让潜在目标客户参与是B2B需求产生过程的首要挑战，因此让销售人员了解潜在客户是很有意义的。77%的受访者将“推荐”放入前三位，远超过电话（46%）、团购（39%）和贸易展（30%）。通过“推荐”获得介绍的机会被认为是销售人员与新的潜在客户建立联系的最重要的技能之一。但是，更重要的是进行研究以分辨那些身为决策者的潜在客户。

        调查显示“推荐”非常重要，但销售人员还必须与正确的人进行交流，并配备相关的个性化内容。令人鼓舞的是ValueSelling Associates发现，在进行研究以确定目标客户和利用内容建立可信度方面，平均响应率都比较高。

        报告其他亮点：

        1/2的B2B销售人员害怕进行陌生电访。

        接触新客的技能是分辨决策者、通过“推荐”获得介绍的机会，以及面对面交谈。

        大多数受调查的销售人员（54%）表示，首次会话需要至少5次尝试，10%的受访者认为需要超过10次。

        确保初次会话成功的最大挑战不是获得推荐或介绍，而是让潜在客户做出回应。

        推式营销的最大挑战是组织并与外展工作保持一致。

        销售人员在目标客户身上花的时间还不足，只有18%的销售人员每周在目标客户身上花9小时或更多。

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