意味着什么？酒店顾客其实都是SoLoMo服务的活跃用户，这就需要酒店经营者将酒店手机版网站的内容和社会媒体内容、从用户评论网站上收集到的顾客反馈信息结合起来。道理其实很简单：手机版网站上的“官方”内容和社会媒体平台上的“非官方”内容的差别越大，酒店手机版网站的可信度就越低，而这将导致酒店的预订和收入下降。

进行这种内容结合其实很简单，如果用户公开质疑你的客房不够豪华，那你可以移除酒店客房介绍中“豪华”这一形容词；如果你的酒店因“获奖”这个词而在Yelp.com引起大量负面评论，那你可以把酒店资料中“获奖”这个词去掉。

　　手机营销&消费者互动

手机营销已经成为酒店多渠道数字营销策略中的基本组成部分。近年来，这一营销策略正变得越来越重要。创建手机版网站只是手机营销策略中的第一步。2012年，酒店应将9-10%的数字营销预算用于手机营销活动。

以下是2012年酒店经营者应注重的手机营销策略：

• 持续提升手机版网站

• 手机SEO

• 在手机版目录页和网站上创建跳转到酒店手机版网站的链接

• 手机SEM（付费搜索）活动

• 在主要的手机流量渠道投放手机版横幅广告

• 在手机版网站上推出比赛和抽奖等活动

2012年，酒店经营者必须灵活地利用SMS（短信服务）这一顾客互动媒介进行营销。SMS营销与电邮营销不同，酒店经营者不应漫无目的地进行短信轰炸。换言之，不要进行“推送”营销！将SMS营销用作“拉动”营销活动的一种选择就再好不过了，这可以让消费者以短信方式发送一个关键词或一个短代码来与酒店进行互动，还能参与到手机版网站上的交互式活动（如比赛、抽奖、特惠和促销）中，并发送实时顾客服务请求。

酒店可以考虑向一家领先的手机营销和全服务酒店数字营销公司寻求建议，它将积极地帮助酒店逐步利用手机渠道。你还应该了解哪些手机营销模式对你的酒店是有效的，并知道应如何把最新趋势和最佳实践应用于你的手机营销活动中，这样你才能达到一定的投资回报率和收入增长。

via：traveldaily

　　1.不要与限时销售/社交团购网站进行合作

　　尽管限时销售能解决酒店的即时需求——入住率，但从长期来看，这些销售给酒店带来的伤害比好处还要大。

　　提供大量超低价优惠、公开的限时销售在商业模式上存在许多漏洞，将破坏你的酒店的价格一致性的原则（上文中已提到这一策略的重要性），违反与企业客户和OTA现有的协议，并对酒店的品牌美誉度造成损害，还会让消费者认为酒店经常在打折。

　　至于酒店为何不应利用限时销售和社交团购网站这一问题，最具说服力的原因是“非主动性渠道份额损失法则”：通过最低价渠道（如Gruopon、Living Social、BloomSpot等限时销售网站或OTA）进行的任何一个预订意味着酒店网站、呼叫中心或GDS渠道损失了这个预订。这些网站还导致酒店现有的忠诚顾客群被滥用，因为有65%的团购消费者已经是酒店的客人，其中常客占38%，不常入住的客人占27%。

因此，在酒店急需提高入住率的时候，应考虑以下选择：

推出限时销售，并通过以下渠道进行推广：

• 在酒店网站的主页上安排一个推销专区或一个非常醒目的标题

• 通过Google、Yahoo和Bing进行专门的SEM营销

　　• 通过新闻邮件针对自愿订阅的客户进行推广

• 通过酒店的Facebook、Twitter和Google+页面

　　• 针对主要客源市场，通过其他第三方在线或邮件营销进行推广

　　• 通过酒店博客上的文章推广

　　• 选择一家OTA，通过该渠道推出一个24小时的促销。同时，如上文所述，在酒店网站中也进行类似的推广。

• 通过Priceline或HotWire等模糊渠道销售。

　　2.不要通过OTA或手机折扣预订平台提供Last-Minute折扣

酒店和航空公司都管理着即刻失效的库存（指航班起飞或过夜后，库存就没有任何意义了），因此，与其通过Groupon或HotelTonight进行last-minute销售，不如效仿航空公司的做法。也就是说，离入住酒店的日期越近，预订的价格就越高。

　　从本质上说，手机是一个last-minute分销渠道。大多数通过手机的预订都是在当天或第二天入住；因此，无论酒店是否提供折扣，顾客都会进行预订。酒店可以通过手机SEM和SMS进行last-minute产品的营销，与此同时，你应该针对酒店最优可用价格（best available rates，简称BAR）进行营销，并避免提供折扣的诱惑。

　　对于额外的当天预订和last-minute销售，Priceline和HotWire等模糊酒店预订网站要比限时销售网站更适合，因为用户一直在完成预订之后才知道酒店的名称，这对酒店的品牌不会造成影响。

　　3.不要将社会媒体用作分销渠道

社会媒体并不是一个分销渠道，而不应该被作为酒店客房的销售平台。酒店可以使用社会媒体来与消费者进行互动、提供客户服务或管理客户关系、建立品牌和提升知名度等等。

　　酒店可以对社会媒体进行有效管理，并对其进行全天候的监控。建立在线监控团队，以一致的品牌形象与消费者沟通，提供一流的客户服务，体现酒店产品的特色。

　　使用全面服务数字营销机构进行培训、审计、提供建议、技术设计并制定个性化标签、背景、程序小工具及抽奖功能。

发布信息、发微博，并对评论进行回复和转发。

　4.不要将OTA用作单一渠道来管理促销活动

如果酒店急需通过OTA上的24或48小时销售来提高入住率，你要记住：不要忽略酒店网站。Expedia不会允许你通过Priceline对同一产品进行促销，但它却不会阻止你在自己的酒店网站上提供相同价格或销售打包产品。

　　你应在酒店网站上对OTA上销售的产品进行交叉营销，以下是直接营销活动的一些方法：

• 通过Google、Yahoo和Bing进行专门的SEM营销

　　• 通过新闻邮件针对自愿订阅的客户进行推广

• 通过酒店的Facebook、Twitter和Google+页面

　　• 针对主要客源市场，通过其他第三方在线或邮件营销进行推广

　　• 通过酒店博客上的文章推广

　　酒店在寻求快速提高利润的渠道时往往会忘记最有利的一个渠道，这就是酒店经营者的失败之处。明白了这一点，你才知道如何正确地实施。

　　5.不要对新的“反OTA”网站寄予厚望

　　不要将你所有的鸡蛋都放在这些新篮子内。在这个充满竞争的在线旅游市场，如RoomKey.com、MyBestHotelRate.com和GlobalHotelExchange.com这类新型的酒店元搜索网站（被称作Anti-OTA,中文意为反OTA网站）要获得旅行者的关注还有很长的路要走。因此，上述网站将不会成为“大公司”，从而值得让你的收益经理在他们身上多花点时间。尽管不少人认为这类元搜索网站对行业发展是有利的，但它们无法为旅行者提供具有独特价值的建议。此外，建立一个新的旅游消费者品牌需要很大的投入。最晚创立的大型旅游品牌分别是Orbitz (创立于2003年)和Kayak.com (创立于2004年)。

　　总结

　　上述 “酒店应采取的分销策略”中的大部分策略是很明确的，但“酒店应避免的分销策略”中却蕴含了不少批评的意味。并非所有发光的都是金子，而“新”事物并不一定意味着它就是“升级版”，尤其是像上文提到最近兴起的反OTA网站。

在这个充满活力的行业，酒店需要始终站在潮流的最前端，关注能提升在线直接预订的举措并灵活地对数字营销活动进行持续调整，以达到最优的、时限要求很高的结果。酒店应一如既往地注重基本原则并使用事实证明可行的方法，以不断提升投资回报率。

酒店应与数字营销专家进行合作，他们可以帮助酒店对提升在线直销收入的关键要素进行分析和排序，使你不断学习行业的一些值得提倡的新实践，他们还会带来新想法，提升酒店网站的收入和投资回报率。

酒店还应与拥有数字营销精英的团队进行合作。他们会告诉你一些新方法，让你重新获得错失的机会；他们还会教你如何引领行业趋势，并为你的酒店和团队提供真正的价值，而不仅仅是服务。

via：traveldaily

很多人对酒店分销策略提出了不少新建议，不少酒店经营者会将“应采取的策略”和“应避免的策略”混淆，或者他们会忽略“应采取的策略”。2011年，顶级酒店品牌26%的预订是通过在线完成的，其中18%的预订来自品牌酒店网站，8%的预订来自OTA。非品牌酒店情况更令人担忧——42%的预订是在线完成的，但其中32%的预订来自OTA，仅10%的预订来自酒店网站。根据最近这些调查，酒店经营者必须专注于他们的酒店网站以及通过SEO、SEM、邮件营销和打包产品等方式来增加在线直销渠道的收入，并通过最有效的策略来利用OTA渠道。

　　2012年酒店应采取的分销策略

　　1.专注于在线直销渠道：你的酒店网站

首先，你的网站必须是“正常运营的”，在酒店分销中，做到上述这一点是必要前提。确保你的网站达到行业中最好的设计、网站结构和SEO的标准。最重要的是，确保你的网站与最新的Google Panda和Freshness算法升级兼容。

你要保证酒店网站上所有内容都是互动的、独特的，并且与品牌相关的。创建专门的页面、特惠信息以及打包产品，以吸引不同类型的关键客户群体，如商务旅行者、延住顾客和周末旅行者（“闺蜜旅行”、夫妻庆祝周年纪念日）等等。

如果酒店网站的结构不错，那你可以使用SEO、SEM、邮件营销以及其它数字营销渠道来提高网站流量并吸引更多直接预订。

你应重视“SoLoMo”，将其作为酒店的目标数字营销策略中最关键的要素。这三大要素与营销平台的整合，使得酒店能为现有顾客以及消费者实时提供更具个性化且更相关的内容，这在以前是无法做到的。

尽管大多数酒店经营者都了解，在本地的列表、地图以及社会媒体（如Facebook和Twitter）上始终保持展示状态是非常重要的，他们也知道不能低估手机营销的潜力。5%的酒店预订是通过手机设备完成的，而51%的商务旅行者使用手机设备来获取旅游资讯（Google的数据），相比两年前的数字，这一比例翻了一倍。酒店经营者必须重视手机渠道，他们可以先建立一个手机版的网站，然后针对手机、平板电脑进行SEM以及SMS/MMS信息获取策略。

最后，对于为何要集中于在线直销渠道这一问题，最有说服力的一个原因就是Google的“Zero Moment of Truth (ZMOT)”现象：在使用手机访问了无数网站以及来源后，消费者倾向于回归到使用电脑来进行预订。只要你专注于提升网站内容和设计的质量，并打造强大的品牌形象和营销信息，那就能保证消费者会再次访问你的酒店网站。如果你能达到上述要求，下一步就是要进行“测试、测试、测试”，以确定网站的有效性和投资回报率，并制定标准和分析如何更好利用分析技术以提升回报率。

　　2.保持价格一致性

需要提醒酒店注意一条曾被视为最基本的原则：所有酒店必须在自己的网站上显示最低价格以及最后一间客房的库存。

根据RateGain的数据，在2011年12月到2012年2月期间：

• 60-87%的三星级酒店在OTA网站上的价格更低

• 75-93%的四星级酒店在OTA网站上的价格更低

• 69-86%的五星级酒店在OTA网站上的价格更低

一个完全的价格一致性策略（包括最优价格保证）将吸引消费者通过酒店网站进行直接预订，其原因是：

• 所有预订的变更都必须通过酒店来处理

• 所有特殊要求（例如预订适合美国残疾人法案规定要求的客房）都通过酒店进行处理

• 提供一流客户服务的是酒店，而不是OTA或其它外部预订渠道

•酒店最终担保预订

酒店经营者要提醒你的合作伙伴（而非竞争者）：所有的公布价格（包括通过OTA的24小时销售及限时销售产品）必须在酒店网站上显示，并将其整合到在线预订引擎中。手机渠道也不能例外，同样要保持价格一致性的策略。

　3.针对国际访客开展营销

你需要针对酒店所在目的地的国外游客到达、酒店顾客以及网站等数据进行分析，以确定酒店最重要的国际顾客群以及客源市场。然后，针对酒店所在目的地和酒店自身产品的现有和潜在客源市场，创建5-10页的外国语言网站（记得翻译预订引擎页面）。

不同语言版本的网页将成为酒店面向国际顾客进行所有营销活动的“基地”。首先，在Google、Yahoo或Bing页面以当地语言进行SEM营销，并将着陆页设定为相关的语言网站。然后，在一些国际旅游网站的酒店列表中添加酒店信息，由此可以在国际旅行者访问的其它门户中提高酒店的可见度。

最后，酒店可以考虑利用OTA（如Booking.com和Expedia）来对直销渠道进行补充，以提高酒店在国外市场的份额。

　　4.正确使用OTA渠道

酒店的确应该尽一切努力利用在线直销渠道，但HeBS Digital建议酒店在使用OTA策略时采取相反的措施：仅集中于“大型OTA”，如Expedia、Priceline、Booking.com、Travelocity和Orbitz。相对规模较小的OTA并不能帮助酒店触及更多的客户，而且还要花更多时间。

从与OTA合作的开始，酒店就应该在所有的协议中限制OTA及其子公司在SEM营销中参与品牌相关关键词的竞价，如与酒店的官方名称相关的关键词。

利用OTA时，酒店在执行价格一致性原则时应采取严格的标准，并对OTA们的下列行为进行监控：通过削减自己的佣金或加价幅度，将你的酒店房间以“更低”价格销售，或在计算总税金和费用时玩一些数字游戏。

在以下时间段利用OTA：周末、团队预订取消、淡季等等。不要将OTA作为在线直销渠道的替代。另外，通过OTA进行任何销售或促销只能用作最后的手段，如果酒店确实需要通过OTA来进行促销，也应在酒店网站和相关营销渠道（SEM、email、手机、社交领域）进行同样的促销活动。

监测OTA渠道对酒店预订的贡献率，并与行业的情况进行对比。例如，大多数酒店连锁品牌要求OTA对其连锁酒店加盟商的预订贡献率是低于7-8%。要记住：如果你对自己的酒店网站投入更多，那你就不需要付那么多的佣金给OTA了。

　　5.针对竞争对手的优势及劣势制定专门的策略

无论在什么行业，你的竞争对手总是和你做着类似的事情，酒店业也不例外。因此，酒店必须分析多种类型的竞争者。你的酒店不应仅拥有一个与产品相关的竞争力组合（不管是精品酒店，还是商旅酒店或提供全面服务的酒店）。你的酒店还应具备与地理（例如市中心、联合广场、昆西市场）和数字营销（谁在线上和你做类似的事情，甚至更多）以及其他强大的竞争力组合。正如HVMG的Michelle Davis最近在HotelNewsNow所说的那样：“在某个工作日，我的酒店最大的竞争对手可能是X酒店，而在周末，我的酒店最大的竞争对手则是C酒店。上述情况在各行业的实质是一样的，其思考过程也是一样的。我在在线领域的竞争对手和我在前台领域的竞争对手可能是不同的。”

via：http://www.traveldaily.cn/article/59227_1.html